【正文】 %躍復 A 上層 躍復 A 下層 躍復 B 上層大廈戶型設計為躍層結構與躍復合體（一個單元包含三個不同層面，每個層面以 米高的樓梯錯躍，廳高 米,居室層高 3 米）結構，從五室二廳三衛(wèi)~五室三廳三衛(wèi)，全樓共 100 戶，8 種戶型?！∫计沸呛粜?一室一廳 二 室二廳 三室兩廳 復式 面積 5060㎡ 103㎡ 160170㎡ 260㎡比例 20% 12% 48% 20% 該項目是星海灣上唯一擁有小戶型的樓盤，面積在 48—78㎡之間，層高 米，共 400 多套；項目戶型大開間、短進深，南北通透，并做到五明設計；戶型面積緊湊不浪費空間。 　星海陽光戶型 二室二廳二衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi) 四室二廳二衛(wèi)、五室 六室三廳五衛(wèi)面積 ㎡ ㎡ 200300㎡ ㎡比例 10% 20% 60% 10% 項目主要以大戶型為主，設計方正實用，功能性較強，最高 90%的使用率和 米的層高設計使產品更具吸引力?！〗鹩裥呛粜?二室二廳二衛(wèi) 四室二廳二衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi)面積 ㎡ 230—240㎡ 150—160㎡比例 10% 40% 50% 戶型比較大，不適合市場的主流需求，但是符合星海周邊樓盤戶型的特點，面積大小從 平方米到 309 平方米，不過內部設計十分粗糙，浪費面積較大。樣 本 戶 型 面 積 比 例 圖100㎡ 以 下12% 101150㎡5%151200㎡42%201250㎡19%251300㎡20%301㎡ 以 上2%星海灣區(qū)域戶型面積存在二個階段。第一階段：前期建成的項目戶型面積偏大；第二階段：新建項目戶型面積大戶型和小戶型并存。形成的原因主要是由區(qū)域客群決定的。星海灣區(qū)域是大連比較適合居住的位置之一，而且其吸引的客群基本是金字塔頂端的人群，他們更多考慮的是享受生活，對戶型的舒適性有很高要求，這是小戶型達不到的，因此區(qū)域主要以大戶型為主。而這一部分客群畢竟有限，對于一些中產階級而言，過高的總房款是阻礙其進入星海灣的主要因素，發(fā)展至今，尤其是小戶型在大連熱銷，使小戶型在星海也占有了一席之地。小結：星海灣區(qū)域戶型面積主要以 151200 平方米為主，占到區(qū)域戶型的 42%，多為三室二廳戶型，設計較為合理，做到功能分區(qū)和基本保證五名設計，總體上看居住舒適度較高，且戶型面積與總房款相對適中，也是區(qū)域內銷售較快的戶型。 　借鑒（競爭）住宅項目的銷售及租賃價格水平分析項目名稱 價格變動時間 歷史區(qū)間價格 二手價格 租賃價格 880012600 930012600 960012600星海國寶 1000012600目前平均價格 15000 元/㎡193㎡1300020220 元/月246㎡： 1800025000 元/月平均租價 元/㎡/天 980012980世紀經(jīng)典 至今 872013500——306㎡： 2083321666 元/月平均租價： 元/㎡/天 53808000壹品星海 65008000平均價格70008000元/㎡4651㎡ ：25003000 元/月101170㎡ ：10004500 元/月平均租價： 元/㎡/天 529910000 690011000星海陽光 至今 720014000——164㎡ ：50005500 元/月平均租價： 元/㎡/天 5980 起金玉星海 至今 688010800—— ——　區(qū)域高檔住宅價格以 1015%的幅度向上增長隨著星海灣區(qū)域的不斷發(fā)展，目前區(qū)域樓盤價格以 1015%的幅度向上增長。從目前銷售情況來看，區(qū)域已無太多在售房源，臨海住宅成為稀缺資源。在土地有限的情況下，星海灣區(qū)域高檔住宅價格還有升值空間，但是其針對的客源畢竟是少數(shù)人群，因此漲幅速度不會過快。 硬件配套高低決定租金價格水平從租賃市場上看，項目硬件水平越高，物業(yè)服務越好，其租賃價格也就越高。例如星海國寶、世紀經(jīng)典項目可以說是大連的精品豪宅，雖入市時間早，但項目配套設施及其物業(yè)水平卻相當高，目前平均租價在 元/㎡/天。而其它項目，由于內涵遜色于星海國寶和世紀經(jīng)典，租價相對較低，平均在 元/㎡/天之間。 借鑒（競爭）住宅項目的客戶情況分析項目名稱 購買客群星海國寶 客戶有 20%為外籍人，接近 80%為外地人（其中 50%為東北人，不到 30%為北京、廣東地區(qū)的外地人） ，不到 10%為大連本地人。所有購房者中僅有 10%的人用于投資。世紀經(jīng)典 客群基本與星海國寶相同，但是外地業(yè)主相對少一些。壹品星海 購房者有 50%為外地人，外籍人占 10%,本地人占到 40%，其中外籍人選擇戶型面積基本在 150 平左右。整體上也只有很少一部分用于投資。星海陽光 本地客戶與外地客戶各占 50%。其中純外籍 2%，中國轉外籍戶口 6%，用于居住。金玉星海 主要以外地人為主，占 60%，且主要以住為主。小結：由于星海灣區(qū)域的獨特位置，使該區(qū)域成為高檔住宅聚集區(qū)，廣場附近項目的購買客群一般都是外地商人和外企管理人員為主，大連本地人群雖然所占比例不大，但已呈現(xiàn)上漲趨勢，這也與項目開始逐漸重視本地客群有一定聯(lián)系?？傮w上看，星海區(qū)域純住宅產品的購買客群主要以居住為主，只有很少用于投資?！〗梃b（競爭）住宅項目的配套情況分析項目名稱 內部配套星海國寶 獨立會所，內設健身房、游泳館、溫泉等設施世紀經(jīng)典 3400 平方米的天然會所、咖啡廳、健身房等壹品星海 項目一期配套設施少，主要集中在二期，規(guī)劃建有幼兒園，網(wǎng)球場，會所和友嘉購物星海陽光 2022 平方米的五星級豪華會所、內設 25 米標準短道恒溫泳池，全功能健身房，桑拿洗浴中心。特設家庭成員主題會所，設置老年活動中心，棋牌室及乒乓球室金玉星海 預計建設 2400㎡會所，設置康體、休閑、文化三大主題格局 （星海國寶會所） （星海國寶室內溫泉）小結：作為高檔住宅，其標準之一就要在細節(jié)上詮釋尊崇與舒適，因此項目越高檔其配套越完善，物業(yè)服務檔次越高，這也是項目是否能吸引客戶的主要因素之一。所以會所的設計非常重要，主要體現(xiàn)出健康功能和休閑功能，如健身房、游泳池、棋牌室、咖啡廳等。對于適當規(guī)模的小區(qū)，還要配有幼兒園、老人活動中心等設施，建造優(yōu)美的園林景觀?！〗梃b（競爭）住宅項目的暢銷滯銷產品分析項目名稱 暢銷產品 滯銷產品星海國寶 200㎡左右景觀好的戶型 靠山景觀不好的大戶型世紀經(jīng)典 朝南向景觀好的戶型 275450㎡的大戶型壹品星海 5060㎡、130㎡、景觀好的戶型 看海景較差的 200㎡以上的大戶型星海陽光 158200㎡的戶型 300㎡以上的大戶型金玉星海 住宅 15166㎡戶型寫字間部分 176㎡戶型進深 30 多米、戶型較差的戶型　暢銷產品分析? 具有景觀優(yōu)越的戶型在星海灣區(qū)域居住的人群，對生活品質和景觀的要求非常高，因此區(qū)域住宅暢銷產品主要是景觀好，尤其是海景好的戶型。? 面積在 150200 平方米之間的戶型整體上看，暢銷戶型在設計上舒適性較強。3 米以上層高，短進深大開間，寬闊的客廳，主臥私密性強，設計有主衛(wèi)和客衛(wèi)，最主要是擁有觀景陽臺，室內采用飄窗，做到視野開闊。 滯銷產品分析? 不具有景觀優(yōu)勢的戶型通過調研發(fā)現(xiàn)，區(qū)域滯銷產品多為景觀較差的戶型。? 面積偏大的戶型戶型過大雖然能提升舒適性，但同時也增加了總房款，使這部分戶型市場接受度不高。? 設計較差的戶型對于住宅而言，戶型設計的好壞直接影響了其銷售速度，因此對于像進深長、開間短這樣的較差戶型，市場抗性較大。 借鑒（競爭）住宅項目的主力賣點及營銷推廣策略分析　星海國寶從長期的報紙廣告監(jiān)測可以看出，星海國寶的報紙廣告策略是有規(guī)律可循的，每隔一段時間，就在各大報紙同時、同版位刊登整版彩色廣告。在其廣告宣傳的內容上，從來沒有尾盤和清盤的概念，向來宣傳的是“越來越稀少，越來越珍貴的擁有機會” 。 “珍品” 、 “收藏” 、“缺貨”等廣告用語極好的烘托了星海國寶豪宅品質。而且項目在異地推廣方面也做得非常出色，將客群鎖定在東北區(qū)域高端人群上，這也是項目過去客群多以東北為主的主要原因。但從 04 年 11 月份開始，星海國寶向社會發(fā)出了“國寶正在流失”的信息，把這最后的目標客戶鎖定在了大連本土的成功人士。　世紀經(jīng)典項目在 2022 年 2 月僅打過一次招聘廣告，然后在 2022 年開始了密集的媒體宣傳，其中 1 月7月，項目主要以“為擁有億萬資產的成功人士打造的住宅”為賣點，突出其豪宅屬性；從 9 月11月，項目則開始從周邊環(huán)境、產品配套等方面逐一介紹產品； 2022 年項目共打出 7 版廣告，宣傳正式開盤發(fā)售后，至今再未進行過媒體宣傳?！∫计沸呛Ｖ髁u點：海景、星海廣場、園林媒體策略：形象導入期——打造適合中產階層新一代海岸生活。公開期——處處以“海岸”為主題，突出海濱生活的 浪漫氛圍。強銷期——以“值得托付終生的理由”為主題語，強 調舒適、優(yōu)越的高尚生活品質。持續(xù)期——通過“明星效應” ，進一步強化項目的品 質感和品位感。尾盤期——宣傳內容圍繞業(yè)主活動及交屋在即而展開，向人們展現(xiàn)出一幕幕溫馨的場景，提醒人們抓住最后的機會共享幸福?！⌒呛ｊ柟庥忠粋€以“星?！泵木窐潜P，位居星海灣畔的絕佳位置，海景無疑是該區(qū)域樓盤的主力賣點，該項目也不例外，以“海景豪宅”為切入點，吸引受眾眼球，突出海景住宅的稀缺性，增加了產品附加值。在宣傳過程中特別重視廣告與銷售情況相結合，營造旺銷氣氛。另外，在中后期宣傳中，借力大連國際啤酒節(jié)，與其合力推出了多期以“激情啤酒節(jié)，浪漫在大連”的報版，突出了高雅、浪漫、時尚的濱海生活氛圍。　金玉星海該項目在今年明顯加大了宣傳力度，尤其是房展會之前，想借勢展會擴大知名度和加大銷售量，該項目在 2022 年就已經(jīng)入市銷售，但銷量一直不容樂觀，今年的加大推廣，無疑是想借助星海灣這個今年的熱點區(qū)域的利好條件，取得喜人的銷售佳績。小結：高檔樓盤獨有的地理優(yōu)勢一直是其賣點之一。位于商業(yè)發(fā)達地區(qū)，靠近海邊，優(yōu)美的環(huán)境都是普通住宅可望而不可及的。中山區(qū)的部分高檔住宅，還有一樣主力賣點，那就是它們有較高的投資回報?！〗梃b（競爭）住宅項目的銷售情況分析項目名稱 占地面積 建筑面積 銷售率 銷售周期星海國寶 10 萬 ㎡ 16 萬㎡ 清盤 4 年世紀經(jīng)典 萬 ㎡ 萬㎡ 55% 銷售 3 年零 6 個月銷售率達到55%壹品星海 萬㎡ 總 萬㎡一期 17 萬㎡，清盤 1 年零 6 個月星海陽光 萬 ㎡ 萬㎡ 90% 銷售 1 年零 7 個月銷售率達到90%金玉星海 萬 ㎡ 萬㎡ 60% 銷售 1 年零 7 個月銷售率達到60%　04 年上半年以前區(qū)域高檔住宅銷售速度緩慢整體上看，區(qū)域高檔住宅銷售周期較長，而且越早入市的項目銷售周期越長，究其原因是由于星海廣場 1996 年 9 月才開工建造，2022 年星海國寶、世紀經(jīng)典的開工建設雖提升了區(qū)域形象，但區(qū)域改造還在進行中，豪宅氛圍并未形成，加上戶型偏大，價格過高，期房銷售等原因導致前期銷售速度緩慢?！「邫n住宅 2022 年下半年逐漸進入強銷期2022 年大連中低檔盤銷售一路高歌猛進，而上半年高檔產品銷售則較為平淡，但是在中低檔房房價的快速上漲，拉近了與高檔住宅價格的差異，以及高檔住宅顯得比較稀缺，需求市場得到釋放等情況影響下，從 04 年下半年開始，高檔住宅逐步進入強銷期，尤其是在今年房地產市場一片紅火下，取得不俗的銷售成績。 規(guī)模不是影響銷售速度的關鍵因素 區(qū)域高檔住宅主要以中小規(guī)模為主，超過 10 平方米的僅有星海國寶和壹品星海兩個項目，但是從目前的銷售情況看，項目銷售周期長短與建筑規(guī)模聯(lián)系不大，更多是受項目景觀、自身配套、物業(yè)服務和戶型設計的影響?！〗梃b（競爭）住宅項目的成敗原因簡析項目成功與否，除了看銷售周期以外，還應看其能否在市場中樹立形象，提升開發(fā)商品牌，帶動區(qū)域發(fā)展?！⌒呛鴮? 銷售周期較長，但一直處于平穩(wěn)銷售狀態(tài)星海國寶雖然經(jīng)歷了 4 年的銷售周期，但對客群的準確定位，使其在媒體宣傳上和戶型設計上，都具有較強的針對性，加上優(yōu)越的自然環(huán)境，項目一直處于平穩(wěn)銷售狀態(tài)。? 星海灣的形象工程其歐式簡約風格設計，已成為星海廣場景觀中一個不可或缺的部分，而自身高檔會所、溫泉洗浴等配套設施和高水準的物業(yè)服務，以及舒適的戶型設計，成為城市高檔居住理念的一種證明與典范，單純從房地產開發(fā)的角度來看，其它樓盤與其不具有太多的可比性，在市場中較為另類。? 帶動了區(qū)域發(fā)展項目屬于大連政府扶持項目，它的開工建設，不僅提升了區(qū)域形象，而且其公建的成功運營帶動了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。? 因此項目是區(qū)域內較為成功的項目之一。　世紀經(jīng)典? 產品銷售不暢作為一個商業(yè)樓盤，其運作比較失敗，對樓盤定位和市場考察準備不足，使戶型在設計上雖然處于領先地位，但面積過大，造成總價過高，而且其靠近中山路，景觀優(yōu)勢欠佳，又只有一個獨樓，很難形成人造景觀；在宣傳力度上，投入也不夠，自 2022 年 6 月份以后，無任何媒體宣傳，僅靠座盤銷售，在銷售不暢的情況下，項目也沒有做太多的補救措施，導致項目