【正文】 、溫州一帶的人群，以及少量的本地客戶組成。其主要用于房產(chǎn)投資，從中贏取相關利潤。 ※ 年齡在 3540歲左右； ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 經(jīng)濟收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素 ， 品牌與價格； ※ 注重物業(yè)租金回報率； ※ 經(jīng)常出入高級消費場所 。 ※ 需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；钴S，回報率高的高 質(zhì)素物業(yè)。 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟南、東營、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟實力相對豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。 ※ 40歲以上的高級管理層 、 金領階層 （ 或已退休的置業(yè)者 ） ； ※ 社會圈子十分廣泛； ※ 夫婦雙方多數(shù)皆參加工作或已退休； ※ 經(jīng)濟收入豐厚； ※ 欲改善現(xiàn)有居住狀況 。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。 （三）消費者消費行為特征 在這個消費觀念日趨成熟，買家眼光越來越高，挑剔越來越多的理性消費時代，每個消費者心中都有一桿無形的秤。以前消費者看重的是房子里面的東西，如房型、戶型、裝修、質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品的外延，而現(xiàn)在，在消費者的心目中，房子的價格不但考慮戶型、裝修，還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無形要素和有形要素。在保證生活品質(zhì)的基本需求，他們還需要情感上的滿足，這雖然不是他們買房的標準，但卻是能夠打動他們的要素，表現(xiàn)在對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托： １ .居住中享受精神的自由 ， 純粹 、 寧靜 ， 但又離繁華不遠 （ 整 體項目完工后可以滿足其對繁華的需求 ） ； ２ .居住理想早已成為他們體現(xiàn)自己追求和價值的重要部分； ３ .他們渴望擁有一個人們互相尊重又互不打擾的社區(qū)生活； ４ .他們期望的鄰里關系是自由與尊重同在； ， 所以他們會關注周邊的教育配套； 、 休閑 、 娛樂； ；期望與他們的氣質(zhì)匹配 ，這是對住宅的認同感； ； 。 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會輕易的被一些細節(jié)打動，他們的感動通常是藏在內(nèi)心的；對居住、投資、商務需求而言，他們會帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗審視建筑的細節(jié)、建筑的色彩、服務的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更重要的是產(chǎn)品所營造的場所和空間給客戶帶來的感受和體驗，是否能夠引起客戶在情感上的共鳴。 五、項目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗的， “ 石港 桃源名居 ” 同樣如此。為了突破項目階段性銷售的問題，延續(xù)項目的銷售勢能，需要組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術，以形成項目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢。本項目總體銷售策略如下： ※ 多角度 、 體驗式營銷新模式 該營銷模式主要是以全新的現(xiàn)場直觀感受，來向目標群體展示項目特點，開發(fā)商的實力及周邊環(huán)境等。在這里我司建議以“ 海濱置業(yè)休閑一日游 ” 的形式接待前來看房的客戶。其主要是利用開發(fā)商良好的旅游資源優(yōu)勢，發(fā)揮復合地產(chǎn)概念魅力，通過項目周邊環(huán)境、現(xiàn)場營造的生活氛圍、項目整體形象以及相關配套的展示，讓買家在看房的同時，感觸到超級大盤帶來的心理和視覺上的震撼力！ 意外的驚喜是購買的催化劑 。 “ 意外的驚喜是購買的催化劑 ” —— 即在項目一期 A區(qū)開盤之前，把項目的大型會所打造成極富品位、新穎獨特、精致的感覺，讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引；項目的大型沙盤、項目一期沙盤、項目一期 A區(qū)沙盤、戶型沙盤，讓置業(yè)者感觸項目的恢弘氣勢；從風景宜人的萬米海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場，以及周邊五彩斑斕的車廳、精美 /別致的路牌廣告和項目周遍綠化等等細微之處的點點滴滴、方方面面，給前來觀光、咨詢的人以氣勢恢弘，精美而富有品位的視覺感官沖擊，讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動感！ 有信心才有購買 。 “ 有信心才有購買 ” —— 即從小區(qū)會所售樓處、項目超級沙盤的展示，到 “ 法華院 ” 旅游度假區(qū)從高俯視項目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì)；從萬米海水浴場的風景生活，到漁家風情文化的體驗；以及所經(jīng)過的車站、海濱沙灘、 “ 法華院 ” 旅游景點道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。讓前來置業(yè)觀光的客戶親身體驗到項目的宏偉，及其項目所訴求的生活方式和升值潛力。從高（起點）、大（體量）、全（設施）的公共配套上，給置業(yè)者留下深刻的印象，讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實力，感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思，從而堅定買家的信心。 在上面消費者行為特征中我們已經(jīng)提到過，現(xiàn)在的購房置業(yè)者的消費行為已經(jīng)從原來的只看重房子里面的戶型、裝修、質(zhì)量、價格等外在因素，轉(zhuǎn)移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌，乃至所倡導的生活方式及理念等無形要素和有形要素的追求。其是一個綜合性評估房產(chǎn)的過程！所以，在此建議項目發(fā)展商在前期項目主體還沒有建造起來的，先把項目周邊的萬米海灘、會所、沙盤、小區(qū)廣場、 “ 法華院 ” 旅游景區(qū)俯覽項目整體的觀盤看臺、看臺通道，以及項目周邊的候車廳、戶外廣告等進行精心打造，從而給前來觀光、咨詢的置業(yè)者以心動的感覺。 備注說明： 為了從分展示發(fā)展商實力，增強客戶信心，首先要把項目的社區(qū)會所建立起來，并把售樓處設在里面，同時對項目的附近海灘相關進行規(guī)劃，并展示當?shù)氐臐O家文化風俗。其次，制作項目整體沙盤模型、一期項目沙盤模型、項目一期 A區(qū)沙盤及一期項目戶型模型。并且，在開發(fā)商的旅游景點內(nèi)尋找一個制高點，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個項目狀況。 另外，經(jīng)過近期的相關媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “ 法華院 ”旅游景點區(qū)正在做相關廣告宣傳。而我司為本項目提出的復合地產(chǎn)概念中，旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。為避免宣傳資金的重復浪費及樹立項目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “ 法華院 ” 旅游景點區(qū)的同時，也對本項目進行相關的前期形象宣傳，從而提高本案的認知度！ 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “ 法華院 ” 旅游景點區(qū)的道路上，設置本項目戶外路旗和戶外廣告牌。從宣傳的力度、氣勢上，展示本項目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實力。 深刻理解買家的生活 ， 才能促進購買 本項目的置業(yè)群體主要由商務需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動機組成，如何滿足其購買動機，如何讓其感受到日后人性化生活需求設計？成為促使買家進行購買的一大重點！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關研究分析總結，建議發(fā)展商將本項目所倡導的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個細微之處。 —— 如商務需求型的買家 ， 根據(jù)其購買動機分析 ， 建議發(fā)展商為其在社區(qū)會所內(nèi)設置幾個可容納不同人數(shù)的現(xiàn)代商務洽談會所 ， 以滿足其在會客 、 洽談所需 。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動機主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應該在項目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細微設計。（如園林景觀的設計上，設置健身石徑，促進血液循環(huán)，起到保健、強身的功效。） —— 如旅游度假型的買家，其購買動機主要以用來閑暇時刻來此旅游度假所需，同時也可以作為一種投資的形式。在這里社區(qū)可以組建成一家游艇俱樂部，并為前來旅游度假或本社區(qū)其他業(yè)主提供出租游艇適宜。另外，還可以在簽定合同時，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！ ※ 多渠道 、 縱深式營銷新模式 根據(jù)項目的目標客戶群分析，其主要的客戶群由外地客戶構成。那么如何把本項目推廣出去，順利完成項目的銷售，是本次銷售是否成功的一個重點。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗，建議通過 “ 多渠道、縱深式的營銷模式 ” 進行項目的推廣銷售。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設想如下： 以 “ 威海三市三區(qū)為基點 ” 的本地銷售模式 。 這一區(qū)域的消費者，主要以投資、商務需求型兩種購買動機為主，以居住養(yǎng)老型動機為輔的消費群體組成。 （ 1） 售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能主動的采用靈活而有效的策略向客戶推介項目，通過售樓人員的售樓藝術和服務態(tài)度，最大限度地引導顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷嶋H行動。這就需要我們在前期對銷售人員進行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓。 （ 2） 網(wǎng)絡銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡資源利用 對于房地產(chǎn)項目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項目，更會成為持續(xù)銷售的主要動力之一，所以我們應在建立客戶良好關系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “ 二次利用 ” 。 對巨鯊公司和斥山水產(chǎn)集團已有的客戶資源 （ 已購房 、 需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量 ） ， 進行篩選 、 推介 、 跟蹤 ， 以取得銷售成績 。 對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項目物業(yè)，促進口碑相傳的銷售效應。在進行這種銷售時，一方面要為已成交客戶提供超值服務，另一方面可推出相應的優(yōu)惠或獎勵措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。 □ Inter網(wǎng)絡推介 隨著電腦的普及 ， 利用互聯(lián)網(wǎng)進行項目推介也是一種投資少 、見效快的銷售方式 ， 可以考慮的做法如下： ※ 直接建立項目網(wǎng)站 。 ※ 在威海房地產(chǎn)網(wǎng)（ ） 或外地房地產(chǎn)網(wǎng)（煙臺、東 營、淄博、溫州）做廣告或做網(wǎng)站鏈接。 □ 其他網(wǎng)絡銷售方式 ※ 巨鯊地產(chǎn) “ 樂得家房地產(chǎn)金融超市 ” 銷售平臺的利用 。 ※ DM—— 向意向客戶和目標客戶定期寄送 “ 石島 桃源名居 ”的有關信息。 （ 3） 旅行社銷售 通過邀請榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “ 法華院 ” 旅游景點區(qū)這一站。通過對項目復合產(chǎn)業(yè) “ 法華院 ” 旅游景區(qū)的宣傳，側面的對本項目進行宣傳。另外，還可以通過來威火車、飛機場、碼頭等主要交通工具上投放項目宣傳資料，加以宣傳。 以 “ 山東地區(qū)為基點 ” 的外圍市場銷售模式 。 這一區(qū)域消費者 ， 主要是以 “ 居住養(yǎng)老型購買動機為主 ， 以旅游度假 、 投資型為輔 ” 的消費群體組成 。 其主要客戶來源于東營 、 濟南 、 濰坊 、 淄博臨沂等內(nèi)陸地區(qū)和青島 、 煙臺等周邊沿海地區(qū) 。 以 “ 華東 、 華北 、 東北 、 西北及部分江浙區(qū)域為基點 ” 的全國市場銷售模式 。 東北和西北兩個區(qū)域的消費者主要以居住養(yǎng)老型購買動機組成。華北、華東兩個區(qū)域的消費者主要以度假娛樂型購買動機為主。而江浙、溫州地區(qū)的消費者主要以投資型購買動機為主。 上述 3點的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設立售樓處和展點的方式進行相關項目銷售。其宣傳渠道主要是采用當?shù)貦嗤詮姷拿浇榧右孕麄鳎煌瑫r，北京、上海、濟南等地每年均有大型的房展會，所以可以通過這些大型的房展會，對本項目加以宣傳！ 以 “ 韓國 、 日本為基點 ” 的國外市場銷售模式 。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費動機主要是以商務需求型為主。其宣傳銷售渠道主要是通過石島、威海市政府的宏觀指引及威海日報韓文版和駐威韓國社團進行相關項目宣傳，并引導其到本項目售樓處。 （二）價格策略 價格策略總體思路 “ 低價入市、逐步提升 ” 針對本項目特點和項目周邊市場現(xiàn)狀分析，結合周遍房地產(chǎn)市場的營銷特點。建議本項目的入市定價，應采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價格策略。這樣做使得本項目在日后的銷售過程中具有： （ 1） 較大的市場彈性空間； （ 2） 較強的市場競爭力； （ 3） 先購者的物業(yè)升值空間； （ 4） 快速搶占市場份額； （ 5） 提高項目及開發(fā)商的市場口碑； （ 6） 為后期大規(guī)模開發(fā)項目銷售奠定良好市場基礎 。 本項目價格的確定 （ 1） 定價原則 1） 制訂切實可行的市場價格； 2） 獲得較大的經(jīng)濟效益和社會效益； 3）為后期項目的銷售奠定良好的市場基礎，預留提升空間 （ 2）周邊項目價格調(diào)查 比較內(nèi)容 海景花園 豐薈 親?；▓@ 福海山莊 海景住宅小區(qū) 規(guī)模 10萬㎡左右 4萬㎡（五期） ㎡ ㎡ 價 格 基價 1650元 /㎡ 1930元 /㎡ 1340元 /㎡ 1500元 /㎡ 均價 1925元 /㎡ 2150元 /㎡ 150