【正文】 第二步： 經(jīng)營(yíng)方式基本有三種 ， 即自營(yíng) 、 聯(lián)營(yíng)和租賃 ， 各有利弊 。 對(duì)于體量巨大的產(chǎn)業(yè)城 ， 如在條件允許的情況下 ， 應(yīng)盡量自控和經(jīng)營(yíng)一部分的主力店 ， 這樣既可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度 ， 有利于產(chǎn)業(yè)城的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) ， 又可以增強(qiáng)其它潛在商戶與之合作的信心 ， 最后有利于提高非主力店的租金收入 。 第二步：合理的經(jīng)營(yíng)模式 第三步：合理的招商流程 第三步： 主力店先行 ， 非主力店隨后 ， 希望通過品牌效應(yīng)快速提升市場(chǎng)知名度 ， 形成市場(chǎng)效應(yīng) 。 第四步：招商優(yōu)惠原則 第五步：合理的租金定價(jià) 第四步： 針對(duì)具有較高品牌知名度 ， 及文化 、 藝術(shù) 、 科技含量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和公司 ， 給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策 ， 邀請(qǐng)其入場(chǎng) ， 而目的是為了能夠起到品牌轟動(dòng)效應(yīng) ， 第五步： 因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)城經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn) ， 采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法 ， 將整個(gè)產(chǎn)業(yè)城作熱 ， 而后根據(jù)招商情況 ， 適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；如果前期就向入租商 戶收取過高的租金 ， 則會(huì)給產(chǎn)業(yè)城的后續(xù)發(fā)展帶來很大困難 招商可能遇到的問題和解決途徑 問題一：如何吸引知名品牌客戶進(jìn)駐？ 問題二：如何解決前期客流不足的癥狀？ 解決途徑和方法： 在招商初期 ， 對(duì)于一個(gè)新建的產(chǎn)業(yè)城 ， 無論是投資者或經(jīng)營(yíng)者都會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)城今后的發(fā)展產(chǎn)生疑慮 ， 針對(duì)這種情況先期通過優(yōu)惠的租賃條件先期引進(jìn)一批在行業(yè)內(nèi)有知名度的知名品牌主力商家入駐 ， 有助于確立商業(yè)的整體檔次 ， 帶動(dòng)其他中小商戶的入駐 ， 并使其余商鋪的租售價(jià)格上升 ， 提高中小商家信心 ， 促進(jìn)后期招商的成功 。 解決途徑和方法： 眾所周知 ， 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目 ， 沒有一定的商業(yè)培養(yǎng)期不可能使之成熟 ， 對(duì)客戶最為關(guān)心的人流情況 ， 會(huì)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)信心產(chǎn)生動(dòng)搖 ， 針對(duì)這種情況 ， 應(yīng)在租金價(jià)格上給予優(yōu)惠 ， 例如：租賃三年 ， 免除半年租金 ， 讓市場(chǎng)有一個(gè)培育的過程 ， 讓客戶度過產(chǎn)業(yè)城先期的困難時(shí)期 ， 來促進(jìn)產(chǎn)業(yè)嘗的共同發(fā)展 。 問題三：如何化解經(jīng)營(yíng)管理難的矛盾？ 問題四：如何有效控制和引導(dǎo)租金價(jià)格？ 解決途徑和方法： 在招商過程中 ， 經(jīng)營(yíng)客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)城今后的管理產(chǎn)生疑慮 ， 所以應(yīng)選擇有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)管理公司 。 提供具有競(jìng)爭(zhēng)力及發(fā)展前途的經(jīng)營(yíng)方式 ， 讓產(chǎn)業(yè)城預(yù) 期的收益最大化 。 解決途徑和方法： 商鋪是先銷售再租賃 ， 所以租金的定價(jià)大體由商鋪的銷售價(jià)決定 ， 招商工作中對(duì)商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的掌控相對(duì)較小 ，針對(duì)這種情況 ， 應(yīng)保留一部分商鋪?zhàn)誀I(yíng) ， 已期獲得對(duì)租金的掌控 。 問題五：如何化解前期項(xiàng)目知名度不高，市場(chǎng)較為偏遠(yuǎn)的問題？ 問題六：如何有效平衡客戶需求與產(chǎn)品市場(chǎng)的適配性？ 解決途徑和方法： 可以在產(chǎn)業(yè)城內(nèi)劈出一塊場(chǎng)地與相關(guān)展覽會(huì)機(jī)構(gòu)合作 ， 先期舉辦運(yùn)動(dòng)休閑博覽會(huì) ， 已帶動(dòng)人流及提高知名度 ， 來帶動(dòng)招商工作的順利進(jìn)行 。 解決途徑和方法： 商場(chǎng)定位的問題與市場(chǎng)細(xì)分很重要 ， 但是真正落實(shí)起來卻有相當(dāng)?shù)?偏差 。 我們認(rèn)為是對(duì)已成熟的商業(yè)區(qū)域調(diào)查卻做得不夠 ， 所以會(huì)在銷售與招商兩個(gè)環(huán)節(jié)上得不到平衡 ， 在招商過程中無法滿足特殊大型租戶對(duì)位置及功能上的一些特殊要求 。 如果在招商先期能聯(lián)系這類客戶 ， 根據(jù)它的要求布局產(chǎn)業(yè)城 ， 會(huì)給招商工作帶來 很大的便利 。 銷售進(jìn)程控制 市場(chǎng)預(yù)熱期、項(xiàng)目推廣期 —— 招商前期 （時(shí)間跨度： ） 項(xiàng)目公開期、認(rèn)購簽約期 —— 招商中期 （時(shí)間跨度： ） 持續(xù)簽約期、開業(yè)準(zhǔn)備期 —— 招商后期 （時(shí)間跨度： ） 進(jìn)程控制 （ 一切計(jì)劃皆以最終明確的工程節(jié)點(diǎn)為準(zhǔn) ） ： n 市場(chǎng)預(yù)熱期 、 項(xiàng)目推廣期 —— 招商前期 （ 時(shí)間跨度： ） n 工作重點(diǎn) （ 準(zhǔn)備期 ） ： 、 匯總和明確投資客戶 （ 散客 ） 的認(rèn)購意向和真實(shí)需求； “ 投資認(rèn)購計(jì)劃書 ” 來引導(dǎo)和培植投資客戶的認(rèn)購熱情和意向； ； “ 認(rèn)購方案計(jì)劃書 ” 來明確客戶對(duì)于經(jīng)營(yíng)空間和建筑形態(tài)的真實(shí)需求； （ 有利于鞏固客戶信心 ） ； 。 n 項(xiàng)目公開期 、 一期認(rèn)購簽約期 —— 招商中期 （ 時(shí)間跨度： ） n 工作重點(diǎn) （ 簽約期 ） ： （ 包括返租回報(bào) 、 價(jià)格扣率等 ） ； （ 避免客戶流失 ） ； ； （ 明確認(rèn)購意圖和對(duì)產(chǎn)品的需求 ） ； 。 n 一期持續(xù)簽約期 、 二期認(rèn)購準(zhǔn)備期 —— 招商后期 （ 時(shí)間跨度： ） n 工作重點(diǎn) （ 簽約期 ） ： 協(xié)助發(fā)展商和后期經(jīng)營(yíng)管理公司與簽約認(rèn)購業(yè)主簽定各繼續(xù)擴(kuò)大與意向客戶的認(rèn)購簽約； 及時(shí)跟進(jìn)對(duì)二期意向客戶的信息傳遞 運(yùn)作節(jié)點(diǎn)的控制 2022年 12月 2022年 1月 2022年 3月 2022年 4月 2022年 5月 經(jīng)營(yíng)管理模式 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 通過吸引本地及周邊地區(qū)的生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商 ， 形成并優(yōu)化包括批發(fā) 、 展示 、 材料供應(yīng) 、 生產(chǎn)加工 、 物流 、 行業(yè)休閑 、 信息服務(wù)等在內(nèi)的文體行業(yè)供應(yīng)鏈 ， 以實(shí)現(xiàn)入駐商家規(guī)模共享 、 服務(wù)共享 、 信息共享 、 業(yè)務(wù)共享 、 政策共享 、 品牌共享 ， 促使產(chǎn)品價(jià)值過程中最短化 、 成本最小化 、 效益最大化 ， 并最終實(shí)現(xiàn)入駐商家綜合競(jìng)爭(zhēng)力的極大提高 。 合美觀點(diǎn)： 我們認(rèn)為 ， 在 “ 上海國際文體休閑產(chǎn)業(yè)城 ” 的對(duì)外招商 、 運(yùn)營(yíng)和品牌搭建方面 ， 應(yīng)重點(diǎn)做好兩方面的工作 ， 一是引進(jìn)一批有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè) ， 以在內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)揮專業(yè)市場(chǎng)的帶動(dòng)作用 ， 著手進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)的培育 ， 吸引相關(guān)供應(yīng)及物流企業(yè)的入駐 ， 進(jìn)行全面宣傳 ， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在全國乃至世 界范圍內(nèi)的集散 。 營(yíng)銷管理 租戶管理 物業(yè)管理 目標(biāo)： 提升市場(chǎng)客流量和銷售額 ，具體內(nèi)容包括對(duì)各店鋪進(jìn)行營(yíng)銷支援并舉辦統(tǒng)一的促銷活動(dòng) 。 目標(biāo)： 為商家和顧客提供一個(gè)舒適而又安全的環(huán)境 ， 包括環(huán)境設(shè)備的維護(hù) 、 安全保衛(wèi)管理等 。 目標(biāo)： 造成優(yōu)良的店鋪 ， 具體內(nèi)容包括教育輔導(dǎo) 、 經(jīng)營(yíng)分析 、 店鋪調(diào)整 、 調(diào)節(jié)管理等 。 經(jīng)營(yíng)過程中的物流體系搭建和管理 運(yùn)營(yíng)前期 ： 客戶服務(wù)書的制定 引進(jìn)的物流公司基于客戶需求明確其服務(wù)的內(nèi)容 物流公司與投資商明確規(guī)定服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 明確誰向誰匯報(bào)物流績(jī)效情況和匯報(bào)的頻率 組織結(jié)構(gòu) 管理服務(wù)功能 提供客戶服務(wù)人員的人事結(jié)構(gòu)和聯(lián)系方式 組織具有幫助客戶提高訂貨、采購水平的能力 調(diào)查產(chǎn)業(yè)城每一位商家的缺貨水平 為客戶提供準(zhǔn)確的訂貨信息 監(jiān)控和管理好訂貨周期的每一個(gè)部分 特殊情況特殊處理（比如加急發(fā)貨） 在服務(wù)運(yùn)作的過程中充分保證系統(tǒng)的準(zhǔn)確性、訂貨的方便性以及服務(wù)的替代性 運(yùn)營(yíng)中期： 運(yùn)營(yíng)中期 ： 提供安裝、修理等服務(wù) 幫助處理客戶的索賠和退貨 幫助提供臨時(shí)性的產(chǎn)品替代 運(yùn)營(yíng)后期 ： 對(duì)產(chǎn)業(yè)城流通的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母? 返租回報(bào)財(cái)務(wù)預(yù)算 韻動(dòng)城返租回報(bào)資金預(yù)算表（ 120畝） 返租百分比 建筑面積 銷售單價(jià) 總銷金額 一年返租金額（ 8%） 三年總回報(bào) 1 0 5500 527860740 0 0 2 30% 5500 158358200 12668565 38005968 3 50% 5500 260630370 20850430 62551290 4 70% 5500 369502485 29560199 88680597 5 100% 5500 527860740 42228859 126686577 韻動(dòng)城返租回報(bào)毛利率（ 120畝） 返租百分比 總銷金額 建安成本 三年總回報(bào) 毛利潤(rùn) 毛利率 1 0 527860740 329193152 0 198667588 % 2 30% 158358200 329193152 38005968 160661620 % 3 50% 260630370 329193152 62551290 136116298 % 4 70% 369502485 329193152 88680597 109986991 % 5 100% 527860740 329193152 126686577 71981011 % BB、 BL單體建筑具體包租收益表 戶型 建筑面積（ 套 ） 銷售單價(jià)（ 元 / 平米 ） 年利率 （ %）十年 單套總價(jià)（ 元 ） 首付 40%十年 月還款額（ 元 ） 月返租金額（ 8%） 返租后收益費(fèi)用 BB 5500 % 811195 329192 5358 5408 盈 50元 /月 BL 5500 % 168100 681900 11162 11213 盈 51元 /月 BB、 BL單體建筑具體包租收益表（三年） 戶型 建筑面積（ 套 ） 銷售單價(jià)（ 元 / 平米 ） 年利率 （ %）十年 單套總價(jià)（ 元 ） 首付 40%十年 月還款額（ 元 ） 月返租金額（ 8%） 返租后收益費(fèi)用 BB 5300 % 781697 321697 5138 5211 盈 73元 /月 BL 5300 % 1620740 650740 10828 10805 負(fù) 23元 /月 BB、 BL單體建筑具體包租收益表（五年） 戶型 建 筑 面 積（ 套 ） 銷 售 單 價(jià)（ 元 / 平米 ） 年利率 （ %）十年 單 套 總 價(jià)（ 元 ） 首付 40%十年 月還款額（ 元 ） 月返租金額（ 8%） 返租后收益費(fèi)用 BB 5900 % 870191 350191 5805 5802 負(fù) 3元 /月 BL 5900 % 1804220 724220 12056 12028 負(fù) 28元 /月 韻動(dòng)城推廣篇 推廣思路 廣告大師李?yuàn)W貝納認(rèn)為 —— 事物都有與生俱來的戲劇性。 對(duì)于本案而言，更是如此： 這么一個(gè)豐富多彩的創(chuàng)新大 盤，更需我們挖掘出其獨(dú)特 的商業(yè)和文化魅力，通過創(chuàng) 意推廣，使其不僅能夠成功 招商和銷售，更要考慮到整 體品牌形象的樹立，從而使 以后的經(jīng)營(yíng)水到渠成。 六大推廣命題 六大推廣策略 五大主題概念 四大推廣節(jié)點(diǎn) 各節(jié)點(diǎn)推廣內(nèi)容 各節(jié)點(diǎn)推廣重點(diǎn) 推廣費(fèi)用安排 傳播通路整合 通過推 廣旨在 解決六 大命題 大盤入市，如何進(jìn)行炒作、造勢(shì)和引爆？ 文體產(chǎn)業(yè)，如何昭示市場(chǎng)的巨大潛力？ 當(dāng)代江南小鎮(zhèn)，對(duì)目標(biāo)客戶有何價(jià)值？ 整合通路，如何進(jìn)行立體化宣傳推廣？ 招商鋪售，如何通過推廣促其良性運(yùn)作？ 實(shí)效營(yíng)銷，如何通過創(chuàng)意組合吸人眼球？ 六大推廣命題 六大推廣策略 必須遵 循的六 大推廣 策略 必須盡量多地尋求政府的強(qiáng)力支持 必須盡量多地尋求推廣炒作的名頭 必須造勢(shì)，最大限度地引發(fā)公眾關(guān)注 必須全面導(dǎo)入 MIC整合傳播策略 必須緊扣重要節(jié)點(diǎn)，把錢花在刀刃上 廣告必須大氣、高調(diào)、個(gè)性、動(dòng)感 藍(lán) 皮 書 為什么要采用這樣的方式？ 大盤營(yíng)銷需要節(jié)奏感強(qiáng) 這樣的概念組合有創(chuàng)意 文體產(chǎn)業(yè)需要重點(diǎn)展開 當(dāng)代江南小鎮(zhèn)需做詮釋 可以使感性理性相結(jié)合 主題組合系列化包裝 是極具活力的“組合拳” 綠 皮 書 紅 皮 書 橙 皮 書 白 皮 書 描繪文化產(chǎn)業(yè)的宏偉藍(lán)圖 詮釋當(dāng)代江南產(chǎn)業(yè)主題小鎮(zhèn) 五大推廣主題 針對(duì)招商做全面綜合的推介 深入細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品作剖析 用三維的方式展示解析房型 藍(lán) 皮 書 產(chǎn)業(yè)藍(lán)圖 文體產(chǎn)業(yè)概念及內(nèi)容 文體產(chǎn)業(yè)的定義、范籌、內(nèi)涵、外延、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈等 文體產(chǎn)業(yè)在國外的發(fā)展情況 國外文體產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)情形：歐洲五大足球聯(lián)賽、 NBA、全民 健身，體育休閑成為最熱門的產(chǎn)業(yè) 中國文體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 產(chǎn)業(yè)水平、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)分布格局、商業(yè)類型、知名品牌 中國及上海文化產(chǎn)業(yè)的未來前景