常州延陵東路商業(yè)調(diào)研報告-資料下載頁
2025-04-14 03:42本頁面
【正文】 精致的外立面效果圖，同時制作本案精確的整體模型。B、現(xiàn)場銷售道具效果圖燈箱、環(huán)境示意圖燈箱、樓書、海報、平面圖冊等。借助這些基本銷售道具，做整體性之產(chǎn)品介紹與包裝，透過系統(tǒng)的制造、美化來促進(jìn)業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場銷售工作。接待中心的銷售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議以現(xiàn)代為主。名片、胸卡、信紙、信封、一次性杯子及有關(guān)標(biāo)識的禮品，統(tǒng)一視覺形象，有助于樹立個案品牌形象。C、現(xiàn)場環(huán)境建議現(xiàn)場外有恰當(dāng)?shù)脑炀?，結(jié)合接待中心，吸引目標(biāo)客層，在現(xiàn)場設(shè)置大型戶外看板，室外燈箱、羅馬旗、指路牌(根據(jù)人流量行走路線設(shè)置)等也是必不可少的。還有工地圍墻、噴繪景觀規(guī)劃圖、點(diǎn)景效果圖、單體透視圖等，在銷售過程中也有利于擴(kuò)大影響，集聚客源，同時也便于介紹，能提升樓盤形象，幫助推動價格走勢。D、戶外看板和燈箱廣告根據(jù)案情需要，我們可在常州市重要地段設(shè)置大型戶外看板，如在延陵東路紅梅路口，天寧寺公交車站；文化宮廣場購物中心對面設(shè)置醒目大型彩色噴繪看板。我們還可以在市區(qū)重要商業(yè)(百貨大樓、商業(yè)大廈和新世紀(jì)商廈等)出入口設(shè)置本案燈箱廣告。2) 變動媒體A、報紙稿為主媒體報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重的地位，所達(dá)到的效果最大。B、嘗試電視廣告(如在常州電視臺投放廣告，更直觀地向市民推出本案，以擴(kuò)大影響)。C、開盤時及重要節(jié)日舉行SP活動，擴(kuò)大聲勢。D、鑒于本案特點(diǎn)，可建議針對性地做車身廣告，以擴(kuò)大銷售通路。E、DM可作為從屬媒體，以夾報形式隨常州日報、常州晚報、或電信帳單向客戶寄出本案資料，實(shí)現(xiàn)一對一的銷售方式。 第八部分 業(yè) 務(wù) 部 分銷售策略 1) 引導(dǎo)期：(代理合同簽定日起至合法公開預(yù)售日)①隨著市場競爭日益激烈及預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)的提高，引導(dǎo)期的工作更加成為營銷成敗的關(guān)鍵。②工作重點(diǎn)?！?對于我們目標(biāo)客戶購買行為、動機(jī)進(jìn)行更深層次總結(jié)、歸納、分析，確定潛在客戶的主要購買因素及消費(fèi)者習(xí)慣?！?通過互動的溝通方式，更確切地把握潛在客戶對產(chǎn)品的喜好程度及要求。● 挖掘潛在客戶的潛在需求，尋找更具沖擊力的有效行銷切入點(diǎn)。● 對于本案廣告訴求重點(diǎn)的測試及調(diào)整，使其更具備實(shí)效性與沖擊力。由于此階段產(chǎn)品經(jīng)歷一個規(guī)劃——定型——開工建設(shè)——結(jié)構(gòu)封頂?shù)倪^程，也就是經(jīng)歷一個產(chǎn)品的不確定性到很難再次更改的這樣一個過程。為使本案在區(qū)域市場及行業(yè)內(nèi)更具相對轟動效應(yīng)和競爭力，在產(chǎn)品的不確定階段，為了吸收其它個案的精華及更貼近本產(chǎn)品潛在客戶的生活習(xí)性，我們將在目標(biāo)客戶區(qū)域開展問卷調(diào)查、利用行業(yè)組織收集客戶、市場信息，同時也將把產(chǎn)品的部分信息傳遞出去。在銷售的初期，我們將在目標(biāo)客戶相對集中的區(qū)域選擇合適地點(diǎn)舉辦產(chǎn)品說明會，進(jìn)行推介及答疑、咨詢活動等，采用互動形式推廣及確立本案產(chǎn)品的品牌。我們將對常州市媒體(如電視臺、電臺)進(jìn)行分析，先期發(fā)布形象宣傳的文稿；有針對性的用DM、大型戶外看板等作為信息發(fā)布的載體，吸引潛在客戶的注意，大量積累本案的目標(biāo)客戶的名單及數(shù)量。在引導(dǎo)階段，根據(jù)我們目前圈定的主力客層的特性，我們認(rèn)為采取互動營銷，文化營銷的行銷手法將會取得很好的效果，并達(dá)成引導(dǎo)期積累大量客戶的目的。在此階段，我們將會安排目標(biāo)客戶參觀工地與開發(fā)商、銷售商、承建商、設(shè)計商、物業(yè)公司作交流，關(guān)心、了解、參與他們未來家園的建設(shè)。● 選擇有實(shí)力、信譽(yù)的承建商，規(guī)范施工現(xiàn)場，掌控施工質(zhì)量，創(chuàng)建工程獎項(xiàng)?！?注意售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個良好的物業(yè)管理環(huán)境。我們將重視：● 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合的力量，做熱市場訴求點(diǎn)，聚集人氣，做足市場?！?在業(yè)務(wù)現(xiàn)場對來電、來人的把握，以專業(yè)水準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶溝通；● 售樓處設(shè)計與安排的專業(yè)化與人性化；● 重點(diǎn)是做好定購、簽約的準(zhǔn)備工作，尤其是合同條款與客戶貸款資料等可能陰滯銷售進(jìn)程及回款速度的難點(diǎn)的消彌。2) 公開期、強(qiáng)銷期：(取得合法公開預(yù)售資格——此后的三個月內(nèi))工作重點(diǎn)：● 利用常州市主要媒體造勢，相對集中的大幅面、報紙廣告突出本案產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的形象和內(nèi)在的優(yōu)勢，增強(qiáng)本案市場影響力?！?舉辦各類促銷活動，做足互動營銷與文化營銷，同時在一定程度上提升本案的文化含量。經(jīng)歷工作緊張、細(xì)致的引導(dǎo)期，正式對外公開時便立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷的工作狀態(tài)。引導(dǎo)期蓄積的客戶，于此時匯集，引導(dǎo)現(xiàn)場人氣，這期間的工作是簽約與定購并重，迅速回籠資金。在總結(jié)分析已購、未購客戶信息的基礎(chǔ)上，歸納更清晰的目標(biāo)市場，尋找效率更高的行銷切入點(diǎn)，進(jìn)一步確立產(chǎn)品的品牌，提升附加價值，形成口碑效應(yīng)。 3) 持續(xù)期：工作重點(diǎn):● 針對本案尚未出售產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)化，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)力● 追蹤未購客戶延續(xù)強(qiáng)銷期的工作，積極分析研究對手及市場環(huán)境；充分挖掘已購、未購客戶資源。業(yè)務(wù)執(zhí)行：1) 通路——引導(dǎo)期：①橫幅、看板、海報、DM派遞；NP形象廣告、軟廣告、各類企業(yè)內(nèi)部刊物；②說明會、推介會、答疑活動、咨詢活動；③SP促銷活動、征文、業(yè)余愛好大賽?！獜?qiáng)銷期：①媒體整合運(yùn)用；②現(xiàn)場業(yè)務(wù)管控，珍惜每一通來電、每一組來人?！掷m(xù)期：①媒體整合運(yùn)用，口碑效應(yīng)；②客戶資源；③追蹤、業(yè)務(wù)能力。2) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行①人員訓(xùn)練對象：本案銷售常駐人員及臨時支援人員。A、強(qiáng)調(diào)整個銷售流程的規(guī)范及人員間的配合與補(bǔ)位，從來電接聽，約見到客戶進(jìn)門、展示區(qū)、洽談區(qū)各個銷售接待環(huán)節(jié)統(tǒng)一要求。B、現(xiàn)場禮儀、環(huán)境：對象：業(yè)務(wù)銷售人員、保安、清潔人員、臨時支援人員及視察指導(dǎo)工作人員。強(qiáng)調(diào)：體現(xiàn)對客戶的尊重，突出整潔、規(guī)范、溫馨、貼近人性的環(huán)境氣氛。銷售培訓(xùn)安排銷售人員行為準(zhǔn)則：1) 銷售人員行為規(guī)范細(xì)則2) 銷售部內(nèi)部分工。本案銷售的統(tǒng)一說詞1) 本案規(guī)劃設(shè)計的內(nèi)容及特點(diǎn)包括景觀。2) 銀行按揭貸款、資料收集及計算方法。3) 總建面積、總單元數(shù)、單套單元優(yōu)缺點(diǎn)分析，進(jìn)深面寬及層高等。4) 2000版合同條款分析及權(quán)證辦理入住程序及費(fèi)用培訓(xùn)。工程知識，包括配套設(shè)施的簡介。物業(yè)管理，包括公司管理的架構(gòu)及管理系統(tǒng)的解釋。對銷售人員進(jìn)行針對本案競爭對手及市區(qū)主要商業(yè)的市調(diào)培訓(xùn)。 第九部分 結(jié) 束 語作為本報告的結(jié)尾所要說的就是，本報告對市場的分析研究具有一定的時限性，整個市場是在瞬息萬變之中的，所以只能說我們的工作告一段落而遠(yuǎn)沒有完成。我們還將繼續(xù)關(guān)注我們的競爭市場，并對產(chǎn)生的新狀況加以及時的研究分析，確保本案項(xiàng)目在開發(fā)過程中始終掌握市場主動。
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