【正文】 我可是把您當成我的好友向您介紹一種好產(chǎn)品，好東西不應該和好朋友一起分享嗎？因為有我們的存在，才能使更多的人知道它，品嘗它，引導大家正確消費”1 客問“小姐，為什么不推自己本省的酒？”回“先生，我們 ** 地是個好地方，但我們都清楚，四川卻是全國名酒圣地，我們做促銷無非是想把一種好酒介紹給您，讓您了解它，直到喜歡它。只要是好的，不管它產(chǎn)在何地，都是中華民族的酒，我們都是炎黃子孫嗎”1 客說“小姐，是否免費送一瓶”回“我們的酒暫時不免費用，只用來做推廣，下次有免費品嘗活動會隨時通知您”1 客說“喝慣了 ** 酒，不喝你們的酒”回“不同酒的品質(zhì)，不同的風格，我們的酒系出名門，今天您不妨換一下口味，相信您喝了以后，會有新的發(fā)現(xiàn)”1 客說“我們已經(jīng)點了 ** 酒，不喝你們的酒”回“沒關(guān)系，您可以了解一下產(chǎn)品，我們把最好的產(chǎn)品介紹給您，您今天不喝不要緊，但我很高興您在今天認識了我們的酒，也讓我認識了您，衷心希望您下次能品嘗我們豐谷酒”1 客說“今天在座的這么多人，你的禮品不錯，能不能每人送一份”回“先生，實在不好意思，我們公司的管理制度非常嚴格，促銷品按量發(fā)放，您如果喜歡我們的促銷品，那么就請您經(jīng)常品嘗我們的酒，相信每一次都會有驚喜”1 如果客人快喝完了….. 回“先生，您看，您的酒已經(jīng)喝完了，不如再來一瓶吧” 客人已經(jīng)喝多了，確還嚷著喝，再上一瓶….回“先生，一看您今天的酒興就特別好，但為了您今天晚上的其他活動，更為了您身體健康，我們喝好不喝醉，非常高興您今天品嘗我們的酒，也歡迎您今后經(jīng)常支持我們的品牌”第四章 商品展售技巧 終端展示對現(xiàn)場銷售具有深遠的意義，做好終端展示工作，可以吸引廣大顧客的目光，駐足銷售展臺，為促銷成功打下良好的基礎(chǔ)。成功的終端戰(zhàn)時可以為銷量提升30%——50%。第一節(jié)、 商品展售基本知識什么是商品展售：★ 商品展售=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意★ 銷售過程是：進貨——經(jīng)銷商——零售店——商品——消費者★ 商品展售在市場行銷中扮演的角色是：市場研究——生產(chǎn)制造——促銷活動——貨進倉庫——經(jīng)銷商會議——擺貨——商品展售——消費者購買★ 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨——送到店面——商品展售——消費者知道商品已到——消費者購買——再訂貨★ 商品展售的最終目的就是銷售。當你把貨擺進店面時，你便會希望透過商品展售幫助店面盡快把貨賣給消費者。尤其在今天，在一個現(xiàn)代化的商超里，陳列著千百種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如何讓他們停下腳步對我們的商品發(fā)生興趣，進而購買我們的商品？這時，商品展售的魅力將面臨考驗。所以，為什么要有商品展售呢？★ 讓消費者看到商品★ 刺激沖動性購買★ 爭取更大的陳列空間★ 保護自己的品牌★ 增加店面利潤★ 加深店面的好感第二節(jié)、 規(guī)范陳列的基本概念★ 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭?！?突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品做突出陳列，一招徠顧客?！?前進立方體陳列：大量商品被選購后，貨架上出現(xiàn)凹型，為了降低凹型發(fā)生率，必須及時將商品前移，否則會影響銷售。又成為補貨★ 關(guān)聯(lián)陳列法：將相關(guān)的商品陳列在一起?！?比較陳列法：將相同商品的不同規(guī)格產(chǎn)品陳列在一起供消費者選擇?！?貨架黃金位：60——160CM平視可見，伸手可得，出銷率占50%l 次位置（上、下端）：160——180CM、30——60CM出銷率占30%★ 上下端：180CM以上、30CM以下，出銷率占15%★ 展示面與零售業(yè)績提升的關(guān)系：4瓶 2瓶，銷量減少48%。3瓶 1瓶，銷量減少68%；2瓶 4瓶，銷量增加40%?！?產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊、優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、懸掛條幅、立地POP等）和價格標簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化。要能引起消費者的注意，有美感，激起即興消費購買欲望?！?堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面?！?終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨。還包括：整齊排列、清潔維護、價標醒目、先進先出、產(chǎn)品生動化、新品上柜、售后服務(wù)等。規(guī)范化陳列的好處：★ 增加產(chǎn)品銷量，提高促銷人員業(yè)績★ 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買★ 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感★ 增加消費者了解公司產(chǎn)品的機會，提高消費者的忠誠度。消費者對產(chǎn)品的忠誠度培養(yǎng)，是從對產(chǎn)品的了解和好感而來的★ 加快商品流轉(zhuǎn)，使商店增加利潤l 好陳列=銷量+利潤第三節(jié)、商品展售觀念及原則商品展售觀念★ 適當?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到★ 適當?shù)膬r格：指價格應具有競爭力，才足以吸引消費者來購買★ 適當?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置?！?適當?shù)年惲忻妫宏惲袝r，要注意擺好商品包裝及下面的堆架。商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費者視線★ 適當?shù)臅r間：最好是配合電視、電臺、報紙及雜志廣告活動或是旺季、周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力★ 適當?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可因陳列太多而造成處理上的困難。商品展售的原則★ 顯而易見原則：在眼球經(jīng)濟時代，誰的商品能夠抓住消費者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品，并引起注意，才能激起沖動性購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀?！?最大化陳列原則：商品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品?！?垂直集中陳列原則：垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習慣是先上而下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次，更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示?！?下重上青原則：將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀?！?全品項原則：盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上、既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可以提升公司形象，加大商品的影響力。★ 滿陳列原則：要讓自己的商品擺在滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占?！?陳列動感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上有意拿掉貨架最外層陳列的2個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況?！?重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。★ 伸手可取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方。根據(jù)不同主要消費者的不同的年齡，身高特點，進行有效的陳列。★ 統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風格和基調(diào)要統(tǒng)一?！?整潔性原則：保證所有陳列的商品整齊、清潔，如果你是消費者，你會買臟亂不堪的產(chǎn)品嗎？★ 價格醒目原則：標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會?！?先進先出原則：將先到的產(chǎn)品擺在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留造成包裝陳舊、變色★ 最低儲存量：確保店內(nèi)庫存的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”l 安全庫存數(shù)=日平均銷量*補貨所需天數(shù)。零售店內(nèi)商品的品種，規(guī)格萬萬不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)淼奈：κ謬乐?。協(xié)助商家清點庫存數(shù)，隨時掌握庫存數(shù)，主動配合商家做好安全庫存工作?！?堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示產(chǎn)品。不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列，都應該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。★ 色彩對比原則：商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰。★ 利用空間原則：目前商超的堆頭空中面積暫時沒有收費，利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列生動性并能達到最大化原則。★ 生動化陳列原則：為了加強售點廣告，增加可見度；吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買本公司商品；l 必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進行創(chuàng)意。第四節(jié)、 如何做好展售工作★ 生動化工作目標：強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買我公司產(chǎn)品；★ 商超陳列最佳位置：與目標消費者視線盡量等高的貨架；人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；有收銀通道的入口處與出口處；靠近大品牌、多名牌的位置；改橫向陳列為縱向陳列，因為人們的縱向視野大于橫向視野★ 貨架陳列位：貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見、伸手可及、齊膝?！?貨架不同高度對銷售的影響是：l 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷量會下降15%l 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%l 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%——50%l 從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%——60%l 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降5%★ 貨架陳列：l 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會越大——銷量幾乎和排面成正比；l 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品；l 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列l(wèi) 同一種品牌的產(chǎn)品按不同的規(guī)格在貨架上垂直陳列；l 明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致；l 所有產(chǎn)品中文商標朝外；l 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”l 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售；l 避免產(chǎn)品長期日曬（容易包裝褪色，品質(zhì)受損）★ 上貨要求l 所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須將外箱拆開。以便消費者拿取，每次發(fā)現(xiàn)不良品應立即撤下貨架；l 盡可能多利用客情關(guān)系，在店內(nèi)使用廣告宣傳品；l 在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間，每次新品推出，都要經(jīng)過精心策劃，每推廣成功一個新產(chǎn)品，都可以增加商場的銷量，所以一定要讓消費者看到新品。、★ 落地陳列：l 用于商超賣場或批發(fā)市場箱體陳列，堆頭陳列；l 除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；l 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層全部割箱露出商標；l 梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從三個面拿到產(chǎn)品；l 金字塔陳列：四方形，下大上小一圈一圈多層陳列；l 除最下面一層外全部割箱，層層縮進；l 所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；l 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品；l 每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；l 完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便消費者拿取，同時顯示商品的良好銷售情況★ 爭取最好的陳列位置：l 正對門，入門可見的地方；l 與視線等高的貨架上；l 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如：人流量是從左向右時，就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如；出口、入口、收銀臺l 貨架兩端的正向（端架）★ 避免差的位置：l 倉庫、廁所入口處l 氣味強烈的商品旁l 黑暗角落l 過高或過低的位置（不易看到或不易拿?。﹍ 店門口兩側(cè)死角★ 其他注意事項l 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期l 盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；l 擺在貨架的70——170CM高度處l 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；l 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；l 考慮消費者拿走其中一個小時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理第五節(jié)、 宣傳配合★ 店面廣告：包括店招、櫥窗、門面等，此類廣告的色調(diào)、LOGO、與企業(yè)形象要與產(chǎn)品呈一致性。展示的產(chǎn)品包裝、色彩要與宣傳無誤，如有任何差異應及時更換；★ 落地式廣告：商品陳列臺、展示架、立牌、商品資料臺、價目單架、遮陽傘等，這些設(shè)置都應該突出重點促銷的產(chǎn)品和企業(yè)整體形象，要與店面廣告交相輝映，陳列此類物品應做到搶眼、美感、就能要起到良好的信息傳遞作用?！?宣傳品廣告：招貼畫、海報、POP板、即時貼、產(chǎn)品畫冊、產(chǎn)品宣傳單頁、促銷活動單頁、此類宣傳品的運用要形成一定的集中效應、扎堆效應，根據(jù)不同的終端場合、活動內(nèi)容選擇適宜的宣傳品組合。第六節(jié)、 促銷展示配合促銷期間，應該將促銷海報張貼在產(chǎn)品旁邊、門口、或人流量相對集中的地方。以吸引顧客關(guān)注我們的產(chǎn)品，將促銷信息及時傳遞出去；促銷品應該放置于產(chǎn)品旁邊展示，或進行捆綁銷售，但捆綁時，容易造成陳列的不協(xié)調(diào)，應該注意盡量使產(chǎn)品與禮品陳列的配合協(xié)調(diào)?！?促銷品：是指有一定價值的，提供給在銷售環(huán)節(jié)中作出一定努力的相關(guān)人員用于溝通客情關(guān)系、促進產(chǎn)品銷售、展示品牌形象的物品?！?促銷品的的根本作用在于客情溝通，潤滑銷售環(huán)節(jié)，主要用于新酒店入場、平時的客情溝通。根據(jù)不同的發(fā)放對象選擇相應的促銷品?！?消費者用的促銷品應突出小巧、實用，銷售環(huán)節(jié)的工作人員、服務(wù)人員用促銷品應講究實用、美觀、工作配套性?！?宣傳品：沒有直接的實用價值，主要用于展示產(chǎn)品及企