【導(dǎo)讀】本資源由華濤資料室為您精心整理，希望可以對您有所幫助。從而也激發(fā)了櫥柜行業(yè)更激烈的市場競爭。皮阿諾櫥柜在進入中。研發(fā)了一系列深受中國消費者青睞的產(chǎn)品，也獲得了廣大加盟商的大力支持。及綜合加盟商需求，特編寫一系列櫥柜專業(yè)指導(dǎo)手冊，輔助各櫥柜終端銷售師，設(shè)計師，安裝師更快的了解櫥柜，了解皮阿諾，并迅速提高各自崗位技能，成為櫥柜界的專業(yè)人才?；?，或公司工藝升級，本系列培訓(xùn)指導(dǎo)手冊將會及時更新并推廣，不便之處敬請諒解。各指導(dǎo)手冊提出寶貴意見。與海洋，眼底盡收大地?zé)o限風(fēng)光！飛翔、飛翔，因有夢想不怕路長。與彷徨，心中點亮斗志更加昂揚！揚，我們攜手互助共同成長！

　　

【正文】 傷 ——走中國特色廚房與“科學(xué)藝術(shù)”相結(jié)合的道路。因此，皮阿諾提出的“科學(xué)藝術(shù)廚房”的理性定位，其最終目的是要通過科學(xué)功能、審美需求等方面的改變，不斷滿足消費者日益增長的廚房需求，通過理性功能的完善，讓消費者滿意，愿意、化被動為主動地走進廚房，回歸廚房。進而實現(xiàn)“心感覺，新廚房”的品牌主張。 第四章 優(yōu)秀導(dǎo)購員 的價值觀 塑造 二十一世紀(jì)將是一個新經(jīng)濟時代。推動新經(jīng)濟的核心力量將是新知識而不再是資本和 17 設(shè)備；這一時代的特征是 “知識圍著需求轉(zhuǎn)、資本圍著知識轉(zhuǎn) ”。這個時代，職業(yè)人最重要的使命將是利用知識創(chuàng)造需求而不只 是尋找需求、適應(yīng)需求！ 勿庸置疑，作為新知識的創(chuàng)造者和擁有者的人才將是二十一世紀(jì)最稀缺的資源，能夠及時掌握新知識并且能夠利用新知識創(chuàng)造新需求、開發(fā)新市場、服務(wù)于顧客的營銷人才也是其中之一。 二十一世紀(jì)需要的人才將是： 學(xué)習(xí)型的人才。 既有執(zhí)行力又具創(chuàng)造力的復(fù)合型人才。 具有良好團隊精神的人才。 具體而言，二十一世紀(jì)的人才要具備的基本素質(zhì)包括： 德：品德、人格 智：智力，知識、才華、思維能力 體：身體健康，包括生理與心理健康 勤：作風(fēng)，勤勞、正派、嚴(yán)謹(jǐn) 能：實際工作技能、能力 貌：即相貌，儀容、儀表、氣質(zhì) 受企業(yè)歡迎的人才的標(biāo)準(zhǔn)： 能干：專來知識、經(jīng)驗、思維 愿干：奉獻在前、索取在后 易于管理：心態(tài)作風(fēng)、協(xié)作服從（團隊精神） 現(xiàn)代職業(yè)人應(yīng)注意的幾個方面： 學(xué)會計劃、設(shè)定目標(biāo) 學(xué)習(xí)按事情的輕重緩急來處理 修煉自己的控制力 逐步提升自己的境界：從聰明到精明繼而高明最后才能英明。 請大家記?。撼晒?=正確的定位 +堅定的步伐 +快樂行進。 知識篇 第 五 章 櫥柜行業(yè)簡介 櫥柜市場競爭狀況分析 對櫥柜市場現(xiàn)存比較活躍的品牌進行分析時，我 們引入九個基礎(chǔ)指標(biāo)，分別為： 一、 專賣店概況 專賣店面積 迎客面形象及檔次描述 二、導(dǎo)購基本素質(zhì) 產(chǎn)品知識 導(dǎo)購技巧 行業(yè)知識 18 設(shè)計能力 銷售流程 三、銷售輔助能力 設(shè)計師人數(shù) 設(shè)計師能力 資料庫完備程度 四、議價能力，細(xì)分為： 面對低端消費者 面對中檔消費者 面對高端消費者 五、集客能力，細(xì)分為： 市場內(nèi)外廣告拉力 店內(nèi)廣告拉力 產(chǎn)品資料拉力 六、店長能力，細(xì)分為： 專賣店細(xì)節(jié)管理 個人銷售能力 關(guān)聯(lián)渠道熟悉程度 七、產(chǎn)品品類聯(lián)合，細(xì) 分為： 合作的電器品牌 合作的瓷磚品牌 其他合作品類 八、中間渠道合作，細(xì)分為： 有無合作意識 是否主動出擊 返點比例 九、報價方式，細(xì)分為： 按柜報價 按米報價 報價單易懂程度 通過對以上幾個指標(biāo)的分析，可以比較直觀地看出某城市各品牌之間的競爭狀況；采用這種方式，不僅廠家業(yè)務(wù)人員可以很快掌握市場調(diào)查的基本方式，也可以通過業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)經(jīng)銷商進行市場競爭狀況分析，隨時調(diào)整自己的經(jīng)營策略。 根據(jù)對國內(nèi)部分樣板城市的詳細(xì)市調(diào)，綜合業(yè)務(wù)人員反饋的各地各品牌間的具體競爭情況，在此對 國內(nèi)櫥柜行業(yè)的基本競爭狀況做粗略分析。 一、 專賣店建設(shè)方面，歐派以多網(wǎng)點、大面積、密集開店走在行業(yè)前列；跟隨者有柏林世家、華帝、金牌等；海爾、巨迪、德鑫、志邦、韓麗等品牌也在逐步進入大店模式；博洛尼實際上已經(jīng)進入整體裝修領(lǐng)域，在各地均以大店為主，對高端客戶的壟斷性營銷很明顯，目前暫時沒有哪個品牌在對高端客戶營銷方面可以和博洛尼正面競爭；基本上在店面形象、店面面積、迎客面檔次幾個方面，歐派、皮阿諾、韓麗、海爾、華帝、金牌等基本處于同一水平。 二、導(dǎo)購基本素質(zhì)方面，目前歐派導(dǎo)購整體素質(zhì)較好，在各個城市基本處在上游水 平，其次是華帝，對產(chǎn)品講解的比較透徹；威法西門子整體來看店員素質(zhì)較好，尤其對銷售流程的掌握和運用在較高的水平。 19 三、銷售輔助能力現(xiàn)在已經(jīng)成為成交的重要手段，這一能力的構(gòu)建主要在兩個方面，即設(shè)計師的數(shù)量和設(shè)計師的能力；而設(shè)計師的能力又細(xì)分為影響客戶的能力、對整體廚房的理解和設(shè)計表達能力；其中，設(shè)計師對“整體廚房”這一概念的理解程度，也會直接影響對客戶的影響能力的發(fā)揮。其他一些資料，如整體廚房的設(shè)計方案、采用本品牌裝修后的實景照片等，也會對客戶產(chǎn)生很大的影響，但行業(yè)內(nèi)在系統(tǒng)整理這些資料方面，目前沒有哪一家形成系 統(tǒng)，基本是店面各自為戰(zhàn)。在店面設(shè)計師人數(shù)方面，經(jīng)銷商普遍考慮成本因素，這樣的思維其實不利于經(jīng)銷商細(xì)化服務(wù)。 四、集客能力，尤其是依靠廣告對客戶進行影響和拉動銷售方面，歐派無疑是最強勢的；其他品牌面臨的同一性的問題是，經(jīng)銷商在終端沒有投入的動力，這里面必然有廠家引導(dǎo)不夠的原因。 五、議價能力其實折射出導(dǎo)購的個人素質(zhì)。整體來看，博洛尼、歐派、華帝的議價能力較強，其他品牌在各地的表現(xiàn)不均衡，反映一個基本的事實，即“區(qū)域品牌決定銷量”。但各品牌間有個同一性的現(xiàn)象，導(dǎo)購在打折促銷時成交明顯比正價銷售時要高，這就反映出 櫥柜行業(yè)可能普遍標(biāo)價虛高。 六、店長能力這一指標(biāo)其實有很大的個體差異，目前沒有明顯的數(shù)據(jù)可以表明哪個品牌的店長整體素質(zhì)高過行業(yè)平均水平。但從經(jīng)銷商業(yè)績提升的角度來看，店長具備基本的活動策劃能力，可以有計劃地策劃、組織一些活動來增加客流，在店面銷售中會越來越重要。目前的櫥柜店規(guī)模都很小，人員也不多，因此店長的能力主要還是要在“個人銷售能力”和“活動策劃能力”兩個方面來做提升。 七、產(chǎn)品品類聯(lián)合，很多櫥柜廠家都有自己的 OEM 合作電器、配件，這個在行業(yè)內(nèi)是公開的信息，但絕大多數(shù)消費者其實并不清楚這個事實；另外，消 費者在購買櫥柜時，60%以上客戶（受樣板數(shù)限制，數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確）有自主選配電器、灶具的要求而不接受櫥柜廠家所提供的電器配套，但很少客戶會要求自行選配更知名的水槽、拉籃等配件。這提示我們需要更關(guān)注所配套的、標(biāo)稱自有品牌的電器、灶具等的外觀設(shè)計、質(zhì)量、售后等。 八、中間渠道合作，除了歐派外，業(yè)內(nèi)尚無櫥柜與其他品類異業(yè)聯(lián)盟的成功案例，但局部區(qū)域的小范圍異業(yè)聯(lián)盟很多櫥柜廠家在開展。業(yè)內(nèi)尚無哪一個品牌成系統(tǒng)、大規(guī)模地與家裝公司進行合作，現(xiàn)在市場所見到的櫥柜品牌與當(dāng)?shù)丶已b公司的合作，基本都是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在學(xué)習(xí)陶瓷、衛(wèi)浴等 品類與家裝渠道合作的經(jīng)驗，處在嘗試階段。 九、報價方式，現(xiàn)在是按延米報價和按照單元柜報價兩種方式并存，很多櫥柜經(jīng)銷商、尤其是大品牌，也逐漸在嘗試按照單元柜報價，這樣的報價方式符合消費者的認(rèn)知習(xí)慣，菜單式、功能加減式的報價模塊也更清晰易懂，應(yīng)該會成為報價的主流方式。 第六章 櫥柜 基礎(chǔ)知識 一、 整體櫥柜基礎(chǔ)知識 集成廚房的認(rèn)識 集成廚房是集廚房電器、廚房用品與整體櫥柜為一體，將儲存、洗滌、烹飪、配 20 餐及裝飾等現(xiàn)代化廚房基本功能進行融合、協(xié)調(diào)，其核心是在人性化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)方便、實用、美觀、環(huán) 保的家居理念。 櫥柜的起源與發(fā)展 廚柜起源于歐美，于二十世紀(jì)八十年代末九十年代初經(jīng)由香港傳入我國廣東、上海、北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展，到九十年代末，隨著改革開放的深化，人民群眾經(jīng)濟收入生活水平的提高，生活方式的改變，國外廚衛(wèi)文化的傳播影響，現(xiàn)代家庭廚柜這一新生事物迅速在大陸各地蓬勃發(fā)展，并形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場，成為我國的朝陽行業(yè)。 隨著 人們生活水平不斷提高， 櫥柜 在裝修中開始占據(jù)越來越重要的地位，人們裝修觀念改變，也是 櫥柜 業(yè)發(fā)展迅猛的一劑強心劑， “廚房勝廳堂 ”的觀念已經(jīng)在 沿海和大中城市的人群中形成，而且正在小城市和農(nóng)村普及，由于廚房的特殊功能，消費者對廚柜特別是整體廚房的需求會越來越大，需求的不斷變化，促使廚柜業(yè)從 “游擊隊 ”變成了 “正規(guī)軍 ”組合。這為廚柜業(yè)提供了前所未有的商機。仍然屬于新崛起的朝陽產(chǎn)業(yè)，將大有一番作為。 整體櫥柜 概念 整體櫥柜 是把廚房各功能（包括：清洗、加工、烹飪、儲藏等）整合起來并根據(jù)廚房的空間及客戶品味進行科學(xué)配置及劃分的定做家具，其目標(biāo)是令廚房各功能配套更合理，使用更方便、外觀更美觀。 櫥柜 特點 櫥柜 屬于板式家具的范疇，但與普通家具不同，廚柜是 定做型家具沒有定型產(chǎn)品都是上門量尺定做，需要一定的生產(chǎn)周期。 櫥柜 的結(jié)構(gòu) 櫥柜 從大分上一般由地柜、吊柜、臺面三部分組成。一部分較大的廚房還可以配上高柜 、 中高柜 或是導(dǎo)臺，櫥柜 從細(xì)分上，由于 櫥柜 屬于板式家具，所以 櫥柜 基本上是由板件及五金配件構(gòu)成。 （ 1） 、 地柜結(jié)構(gòu) （如下圖） 以一個單門地柜為例，柜體結(jié)構(gòu)主要由左、右側(cè)板、底板、 前后拉條 、背板、門板、連接五金件、門鉸、柜腳等組成。 （ 2） 、 吊柜結(jié)構(gòu) （如下圖） 以一個單門吊柜為例，柜體結(jié)構(gòu)主要由左、右側(cè)板、頂?shù)装濉⒈嘲?、門板、連接五金件、門鉸、吊碼或吊柜 鏍絲 等 組成。 雙開門地柜圖 21 左側(cè)板左門板右門板右側(cè)板底板前拉（安裝方向見標(biāo)準(zhǔn)方式）后拉背板 雙開門吊柜圖 左側(cè)板左門板右門板右側(cè)板底板背板頂板固定層板 櫥柜各部件名稱（圖示 ） 22 柜分類及名稱： 柜 23 第七章 皮阿諾櫥柜特點 一、 臺面 材料 ① 亞克力 人造石 臺面 （目前廚房臺面的 普遍運用 材料） 工藝 ： 皮阿諾 人造石是由 亞克力、氫氧化鋁粉、色母 還有無毒的有機填充物等組成。 分類： 復(fù)合亞克力板 、純壓克力板 優(yōu)點 ： 采用 國際領(lǐng)先 優(yōu)質(zhì)原料和德國進口助劑， 生產(chǎn)而成。 具有 天然石色澤亮麗、堅實耐用的優(yōu)點 。同時， 質(zhì)感、色彩的豐富性均優(yōu)于天然石，且不存在天然石的常有的放射性的弊端。人造石臺面耐污染易清潔，不需特別的保養(yǎng)，具有良好的耐熱性能和天然石無法比擬的優(yōu)越加工性能，可依客戶要求 加工成各種形狀，實現(xiàn)無縫拼接。 注意事項 ：人造石臺面（包括人造石星盆）使用后應(yīng)及時 （ 48 小時內(nèi)） 清潔擦拭干凈，否則長期積水易造成色差。 解說口徑： 人造石（法麗石）臺面（性能解說） : 人造石應(yīng)用在廚房臺面上已經(jīng)有數(shù)十年的時間了，之所以用了這么久 還一直受顧客青睞，原因很簡單 ，就 是因為他完全能滿足我們廚房日常操作的需要， 可以做多種造型 ，而且 非常環(huán)保 。皮阿諾的人造石采用人造石最高環(huán)保等級（牙膏級）亞克力為原材料結(jié)合國際領(lǐng)先振動式真空高壓固化而成，具備防滲透（普通液體滴落在臺面上， 48 小時之內(nèi)清理干凈即可），耐高溫 ，易翻新，無接縫等特點。 注： 皮阿諾 選用的人造石臺面統(tǒng)稱為“法麗石”。 ②石英石臺面 （使用最方便的臺面） 工藝：百分之九十三天然石英 (二氧化硅結(jié)晶體 ,非常環(huán)保 )加天然樹脂 組成。 優(yōu)點：密度比鐵還 高 ，防強酸，不腐蝕 ，防滲透，不需要售后。 缺點：造型少，拼接有縫隙 解說口徑：石英石是一種完全不需要售后，最方便的一種臺面材料；有超強的硬度，硬度比鐵還要高，可以防強酸，不腐蝕，防滲透強 ；因為它是由樹脂 與百分之九十三的天然石英（石英屬于天然水晶石，非常環(huán)保）組成的。 ③防爆玻璃 臺面 （唯一能百分百防滲透的臺面） 24 工藝 ： 防爆玻璃是由防爆網(wǎng)在高溫 狀態(tài) 下和 高分子 玻璃融合在一起的 ,能夠有效的分散強大的沖擊力和打擊力 (如剁餡或骨頭等 ， 用道具演示 )并引導(dǎo)顧客感受玻璃下面的防爆網(wǎng)；我們防爆玻璃的表面應(yīng)力值是 99MPa,市場上大多同質(zhì)材料它們的表面應(yīng)力值一般只都小于69MPa. 優(yōu)點： 100%防滲透、 亮度高、時尚、高檔、極易清洗，常洗常新，永不老化。在正常使用，不用金屬利器硬刮的情況下是不會被刮花的，黑底白線絲印網(wǎng)，看上去更加的清潔明朗，是許多櫥柜廠所不具備先進工藝 . 缺點：臺面加工性能較差，一但加工成型無法修改、 臺面拼接有拼接線，不 能做造型。 解說口徑： 玻璃臺面 (性能解說 ): 您看這款臺面，在所有臺面的品類中都是一道風(fēng)景亮點，它是防爆玻璃臺面。這款在全球的櫥柜品牌中都是獨一無二的， 除了外觀上非常獨特，時尚以外， 它是徹底解決了幾十年以來所有臺面不能解決的核心技術(shù)問題 —— 防滲油、滲色的現(xiàn)象。 不管什么污漬附著在上面，不管多長時間沒清洗，只要你用濕布沾點洗潔精，輕輕擦拭就能潔凈如新，這是一款常洗常新的超值臺面。 ④不銹鋼臺面 優(yōu)點： 富金屬現(xiàn)代感 ，易于清洗。 缺點：不易變化，在櫥柜臺面的各轉(zhuǎn)角部位和各結(jié)合部 分， 缺乏合理的、有效的處理手段，不太適應(yīng)民用廚房管道交叉多等特殊要求 ；表面撞擊容易凹凸不平。無法修復(fù)。 二、 門板 材料 ①磨力板（市場上也有稱之為愛家板） 基材：實木顆粒 防潮板 工藝：實木顆粒 防潮板 表面砂光打磨 ,多層 飾面高溫?zé)釅?,表面再進行 加固防磨 處理。