【正文】 豐谷酒業(yè)的促銷管理手冊作者：日期：促 銷 手 冊第一章 基礎知識第一節(jié) 豐谷酒史第二節(jié) 豐谷酒業(yè)發(fā)展歷史第三節(jié) 釀酒工藝第四節(jié) 豐谷產品簡介第五節(jié) 豐谷企業(yè)文化第六節(jié) 酒的小常識第二章 促銷第一節(jié) 促銷定義第二節(jié) 白酒促銷特性第三節(jié) 促銷行為標準第四節(jié) 崗位職責第五節(jié) 工作流程第六節(jié) 工作表格第三章 促銷技巧第一節(jié) 促銷5S原則第二節(jié) 如何快速建立親和力第三節(jié) 如何介紹產品第四節(jié) 了解顧客類型及顧客購買模式第五節(jié) 如何引導顧客第六節(jié) 了解顧客需求第七節(jié) 解除顧客抗拒方法第八節(jié) 締結成交方法第九節(jié) 疑難問題解答第四章 商品展售技巧第一節(jié) 商品展售基本知識第二節(jié) 規(guī)范陳列的基本概念第三節(jié) 商品展售觀念及原則第四節(jié) 如何做好展售工作第五節(jié) 宣傳配合第六節(jié) 促銷展示配合第五章 促銷管理概述第一節(jié) 人員錄用原則第二節(jié) 工作考核制度第三節(jié) 新酬標準第四節(jié) 獎懲機制第五節(jié) 促銷品管理第六節(jié) 管理表格第一章 基礎知識第一節(jié) 豐谷酒史★ 《三國志蜀書》載：東漢建安16年（公元211年），劉備應劉璋之邀率兵入蜀，劉璋自成都到城東山（現(xiàn)富樂山）迎接劉備大筵款待，歡宴百日。據(jù)史載，二劉筵中所飲之酒源于現(xiàn)年的豐谷泉釀制而成，當時命名富樂燒坊?！?清代康熙年間1682年，一個五谷豐登的季節(jié)，先輩王發(fā)天定居綿陽豐谷，以富樂燒坊為主體，合并數(shù)家作坊，建立了豐谷酒業(yè)的前身——豐谷天佑燒坊。經多年后演變成天佑大曲燒坊?！? 天佑大曲燒坊人興財旺，暢銷省內各地，并與其它鄰居作坊合立字號“變陸豐”、后發(fā)展成“源鑫”燒坊，并培植玻璃瓶裝酒以“豐谷老窖大曲”、“帆船牌”等式樣從事外銷?！?1950年，國家對私營工商業(yè)進行社會主義改造，燒坊合并，改成公司合營，建立綿陽縣國營酒廠。★ 1985年，綿陽建市，綿陽縣國營酒廠更名為國營綿陽市酒廠。★ 1994年，國營綿陽市酒廠改制組建成四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司?！?2001年，通過股權運作成為上市公司。第二節(jié) 豐谷酒業(yè)發(fā)展歷史★ 四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司的前身，原國營綿陽市酒廠。源于清代康熙年間（1682年）的豐谷天佑燒坊，至今已有300多年的歷史。公司主要產品有豐谷酒王、豐谷特曲、豐谷老窖、老酒坊、豐谷頭曲等80多個品種160余個規(guī)格的濃香型大曲酒，以及高山野梅酒、蟲草蜜酒、米酒等多種規(guī)滋補格的型營養(yǎng)系列果露酒。★ 公司現(xiàn)有各類專業(yè)技術人員600余人，占地860畝。公司現(xiàn)年生產能力5萬噸，利稅2億元，已成為川酒第七朵金花，并力創(chuàng)國家名酒。★ 早在1996年，公司就一次性通過ISO9002質量認證體系。公司專設科研技術研究院，培養(yǎng)了3名國家級白酒評委、5名省級白酒評委并擁有1名生物工程、生產工藝教授，專門從事微生物培植及開發(fā)。 %的股份，進而入主上市公司川金路并成為其第一大股東后，將豐谷股份轉讓給川金路，于是豐谷酒業(yè)成為上市公司的一部分，豐谷完成了間接上市的過程。第三節(jié) 釀酒工藝酒的定義及釀造：★ 定義：酒是一種用糧食、水果等含淀粉或糖的物質，經過發(fā)酵制成的含乙醇的飲料。酒的主要成份：乙醇、水、酯類、糖份、醛類、礦物質、雜醇油、氣體和微生物等組合而成?！?白酒的釀造過程：母醇加原料（小米、高粱等）粉碎后，經反復蒸煮及冷卻（25度左右）后，加入中溫曲，入窖發(fā)酵一個月左右，出窖濾酒后入地窖儲藏，再經勾兌即可裝瓶。★ 在蒸酒時，先出的和后出的酒質量不同，可分為：酒頭、特級、甲級、乙級、一般、酒尾?！?按酒時要“斬頭去尾，”因為“頭、尾”中含水分和雜質多，酸甜苦辣俱全。酒的“頭、尾”雖不好，卻可以起調味的作用，就像胡椒粉，不能單吃，但能調味。“特級”重點取香，“甲級”重點取甜，“乙級”香甜差不多，沒有“特級”好。蒸酒時各級酒的出現(xiàn)時間和比例無定式，所以釀酒師必須及時恰當?shù)胤侄谓泳疲旨墐Υ?，最后由勾兌師將儲存期滿的各種級別的酒進行勾兌，勾兌師必須勾兌出本酒的風格來。豐谷酒的釀造工藝★ 豐谷酒是出自三百年老窖，結合傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代微生物高新技術精心釀制而成的濃香型酒。主要原料是優(yōu)質高粱、大米，配以玉米、大麥、糯米等為輔。其踩曲、投料、陳釀、勾兌、存放等一系列生產過程，均做到技術精湛、管理嚴密?！?豐谷酒采用傳統(tǒng)混蒸法，以小甑為主，每瓶投料200左右，出酒率約為36%—38%，蒸餾是用拗子鍋，只加泉不調味，勾兌貯存老熟時間都在半年以上，香味就自然變得濃郁，酒味不燥。將酒配出窖與生糧配料、混蒸，接酒完畢，出甑攤涼，曲的用量在 40%。沙子要進行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓爛，用晾水的溫度較低，客上層多潑，下層少潑，裝窖時間最長40天就要烤酒?！?所以經過以上程序釀造而成的豐谷酒具有酒體豐滿濃香醇厚、綿柔幽雅、尾凈余長等特點。 白酒的準確分類方法按使用的原料、曲種、生產工藝、設備等來區(qū)分。★ 按釀酒原料來分：糧食酒：以大米、高粱、玉米等糧食為主要原料釀造的飲用酒；薯干酒：以鮮薯、薯干為原料釀制的飲料酒；代用品酒：以野生淀粉原料或含糖原料釀制的飲料酒；★ 按使用的酒曲種類：可分為大曲酒、小曲酒、麩曲酒、大小曲混合白酒。★ 按生產工藝區(qū)分：主要有固態(tài)法發(fā)酵白酒、半固態(tài)法發(fā)酵白酒和液態(tài)法白酒?！?按釀造設備可分為：手工白酒、半機械化白酒、機械化白酒。習慣上白酒的劃分方法★ 白酒按香型劃分為：醬香型白酒、濃香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、其他香型白酒。★ 醬香型白酒：此型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時的醬香味而得名，因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。此型白酒的主體香味成分尚未確定，初步認為是一種高沸點物質，風格特點：醬香突出，優(yōu)雅細膩，回味悠長，色允許微黃，以醬香為主，略有焦香（但不能出頭）、香味細膩、復雜、柔順、酯香柔雅協(xié)調，杯中香氣經久不散（謂之“空杯留香”）味大于香，苦度適中，酒度雖低（52度—54度）而不淡?！?濃香型白酒：（豐谷酒系列屬于此類酒）風格：窖香濃郁，綿甜干冽，香味協(xié)調，尾凈余長，主體香味成份是乙酸乙酯，并有糟香和微量的泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口團，有的是落口散，但其共性是：香要濃郁入口要甜，并有回甜?！?清香型白酒：（以山西汾酒為代表）酒度為65度（降度前），風格：清香純正，醇甜柔和，自然協(xié)調，余味爽凈，主體香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙酯（主要襯托作用）可用“清、正、凈、長”四字概括，即“情字當頭，一清到底”?！?米香型：以大米為原料，采用半固態(tài)發(fā)酵的獨特工藝。（桂林三花酒為代表）風格：蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡香，米香突出?！?其他香型白酒：藥香型（遵義董酒為代表）、兼香型（湖北松滋白云邊為代表）、鳳型（陜西鳳翔西鳳酒）、特型（江西樟樹四特酒）、豉香酒（廣東佛山玉冰燒）、芝麻香型。按酒精含量來劃分：★ 低度白酒（酒精度40度以下）、中度白酒（酒精度40度—50度之間）、高度白酒（酒精度50度以上）評酒的方法：評酒是對酒的內在和外在質量進行全面綜合的評價，其方法就是理化鑒定和感官鑒定兩部分組成?！?理化鑒定：是依據(jù)國家和有關部門頒布的標準，法規(guī)，利用儀器，設備和化學物品，分別進行各項指標的檢測，確定酒的酒精、酸酯、固形物、雜醇油、甲醇、鉛等含量是否達到規(guī)定的標準。★ 感官鑒定：是理化鑒定的補充和完善。通過辯色、聞香、嘗味來確定酒質l 色：無色透明，清亮透明（醬香型許可微黃）、無失光、無渾濁、沉淀、無懸浮物；l 香：具有本品固定的芳香（依各種香型的要求）不允許有其它異香；l 味具有本品固有的口味特點，諸味協(xié)調，不允許有異味與刺激等（依各種香型的要求）l 格：具有本品的獨特風格（依各種香型的要求而定）★ 香分為三個方面：l 溢香：開瓶酒香溢出l 噴香：飲后口內余香環(huán)繞，噴口而出l 留香：印后口內余香不絕，裝過酒的空杯仍香氣留存?！?評白酒對色澤的描述：l 失光：酒的透明度差l 透明：光線從酒液中通過，酒液透明l 晶亮：如水晶一樣高度透明l 清涼：酒液中看不出纖細微粒l 微渾：酒的透明度比“失光”更差l 渾濁：白酒中的渾濁最常見的是白色渾濁，在加漿降度或溫度過低時容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象l 沉淀：白色沉淀、藍黑色、棕色、灰白色沉淀★ 對香氣的描述：l 香氣不足：未達到該酒正常應有的香氣l 清雅：香氣不濃不淡，令人愉快l 細膩：香氣純凈而細致、柔和l 純正：純凈無氣l 暴香：香氣強烈、粗猛l 噴香：香氣撲鼻l 入口香：酒液咽下后，回返到口中的香氣l 余香：飲后余留的香氣l 醇香：一般白酒的正常香氣l 曲香：釀造白酒用的曲形成的特殊香氣l 糟香：不是一般的“酒糟香”，而是帶有清香氣味的特殊“糟香”l 悠長、綿長、綿綿，形容香氣持久不息白酒行業(yè)概述★ 白酒行業(yè)是中國傳統(tǒng)的行業(yè)之一，在我國有悠久的歷史和深厚的傳統(tǒng)文化底蘊。在世界飲料酒中，以獨特的品質和個性名楊世界?！?中國的產酒大省主要是四川、安徽、山東、貴州、河南等地。在全國產銷量方面：從96年開始，全國白酒產量均在700萬噸以上，其中97年達到最高峰，約為800萬噸。98年、99年有所下降，亦分別達到750萬噸、720萬噸?！?2000年，根據(jù)相關行業(yè)部門估計，產量也將達到700萬噸。全國的市場總容量為400萬噸，因此，目前的白酒行業(yè)是遠遠供大于求的格局，這決定了生產廠家之間的市場競爭日益激烈。第四節(jié) 豐谷產品簡介豐谷酒產品特點：濃香舒適、醇甜柔和、 諸味諧調、后味爽凈。豐谷酒廠共有個200多品種，現(xiàn)主要生產銷售的有80多個品種，下面主要對比較主要的幾個品種進行簡單介紹：★ 豐谷酒皇是豐谷新近推出的酒中珍品。豐谷酒皇釀自三百多年歷史的清代康熙年間豐谷天佑燒坊。集聚蜀中奇山異水之靈氣，采用三百年古窖獨特的傳統(tǒng)工藝，釀造出窖香濃郁、綿甜甘冽、香味醇爽、尾凈余長的非凡酒質?！?豐谷酒王豐谷酒王是我廠三百年老窖釀制而成的精華酒，結合現(xiàn)代微生物新技術生產和特殊調味酒，經十年以上陳釀。具有陳濃舒適特殊芳香，綿柔幽雅甘美滋味醇和協(xié)調爽快后感?！?豐谷特曲豐谷特曲在繼承傳統(tǒng)工藝的基礎上，以優(yōu)質高粱、大米、糯米、小麥、玉米為原料，吸收了現(xiàn)代釀酒新技術，精工釀制而成，生產、工藝均達到同行業(yè)先進水平。它具有酒體豐滿濃香醇厚、各味協(xié)調、尾凈余長之獨特風格，深受消費者喜愛?！?豐谷老窖豐谷老窖是我廠三百年老窖釀制而成。具有窖香濃、綿甜味醇、各味協(xié)調的獨特風格。是宴請饋贈之佳品?！?品酒系列包括一品豐谷酒、二品豐谷酒、三品豐谷酒、七品豐谷酒、九品豐谷酒。品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包裝精美，古色古香，采用景泰藍等比較純正的色彩。是豐谷酒業(yè)新近推出的文化酒。第五節(jié) 企業(yè)文化 企業(yè)標識釋義：★ 整個標志是以公司名稱“豐谷”變化組合而成，構成糧倉的圖案，表明公司“關注民生，歡欣同慶”的追求和抱負；同時在圖案的上部是一口古井的造型，揭示豐谷美酒是緣于三百多年前的康熙年間的豐谷天佑燒坊，有悠久的文化歷史品位；★ 向上的六根線條，寓意豐谷企業(yè)蒸蒸日上、蓬勃發(fā)展，同時闡明豐谷人的團結、開拓、拼搏、進取之精神；在色彩上選用棗紅色，表示豐谷“成熟之美”的豐富品牌內涵；圖形簡明，飽滿而有變化，闡明公司穩(wěn)健經營而又靈活機動的工作作風。企業(yè)所獲榮譽★ 第五屆亞太國際博覽會金獎★ 全國商辦工業(yè)百強企業(yè)★ 全國“五一”勞動獎狀★ 四川省名牌產品★ 四川省著名商標★ 四川省免檢商品★ 四川省工業(yè)企業(yè)飲料制造業(yè)效益10強★ 四川省優(yōu)秀企業(yè)等諸多稱號★ 豐谷牌系列酒中的豐谷特曲榮獲“跨世紀白酒著名品牌”和“中國著名白酒新秀品牌”稱號★ 省大輕工發(fā)展企業(yè)★ 省80戶重點骨干企業(yè)★ 綿陽市擴張型企業(yè)第六節(jié)、酒的小常識★ 酒瓶上的常識l 酒的度數(shù)表示酒中汗乙醇的體積百分比，通常是以20攝氏度時的體積比表示，如52度的酒，表示在100毫升的酒中，含有52毫升的乙醇l 西方國家常用proof表示酒精含量，規(guī)定200proof的酒精含量為100%的酒，如100ptoof的酒則是含酒精50%★ 啤酒的度數(shù)l 啤酒的度數(shù)則不表示乙醇的含量，而是表示啤酒生產原料，也就是麥芽汁的濃度，以12度啤酒為例，是麥芽汁發(fā)酵前浸出物的濃度為12%（重量比），麥芽汁中的浸出物是多種成分的混合物，以麥芽糖為主★ 植物、鮮果解酒配方l 選適量綠豆，清水洗凈后搗爛，用開水沖服或煮湯服用l 酸棗、葛根各15克，一同煎服可醒酒，并有清涼、利尿的作用。l 用葛花10克加水煎服，醒酒效果特佳；l 用葛粉30—50克，加糖適量，用水沖泡飲服，對飲酒過度，胸中熱者，有清熱、解酒、止咳去煩之功效。l 用芹菜擠汁服下，可治酒后頭痛，胸脹和顏面潮紅；或用去皮蔗一根，榨汁服用，也有效果。l 生吃梨、蘋果擠汁飲服；新鮮橙、桔35個，榨汁喝或生吃，效果良好。l 選用干凈白蘿卜1000克，搗碎擠汁加入少量紅糖分二次服用，亦可生吃蘿卜。l 洗凈鮮藕，搗爛取汁服用；或將生甘薯搗碎加白糖少量攪拌后食用。l 橄欖青果10枚，取肉煎服；生食生皮鮮柿23個，也可以醒酒，拐棗的肉質果梗酸甜可口，生食具有止渴去煩，清熱解酒之效?！?斟酒藝術l 斟酒時一般從主人右手，逆時針轉，最后一杯倒給主人；l 商標先給賓客看一下，因為許多人喜歡知道所使用的品牌，商標對著客人，以右手執(zhí)瓶，抓住瓶身三分之一處，食指稍微向上抬，左手自然垂于身側或放在背后，右腳插于座位之間，在客人右手邊斟酒，但不要拿起酒杯，倒酒時，瓶口稍離杯壁，倒入八分滿后旋轉90度—180度后抬瓶，斟酒時應做到滴滴酒不漏