【導(dǎo)讀】羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻蚃肀蒂薃聿膂蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆莂羇羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻蚃肀蒂薃聿膂蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆莂羇羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻蚃肀蒂薃聿膂蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆莂羇羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆

　　

【正文】 分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理；第三階段為測(cè)定與評(píng)價(jià)所取得的成果。 1）目標(biāo)的設(shè)置 ① 分公司經(jīng)理 預(yù)定目標(biāo)。 這是一個(gè)暫時(shí)的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級(jí)提出，再同下級(jí)討論；也可以由下級(jí)提出，上級(jí)批準(zhǔn)。無(wú)論哪種方式，必須共同商量決定； 其次， 分公司經(jīng)理 必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計(jì)客觀環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識(shí)。對(duì)組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，心中有數(shù)。 ② 重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。 目標(biāo)管理要求每一個(gè)分目標(biāo)都有確定 的責(zé)任主體。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。 ③ 確立下級(jí)的目標(biāo)。 首先下級(jí)明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo)。在討論中上級(jí)要尊重下級(jí)，平等待人，耐心傾聽(tīng)下級(jí)意見(jiàn)，幫助下級(jí)發(fā)展一致性和支持性目標(biāo)。 分目標(biāo)要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)可能。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ④ 上級(jí)和下級(jí)就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件，以及實(shí) 現(xiàn)目標(biāo)后的獎(jiǎng)懲事宜達(dá)成協(xié)議。 分目標(biāo)制定后，要授予下級(jí)相應(yīng)的資源配置的權(quán)力，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總，以便實(shí)時(shí)提醒與考核。 2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理 目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺(jué)。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失，就會(huì)牽動(dòng)全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中的管理是不可缺少的。 首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會(huì)和信息反饋渠道自然地進(jìn)行； 其次要向下級(jí)通報(bào)進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)； 再次要幫助下級(jí)解決工作中出現(xiàn)的困難問(wèn)題，當(dāng) 出現(xiàn)意外和不可測(cè)事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，也可以通過(guò)一定的程序，修改原定的目標(biāo)。 3）總結(jié)和評(píng)估 達(dá)到預(yù)定的期限后，下級(jí)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書(shū)面報(bào)告；然后上下級(jí)一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開(kāi)始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒(méi)有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功，還必須注意下述一些條件： ① 要由 分公司經(jīng)理 參加制定高級(jí)策略目標(biāo)； ② 下級(jí)人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過(guò)程； ③ 情報(bào)資料要充分； ④ 管理者對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力； ⑤ 對(duì)實(shí)行目標(biāo)管理而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)予以激勵(lì)； ⑥ 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有信心。同時(shí)，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時(shí)，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過(guò)份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。 （二）、流程化管理（ process management）： 什么是流程化管理？ 流程化管理，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績(jī)效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個(gè)操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時(shí)間安 排、流程質(zhì)量與效率測(cè)評(píng)、流程優(yōu)化等。因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計(jì)的，因而這種流程會(huì)隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。 針對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，應(yīng)該抓好以下八大流程管理： 1）銷(xiāo)售流程化的制定與執(zhí)行； 2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程化的制定與執(zhí)行； 3）市場(chǎng)推廣流程化的制定與執(zhí)行； 4）財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行； 5）售后流程化的制定與執(zhí)行； 6）物流流程化的制定與執(zhí)行； 7）倉(cāng)庫(kù)管理流程化制定與執(zhí)行； 8）績(jī)效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。 流程化的 管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時(shí)也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率，為管理提高了一個(gè)便捷的管理工具，所以一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開(kāi)流程化的管理。 （三）、有效管理（ availability management）： 什么是有效管理？ 有效管理就是針對(duì)具體團(tuán)隊(duì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做出正確的決策。 要做到有效管理，必須做好以下 5 點(diǎn)： 1）管理指導(dǎo)的及時(shí)性 ① 分公司經(jīng)理 對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范，要在第一時(shí)間提出； ② 對(duì)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，第一時(shí)間提出 解決方案； ③ 對(duì)下屬的工作建議和指導(dǎo)，要在第一時(shí)間告訴他； ④ 目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎(jiǎng)懲，要第一時(shí)間告知團(tuán)隊(duì) ⑤ 團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開(kāi)以及會(huì)議問(wèn)題的解決等，要在第一時(shí)間完成。 2）管理方法的可執(zhí)行性 ① 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定，要具備完成的可能性； ② 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣； ③ 以工作的實(shí)際情況為以據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義； ④ 杜絕團(tuán)隊(duì)會(huì)議假大空的風(fēng)氣； ⑤ 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西。 3）管理方法的針對(duì)性 ① 每一件事情的處理、每一個(gè)問(wèn) 題的解決，都要針對(duì)實(shí)際情況，對(duì)癥下藥； ② 杜絕濫用 “放之四海而皆準(zhǔn) ”的方法和 “全國(guó)人民都通用 ”的方法； ③ 熟悉每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)短，差異化管理； ④ 團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對(duì)團(tuán)隊(duì)而定。 4）管理的可接受性 ① 團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受，等于無(wú)效； ② 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法，要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，才有實(shí)施的價(jià)值，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性； ③ 任何建議和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。 5）管理業(yè)績(jī)和效果的明顯性 ① 管理的目的，是要有成效，要達(dá)到期望的目標(biāo)； ② 衡量管理成敗，只能以業(yè)績(jī)和效果來(lái)說(shuō)話； ③ 無(wú)效和業(yè)績(jī)低落的情況下，要及時(shí)調(diào)整管理方法。 簡(jiǎn)單地說(shuō)明：使用有效的 KPI 績(jī)效考核法。 以個(gè)人的多年經(jīng)驗(yàn)： 加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。 2． 扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色， 應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作 : ① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； ② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； ③ 制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo)； ④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； ⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員； ⑥ 支持銷(xiāo)售隊(duì)伍。 實(shí) 施銷(xiāo)售目標(biāo)管理。 銷(xiāo)售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ◆ 所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。 ◆ 日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。 ◆ 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地 發(fā)揮自己的潛能。 ◆ 在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。 ◆ 概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題： ① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 ② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ ③ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？ ④ 如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ ⑤ 在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ ⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ ⑦ 對(duì)于上期（季度）沒(méi)有完成的目標(biāo) ，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？ 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 分公司經(jīng)理 應(yīng)盡力與 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員進(jìn)行 “一對(duì)一 ”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì) 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì) 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。 此外， 分公司 經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。 再者， 分公司經(jīng)理 也可以陪同 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中， 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人員充 當(dāng)主角， 分公司經(jīng)理 則充當(dāng)教練 這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后， 分公司經(jīng)理 應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。 士氣提升和能力提升雙管齊下。 應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。 分公司 經(jīng)理和 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù) 人 員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。 分公司經(jīng)理 還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員的潛能，使 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù) 人 員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。 公正、客觀 地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。 比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： ① 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 ② 毛利目標(biāo)達(dá)成率 ③ 應(yīng)收帳款回收率 ④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) ⑤ 客戶數(shù)量