【正文】 值系統(tǒng)，并不斷改進(jìn)原先營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化和消費(fèi)者滿意變化。(3)項(xiàng)目的主題確立及形象推廣這一階段正式進(jìn)入了名稱和圖案的設(shè)計(jì)階段。它們作為本項(xiàng)目最為直接的形象代表，對(duì)于項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣起到了非常重要的作用。其主體確立要與專業(yè)的廣告公司合作，理順?biāo)悸?，注重特別性和推廣性。是本項(xiàng)目主題既容易被人記住，又能給消費(fèi)者帶來(lái)好的空間遐想，引發(fā)購(gòu)買欲。(4)充分注重廣告效應(yīng)信息時(shí)代大大提高了信息的傳遞速度，尤其當(dāng)下借助網(wǎng)絡(luò)，電視，媒體，報(bào)刊的傳媒方式將本項(xiàng)目的精美形象和品質(zhì)定位傳遞到消費(fèi)者心中，那么本項(xiàng)目的未來(lái)走勢(shì)一定會(huì)大放異彩。因此注意本項(xiàng)目廣告投放節(jié)奏，綜合利用人文傳播，焦點(diǎn)放大等廣告策略印發(fā)人們的關(guān)注。 營(yíng)銷中期策略初期的策劃為鋪底會(huì)打開(kāi)市場(chǎng)，但中期將是整個(gè)項(xiàng)目的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成功與否直接影響最后的銷售結(jié)果。因而建議從三個(gè)方面來(lái)布局(1)提升營(yíng)銷的“參與感’’參與是讓客戶直接參與到所接觸的事物中，讓其產(chǎn)生美好的感覺(jué)。從而我們需要營(yíng)造一定的 “體驗(yàn)場(chǎng)”即外在舒適的綠化環(huán)境設(shè)計(jì)到各樓盤梯層間的立體美感，充分關(guān)注客戶群的感受程度。構(gòu)建舒適的樣板房，讓使客戶體驗(yàn)到本樓盤的真正價(jià)值所在。并由此而產(chǎn)生的好感回引領(lǐng)客戶產(chǎn)生居住辦公的生活愜意感，從而促使他們購(gòu)買。(2)給客戶以最好的服務(wù) 此前積累的客戶群將在此吸收為真正的買家，而銷售服務(wù)人員在客戶面前能提供周到熱誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生更好的促銷效果。所以建立銷售客戶檔案系統(tǒng)便必不可少。對(duì)于住宅類類客戶，根據(jù)其不同的喜好，職業(yè)，收入，家庭情況，向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。對(duì)于寫字樓購(gòu)買企業(yè)，應(yīng)根據(jù)其不同的行業(yè)，公司發(fā)展情況，向他們提供一系列包括：租售戶型，選擇付款方式等服務(wù)措施。讓客戶能感受到購(gòu)房稱心，舒心，開(kāi)心。從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期售房目標(biāo)。(3)價(jià)格永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力在房地產(chǎn)中實(shí)惠的價(jià)格永遠(yuǎn)是營(yíng)銷推廣的第一動(dòng)力。靈活采用營(yíng)銷手法，使客戶能感受到實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠應(yīng)是擺在第一位的戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)，但戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施要注意因人而異，因時(shí)不同。 營(yíng)銷后期策略在經(jīng)歷了中期的熱銷，潛在目標(biāo)客戶對(duì)于樓盤的關(guān)注呈逐漸遞減的態(tài)勢(shì)。在此時(shí)先要針對(duì)所剩戶型進(jìn)行理性分析，并結(jié)合市場(chǎng)狀況和自己的銷售情況，開(kāi)展有效的后期策略。最后一輪的營(yíng)銷沖刺將是為努力實(shí)現(xiàn)樓盤開(kāi)發(fā)的最終目標(biāo)，即使置業(yè)者感受到初期投資的回報(bào)和舒適的住宅辦公環(huán)境。營(yíng)銷后期策略的指導(dǎo)思想是重新激活本項(xiàng)目銷售市場(chǎng),引起客戶購(gòu)買欲望,加強(qiáng)與客戶的溝通,抓好一條主線 ,即:保證產(chǎn)品包裝體系和售后服務(wù)體系這兩個(gè)中心,抓好市場(chǎng)推廣和銷售策略這一主線。具體來(lái)說(shuō),就是做好以下幾個(gè)方面的工作:（1）重塑產(chǎn)品形象,喚醒客戶需求。（2）提升樓盤附加值,激發(fā)客戶購(gòu)房欲望。（3）制定切實(shí)可行的銷售策略和技巧,促成成交。（4）完善市場(chǎng)推廣的渠道和策略。（5）立足公司長(zhǎng)遠(yuǎn),加大本項(xiàng)目整體的銷售后勁。5 東湖之濱項(xiàng)目的相關(guān)技術(shù)分析和財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 項(xiàng)目相關(guān)的技術(shù)分析 項(xiàng)目的整體規(guī)劃與布局（1）項(xiàng)目整體規(guī)劃布局東南端地塊緊鄰中北路延長(zhǎng)線，交通便捷，位于主干道，因而具有很大的商業(yè)價(jià)值，為充分利用地塊價(jià)值，因而將其布局設(shè)計(jì)成1棟辦公寫字樓。而在西北，中央地段靠近東亭環(huán)境小區(qū)，由于遠(yuǎn)離主路噪聲干擾少，應(yīng)采用塔樓形式，布置成4棟高檔住宅，從而提升容積率。（2）立面建議項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)，應(yīng)彰顯“宜人，宜居，宜業(yè)”的大氣舒適感，高聳挺拔，有一定標(biāo)志性；設(shè)計(jì)的風(fēng)格和東湖景色相襯托，外觀體現(xiàn)時(shí)代感和現(xiàn)代氣息：住宅的立面設(shè)計(jì)應(yīng)打造簡(jiǎn)約的居住氛圍，體現(xiàn)時(shí)代感，寫字樓里面設(shè)計(jì)應(yīng)打造舒適靈動(dòng)的辦公氛圍，體現(xiàn)出商務(wù)感和都市感；立面的裝修應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次，并同時(shí)兼顧材料造價(jià)、施工造價(jià)和維護(hù)成本；色彩的選用上，除了要關(guān)注季節(jié)變化對(duì)色彩的作用以及項(xiàng)目整體的和諧行的影響，更要注意和周邊設(shè)施相協(xié)調(diào)。陽(yáng)臺(tái)建議采用落地玻璃，提升室內(nèi)的視野闊度同時(shí)，而采用的立面玻璃材質(zhì)會(huì)使項(xiàng)目現(xiàn)代感更強(qiáng)，從而提升檔次。（3）外型設(shè)計(jì)定位通過(guò)對(duì)目前武漢高層住宅銷售市場(chǎng)的狀況的分析，緊湊類和豪華舒適類戶型兩種是開(kāi)發(fā)較多的兩種戶型設(shè)計(jì)定位，其中三居戶型為高檔居住物業(yè)市場(chǎng)暢銷戶型；通過(guò)參比可以發(fā)現(xiàn)，面積較小的三居在客戶中尤為受到歡迎。因而選擇開(kāi)發(fā)更多面積居中的三居產(chǎn)品，而在在戶型設(shè)計(jì)上，應(yīng)當(dāng)減少浪費(fèi)空間，提升居住舒適性。本項(xiàng)目住宅比戶型表見(jiàn)51.51 本項(xiàng)目住宅配比戶型計(jì)算表高層住宅戶型面積㎡戶型類型數(shù)量平均面積㎡建筑面積㎡面積占總百分率%占總套數(shù)%1號(hào)樓7585三室一廳12880121002,3號(hào)樓8595三室一廳256902880051．65號(hào)樓115125三室兩廳11212014000合計(jì)49654900100100而對(duì)于本項(xiàng)目寫字樓分析，本項(xiàng)目寫字樓擬建成甲級(jí)純寫字樓，占地面積：3500㎡ ，建筑面積：54900㎡，單層面積：2000㎡；客梯：2部 貨梯：2部；總樓層：28層,地上:27層,地下:1層；集中中央空調(diào)；物管費(fèi)：㎡/月；停車位：115個(gè)。 環(huán)境影響評(píng)價(jià)此處略 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度與計(jì)劃 (1)項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)計(jì)劃項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)計(jì)劃：項(xiàng)目分兩期，一期開(kāi)發(fā)占地面積25000㎡，開(kāi)發(fā)1,2，3,5號(hào)樓的高層住宅，總建筑面積:54900㎡,地下停車場(chǎng)14760㎡， 共計(jì)69660㎡；二期占地面積11500㎡，開(kāi)發(fā)中心寫字樓項(xiàng)目，總建筑面積達(dá)54900㎡，規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分注意項(xiàng)目設(shè)計(jì)，施工，營(yíng)銷，入住的時(shí)間連接性和協(xié)調(diào)性。 (2)項(xiàng)目實(shí)施總進(jìn)度計(jì)劃根據(jù)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的供給和需求分析，考慮到市場(chǎng)的消化速度及地塊自身特征與周圍環(huán)境，總開(kāi)發(fā)周期4年，建設(shè)期兩年半。我們建議將項(xiàng)目開(kāi)發(fā)擴(kuò)項(xiàng)目先期工作時(shí)間6個(gè)月，具體時(shí)間為為2013年7月初～2014年12月底。應(yīng)完成項(xiàng)目研究、審批、征地、勘探設(shè)計(jì)和招標(biāo)等工作。一期工程預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)周期24個(gè)月，具體時(shí)間為2014年1月初至2015年12月底。二期工程預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)周期18個(gè)月，2015年7月初至2017年6月底。 表52 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表項(xiàng)目20132014201520162017341234123412341234前期一期二期 項(xiàng)目的投資估算與資金籌措 項(xiàng)目的投資估算（1）項(xiàng)目建設(shè)投資估算項(xiàng)目投資由建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金組成。建設(shè)投資是項(xiàng)目費(fèi)用的重要組成部分，按概算法分類，建設(shè)投資由工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)三部分組成；具體計(jì)算如下：1)土地費(fèi)用估算該項(xiàng)目地塊售出采取拍賣形式，土地屬性為凈地。（36500㎡）土地費(fèi)用主要由土地出讓金、稅金及政府規(guī)費(fèi)和拆遷費(fèi)用組成，該項(xiàng)目為凈地，不計(jì)拆遷費(fèi)用。土地出讓金：該地塊為公司掛牌拍賣競(jìng)拍土地。市場(chǎng)法適用于同種類型數(shù)量較多且經(jīng)常發(fā)生交易的房地產(chǎn)[17]。近來(lái)土地成交市場(chǎng)表明，成交價(jià)往往同最低起拍價(jià)鑒于此，可預(yù)測(cè)土地成交金可采用市場(chǎng)法估算，／畝，土地出讓金為56690萬(wàn)元；2)工程費(fèi)用第一，場(chǎng)地整理等前期費(fèi)用估算。① 場(chǎng)地整理=占地面積單價(jià)=36500=；② 場(chǎng)內(nèi)臨時(shí)排水=占地面積單價(jià)=36500=：③ 臨時(shí)水=占地面積單價(jià)=36500=；④ 臨時(shí)電=占地面積單價(jià)=36500=；場(chǎng)地整理等前期工程費(fèi)用合計(jì)：第二，工程建筑、安裝費(fèi)用估算。，規(guī)劃總建筑面積為116800㎡，為框架剪力墻結(jié)構(gòu)，據(jù)此估算建設(shè)投資。項(xiàng)目工程占地面積36500㎡，修建高層住宅54900㎡，地下室7000㎡。具體計(jì)算見(jiàn)表53表53項(xiàng)目施工計(jì)費(fèi)表序號(hào)費(fèi)用名稱建筑面積㎡費(fèi)用金額(萬(wàn)元）備注1樁基1168008762高層住宅土建費(fèi)用549003寫字樓土建費(fèi)用549004地下車庫(kù)70005水電安裝1168006電梯及供電供水1168008767建筑智能化7008合計(jì)②附屬設(shè)施及工程配套費(fèi)用其一、室外工程：含室外上下水和室外接電等附屬工程項(xiàng)目，按工程建設(shè)費(fèi)用的5．0％。其二、綠化、景觀、道路等室外工程費(fèi)用：含道路、場(chǎng)地、綠化、景觀等，按工程建設(shè)費(fèi)用的3．5％。 。3)工程其他費(fèi)用工程建設(shè)其他費(fèi)用是指建設(shè)投資中除建筑、安裝工程費(fèi)、工程配套費(fèi)用以外所必須花費(fèi)的其他費(fèi)用，工程建設(shè)其他費(fèi)用按國(guó)家有關(guān)規(guī)定或行業(yè)規(guī)定的內(nèi)容、計(jì)算方法和費(fèi)率或取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分項(xiàng)估算，估算金額為 萬(wàn)元，詳見(jiàn)圖54表54 工程其他費(fèi)用序號(hào)費(fèi)用名稱計(jì)算基礎(chǔ)費(fèi)率單價(jià)合價(jià)（萬(wàn)元）備注1建設(shè)單位管理費(fèi)開(kāi)辦費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%辦公、交通經(jīng)營(yíng)費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%含招標(biāo)費(fèi)、人員工資等臨時(shí)設(shè)施費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%工程監(jiān)理費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%工程保險(xiǎn)費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%2勘察、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%含可行性研究報(bào)告費(fèi)3政府收取規(guī)費(fèi)供水管網(wǎng)配套費(fèi)建筑面積25規(guī)費(fèi)供電站費(fèi)建筑面積55規(guī)費(fèi)環(huán)保排污費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%規(guī)費(fèi)城市建設(shè)配套費(fèi)建筑面積99規(guī)費(fèi)、小配套工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)工程費(fèi)用+配套費(fèi)用%4費(fèi)用小計(jì)4）預(yù)備費(fèi)包括了基本預(yù)備費(fèi)費(fèi)用及材料漲價(jià)預(yù)備費(fèi)，預(yù)備費(fèi)用為按比例計(jì)算，基本預(yù)備費(fèi)為工程費(fèi)用的2%，%，5）建設(shè)投資的構(gòu)成，詳見(jiàn)圖55表55 建設(shè)投資構(gòu)成序號(hào)工程費(fèi)用及名稱估算金額（萬(wàn)元）占投資比例1土地費(fèi)用%土地出讓金566901．2土地前期整理費(fèi)用2工程費(fèi)用%建設(shè)工程費(fèi)用附屬設(shè)施及工程配套費(fèi)3工程其他費(fèi)用%4預(yù)備費(fèi)%基本預(yù)備費(fèi)漲價(jià)預(yù)備費(fèi)5建設(shè)投資合計(jì)100%（2）開(kāi)發(fā)期利息本項(xiàng)目計(jì)劃利用銀行貸款額為25546萬(wàn)元，貸款期4年，貸款年利率為6．40％，按等額還貸，第二年開(kāi)始還貸，貸款利息按復(fù)利計(jì)算：各年應(yīng)計(jì)利息=(年初借款本息累計(jì)+本年借款／2)有效年利率各年利息詳見(jiàn)表58（3）經(jīng)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)資金按項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金需求估算，包含項(xiàng)目的管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度要求。本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)資金有三部分來(lái)源：1)開(kāi)發(fā)單位自籌；2)銀行借貸；3)采用滾動(dòng)開(kāi)發(fā)辦法，邊建設(shè)邊出售，先期取得的售房預(yù)付款及售房回款用于后期建設(shè)。(4)項(xiàng)目總投資估算項(xiàng)目投資由建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金組成。，，表56 項(xiàng)目總投資估算表序號(hào) 項(xiàng) 目 投資額（單元:萬(wàn)元）占項(xiàng)目投入總資金的比例（%） 估算說(shuō)明　　合計(jì) 　　1建設(shè)投資 %　建設(shè)投資靜態(tài)部分 %　土地費(fèi)用 　按表55建筑安裝工程費(fèi) 　按附表55工程建設(shè)其他費(fèi) 　按附表54基本預(yù)備費(fèi) 　*建設(shè)投資動(dòng)態(tài)部分 %　 漲價(jià)預(yù)備費(fèi) 　*% 建設(shè)期利息 　參見(jiàn)附表52經(jīng)營(yíng)資金 %　3總計(jì) 　　 資金籌措計(jì)劃（1）資金籌措該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總投資為萬(wàn)元。固定資產(chǎn)投資擬采用滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)。資金計(jì)劃來(lái)源于：1)注冊(cè)資本金10000萬(wàn)元；2)公司自有資金及自籌(項(xiàng)目資本金) ；3)：4)，項(xiàng)目建設(shè)期3年，分年度均衡完成投資。（2）資金籌措與計(jì)劃使用表詳見(jiàn)57 投資計(jì)劃與資金籌措表表57 投資計(jì)劃與資金籌措表序號(hào)投資計(jì)劃 　 12341分年計(jì)劃（%） 100%78%10%7%5%建設(shè)投資（不含建設(shè)期利息） 建設(shè)期利息 經(jīng)營(yíng)資金 項(xiàng)目總投資（1+2+3） 2資金籌措 自有資金 企業(yè)自籌資金 銷售收入（預(yù)售款） 銀行貸款 3資金籌措合計(jì) 貸款償還本項(xiàng)目投資貸款根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的收益情況，計(jì)劃分三年等額償還。還本付息的主要來(lái)源為本項(xiàng)目的銷售收入和銷售收益等。參見(jiàn)表58表58貸款償還表序號(hào)項(xiàng) 目合 計(jì)計(jì) 算 期12341借款 　 　 　 　 　 年初本息余額 本年借款 本年應(yīng)計(jì)利息 本年還本付息 其中：還本 年末本息余額 2可用于還款的其他資金