【正文】 填表說明：【機構(gòu)】指客戶及其在全國的分支機構(gòu)、分公司或子公司 【所處地點】指各客戶的辦公地點 【主要聯(lián)系人】指各客戶公司中的關(guān)鍵人物姓名及其職務(wù) 【電話號碼】指各客戶公司中的關(guān)鍵人物的聯(lián)系電話號碼，包括手機、辦公室電話、家庭電話號碼18. 關(guān)鍵人物的個人情況資料單位名稱：姓 名業(yè)余愛好職 務(wù)出生地點出生日期專業(yè)期刊籍 貫學(xué) 歷家庭情況畢業(yè)學(xué)校參加何專業(yè)協(xié)會其 它工作經(jīng)歷單位名稱：關(guān)鍵人物名稱職務(wù)角色作用關(guān)系狀況與公司的關(guān)系填表說明：【制表目的】將客戶公司中地關(guān)鍵人物以及他們與公司中哪些人建立了聯(lián)系一一列出 【關(guān)鍵人物】指客戶公司中，在整個購買決策里起關(guān)鍵作用的人 【與公司的關(guān)系】指公司內(nèi)部與客戶關(guān)鍵人物建立了聯(lián)系的人的名稱和職務(wù) 【角色作用】見下表 【關(guān)系狀況】指銷售分公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理與客戶公司中對應(yīng)關(guān)鍵人物目前的關(guān)系狀況如何，分成如下四類關(guān)系：積極的：與客戶中的這些人非常熟悉并與他們有著良好的關(guān)系。盡管他們不一定是公司的支持者，但他們公司有好感。中立的：認(rèn)識這些人，但與他們關(guān)系一般。他們既不偏愛公司，也不抱任何偏見消極的：認(rèn)識他們，但與他們關(guān)系并不好。他們不是對公司不友好就是偏愛公司的競爭對手。尚未建立關(guān)系：知道他們是誰，但還未與他們接觸，他們也不認(rèn)識我們。 單位名稱：角色作用所起作用問題和所關(guān)心的事務(wù)決策者作出或批準(zhǔn)項目工程的決定；控制資金的使用，用于決策的信息可能常常倚賴于別人提供?？梢耘鷾?zhǔn)或簽署合同，或否決一個挑選小組所作出的決定。顧問人員協(xié)助或支持決策者；提供信息和建議；協(xié)助方案評估或推薦施工單位。使用者將使用、操作、管理和倚賴施工單位所完成的工程；評估工程的質(zhì)量等。阻攔者負(fù)責(zé)篩選和去除不合適的施工單位；對技術(shù)、合同等方面適合性進行評價；通常無拍板權(quán)，但可以否決。支持者指導(dǎo)我們?nèi)〉贸晒?；幫助我們接近關(guān)鍵人物。填表目的：了解客戶單位在項目工程招投標(biāo)過程中起關(guān)鍵作用的人所扮演的角色和作用，及其關(guān)心的要點。讓銷售分公司經(jīng)理一個人掌握控制所有重要的關(guān)系既不可能，也是危險的。 單位名稱：客戶概況信息（我了解到了客戶的哪些情況？）含義（這些信息對公司意味著什么呢？）行業(yè)與市場狀況【填表說明】了解客戶所處行業(yè)的競爭性經(jīng)營環(huán)境?？蛻艚谂c遠期計劃【填表說明】了解客戶公司的戰(zhàn)略方向，包括遠景目標(biāo)、使命、戰(zhàn)略、計劃等，以及他們的業(yè)務(wù)發(fā)布狀況。組織結(jié)構(gòu)與管理體系【填表說明】了解客戶公司內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu)，特別是進行購買決策方面的關(guān)鍵人物、決策程序、決策標(biāo)準(zhǔn)等。投資規(guī)劃【填表說明】了解客戶公司的未來投資規(guī)劃、項目工程啟動時間和規(guī)模等。填表目的：了解客戶單位的經(jīng)營環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況及其變化趨勢，并預(yù)期這些變化將對公司和公司滿足客戶的需求的能力產(chǎn)生怎樣的影響。 單位名稱：目標(biāo)描述：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________公司聯(lián)系人員客戶方的聯(lián)系對象職務(wù)聯(lián)系次數(shù)下一次聯(lián)系的日期人員1客戶方對象1客戶方對象2客戶方對象3客戶方對象4人員2客戶方對象1客戶方對象2客戶方對象3客戶方對象4人員3客戶方對象1客戶方對象2客戶方對象3客戶方對象4【備注】：與客戶進行的所有接觸，不管是通過信件、電話還是會晤，事后都要求寫一份簡短的情況報告。請將這些報告呈交區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理_________及其他需要了解有接觸情況的人士。填表目的：通過系統(tǒng)規(guī)劃，在客戶公司與公司的各個關(guān)鍵人物之間系統(tǒng)地建立起相互對應(yīng)的關(guān)系。單位名稱：目標(biāo)描述：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行動內(nèi)容執(zhí)行人開始日期結(jié)束日期完成情況【行動1】【行動2】【行動3】填表說明：基本是每年度制訂一次，由營銷中心總經(jīng)理完成。填表目的：通過系統(tǒng)計劃，使?fàn)I銷中心總經(jīng)理明確在下一個年度里的目標(biāo)和完成目標(biāo)所必須采取的行動。單位名稱：目標(biāo)描述：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________項目名稱合同額獲取率實際收入利潤率利潤額備注總計說明及措施：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________填表說明：【項目名稱】指下一年度擬議中的項目【合同額】指該項目的合同金額【獲取率】指公司獲取該項目可能性的大小【實際收入】＝【合同額】【獲取率】【利潤率】指期望從每個項目中獲取的利潤大小，一般以以往項目的利潤率為參考點【利潤額】＝【實際收入】【利潤率】填表目的：通過收益計劃確立銷售分公司經(jīng)理的業(yè)績目標(biāo)，用以評估和衡量客戶計劃是否成功。36 / 36