【正文】 精致的外立面效果圖，同時(shí)制作本案精確的整體模型。B、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具效果圖燈箱、環(huán)境示意圖燈箱、樓書(shū)、海報(bào)、平面圖冊(cè)等。借助這些基本銷(xiāo)售道具，做整體性之產(chǎn)品介紹與包裝，透過(guò)系統(tǒng)的制造、美化來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作。接待中心的銷(xiāo)售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議以現(xiàn)代為主。名片、胸卡、信紙、信封、一次性杯子及有關(guān)標(biāo)識(shí)的禮品，統(tǒng)一視覺(jué)形象，有助于樹(shù)立個(gè)案品牌形象。C、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境建議現(xiàn)場(chǎng)外有恰當(dāng)?shù)脑炀?，結(jié)合接待中心，吸引目標(biāo)客層，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置大型戶(hù)外看板，室外燈箱、羅馬旗、指路牌(根據(jù)人流量行走路線設(shè)置)等也是必不可少的。還有工地圍墻、噴繪景觀規(guī)劃圖、點(diǎn)景效果圖、單體透視圖等，在銷(xiāo)售過(guò)程中也有利于擴(kuò)大影響，集聚客源，同時(shí)也便于介紹，能提升樓盤(pán)形象，幫助推動(dòng)價(jià)格走勢(shì)。D、戶(hù)外看板和燈箱廣告根據(jù)案情需要，我們可在常州市重要地段設(shè)置大型戶(hù)外看板，如在延陵?yáng)|路紅梅路口，天寧寺公交車(chē)站；文化宮廣場(chǎng)購(gòu)物中心對(duì)面設(shè)置醒目大型彩色噴繪看板。我們還可以在市區(qū)重要商業(yè)(百貨大樓、商業(yè)大廈和新世紀(jì)商廈等)出入口設(shè)置本案燈箱廣告。2) 變動(dòng)媒體A、報(bào)紙稿為主媒體報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的地位，所達(dá)到的效果最大。B、嘗試電視廣告(如在常州電視臺(tái)投放廣告，更直觀地向市民推出本案，以擴(kuò)大影響)。C、開(kāi)盤(pán)時(shí)及重要節(jié)日舉行SP活動(dòng)，擴(kuò)大聲勢(shì)。D、鑒于本案特點(diǎn)，可建議針對(duì)性地做車(chē)身廣告，以擴(kuò)大銷(xiāo)售通路。E、DM可作為從屬媒體，以?shī)A報(bào)形式隨常州日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào)、或電信帳單向客戶(hù)寄出本案資料，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的銷(xiāo)售方式。第八部分 業(yè) 務(wù) 部 分銷(xiāo)售策略 1) 引導(dǎo)期：(代理合同簽定日起至合法公開(kāi)預(yù)售日)①隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈及預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)的提高，引導(dǎo)期的工作更加成為營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。②工作重點(diǎn)?！?對(duì)于我們目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為、動(dòng)機(jī)進(jìn)行更深層次總結(jié)、歸納、分析，確定潛在客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)因素及消費(fèi)者習(xí)慣?！?通過(guò)互動(dòng)的溝通方式，更確切地把握潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜好程度及要求。● 挖掘潛在客戶(hù)的潛在需求，尋找更具沖擊力的有效行銷(xiāo)切入點(diǎn)?！?對(duì)于本案廣告訴求重點(diǎn)的測(cè)試及調(diào)整，使其更具備實(shí)效性與沖擊力。由于此階段產(chǎn)品經(jīng)歷一個(gè)規(guī)劃——定型——開(kāi)工建設(shè)——結(jié)構(gòu)封頂?shù)倪^(guò)程，也就是經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)品的不確定性到很難再次更改的這樣一個(gè)過(guò)程。為使本案在區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)內(nèi)更具相對(duì)轟動(dòng)效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品的不確定階段，為了吸收其它個(gè)案的精華及更貼近本產(chǎn)品潛在客戶(hù)的生活習(xí)性，我們將在目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查、利用行業(yè)組織收集客戶(hù)、市場(chǎng)信息，同時(shí)也將把產(chǎn)品的部分信息傳遞出去。在銷(xiāo)售的初期，我們將在目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)集中的區(qū)域選擇合適地點(diǎn)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，進(jìn)行推介及答疑、咨詢(xún)活動(dòng)等，采用互動(dòng)形式推廣及確立本案產(chǎn)品的品牌。我們將對(duì)常州市媒體(如電視臺(tái)、電臺(tái))進(jìn)行分析，先期發(fā)布形象宣傳的文稿；有針對(duì)性的用DM、大型戶(hù)外看板等作為信息發(fā)布的載體，吸引潛在客戶(hù)的注意，大量積累本案的目標(biāo)客戶(hù)的名單及數(shù)量。在引導(dǎo)階段，根據(jù)我們目前圈定的主力客層的特性，我們認(rèn)為采取互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，文化營(yíng)銷(xiāo)的行銷(xiāo)手法將會(huì)取得很好的效果，并達(dá)成引導(dǎo)期積累大量客戶(hù)的目的。在此階段，我們將會(huì)安排目標(biāo)客戶(hù)參觀工地與開(kāi)發(fā)商、銷(xiāo)售商、承建商、設(shè)計(jì)商、物業(yè)公司作交流，關(guān)心、了解、參與他們未來(lái)家園的建設(shè)。● 選擇有實(shí)力、信譽(yù)的承建商，規(guī)范施工現(xiàn)場(chǎng)，掌控施工質(zhì)量，創(chuàng)建工程獎(jiǎng)項(xiàng)?！?注意售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個(gè)良好的物業(yè)管理環(huán)境。我們將重視：● 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合的力量，做熱市場(chǎng)訴求點(diǎn)，聚集人氣，做足市場(chǎng)?！?在業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)來(lái)電、來(lái)人的把握，以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶(hù)溝通；● 售樓處設(shè)計(jì)與安排的專(zhuān)業(yè)化與人性化；● 重點(diǎn)是做好定購(gòu)、簽約的準(zhǔn)備工作，尤其是合同條款與客戶(hù)貸款資料等可能陰滯銷(xiāo)售進(jìn)程及回款速度的難點(diǎn)的消彌。2) 公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期：(取得合法公開(kāi)預(yù)售資格——此后的三個(gè)月內(nèi))工作重點(diǎn)：● 利用常州市主要媒體造勢(shì)，相對(duì)集中的大幅面、報(bào)紙廣告突出本案產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的形象和內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)本案市場(chǎng)影響力?！?舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，做足互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與文化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在一定程度上提升本案的文化含量。經(jīng)歷工作緊張、細(xì)致的引導(dǎo)期，正式對(duì)外公開(kāi)時(shí)便立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷(xiāo)的工作狀態(tài)。引導(dǎo)期蓄積的客戶(hù)，于此時(shí)匯集，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人氣，這期間的工作是簽約與定購(gòu)并重，迅速回籠資金。在總結(jié)分析已購(gòu)、未購(gòu)客戶(hù)信息的基礎(chǔ)上，歸納更清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，尋找效率更高的行銷(xiāo)切入點(diǎn)，進(jìn)一步確立產(chǎn)品的品牌，提升附加價(jià)值，形成口碑效應(yīng)。3) 持續(xù)期：工作重點(diǎn):● 針對(duì)本案尚未出售產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)化，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)力● 追蹤未購(gòu)客戶(hù)延續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期的工作，積極分析研究對(duì)手及市場(chǎng)環(huán)境；充分挖掘已購(gòu)、未購(gòu)客戶(hù)資源。業(yè)務(wù)執(zhí)行：1) 通路——引導(dǎo)期：①橫幅、看板、海報(bào)、DM派遞；NP形象廣告、軟廣告、各類(lèi)企業(yè)內(nèi)部刊物；②說(shuō)明會(huì)、推介會(huì)、答疑活動(dòng)、咨詢(xún)活動(dòng)；③SP促銷(xiāo)活動(dòng)、征文、業(yè)余愛(ài)好大賽?！獜?qiáng)銷(xiāo)期：①媒體整合運(yùn)用；②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管控，珍惜每一通來(lái)電、每一組來(lái)人?！掷m(xù)期：①媒體整合運(yùn)用，口碑效應(yīng)；②客戶(hù)資源；③追蹤、業(yè)務(wù)能力。2) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行①人員訓(xùn)練對(duì)象：本案銷(xiāo)售常駐人員及臨時(shí)支援人員。A、強(qiáng)調(diào)整個(gè)銷(xiāo)售流程的規(guī)范及人員間的配合與補(bǔ)位，從來(lái)電接聽(tīng)，約見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)、展示區(qū)、洽談區(qū)各個(gè)銷(xiāo)售接待環(huán)節(jié)統(tǒng)一要求。B、現(xiàn)場(chǎng)禮儀、環(huán)境：對(duì)象：業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員、保安、清潔人員、臨時(shí)支援人員及視察指導(dǎo)工作人員。強(qiáng)調(diào)：體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，突出整潔、規(guī)范、溫馨、貼近人性的環(huán)境氣氛。銷(xiāo)售培訓(xùn)安排銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則：1) 銷(xiāo)售人員行為規(guī)范細(xì)則2) 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部分工。本案銷(xiāo)售的統(tǒng)一說(shuō)詞1) 本案規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容及特點(diǎn)包括景觀。2) 銀行按揭貸款、資料收集及計(jì)算方法。3) 總建面積、總單元數(shù)、單套單元優(yōu)缺點(diǎn)分析，進(jìn)深面寬及層高等。4) 2000版合同條款分析及權(quán)證辦理入住程序及費(fèi)用培訓(xùn)。工程知識(shí)，包括配套設(shè)施的簡(jiǎn)介。物業(yè)管理，包括公司管理的架構(gòu)及管理系統(tǒng)的解釋。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行針對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市區(qū)主要商業(yè)的市調(diào)培訓(xùn)。第九部分 結(jié) 束 語(yǔ)作為本報(bào)告的結(jié)尾所要說(shuō)的就是，本報(bào)告對(duì)市場(chǎng)的分析研究具有一定的時(shí)限性，整個(gè)市場(chǎng)是在瞬息萬(wàn)變之中的，所以只能說(shuō)我們的工作告一段落而遠(yuǎn)沒(méi)有完成。我們還將繼續(xù)關(guān)注我們的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并對(duì)產(chǎn)生的新?tīng)顩r加以及時(shí)的研究分析，確保本案項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中始終掌握市場(chǎng)主動(dòng)。