【導(dǎo)讀】西服租賃與定制市場營銷

　　

【正文】 占領(lǐng)市場。在各大超市或賣場設(shè)置柜臺并由專門的銷售人員進(jìn)行宣傳，使消費(fèi)者對本產(chǎn)品有一個初步的認(rèn)識。同時可以在超市外進(jìn)行現(xiàn)場秀或抽獎活動。如捆綁式的銷售，對購買顧客，附贈一些消費(fèi)者感興趣的小禮品，如明星的海報(bào)，筆記本，或小鏡子等。 C 優(yōu)先向大學(xué)生促銷。而南昌市的一個顯著特點(diǎn)是高校很多。公司可以在校內(nèi)的學(xué)生團(tuán)體進(jìn)行聯(lián)誼或贊助，開展一些主題活動，如贊助學(xué)生運(yùn)動會等，在學(xué)生群體中打響知名度。 同時與校內(nèi)各大超市聯(lián)盟，同時開展一些促銷活動，吸引學(xué)生消費(fèi)，購買該產(chǎn)品。 （ 3） 產(chǎn)品上市后 目的是擴(kuò)大消費(fèi)群體，使原來的的目標(biāo)市場擴(kuò)大，利用輻射效應(yīng)，使家庭成為我們的消費(fèi)者。 九、 營銷方案 首先在東華理工大學(xué)校內(nèi)申請開設(shè)店鋪，部署發(fā)展兩個階段和一期進(jìn)行評估。 導(dǎo)入期（時間為 2020年 4月 6月） 主要任務(wù)：打開市場，擴(kuò)大西服定制與租賃的知名度。 印發(fā)傳單張貼海報(bào)，來提高西服定制與租賃的認(rèn)識度。 到班級或人群密集處進(jìn)行現(xiàn)場宣講和講解，在消費(fèi)者心中樹立西服定制與租賃的觀念，贏取觀眾 眼球，擴(kuò)展自身美譽(yù)。主要采用感性訴求方式。 利用學(xué)院廣播站，學(xué)院電子閱覽室進(jìn)行宣傳，采用理性訴求方式，對我們的服務(wù)進(jìn)行介紹，培育西服定制與租賃市場。 成長期（ 2020年 9月 11 月） 主要任務(wù)：加大宣傳力度，進(jìn)一步擴(kuò)大和鞏固市場 為社團(tuán)等大型活動提供服裝贊助并宣傳 和附近干洗等店進(jìn)行合作，采用互利互信和雙贏的原則，取得消費(fèi)者認(rèn)可 定期開展優(yōu)惠打折等活動 在一特定時間段，凡在我店租賃過西服的顧客，我們都會定期對他們進(jìn)行詢問，并進(jìn)行問題的反饋，幫助他們解決問題。 25 贈設(shè)部分業(yè)務(wù)， 如代買襯衫和領(lǐng)帶等 在學(xué)院利用人脈關(guān)系建立和維護(hù)更大公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)培養(yǎng)擴(kuò)大人際影響力。 進(jìn)行活動評估階段（ 2020年 11 月 —12月） 在 10 月份大量學(xué)生面臨畢業(yè)找工作，這是我們的經(jīng)營旺季，借助促銷手段，提高銷量，將開展促銷活動的之中之后的兩個階段的銷售量進(jìn)行比較來評測效果。 十、 關(guān)于創(chuàng)新 南昌大學(xué)生西服市場品牌競爭定位分析和品牌偏好分析：西服中檔價位的高品質(zhì)優(yōu)勢，加之其它如服務(wù)優(yōu)勢等，在南昌消費(fèi)市場中占有較大的市場空間。據(jù)調(diào)查，南昌市場消費(fèi)者很少高度忠誠購買某一西服品牌，在很多情況下是在表現(xiàn)較 好的幾個品牌之間選擇，另據(jù)資料顯示，市場上表現(xiàn)較好的品牌卻具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消費(fèi)者對于該品牌具有較多的可評價因素，消費(fèi)者對新郎西服缺少可評價的因素，展現(xiàn)品牌偏好，需解決以下問題：知名度、品質(zhì)認(rèn)知、顧客滿意、市場占有覆蓋、企業(yè)形象建設(shè)、創(chuàng)新。 未來大學(xué)生西服品牌價值影響：購買后的滿足感作為大學(xué)生西服未來品牌價值目標(biāo)，它的實(shí)現(xiàn)需要產(chǎn)品基礎(chǔ)功能、利益區(qū)隔，尤其是品牌對于消費(fèi)者的心理影響的支持，也就是說價值實(shí)現(xiàn)是循序漸進(jìn)的。 引據(jù)分析：現(xiàn)代的西服品牌競爭逐步從品質(zhì)競爭轉(zhuǎn)向到品牌內(nèi)涵、個 性、文化的競爭，不再是實(shí)物質(zhì)量的競爭；現(xiàn)代的西服品牌競爭具有時效的特征，即消費(fèi)認(rèn)知產(chǎn)品有時效感，能符合潮流；品牌的最高體現(xiàn)就是一種文化，企業(yè)要通過這些抓住消費(fèi)者，立于市場而不敗；服裝的生命在于流行， 21 世紀(jì)流行主線：個性、舒適、環(huán)保、多功能。適于運(yùn)用的范疇可包括：個性化的單量單裁，新型面料的引進(jìn)采用，色括與上游企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同開發(fā)流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料 …… ；西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小，大學(xué)生市場消費(fèi)者因職業(yè)、時代進(jìn)步、個性等對服飾文化認(rèn)同及選擇穿用 等各不相同，因此沒有哪個品牌可以長期領(lǐng)導(dǎo)潮流，沒有哪幾個品牌長期處于絕對領(lǐng)導(dǎo)地位；南昌市場消費(fèi)者購買西服價位選擇 8001500 元左右，占購買人群的 60%70%；市場西服流行趨向于多樣化，將更具個性化，生活化；濟(jì)南市場休閑西服將大行其道，占到銷售的 34 成。 26 十一、財(cái)務(wù)費(fèi)用 財(cái)務(wù)分析 （一）財(cái)務(wù)分析 (一 )投資及相關(guān)費(fèi)用明細(xì)表 、經(jīng)營性投入、相關(guān)費(fèi)用明細(xì)表 項(xiàng)目 金額（元） 店面租金（年） 24000 店面裝潢 10000 電腦、手機(jī)話費(fèi)（年）、網(wǎng)費(fèi) 5000 衣架（大小）、辦 公桌椅、西服（ 12 套各檔西服各兩套，） 11000 其他投資成本（傳單、海報(bào)等） 200 投 資總計(jì) 50200 、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用明細(xì)表 項(xiàng)目 金額（元） 管理費(fèi) 水電費(fèi) 300 其他費(fèi)用 200 固定資產(chǎn)折舊費(fèi) 電腦、手機(jī) 300 辦公桌椅 400 合計(jì) 1200 說明 ： ▲辦公費(fèi)用、水電費(fèi)用每年 500 元； ▲ 固定資產(chǎn)以 1 年期折舊。 ◎ 以上合計(jì)： 1200 元 27 成本投入總賬表 項(xiàng)目 金額（元） 年固定投入 50200 管理費(fèi)用 500 固定資產(chǎn)折舊費(fèi) 700 以上成本合計(jì) 51200 (二 )盈虧平衡分析 盈虧平衡點(diǎn) =年總成本 /360 天 =501200 萬元 /360= 元 （二）風(fēng)險(xiǎn)控制 假設(shè)資金的時間價值為 5%，投資的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率為 10%，則 投資報(bào)酬率 =無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率 +風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率 =5%+10%=15% 風(fēng)險(xiǎn)識別因素 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析貫穿于項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營的全過程。該項(xiàng)目應(yīng)該注重識別以下風(fēng)險(xiǎn)。 市場風(fēng)險(xiǎn) 市場風(fēng)險(xiǎn)一般來自三個方面：一是市場供需實(shí)際情況與預(yù)測值發(fā)生偏離 ；二是項(xiàng)目產(chǎn)品市場競爭力或竟?fàn)帉κ职l(fā)生重大變化；三是項(xiàng)目產(chǎn)品和主要原材料的實(shí)際價格與預(yù)測價格發(fā)生較大偏離。 資金風(fēng)險(xiǎn) 資金供應(yīng)不足或者來源中斷導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)程拖期甚至被迫終止；利率、匯率變化導(dǎo)致融資成本升高。不過本公司的需求資金較小，一般不存在該風(fēng) 利潤（元） 銷量（ 元／天 ） 固定成本 51200 28 險(xiǎn)。 政策風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn)主要指學(xué)院政策做出重大調(diào)整，項(xiàng)目原定目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)國家與學(xué)院對于大學(xué)生的關(guān)懷政策日益良好，大學(xué)生就業(yè)壓力增加，對于個人的整體素質(zhì)日益提高，應(yīng)該是投資的好時期。 其他風(fēng)險(xiǎn) 如財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，我們會有針對性的運(yùn)用科學(xué)的知識 ，避免這些風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)防范措施 風(fēng)險(xiǎn)分析的目的是研究如何降低風(fēng)險(xiǎn)程度或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)損失。在預(yù)測主要風(fēng)險(xiǎn)因素及其風(fēng)險(xiǎn)程度后，應(yīng)該根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)因素提出相應(yīng)的規(guī)避和防范對策，以期減少可能的損失。 ① 風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)回避。 ② 風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。 ③ 風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)分散。 ④ 風(fēng)險(xiǎn)投資的損失控制。 （三）融資渠道 擬采用股份制的形式，接受個人、組織的投資，按《公司法》的有關(guān)要求，確定權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 十二、物流配送 （ 1）物流配送方式 由于我們經(jīng)營是畢業(yè)生、協(xié)會、晚會的制服，并且顧客定位于南昌高校大 學(xué)生，同城配送。經(jīng)營初期規(guī)模較小，業(yè)務(wù)量小，而自營物流成本較高，投資大，為節(jié)省物流成本，我們應(yīng)該選擇物流外包服務(wù)，外包給專業(yè)的第三方物流公司，并與其建立合作伙伴關(guān)系。專業(yè)的第三方物流伴我們設(shè)計(jì)整套物流配送方案，通過專業(yè)的物流配送能盡最大程度滿足市場需求，提供更靈活、方便的配送業(yè)務(wù) 。第三方物流公司可以提供專業(yè)的物流配送服務(wù)，以低廉的價格提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。 （ 2）物流配送路線 配送路線的選擇影響著一個企業(yè)的物流成本的高低、配送時間的長短。因此選擇合理的物流配送路線對于一個企業(yè)至關(guān)主要，因此第三方物流公司可以 根據(jù)需求者的地點(diǎn)，通過計(jì)算機(jī)運(yùn)用 EDI 技術(shù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)軟件優(yōu)化，找到最優(yōu)路徑，這樣不僅配送時間節(jié)省了、配送效率提高了，且降低了物流成本。也給顧客留下深刻印象，實(shí)現(xiàn)物流配送的快速、安全、便捷性。 （ 3）、物流配送流程 我們公司的經(jīng)營模式是找一個西服生產(chǎn)廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以做 29 廠家的代理，幫廠家開拓市場。通過我們了解市場需求，再聯(lián)系廠家進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)行代理經(jīng)營制服租賃或代理銷售。具體物流配送流程圖如下： 物流配送 流程圖 （ 4）物流服務(wù) 我們的物流服務(wù)宗旨是 “快速、安全、便捷 ”。我們的物流配送提供點(diǎn)到點(diǎn)、門到門的送貨上門服務(wù)，讓顧客享受快捷的物流。我們的配送范圍屬于同城配送，我們提倡： “訂單生成的 24 小時內(nèi)，通過第三方物流公司的物流配送，將產(chǎn)品以最快的速度送達(dá)到顧客手中。 ”我們要以優(yōu)異的物流服務(wù)，來獲得消費(fèi)者的青睞、開拓市場，在市場競爭中處于有利的競爭地位。 十三、后勤服務(wù) （ 1）信息咨詢 我們?yōu)閺V大的消費(fèi)者提供在線信息咨詢平臺，讓顧客更加深入的了解我們的西服租賃情況。發(fā)表意見，了解他們想知道的信息， 我們將通過信息平臺給予詳細(xì)的解釋，讓消費(fèi)者明白我們的經(jīng)營理念，享受舒適的服務(wù)。要讓顧客切身體會到公司 “一切以顧客為中心 ”的服務(wù)宗旨。 （ 2）信息收集 信息收集是信息得以利用的第一步，也是關(guān)鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到整個信息管理工作的質(zhì)量。有效、及時的信息，那就更能體現(xiàn)信息的價值。我們要經(jīng)營好西服租賃業(yè)務(wù)，必須先了解市場行情、需求信息、以及消費(fèi)著的心理傾向，要了解這些，必須做好信息收集工作。我們可以根據(jù)了解到的信第三方物流 供應(yīng)商 消費(fèi)者 備貨 儲存 配裝 運(yùn)輸 配送 反饋 30 息，適時的調(diào)整經(jīng)營策略，去迎合市場需。，因此信息收集環(huán)節(jié)對我們至關(guān)重要，特別是有用 的、及時的信息更加重要。 首先，我們可以通過信息咨詢平臺，來了解消費(fèi)者心理需求，對待我們西服租賃的態(tài)度，是否滿意我們所提供的款式、價格可接受程度、借用期限等。 再次，我們可以通過在搞市場調(diào)研來獲取信息。在大學(xué)校園發(fā)調(diào)查問卷，讓學(xué)生耐心的填寫我們的調(diào)查問卷。并且，我們可以找學(xué)生進(jìn)行詢問，談?wù)勊麄儗ξ鞣赓U的看法，發(fā)表他們的想法，聽取他們的看法，特別是在價格、款式上進(jìn)行詢問。這樣就知道大部分學(xué)生價格接受底線，喜歡什么款式。 最后，我們可以收集西服租賃市場供應(yīng)情況，了解市場中有多少經(jīng)營西服租賃的公司，以及競爭對手 的經(jīng)營情況等。所以，我們必須做到知己知彼，在競爭中處于有利位置，必須琢磨競爭對手的市場情況，進(jìn)行總結(jié)，找到適合我們的經(jīng)營之路。 （ 3）信息反饋 針對顧客提出的一些建議，我們會通過客服服務(wù)部對顧客所提的建議進(jìn)行反饋。我們提供 24 小時服務(wù)熱線電話，隨時歡迎廣大顧客來電，提供寶貴的意見，我們會對顧客的意見進(jìn)行反饋，且對我們做的不好的地方進(jìn)行改正，滿意顧客為止，要體現(xiàn) “一切以顧客為中心 ”的服務(wù)宗旨。 31 十四、 附錄 西服訂制租 賃 南昌地區(qū)高校市場調(diào)查問卷 親愛的朋友們： 您好！我們是東華 理工大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)在需要調(diào)查并了解高校畢業(yè)學(xué)生對西服方面的看法，并參照調(diào)查結(jié)果來制定品牌策略進(jìn)行市場推廣，特進(jìn)行這次問卷調(diào)查，請您提供寶貴的意見，它將幫助我們以后為您和您的親友更好的提供服務(wù)，請您選出您認(rèn)為合適的答案，您所提供的情況，我們將嚴(yán)格保密，謝謝您的合作！ 您的性別？（ ） A. 男 B. 女 請問您現(xiàn)在的年級 ?( ) A. 大一 B. 大二 C. 大三 D. 大四 請問在您即將畢業(yè)時是否需要一套西裝呢 ?( ) A. 需要 B. 不需要 四、 您有正裝（西服）嗎？（ ） A. 有 B. 沒有 當(dāng)您擁有一套西服，您會用它來做什么？（ ）［多選題］ A. 求職 B. 參加社團(tuán)活動 C. 活動調(diào)研 D. 參加聚會 E. 個人喜好 F. 其他 請問假如您現(xiàn)在要購買一套屬于自己的西裝，您會選擇什么顏色 ?( ) A. 黑色 B. 深黑色 C. 藍(lán)色 D. 褐色 E. 其他 請問您是喜歡有條紋的西裝還是無條紋的西裝 ?（ ） 您喜歡的西服類型與風(fēng)格？（ ） A. 歐版西裝（雙排扣、收腰、肩寬 ） B. 英版西裝（單排扣、領(lǐng)子比較狹長） C. 美版西裝（ 寬松肥大 、 寬衣大褲 、休閑風(fēng)格） 32 D. 日版西裝（基本輪廓 H 型、適合亞洲人的體型、單排扣式） 請問您在購買西裝時，會考慮到哪些因素？（ ）［多選題］ A. 西裝的價格 B. 西裝的質(zhì)量 C. 西裝的顏色 E. 西裝的品牌 F. 西服的材質(zhì) G. 其他 請問您購買西裝的地點(diǎn)或方式？（ ） A. 專賣店購買（如羅蒙、才子） B. 量身定制