【正文】 在建筑形態(tài)上，該案中間12F觀景房，南北兩端為18F高層公寓。東湖春之韻二期52%主要特征為園或橢圓柱型點式高層住宅。小區(qū)整體分布為南北板樓較低，中間塔樓較高。小區(qū)水系較為豐富，形成部分島嶼區(qū)。順馳湖畔天城45%內部環(huán)境規(guī)劃上，小區(qū)內三條綠地主軸，構成小區(qū)核心綠化。借鑒美國紐約中央公園的設計手法，創(chuàng)造城市中心森林，一切以自然形態(tài)為設計的依據。都市花園天域4050%天域小區(qū)內分為8個風景區(qū)，平均分布于小區(qū)樓宇之間，包括水景、樂園、文化廣場、迷宮等景觀。小區(qū)主要道路為以環(huán)區(qū)道路，樓宇間道路系統(tǒng)結合景觀點而蜿蜒分布。湖左岸三期42%該案整個小區(qū)地塊呈L型，一條中央水景大道從小區(qū)中央的第二會所貫穿至東北角，可以看到湖濱公園，另外該小區(qū)擁有跌水下沉廣場復合、生態(tài)會所，同時還擁有放鳥區(qū)、兒童戶外游樂場地、棋藝園、健身活動區(qū)等。建筑形態(tài)上看小區(qū)整體南低北高，北端房型可觀看到湖景。金水灣60%高爾夫花園50%以上小區(qū)南低北高，北以公寓為主，臨金雞湖；南以別墅為主，臨獨墅湖。是為數不多的臨湖住宅區(qū)。樓盤的綠化率范圍基本在4260％。各樓盤項目都在景觀上為最大程度的利用“金雞湖”水景用足心思?？床灰姾臉潜P在規(guī)劃設計上就更“別具匠心”制造亮點，吸引客源。大體上來看，以南低北高的樓宇態(tài)勢分布，均設計了比較開闊的中心活動區(qū)域。景觀規(guī)劃方面各樓盤中以高爾夫花園與湖畔天城比較突出。高爾夫花園景致優(yōu)美、人文薈萃的高爾夫花園特聘美國貝爾高林，將三面環(huán)湖無可復制的地形與自然充分結合，締造具有蘇州水城風采、風格高雅的居住環(huán)境。湖畔天城的景觀則借鑒了美國紐約中央公園的設計手法，創(chuàng)造城市中心森林，延用“一環(huán)”、“一帶”、“三軸”、“多組團”的設計思維，形成多景觀、多層次、立體的生態(tài)環(huán)境。其中，主軸綠化帶長400米、最寬處85米，內設水池、溪流、噴泉、坡地，是整個小區(qū)主要的活動休閉空間。社區(qū)內還有三大主題花園，小溪疊石園、伊斯蘭花園、雕塑園。流動的景觀綠帶交織在建筑群中，委婉的流水穿梭在房前屋后，亦靜亦動的大型流水森林景觀徹底覆蓋建筑群落。n 主力賣點分析環(huán)湖項目均以“金雞湖”為賣點。作為蘇州城區(qū)最大的湖景區(qū)域，每個周邊項目都要以小見大的炒作一番。而園區(qū)CBD區(qū)域周邊項目都比較有針對性的，以其區(qū)域工作人群特質進行包裝宣傳。表14：樓盤主力賣點項目名稱主力賣點南都玲瓏灣蘇州新地標、湖上新世界東湖大郡東岸第一實景生活區(qū)，世界建筑水景園景東湖春之韻二期都市新神韻，國際健康家，園區(qū)正時尚生活領地順馳湖畔天城“國際T－PARK”中央公園生態(tài)社區(qū)都市花園天域五星級度假特區(qū)湖左岸三期難得湖圖，悅讀生活，就是這么自然。生活，在左岸高爾夫花園國際級流金水岸，曠世難逢雙湖板塊圖16：金水灣別墅建筑示意圖l 規(guī)模、容積率分析湖東的樓盤規(guī)模明顯較湖西要大，因此樓盤設計和規(guī)劃思路上顯得更大手筆。表15：樓盤規(guī)模、容積率項目名稱總建面積占地面積容積率戶數南都玲瓏灣85萬首期1600戶東湖大郡二期19萬21324戶東湖春之韻二期505戶順馳湖畔天城30萬16萬一期900戶都市花園天域11萬二期700戶湖左岸三期9萬700戶金水灣13萬199戶高爾夫花園32萬2000戶各項目中最大的項目為南都玲瓏灣，規(guī)劃建筑面積達85萬平方米，最小的樓盤東湖春之韻也在10萬平方米以上。其中明顯也看出湖東的樓盤規(guī)模明顯較湖西要大，因此樓盤設計和規(guī)劃思路上顯得更為大手筆。高爾夫花園和金水灣花園兩個樓盤均有別墅物業(yè)，由于占有了較好的湖景資源，樓盤在規(guī)劃上沿湖的片區(qū)均規(guī)劃了低密度的別墅。如高爾夫花園機場路旁就安排了小高層物業(yè)，獨墅湖與金雞湖旁規(guī)劃了別墅物業(yè)。l 去化分析表16：項目名稱銷售率開盤日期南都玲瓏灣80%2004/04/12東湖大郡70%二期：一批2004/05/06二批2004/07東湖春之韻二期50%2004/06/06順馳湖畔天城20%2004/6/12 都市花園天域60%二批2004/6/20湖左岸三期20%2004/06金水灣90%2003/06/11高爾夫花園70%2004/04/18單價5000元/平方米為界點，園區(qū)房價上漲遇到瓶頸。2003年以來，園區(qū)房價繼續(xù)上漲，但漲幅有所減緩。2004年當園區(qū)的樓盤單價逐個突破5000元/平方米大關后，銷售火暴的趨勢明顯有所降溫。單價5000元/平方米以下的樓盤明顯去化較快，以湖東為例，售價在4600元/平方米的東湖大郡市場反響較好。與之相反單價5000元/平方米以上則去化費力，2004年6月開盤的順馳湖畔天城定價在5000元/平方米以上，雖經過半年來的蓄水，開盤后銷售情況仍不理想。而湖西樓盤湖左岸三期房價在5800元/平方米也較高，去化相對也較慢。l 面積、配比分析表17：項目名稱建筑面積配比南都玲瓏灣一房：47~二房：~三房：~1+1型：~躍層：~%%%%%東湖大郡二房：三房：~躍層：~%%%%東湖春之韻二期二房:89三房:11113825%65%順馳湖畔天城二房：99三房：110155%%都市花園天域二房：118~125三房：142~177四房：195~252%%%高爾夫花園二房：106~110三房：128~16820%80%湖左岸三期二房：110三房：145四房：20040%40%20%金水灣二期雙拼別墅220~260獨立別積300以上%%高爾夫花園二房：106108三房：128168疊加別墅（明年初開）雙拼別墅獨棟別墅20%80%22戶114戶53戶 （單位：平方米）目前該區(qū)域房型仍以三房為主力房型，130平米左右的房型居多。但隨著房價日益上漲，經濟型的二、三房將成為市場的主力。從2004年新開盤的幾個項目來看105130平方米的房型占據了50%以上。可見隨著房價的上漲，大面積，總價高的房型將難以適應市場，而經濟型的二房、三房在市場上取得了良好的效果。逐步兩極分化的趨勢一方面為了迎合市場，開發(fā)商紛紛縮小房型；另一方面高檔住宅，尤其是沿湖板塊的景觀房，房型又延續(xù)舒適、奢華的路線，如都市花園天域三房主力面積做到142177平方米，但大房型與樓盤品質相結合的比較好，市場反響也比較熱烈。l 主力總價分析表18：項目名稱均價（元／平方米）主力總價(萬元)南都玲瓏灣48006779東湖大郡460064東湖春之韻二期53006873順馳湖畔天城50006873都市花園天域7500（裝1800）120128湖左岸三期550058007781金水灣9000含車庫199236含車庫高爾夫花園50006484湖西樓盤均價5800元/平方米，湖東樓盤均價5200元/平方米從園區(qū)第一批商品房（19982000年）的定價來看一般不超過2000元/平方米左右，而如今園區(qū)湖西板塊的均價定在了5800元/平方米左右。在這短短幾年的時間里，房價卻翻了2番多，園區(qū)的房價上漲幅度實在快的驚人，與買房者的承受范圍差距逐步拉大，目前市場觀望情緒濃重，樓盤銷售可謂進入了瓶頸時期。而湖東樓盤雖然不多，漲勢也不弱，目前均價也已突破5000元/平方米，樓盤一面市價格起點就很高。目前園區(qū)的主力總價在70萬左右2003年園區(qū)樓市經歷了一番疾風驟雨般的漲幅之后開始于2004年趨向緩和。市場主力顯然已經疲倦了，表現在總價高的大房型開始難銷，而經濟型二房、三房取而代之，開始唱主角。但不管怎樣，園區(qū)目前房價的趨勢還處于它的良性循環(huán)狀態(tài)，這種領漲推動著產品的成熟。只有當房價往更高位走時，市場才會變得豐富，品質變得更高，樓盤的差異性也開始體現。因為不同的價位空間留給開發(fā)商雕琢和想象的空間是不同的，同樣開發(fā)商要保持產品高價必須講求與之相匹配的品質，而精彩的產品往往也只有在價格提升的基礎上才能實現。l 客源分析表19：客戶構成表：項目名稱客戶構成南都玲瓏灣目前以園區(qū)當地工作人群為主，也有部分外來投資者，未來推出南塊湖景房源，投資比例將更加高。東湖大郡以開發(fā)商積累的建屋會員為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因為改善居住環(huán)境以及結婚等，同時部分房源內部消化。東湖春之韻二期以園區(qū)客戶為主，其中以園區(qū)本地工作者為多，其購買原因為改善居住環(huán)境以及結婚等，同時部分房源內部消化。順馳湖畔天城以園區(qū)本地和園區(qū)工作人員為主，改善居住環(huán)境為主要原因。都市花園天域主要為園區(qū)的私營業(yè)主、高級白領，園區(qū)客源大約在80％左右，還有部分外地客源和周邊其他區(qū)域客源。投資客比例很少，不到10％。湖左岸三期以蘇州本地客居多，多為中高收入群體，金水灣以蘇州本地客居多，多為高收入群體，這類消費者對居住地的自然環(huán)境要求較高。高爾夫花園園區(qū)內企業(yè)主及中高級管理精英，購房者中外籍人士、投資客比重相對其他樓盤都較大。市場經濟的發(fā)展規(guī)律證明，當市場的競爭良性啟動并運轉時，就會出現高手過招、各顯神通的局面。在這樣一個融匯著各路豪杰的國際化園區(qū)里，相信隨著園區(qū)樓市的發(fā)展，湖東、湖西會有越來越多精彩的看點出現。第四部分 消費者需求分析一、區(qū)域內目標客源細分及需求分析目標客源細分目標客源主要有三類：即自用客戶、投資客戶、租賃客戶由于園區(qū)內特殊的公積金和契稅制度，本區(qū)目標客源以本區(qū)高收入者、各企業(yè)老總為主。此外園區(qū)的加快發(fā)展將吸引越來越多的外來人士來生活、工作和投資置業(yè)，構成了園區(qū)房地產市場的“剛性需求”。此外，自用客戶主要有兩大人群構成，一部分是園區(qū)產業(yè)的從業(yè)人員，另一部分是蘇州周遍用于買房自住的人群，下面將對該部分人群以及投資客作一詳細說明；另外，值得一提的是目標客源當中的租賃客戶，該部分人群主要是工業(yè)園區(qū)內外資企業(yè)的高級主管，他們享有公司給他們的較高的住房津貼，但他們更多是臨時性或者中短期居住在工作生活在園區(qū)內，對購房置業(yè)的愿望不強烈，但對物業(yè)的租賃需求卻相當的強烈，該部分人群將成為租賃客戶當中層次最高的人群。n 園區(qū)產業(yè)的從業(yè)人員園區(qū)內的從業(yè)人員主要包括園區(qū)工作的外來人口和在園區(qū)工作的本地居民。圖16 蘇州工業(yè)園區(qū)就業(yè)人口總量 數據來源：蘇州統(tǒng)計年鑒2003（單位：個）7萬從業(yè)人員34％大專以上學歷，2000年至今，蘇州工業(yè)園區(qū)的就業(yè)人口一直保持著30%40%的增長率。　　蘇州工業(yè)園區(qū)形成了以電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等為核心的新興支柱產業(yè)，新興支柱產業(yè)占全區(qū)工業(yè)經濟總量比重已達75%。園區(qū)產業(yè)的從業(yè)人員作為園區(qū)住宅市場的最終消費者，其置業(yè)特征具有極為重要的意義。園區(qū)組織人事局資料顯示，至2003年底，中新合作區(qū)內在職員工70695人。其中具有大專以上學歷的高素質人才有23877人，占總量的34％。園區(qū)良好的個人發(fā)展前景，優(yōu)厚的薪酬以及較多的培訓學習機會，吸引了各地青年才俊競相投奔。園區(qū)薪資狀況調查顯示，1996年到2000年，園區(qū)中高級管理人員和技術人員的年薪增幅平均為22％到27％，普通管理和技術人員為15％到20％，一般工人為5％到10％。2002年就業(yè)的應屆畢業(yè)生月平均工資水平大致為：碩士及以上學歷5195元，本科學歷2307元，大專學歷1454元，高中、中專及中技畢業(yè)生930元。比起蘇州市區(qū)居民去年10617元的人均可支配收入，園區(qū)職工的收入顯然要高出一大塊。園區(qū)還投資6000萬元用于優(yōu)秀人才的住房補貼。n 投資客蘇州園區(qū)房產具有較高的升值潛力，加上逃離上海房產的“游資”，投資客（主要是當地或江浙滬地區(qū)）對園區(qū)內房產的投資意愿不斷加強。他們主要考慮以下三方面：首先當然還是房屋最終的消費者—園區(qū)就業(yè)人員的置業(yè)偏好，其次是買房的進入壁壘—總價；最后有對于房產出租和流通的便利性。因此，可以預見，他們偏向于房型較小，總價較低的性價比較高的房型，便于出租或轉手。n 蘇州周邊買房用于自住的人群蘇州作為我國著名的歷史文化古城之一，“蘇錫常經濟圈”的龍頭，加上長三角城市之間交通設施日益便捷，這都對周邊人群具有很大的吸引力。他們主要包括祖籍在蘇州，現在周邊城市工作的成功人士，還有對蘇州的歷史文化環(huán)境有偏好的江浙滬人士以及蘇州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農村人口。他們選擇此住宅的主要原因是對于故土的眷戀和對蘇州特殊的歷史文化環(huán)境的偏愛以及對蘇州城的向往，因此我們將蘇州周邊買房用于自住的人群再細分為周邊工作的成功人士和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的農村人口。園區(qū)十年來堅持以人為本，協(xié)調發(fā)展，開發(fā)建設中切實維護好了農民利益?，F在已全面構筑起保養(yǎng)安置，社保救助，就業(yè)創(chuàng)業(yè)三道保障防線，農民人均純收入由開發(fā)前的2000多元增加到2003年的8510元，70％的農戶遷入了現代化居住小區(qū)，享受都市生活。購房者需求變化分析追求高品質生活質量成為新一代蘇州人置業(yè)目標隨著社會的進步，人們生活觀念、居住觀念發(fā)生了很大改變，從“有得住”到“住得舒適”再到“住得有品味”，追求高品質生活質量成為新一代蘇州人置業(yè)目標。在購房群體中，二次購房比例不斷上升，居住升級特征明顯，因而房型布局合理，建筑外觀時尚、小區(qū)配套齊全的住宅尤其獲得他們青睞。傳統(tǒng)江南民居風格的住宅可以滿足蘇州人根深蒂固的江南人家情結和殷實福氣之家的心理