【正文】 ..................................................... 29 第十章 消費(fèi)者心理認(rèn)知 ................................................................................................ 33 3 技巧篇 .......................................................................................................................... 34 第十一章 接待客戶(hù)、挖掘需求 ..................................................................................... 34 第十二章 介紹產(chǎn)品原則 ................................................................................................ 36 第十三章 異議處理 ....................................................................................................... 36 第十四章 成交秘訣 ....................................................................................................... 38 第十五章 售后服務(wù) ....................................................................................................... 39 店長(zhǎng)篇 .......................................................................................................................... 41 第十六章 專(zhuān)賣(mài)店的認(rèn)知 ................................................................................................ 41 一、專(zhuān)賣(mài)店組織架構(gòu) .............................................................................................. 41 二、專(zhuān)賣(mài)店日常制度 .............................................................................................. 41 第十七章 店長(zhǎng)的工作職能 ............................................................................................ 42 一、店長(zhǎng)工作的本質(zhì) .............................................................................................. 42 二、店長(zhǎng)工作的內(nèi)容 .............................................................................................. 42 三、店長(zhǎng)工作的技巧 .............................................................................................. 42 四、店長(zhǎng)的五大能力 .............................................................................................. 42 五、店長(zhǎng)的基本管理工作方式 ................................................................................ 43 六、店長(zhǎng)在店員面前，應(yīng)表現(xiàn)出以下素質(zhì) ............................................................... 43 七、 如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步 ......................................................................................... 43 八、店面管 理的重點(diǎn) .............................................................................................. 43 第十八章 店面人員管理要求 ..................................................................................... 44 一、員工基本素質(zhì)要求 ........................................................................................... 44 二、專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)基本要求 ....................................................................................... 44 三、導(dǎo)購(gòu)代表的定位和職責(zé) .................................................................................... 44 第十九章 店面環(huán)境和產(chǎn)品展示 ..................................................................................... 45 一、店面環(huán)境包括 .................................................................................................. 45 二、產(chǎn)品陳列與展示 .............................................................................................. 46 皮阿諾對(duì)加盟商服務(wù)部門(mén)聯(lián)系一覽表 ............................................................................. 47 4 理念篇 第一章 關(guān)于 皮阿諾 一、公司簡(jiǎn)介 從巴黎到北京，不同的生活方式，相同的品味追求！ 融合 世界百年廚房藝術(shù) 精髓，秉承法蘭西高雅、時(shí)尚、浪漫的設(shè)計(jì) 理念，兼顧 中國(guó) 家庭的 傳統(tǒng)烹飪習(xí)慣，皮阿諾 曾率先發(fā)起廚房革命，駕馭“ 品味廚房 ” 的全新生活方式， 引領(lǐng)未來(lái)生活。從而也激發(fā)了櫥柜行業(yè)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 本系列櫥柜專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)書(shū)包括《皮阿諾銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)》、 《皮阿諾導(dǎo)購(gòu)預(yù)言模板》、 《皮阿諾安裝 指導(dǎo)手冊(cè)》、《皮阿諾設(shè)計(jì)指導(dǎo)手冊(cè)》、《皮阿諾網(wǎng)絡(luò)訂單指導(dǎo)手冊(cè)》、《皮阿諾設(shè)計(jì)工藝下單指導(dǎo)手冊(cè)》 本系列櫥柜專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)書(shū)中內(nèi)容基本 符合現(xiàn)階段櫥柜市場(chǎng)培訓(xùn)需求。憑借穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌力， 更成為美國(guó) MGM 集團(tuán)“城市中心”項(xiàng)目的直接供應(yīng)商。其在建博會(huì)上成功舉辦 04 年新品發(fā)布會(huì)，一舉成為中國(guó)櫥柜市場(chǎng)的焦點(diǎn)，拉開(kāi)皮阿諾康寶集成櫥柜榮獲“ 2020 中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛(ài)品牌”和“ 2020 中國(guó) 櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌”兩項(xiàng)大獎(jiǎng) 10 月 在全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)櫥柜專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主辦的“‘ MAX’杯 2020 首屆中國(guó)櫥柜設(shè)計(jì)大賽中，由皮阿諾 8 月 皮阿諾櫥柜被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，為更好地服務(wù)消費(fèi)者與打造國(guó)際知名品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 8 月 “丈夫節(jié) ”大獎(jiǎng)塵埃落定 ， 皮阿諾櫥柜“丈夫節(jié)”風(fēng)靡全國(guó)，引發(fā)百萬(wàn)網(wǎng)友共鳴，并 得到了來(lái)自全國(guó)媒體以及網(wǎng)友的極大關(guān)注和認(rèn)同，累計(jì) 突破百 萬(wàn)人 次 。 5 月 皮阿諾櫥柜榮膺 “ 中國(guó)房地產(chǎn) 500 強(qiáng)建材采購(gòu)首選品牌 ”。皮阿諾櫥柜 榮獲“ 2020 年中國(guó)房地產(chǎn)工程采購(gòu) “ 金伙伴 ” 獎(jiǎng) ，成為 中國(guó)房地產(chǎn)工程 “ 5E 供應(yīng)商 ”，為促進(jìn) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) 有效推進(jìn) “ 陽(yáng)光采購(gòu) ” 戰(zhàn)略合作樹(shù)立 了 榜樣。皮阿諾作為櫥柜行業(yè)的知名領(lǐng)導(dǎo)品牌，潛心鉆研櫥柜的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，探索出一條真正符合中國(guó)消費(fèi)者需求的科學(xué)藝術(shù)廚房發(fā)展之路。從最初的作坊制造到模仿學(xué)習(xí)歐美櫥柜的設(shè)計(jì)外 觀，未來(lái)中國(guó)櫥柜必將同樣走向?qū)θ说某浞肿鹬?，單純的烹飪功能或?jiǎn)單外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)不能滿(mǎn)足中國(guó)現(xiàn)代消費(fèi)者。 皮阿諾科學(xué)藝術(shù)廚房的科學(xué)實(shí)用性原則 10 即滿(mǎn)足廚房的建筑工程學(xué)、人體工程學(xué)和環(huán)境工程學(xué)。 11 核心優(yōu)勢(shì) 廚房科學(xué) ① 小廚房做大事 科學(xué)角度： 重點(diǎn)突出建筑工程學(xué)，輔助人體工程學(xué)，從空間設(shè)計(jì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面著手，最大化將有限的空間設(shè)計(jì)規(guī)劃出更大的視覺(jué)和使用效果，例如，現(xiàn)代小戶(hù)型家裝，充分利用空間的概念打造出了立體、 空間增大的效果。 消費(fèi)者需求洞察： 廚房的清潔工作占去了中國(guó)消費(fèi)者大部分時(shí)間，在市 調(diào)中發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費(fèi)者選擇櫥柜因?yàn)橐浊鍧?，或認(rèn)為打理廚房是件十分麻煩的事情。 廚房藝術(shù) 通過(guò)符合中國(guó)家庭的審美方式 ， 融合于廚房的原創(chuàng)設(shè)計(jì)， 帶給人視覺(jué)和心理美的享受，讓 廚房不再 僅僅 是 勞作的地方，而是在演繹生活的藝術(shù)、家庭融洽增值的溝通平臺(tái)。 科學(xué)藝術(shù)廚房的 5A 標(biāo)準(zhǔn) A1—— 研發(fā) 源于人性的思考 。 櫥柜保養(yǎng)：定期櫥柜保養(yǎng)維護(hù)，臺(tái)面的清潔、五金件的調(diào)試、柜體表面的清理；合理儲(chǔ)物：按照功能區(qū)劃分合理儲(chǔ)物，最大利用空間。 原材料支撐 ?！吧萑A”一種品位和格調(diào)的象征。地中海和田園風(fēng)格給人最強(qiáng)烈的印象是蔚藍(lán)色的浪漫情懷，海天相接、艷陽(yáng)高照的純美自然。所以他們是這樣的先鋒實(shí)踐者 —— 簡(jiǎn)單就是美！ “ 時(shí)尚地帶 ” —— 他們是有活力、喜歡時(shí)尚和潮流，時(shí)尚地帶是他們絢麗的舞臺(tái)； “ 雅致哲學(xué) ” —— 他們喜歡高雅，有內(nèi)涵、有修養(yǎng)，他們用哲學(xué)的思想去面對(duì)生活； “ 溫馨空間 ” —— 他們愛(ài)家，喜歡和家人一起郊游、做家務(wù)，他們需要有一個(gè)溫馨的空間； “ 清新暢想 ” —— 他們愛(ài)自然的顏色，愛(ài)呼吸自 然的味道，生活的壓力不能阻止他們追求清新的自由和對(duì)清新的暢想。 ? 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：與上游資源供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，形成國(guó)內(nèi)在“健康及品質(zhì)”資源上占據(jù)上游優(yōu)勢(shì)的原料企業(yè)。 ? 家庭式體驗(yàn)：合家照，海報(bào)，音樂(lè)，綠色植物，在皮阿諾如同自己的家般親切。 ? 積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，將企業(yè)的用心理念積極傳播。 經(jīng)過(guò)數(shù)年的積累積淀，雖然皮阿諾也多次組織和發(fā)起丈夫節(jié)，發(fā)出讓男人走進(jìn)廚房的愛(ài)家呼喚，然而收效卻不甚明朗；經(jīng)多次市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)并非是男人對(duì)下廚本身存在質(zhì)疑或者不情愿，有近 83%的男性消費(fèi)者表示，之所以不愿意走進(jìn)廚房，往往在于櫥柜環(huán)境的操作不舒適、也不美觀，很多中看不中用的設(shè)計(jì)，讓他們對(duì)下廚失去了興趣。 既有執(zhí)行力又具創(chuàng)造力的復(fù)合型人才。 19 三、銷(xiāo)售輔助能力現(xiàn)在已經(jīng)成為成交的重要手段，這一能力的構(gòu)建主要在兩個(gè)方面，即設(shè)計(jì)師的數(shù)量和設(shè)計(jì)師的能力；而設(shè)計(jì)師的能力又細(xì)分為影響客戶(hù)的能力、對(duì)整體廚房的理解和設(shè)計(jì)表達(dá)能力；其中，設(shè)計(jì)師對(duì)“整體廚房”這一概念的理解程度，也會(huì)直接影響對(duì)客戶(hù)的影響能力的發(fā)揮。但從經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的角度來(lái)看，店長(zhǎng)具備基本的活動(dòng)策劃能力，可以有計(jì)劃地策劃、組織一些活動(dòng)來(lái)增加客流，在店面銷(xiāo)售中會(huì)越來(lái)越重要。 櫥柜的起源與發(fā)展 廚柜起源于歐美，于二十世紀(jì)八十年代末九十年代初經(jīng)由香港傳入我國(guó)廣東、上海、北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展，到九十年代末，隨著改革開(kāi)放的深化，人民群眾經(jīng)濟(jì)收入生活水平的提高，生活方式的改變，國(guó)外廚衛(wèi)文化的傳播影響，現(xiàn)代家庭廚柜這一新生事物迅速在大陸各地蓬勃發(fā)展，并形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，成為我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè)。 （ 1） 、 地柜結(jié)構(gòu) （如下圖） 以一個(gè)單門(mén)地柜為例，柜體結(jié)構(gòu)主要由左、右側(cè)板、底板、 前后拉條 、背板、門(mén)板、連接五金件、門(mén)鉸、柜腳等組成。 解說(shuō)口徑： 人造石（法麗石）臺(tái)面（性能解說(shuō)） : 人造石應(yīng)用在廚房臺(tái)面上已經(jīng)有數(shù)十年的時(shí)間了，之所以用了這么久 還一直受顧客青睞，原因很簡(jiǎn)單 ，就 是因?yàn)樗耆軡M(mǎn)足我們廚房日常操作的需要， 可以做多種造型 ，而且 非常環(huán)保 。 解說(shuō)口徑： 玻璃臺(tái)面 (性能解說(shuō) ): 您看這款臺(tái)面，在所有臺(tái)面的品類(lèi)中都是一道風(fēng)景亮點(diǎn)，它是防爆玻璃臺(tái)