【正文】 值系統(tǒng)，并不斷改進原先營銷戰(zhàn)術，實時跟進市場變化，競爭對手變化和消費者滿意變化。(3)項目的主題確立及形象推廣這一階段正式進入了名稱和圖案的設計階段。它們作為本項目最為直接的形象代表，對于項目的市場推廣起到了非常重要的作用。其主體確立要與專業(yè)的廣告公司合作，理順思路，注重特別性和推廣性。是本項目主題既容易被人記住，又能給消費者帶來好的空間遐想，引發(fā)購買欲。(4)充分注重廣告效應信息時代大大提高了信息的傳遞速度，尤其當下借助網(wǎng)絡，電視，媒體，報刊的傳媒方式將本項目的精美形象和品質(zhì)定位傳遞到消費者心中，那么本項目的未來走勢一定會大放異彩。因此注意本項目廣告投放節(jié)奏，綜合利用人文傳播，焦點放大等廣告策略印發(fā)人們的關注。 營銷中期策略初期的策劃為鋪底會打開市場，但中期將是整個項目的最關鍵環(huán)節(jié)，其成功與否直接影響最后的銷售結(jié)果。因而建議從三個方面來布局(1)提升營銷的“參與感’’參與是讓客戶直接參與到所接觸的事物中，讓其產(chǎn)生美好的感覺。從而我們需要營造一定的 “體驗場”即外在舒適的綠化環(huán)境設計到各樓盤梯層間的立體美感，充分關注客戶群的感受程度。構建舒適的樣板房，讓使客戶體驗到本樓盤的真正價值所在。并由此而產(chǎn)生的好感回引領客戶產(chǎn)生居住辦公的生活愜意感，從而促使他們購買。(2)給客戶以最好的服務 此前積累的客戶群將在此吸收為真正的買家，而銷售服務人員在客戶面前能提供周到熱誠的服務將會產(chǎn)生更好的促銷效果。所以建立銷售客戶檔案系統(tǒng)便必不可少。對于住宅類類客戶，根據(jù)其不同的喜好，職業(yè)，收入，家庭情況，向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。對于寫字樓購買企業(yè)，應根據(jù)其不同的行業(yè)，公司發(fā)展情況，向他們提供一系列包括：租售戶型，選擇付款方式等服務措施。讓客戶能感受到購房稱心，舒心，開心。從而實現(xiàn)預期售房目標。(3)價格永遠是購房的第一動力在房地產(chǎn)中實惠的價格永遠是營銷推廣的第一動力。靈活采用營銷手法，使客戶能感受到實質(zhì)性優(yōu)惠應是擺在第一位的戰(zhàn)術要點，但戰(zhàn)術的實施要注意因人而異，因時不同。 營銷后期策略在經(jīng)歷了中期的熱銷，潛在目標客戶對于樓盤的關注呈逐漸遞減的態(tài)勢。在此時先要針對所剩戶型進行理性分析，并結(jié)合市場狀況和自己的銷售情況，開展有效的后期策略。最后一輪的營銷沖刺將是為努力實現(xiàn)樓盤開發(fā)的最終目標，即使置業(yè)者感受到初期投資的回報和舒適的住宅辦公環(huán)境。營銷后期策略的指導思想是重新激活本項目銷售市場,引起客戶購買欲望,加強與客戶的溝通,抓好一條主線 ,即:保證產(chǎn)品包裝體系和售后服務體系這兩個中心,抓好市場推廣和銷售策略這一主線。具體來說,就是做好以下幾個方面的工作:（1）重塑產(chǎn)品形象,喚醒客戶需求。（2）提升樓盤附加值,激發(fā)客戶購房欲望。（3）制定切實可行的銷售策略和技巧,促成成交。（4）完善市場推廣的渠道和策略。（5）立足公司長遠,加大本項目整體的銷售后勁。5 東湖之濱項目的相關技術分析和財務評價 項目相關的技術分析 項目的整體規(guī)劃與布局（1）項目整體規(guī)劃布局東南端地塊緊鄰中北路延長線，交通便捷，位于主干道，因而具有很大的商業(yè)價值，為充分利用地塊價值，因而將其布局設計成1棟辦公寫字樓。而在西北，中央地段靠近東亭環(huán)境小區(qū)，由于遠離主路噪聲干擾少，應采用塔樓形式，布置成4棟高檔住宅，從而提升容積率。（2）立面建議項目總體形象設計，應彰顯“宜人，宜居，宜業(yè)”的大氣舒適感，高聳挺拔，有一定標志性；設計的風格和東湖景色相襯托，外觀體現(xiàn)時代感和現(xiàn)代氣息：住宅的立面設計應打造簡約的居住氛圍，體現(xiàn)時代感，寫字樓里面設計應打造舒適靈動的辦公氛圍，體現(xiàn)出商務感和都市感；立面的裝修應體現(xiàn)項目的檔次，并同時兼顧材料造價、施工造價和維護成本；色彩的選用上，除了要關注季節(jié)變化對色彩的作用以及項目整體的和諧行的影響，更要注意和周邊設施相協(xié)調(diào)。陽臺建議采用落地玻璃，提升室內(nèi)的視野闊度同時，而采用的立面玻璃材質(zhì)會使項目現(xiàn)代感更強，從而提升檔次。（3）外型設計定位通過對目前武漢高層住宅銷售市場的狀況的分析，緊湊類和豪華舒適類戶型兩種是開發(fā)較多的兩種戶型設計定位，其中三居戶型為高檔居住物業(yè)市場暢銷戶型；通過參比可以發(fā)現(xiàn)，面積較小的三居在客戶中尤為受到歡迎。因而選擇開發(fā)更多面積居中的三居產(chǎn)品，而在在戶型設計上，應當減少浪費空間，提升居住舒適性。本項目住宅比戶型表見51.51 本項目住宅配比戶型計算表高層住宅戶型面積㎡戶型類型數(shù)量平均面積㎡建筑面積㎡面積占總百分率%占總套數(shù)%1號樓7585三室一廳12880121002,3號樓8595三室一廳256902880051．65號樓115125三室兩廳11212014000合計49654900100100而對于本項目寫字樓分析，本項目寫字樓擬建成甲級純寫字樓，占地面積：3500㎡ ，建筑面積：54900㎡，單層面積：2000㎡；客梯：2部 貨梯：2部；總樓層：28層,地上:27層,地下:1層；集中中央空調(diào)；物管費：㎡/月；停車位：115個。 環(huán)境影響評價此處略 項目實施進度與計劃 (1)項目分期開發(fā)計劃項目分期開發(fā)計劃：項目分兩期，一期開發(fā)占地面積25000㎡，開發(fā)1,2，3,5號樓的高層住宅，總建筑面積:54900㎡,地下停車場14760㎡， 共計69660㎡；二期占地面積11500㎡，開發(fā)中心寫字樓項目，總建筑面積達54900㎡，規(guī)劃設計時應充分注意項目設計，施工，營銷，入住的時間連接性和協(xié)調(diào)性。 (2)項目實施總進度計劃根據(jù)對項目區(qū)域市場的供給和需求分析，考慮到市場的消化速度及地塊自身特征與周圍環(huán)境，總開發(fā)周期4年，建設期兩年半。我們建議將項目開發(fā)擴項目先期工作時間6個月，具體時間為為2013年7月初～2014年12月底。應完成項目研究、審批、征地、勘探設計和招標等工作。一期工程預計開發(fā)周期24個月，具體時間為2014年1月初至2015年12月底。二期工程預計開發(fā)周期18個月，2015年7月初至2017年6月底。 表52 項目實施進度表項目20132014201520162017341234123412341234前期一期二期 項目的投資估算與資金籌措 項目的投資估算（1）項目建設投資估算項目投資由建設投資、建設期利息和流動資金組成。建設投資是項目費用的重要組成部分，按概算法分類，建設投資由工程費用、工程建設其他費用和預備費三部分組成；具體計算如下：1)土地費用估算該項目地塊售出采取拍賣形式，土地屬性為凈地。（36500㎡）土地費用主要由土地出讓金、稅金及政府規(guī)費和拆遷費用組成，該項目為凈地，不計拆遷費用。土地出讓金：該地塊為公司掛牌拍賣競拍土地。市場法適用于同種類型數(shù)量較多且經(jīng)常發(fā)生交易的房地產(chǎn)[17]。近來土地成交市場表明，成交價往往同最低起拍價鑒于此，可預測土地成交金可采用市場法估算，／畝，土地出讓金為56690萬元；2)工程費用第一，場地整理等前期費用估算。① 場地整理=占地面積單價=36500=；② 場內(nèi)臨時排水=占地面積單價=36500=：③ 臨時水=占地面積單價=36500=；④ 臨時電=占地面積單價=36500=；場地整理等前期工程費用合計：第二，工程建筑、安裝費用估算。，規(guī)劃總建筑面積為116800㎡，為框架剪力墻結(jié)構，據(jù)此估算建設投資。項目工程占地面積36500㎡，修建高層住宅54900㎡，地下室7000㎡。具體計算見表53表53項目施工計費表序號費用名稱建筑面積㎡費用金額(萬元）備注1樁基1168008762高層住宅土建費用549003寫字樓土建費用549004地下車庫70005水電安裝1168006電梯及供電供水1168008767建筑智能化7008合計②附屬設施及工程配套費用其一、室外工程：含室外上下水和室外接電等附屬工程項目，按工程建設費用的5．0％。其二、綠化、景觀、道路等室外工程費用：含道路、場地、綠化、景觀等，按工程建設費用的3．5％。 。3)工程其他費用工程建設其他費用是指建設投資中除建筑、安裝工程費、工程配套費用以外所必須花費的其他費用，工程建設其他費用按國家有關規(guī)定或行業(yè)規(guī)定的內(nèi)容、計算方法和費率或取費標準分項估算，估算金額為 萬元，詳見圖54表54 工程其他費用序號費用名稱計算基礎費率單價合價（萬元）備注1建設單位管理費開辦費工程費用+配套費用%辦公、交通經(jīng)營費工程費用+配套費用%含招標費、人員工資等臨時設施費工程費用+配套費用%工程監(jiān)理費工程費用+配套費用%工程保險費工程費用+配套費用%2勘察、規(guī)劃設計費工程費用+配套費用%含可行性研究報告費3政府收取規(guī)費供水管網(wǎng)配套費建筑面積25規(guī)費供電站費建筑面積55規(guī)費環(huán)保排污費工程費用+配套費用%規(guī)費城市建設配套費建筑面積99規(guī)費、小配套工程質(zhì)量監(jiān)督費工程費用+配套費用%4費用小計4）預備費包括了基本預備費費用及材料漲價預備費，預備費用為按比例計算，基本預備費為工程費用的2%，%，5）建設投資的構成，詳見圖55表55 建設投資構成序號工程費用及名稱估算金額（萬元）占投資比例1土地費用%土地出讓金566901．2土地前期整理費用2工程費用%建設工程費用附屬設施及工程配套費3工程其他費用%4預備費%基本預備費漲價預備費5建設投資合計100%（2）開發(fā)期利息本項目計劃利用銀行貸款額為25546萬元，貸款期4年，貸款年利率為6．40％，按等額還貸，第二年開始還貸，貸款利息按復利計算：各年應計利息=(年初借款本息累計+本年借款／2)有效年利率各年利息詳見表58（3）經(jīng)營資金經(jīng)營資金按項目開發(fā)資金需求估算，包含項目的管理費用和銷售費用，根據(jù)項目開發(fā)進度要求。本項目經(jīng)營資金有三部分來源：1)開發(fā)單位自籌；2)銀行借貸；3)采用滾動開發(fā)辦法，邊建設邊出售，先期取得的售房預付款及售房回款用于后期建設。(4)項目總投資估算項目投資由建設投資、建設期利息和流動資金組成。，，表56 項目總投資估算表序號 項 目 投資額（單元:萬元）占項目投入總資金的比例（%） 估算說明　　合計 　　1建設投資 %　建設投資靜態(tài)部分 %　土地費用 　按表55建筑安裝工程費 　按附表55工程建設其他費 　按附表54基本預備費 　*建設投資動態(tài)部分 %　 漲價預備費 　*% 建設期利息 　參見附表52經(jīng)營資金 %　3總計 　　 資金籌措計劃（1）資金籌措該項目開發(fā)總投資為萬元。固定資產(chǎn)投資擬采用滾動式開發(fā)。資金計劃來源于：1)注冊資本金10000萬元；2)公司自有資金及自籌(項目資本金) ；3)：4)，項目建設期3年，分年度均衡完成投資。（2）資金籌措與計劃使用表詳見57 投資計劃與資金籌措表表57 投資計劃與資金籌措表序號投資計劃 　 12341分年計劃（%） 100%78%10%7%5%建設投資（不含建設期利息） 建設期利息 經(jīng)營資金 項目總投資（1+2+3） 2資金籌措 自有資金 企業(yè)自籌資金 銷售收入（預售款） 銀行貸款 3資金籌措合計 貸款償還本項目投資貸款根據(jù)項目開發(fā)的收益情況，計劃分三年等額償還。還本付息的主要來源為本項目的銷售收入和銷售收益等。參見表58表58貸款償還表序號項 目合 計計 算 期12341借款 　 　 　 　 　 年初本息余額 本年借款 本年應計利息 本年還本付息 其中：還本 年末本息余額 2可用于還款的其他資金