歐派導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-27 10:02本頁(yè)面
【正文】 門(mén)是多少，門(mén)樘是多少，鎖具是多少。（2） 、封 “您覺(jué)得價(jià)格太高是嗎？那么除開(kāi)價(jià)格問(wèn)題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺(jué)得怎么樣啊？還滿意嗎？” （封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)， 會(huì)說(shuō)“別的倒沒(méi)什么”） （3） 、拖 要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來(lái)，然后再談價(jià)格。 “價(jià)格問(wèn)題我也做不了主啊，正巧我們店長(zhǎng)又不在，您先看看我們的木門(mén)合不合您意，我給您介紹介紹吧……”（4） 、遛 象釣魚(yú)時(shí)遛魚(yú)一樣，先順別生拉硬拖。給對(duì)方先開(kāi)個(gè)“空頭支票” 放心吧！價(jià)好說(shuō)，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意）保證你買(mǎi)了還會(huì)再來(lái)，我們這邊很多都是客戶買(mǎi)了以后介紹朋友來(lái)買(mǎi)的承認(rèn)對(duì)方說(shuō)到的價(jià)格問(wèn)題是關(guān)鍵因素之一 價(jià)格問(wèn)題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專(zhuān)門(mén)同你討論的，我們來(lái)看看。這種材料的好處的是…（5） 、摸摸清對(duì)方老底弄清對(duì)方心理價(jià) ? “您打算出個(gè)什么價(jià)？”? “你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，還是個(gè)性化、時(shí)尚點(diǎn)，價(jià)格也貴一點(diǎn)的？”弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者 ? “您是拿我們報(bào)出價(jià)格與什么產(chǎn)品比 較的?”(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)? “他們給您什么價(jià)?”（7) 、平 為你的價(jià)格找理由。利益累積的程度不能達(dá)到與價(jià)格一致，客戶就不愿意支付你要求的價(jià)格一分錢(qián)一分貨 ? “俗語(yǔ)說(shuō)，一分錢(qián)一分貨嘛?！保ㄈ缓笠欢ㄒ唧w說(shuō)明）合適比價(jià)格低更重要?“就象買(mǎi)衣服一樣，不總是買(mǎi)最便宜的，最關(guān)鍵還是看它合不合身、好不好看，你說(shuō)是吧?”。?歐派您看不上，送給你你也不要，(8) 算 按照使用年限、后期維修服務(wù)(9) 讓 讓價(jià)要小而緩反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。不讓對(duì)歐派輕易得到，降低對(duì)方的期望水平 ? 推給老板；? 裝可憐（態(tài)度要溫和、嘴巴要甜、口要守得緊） ；? 寸步不讓?zhuān)墙粨Q讓步之時(shí)加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規(guī)定除非您購(gòu)買(mǎi)的達(dá)到5000以上，我們可以考慮送? 讓步幅度不宜過(guò)大讓價(jià)也找個(gè)理由 ?“我們正搞活動(dòng)！” “您正好是我們開(kāi)張以來(lái)的第100個(gè)客戶，老板說(shuō)考慮優(yōu)惠”?“你是我們?cè)谀^(qū)第一個(gè)客戶，考慮可做樣板房！你可千萬(wàn)別告訴別人哦！” (10) 、促促，臨門(mén)一腳?！耙俏覀儍r(jià)格能讓您滿意的話，是不 是就可以把這事敲定下來(lái)了？如果你現(xiàn)在交定金的話，我可以考慮給你贈(zèng)送8％的部件/可以給你贈(zèng)送某某電器 留 留下客戶的聯(lián)系方式（幾種技巧：活動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等）做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)意向、溝通要點(diǎn)等） 送 給客戶送歐派宣傳資料及名片；意向比較強(qiáng)的客戶可以考慮贈(zèng)送《歐派的產(chǎn)品手冊(cè)》；送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的送地墊等小禮品）；再來(lái)一個(gè)回馬槍?zhuān)凰偷介T(mén)口，甚至送到路口，直至上車(chē)；目送后期：記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等）電話問(wèn)候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問(wèn)候）什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單10 / 10
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