【正文】 、溫州一帶的人群，以及少量的本地客戶組成。其主要用于房產(chǎn)投資，從中贏取相關(guān)利潤。 ※ 年齡在 3540歲左右； ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素 ， 品牌與價(jià)格； ※ 注重物業(yè)租金回報(bào)率； ※ 經(jīng)常出入高級消費(fèi)場所 。 ※ 需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；钴S，回報(bào)率高的高 質(zhì)素物業(yè)。 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟(jì)南、東營、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。 ※ 40歲以上的高級管理層 、 金領(lǐng)階層 （ 或已退休的置業(yè)者 ） ； ※ 社會圈子十分廣泛； ※ 夫婦雙方多數(shù)皆參加工作或已退休； ※ 經(jīng)濟(jì)收入豐厚； ※ 欲改善現(xiàn)有居住狀況 。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。 （三）消費(fèi)者消費(fèi)行為特征 在這個(gè)消費(fèi)觀念日趨成熟，買家眼光越來越高，挑剔越來越多的理性消費(fèi)時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者心中都有一桿無形的秤。以前消費(fèi)者看重的是房子里面的東西，如房型、戶型、裝修、質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品的外延，而現(xiàn)在，在消費(fèi)者的心目中，房子的價(jià)格不但考慮戶型、裝修，還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無形要素和有形要素。在保證生活品質(zhì)的基本需求，他們還需要情感上的滿足，這雖然不是他們買房的標(biāo)準(zhǔn)，但卻是能夠打動他們的要素，表現(xiàn)在對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托： １ .居住中享受精神的自由 ， 純粹 、 寧靜 ， 但又離繁華不遠(yuǎn) （ 整 體項(xiàng)目完工后可以滿足其對繁華的需求 ） ； ２ .居住理想早已成為他們體現(xiàn)自己追求和價(jià)值的重要部分； ３ .他們渴望擁有一個(gè)人們互相尊重又互不打擾的社區(qū)生活； ４ .他們期望的鄰里關(guān)系是自由與尊重同在； ， 所以他們會關(guān)注周邊的教育配套； 、 休閑 、 娛樂； ；期望與他們的氣質(zhì)匹配 ，這是對住宅的認(rèn)同感； ； 。 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會輕易的被一些細(xì)節(jié)打動，他們的感動通常是藏在內(nèi)心的；對居住、投資、商務(wù)需求而言，他們會帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更重要的是產(chǎn)品所營造的場所和空間給客戶帶來的感受和體驗(yàn)，是否能夠引起客戶在情感上的共鳴。 五、項(xiàng)目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗(yàn)的， “ 石港 桃源名居 ” 同樣如此。為了突破項(xiàng)目階段性銷售的問題，延續(xù)項(xiàng)目的銷售勢能，需要組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術(shù)，以形成項(xiàng)目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢。本項(xiàng)目總體銷售策略如下： ※ 多角度 、 體驗(yàn)式營銷新模式 該營銷模式主要是以全新的現(xiàn)場直觀感受，來向目標(biāo)群體展示項(xiàng)目特點(diǎn)，開發(fā)商的實(shí)力及周邊環(huán)境等。在這里我司建議以“ 海濱置業(yè)休閑一日游 ” 的形式接待前來看房的客戶。其主要是利用開發(fā)商良好的旅游資源優(yōu)勢，發(fā)揮復(fù)合地產(chǎn)概念魅力，通過項(xiàng)目周邊環(huán)境、現(xiàn)場營造的生活氛圍、項(xiàng)目整體形象以及相關(guān)配套的展示，讓買家在看房的同時(shí)，感觸到超級大盤帶來的心理和視覺上的震撼力！ 意外的驚喜是購買的催化劑 。 “ 意外的驚喜是購買的催化劑 ” —— 即在項(xiàng)目一期 A區(qū)開盤之前，把項(xiàng)目的大型會所打造成極富品位、新穎獨(dú)特、精致的感覺，讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引；項(xiàng)目的大型沙盤、項(xiàng)目一期沙盤、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤、戶型沙盤，讓置業(yè)者感觸項(xiàng)目的恢弘氣勢；從風(fēng)景宜人的萬米海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場，以及周邊五彩斑斕的車廳、精美 /別致的路牌廣告和項(xiàng)目周遍綠化等等細(xì)微之處的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、方方面面，給前來觀光、咨詢的人以氣勢恢弘，精美而富有品位的視覺感官沖擊，讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動感！ 有信心才有購買 。 “ 有信心才有購買 ” —— 即從小區(qū)會所售樓處、項(xiàng)目超級沙盤的展示，到 “ 法華院 ” 旅游度假區(qū)從高俯視項(xiàng)目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì)；從萬米海水浴場的風(fēng)景生活，到漁家風(fēng)情文化的體驗(yàn)；以及所經(jīng)過的車站、海濱沙灘、 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。讓前來置業(yè)觀光的客戶親身體驗(yàn)到項(xiàng)目的宏偉，及其項(xiàng)目所訴求的生活方式和升值潛力。從高（起點(diǎn)）、大（體量）、全（設(shè)施）的公共配套上，給置業(yè)者留下深刻的印象，讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實(shí)力，感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思，從而堅(jiān)定買家的信心。 在上面消費(fèi)者行為特征中我們已經(jīng)提到過，現(xiàn)在的購房置業(yè)者的消費(fèi)行為已經(jīng)從原來的只看重房子里面的戶型、裝修、質(zhì)量、價(jià)格等外在因素，轉(zhuǎn)移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌，乃至所倡導(dǎo)的生活方式及理念等無形要素和有形要素的追求。其是一個(gè)綜合性評估房產(chǎn)的過程！所以，在此建議項(xiàng)目發(fā)展商在前期項(xiàng)目主體還沒有建造起來的，先把項(xiàng)目周邊的萬米海灘、會所、沙盤、小區(qū)廣場、 “ 法華院 ” 旅游景區(qū)俯覽項(xiàng)目整體的觀盤看臺、看臺通道，以及項(xiàng)目周邊的候車廳、戶外廣告等進(jìn)行精心打造，從而給前來觀光、咨詢的置業(yè)者以心動的感覺。 備注說明： 為了從分展示發(fā)展商實(shí)力，增強(qiáng)客戶信心，首先要把項(xiàng)目的社區(qū)會所建立起來，并把售樓處設(shè)在里面，同時(shí)對項(xiàng)目的附近海灘相關(guān)進(jìn)行規(guī)劃，并展示當(dāng)?shù)氐臐O家文化風(fēng)俗。其次，制作項(xiàng)目整體沙盤模型、一期項(xiàng)目沙盤模型、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤及一期項(xiàng)目戶型模型。并且，在開發(fā)商的旅游景點(diǎn)內(nèi)尋找一個(gè)制高點(diǎn)，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個(gè)項(xiàng)目狀況。 另外，經(jīng)過近期的相關(guān)媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “ 法華院 ”旅游景點(diǎn)區(qū)正在做相關(guān)廣告宣傳。而我司為本項(xiàng)目提出的復(fù)合地產(chǎn)概念中，旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費(fèi)及樹立項(xiàng)目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的同時(shí)，也對本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的前期形象宣傳，從而提高本案的認(rèn)知度！ 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的道路上，設(shè)置本項(xiàng)目戶外路旗和戶外廣告牌。從宣傳的力度、氣勢上，展示本項(xiàng)目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實(shí)力。 深刻理解買家的生活 ， 才能促進(jìn)購買 本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動機(jī)組成，如何滿足其購買動機(jī)，如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計(jì)？成為促使買家進(jìn)行購買的一大重點(diǎn)！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關(guān)研究分析總結(jié)，建議發(fā)展商將本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個(gè)細(xì)微之處。 —— 如商務(wù)需求型的買家 ， 根據(jù)其購買動機(jī)分析 ， 建議發(fā)展商為其在社區(qū)會所內(nèi)設(shè)置幾個(gè)可容納不同人數(shù)的現(xiàn)代商務(wù)洽談會所 ， 以滿足其在會客 、 洽談所需 。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動機(jī)主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應(yīng)該在項(xiàng)目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細(xì)微設(shè)計(jì)。（如園林景觀的設(shè)計(jì)上，設(shè)置健身石徑，促進(jìn)血液循環(huán)，起到保健、強(qiáng)身的功效。） —— 如旅游度假型的買家，其購買動機(jī)主要以用來閑暇時(shí)刻來此旅游度假所需，同時(shí)也可以作為一種投資的形式。在這里社區(qū)可以組建成一家游艇俱樂部，并為前來旅游度假或本社區(qū)其他業(yè)主提供出租游艇適宜。另外，還可以在簽定合同時(shí)，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！ ※ 多渠道 、 縱深式營銷新模式 根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群分析，其主要的客戶群由外地客戶構(gòu)成。那么如何把本項(xiàng)目推廣出去，順利完成項(xiàng)目的銷售，是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗(yàn)，建議通過 “ 多渠道、縱深式的營銷模式 ” 進(jìn)行項(xiàng)目的推廣銷售。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設(shè)想如下： 以 “ 威海三市三區(qū)為基點(diǎn) ” 的本地銷售模式 。 這一區(qū)域的消費(fèi)者，主要以投資、商務(wù)需求型兩種購買動機(jī)為主，以居住養(yǎng)老型動機(jī)為輔的消費(fèi)群體組成。 （ 1） 售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能主動的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷?shí)際行動。這就需要我們在前期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項(xiàng)目，更會成為持續(xù)銷售的主要?jiǎng)恿χ?，所以我們?yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “ 二次利用 ” 。 對巨鯊公司和斥山水產(chǎn)集團(tuán)已有的客戶資源 （ 已購房 、 需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量 ） ， 進(jìn)行篩選 、 推介 、 跟蹤 ， 以取得銷售成績 。 對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項(xiàng)目物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。在進(jìn)行這種銷售時(shí)，一方面要為已成交客戶提供超值服務(wù)，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。 □ Inter網(wǎng)絡(luò)推介 隨著電腦的普及 ， 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介也是一種投資少 、見效快的銷售方式 ， 可以考慮的做法如下： ※ 直接建立項(xiàng)目網(wǎng)站 。 ※ 在威海房地產(chǎn)網(wǎng)（ ） 或外地房地產(chǎn)網(wǎng)（煙臺、東 營、淄博、溫州）做廣告或做網(wǎng)站鏈接。 □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ 巨鯊地產(chǎn) “ 樂得家房地產(chǎn)金融超市 ” 銷售平臺的利用 。 ※ DM—— 向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送 “ 石島 桃源名居 ”的有關(guān)信息。 （ 3） 旅行社銷售 通過邀請榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)這一站。通過對項(xiàng)目復(fù)合產(chǎn)業(yè) “ 法華院 ” 旅游景區(qū)的宣傳，側(cè)面的對本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。另外，還可以通過來威火車、飛機(jī)場、碼頭等主要交通工具上投放項(xiàng)目宣傳資料，加以宣傳。 以 “ 山東地區(qū)為基點(diǎn) ” 的外圍市場銷售模式 。 這一區(qū)域消費(fèi)者 ， 主要是以 “ 居住養(yǎng)老型購買動機(jī)為主 ， 以旅游度假 、 投資型為輔 ” 的消費(fèi)群體組成 。 其主要客戶來源于東營 、 濟(jì)南 、 濰坊 、 淄博臨沂等內(nèi)陸地區(qū)和青島 、 煙臺等周邊沿海地區(qū) 。 以 “ 華東 、 華北 、 東北 、 西北及部分江浙區(qū)域?yàn)榛c(diǎn) ” 的全國市場銷售模式 。 東北和西北兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以居住養(yǎng)老型購買動機(jī)組成。華北、華東兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以度假娛樂型購買動機(jī)為主。而江浙、溫州地區(qū)的消費(fèi)者主要以投資型購買動機(jī)為主。 上述 3點(diǎn)的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點(diǎn)的方式進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目銷售。其宣傳渠道主要是采用當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的媒介加以宣傳；同時(shí)，北京、上海、濟(jì)南等地每年均有大型的房展會，所以可以通過這些大型的房展會，對本項(xiàng)目加以宣傳！ 以 “ 韓國 、 日本為基點(diǎn) ” 的國外市場銷售模式 。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費(fèi)動機(jī)主要是以商務(wù)需求型為主。其宣傳銷售渠道主要是通過石島、威海市政府的宏觀指引及威海日報(bào)韓文版和駐威韓國社團(tuán)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目宣傳，并引導(dǎo)其到本項(xiàng)目售樓處。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格策略總體思路 “ 低價(jià)入市、逐步提升 ” 針對本項(xiàng)目特點(diǎn)和項(xiàng)目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合周遍房地產(chǎn)市場的營銷特點(diǎn)。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價(jià)格策略。這樣做使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有： （ 1） 較大的市場彈性空間； （ 2） 較強(qiáng)的市場競爭力； （ 3） 先購者的物業(yè)升值空間； （ 4） 快速搶占市場份額； （ 5） 提高項(xiàng)目及開發(fā)商的市場口碑； （ 6） 為后期大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目銷售奠定良好市場基礎(chǔ) 。 本項(xiàng)目價(jià)格的確定 （ 1） 定價(jià)原則 1） 制訂切實(shí)可行的市場價(jià)格； 2） 獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益； 3）為后期項(xiàng)目的銷售奠定良好的市場基礎(chǔ)，預(yù)留提升空間 （ 2）周邊項(xiàng)目價(jià)格調(diào)查 比較內(nèi)容 海景花園 豐薈 親?；▓@ 福海山莊 海景住宅小區(qū) 規(guī)模 10萬㎡左右 4萬㎡（五期） ㎡ ㎡ 價(jià) 格 基價(jià) 1650元 /㎡ 1930元 /㎡ 1340元 /㎡ 1500元 /㎡ 均價(jià) 1925元 /㎡ 2150元 /㎡ 150