【正文】 建議本項目的入市定價，應(yīng)采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價格策略。 東北和西北兩個區(qū)域的消費者主要以居住養(yǎng)老型購買動機(jī)組成。桃源名居 ”的有關(guān)信息。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對于房地產(chǎn)項目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項目，更會成為持續(xù)銷售的主要動力之一，所以我們應(yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “ 二次利用 ” 。在這里社區(qū)可以組建成一家游艇俱樂部，并為前來旅游度假或本社區(qū)其他業(yè)主提供出租游艇適宜。而我司為本項目提出的復(fù)合地產(chǎn)概念中，旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。讓前來置業(yè)觀光的客戶親身體驗到項目的宏偉，及其項目所訴求的生活方式和升值潛力。 五、項目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗的， “ 石港 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟(jì)南、東營、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟(jì)實力相對豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。 旅游度假型： 這部分消費者主要是以外地客戶為主，年齡在 40歲以上的的老板或金領(lǐng)階層的人士組成。以石島為中心，我們可以將目標(biāo)客戶按從小到大的區(qū)域劃分為五類： 石島及榮成本地客戶群體； 威海 、 文登 、 乳山客戶群體； 山東內(nèi)陸城市客戶群體 （ 淄博 、 濟(jì)南 、 東營 、 濰坊 、 青島等地 ） ； 外省客戶群體 （ 東北 、 華北 、 西北 、 華南客戶群體等 ） ； 韓日客戶群體。 ※ 隨著石島灣項目一期Ａ區(qū)的不斷開發(fā)與推廣 ， 西班牙弗拉門哥文 化必定可以象西班牙建筑一樣 ， 在石島灣生根發(fā)芽 。 弗拉門哥由于其最廣泛的參與性而迅速風(fēng)靡西方世界，在亞洲的日本和中國也已經(jīng)有了一群瘋狂的愛好者。 （ 6） 西靠青山 ， 清靜悠遠(yuǎn) ， 東 、 南兩向遠(yuǎn)眺大海； （ 7） 周邊的旅游景觀 、 海洋資源豐富 ， 旅游業(yè) 、 漁業(yè)發(fā)達(dá)； （ 8） 項目整體規(guī)模宏大 ， 為山東省至今最大樓盤項目； （ 9） 小區(qū)內(nèi)部設(shè)有蜿蜒曲折的區(qū)內(nèi)水系和東南面的大型人工海水 湖泊； （ 10）成熟的生活環(huán)境和較清靜的自然環(huán)境，有助于形成項目的 高檔形象和與眾不同的定位。 項目地勢平坦，但多為鹽堿地，同時排水工程較大。銘仕海岸 ” 別墅價格最高，每平方米 4050元。 經(jīng)過相關(guān)的市場調(diào)研分析及本項目分析發(fā)現(xiàn)，本項目的戶型配比中，三房的戶型比例略高。 銘仕海岸 位 置 石島灣開發(fā)區(qū)民俗 度假村東側(cè) 榮成市榮山大道南側(cè) 榮成市體育公園北 規(guī)模 5萬㎡ 20多萬㎡ 3萬余㎡ 建筑類別 觀景別墅和四層公 寓 多層、四層公寓、聯(lián)體 /單體別墅 聯(lián)體別墅和單體別墅 戶型 一房一廳 兩房兩廳兩衛(wèi) 八房四廳四衛(wèi) 兩房兩廳 三房兩廳兩衛(wèi) 三房兩廳 四房三廳兩衛(wèi) 八房三廳四衛(wèi) 三層別墅 六房三廳三衛(wèi) 價 格 基價 2200元 /㎡ 2700元 /㎡ 3200元 /㎡ 均價 2900元 /㎡ 3200元 /㎡ 4050元 /㎡ 最高價 3600元 /㎡ 3500元 /㎡ 4900元 /㎡ （二）代表樓盤分析 １ 、 從規(guī)模上分析： 從樓盤的規(guī)模上看，上述三個項目中，只有曙光小區(qū)項目可以與本項目一期 A區(qū)板塊相比較，其他兩個項目規(guī)模相對較小。如豐薈 隨著榮成以及石島開放力度的不斷加大以及本地居民住宅的不斷飽和，該片區(qū)的樓盤外銷趨勢日漸明顯。 到目前為止，榮成城區(qū)的多層住宅的平均價格基本保持在2500元 /㎡左右，最低在 2023元 /㎡左右，最高不超過 2800元 /㎡，同威海片區(qū)相比還具有相當(dāng)?shù)奶嵘臻g；受區(qū)位以及人口分布影響石島片區(qū)價位更低，最低價位在 1400元 /㎡左右，最高價位在2700元 /㎡左右；虎山片區(qū)的房價更低，集中在 1000元 /㎡左右。 （二）合理的入市時機(jī) 本項目是一個超級大盤，入市時機(jī)的選擇對整個項目的啟動起著至關(guān)重要的作用，本項目應(yīng)該盡可能的在達(dá)到“天時地利人合”的條件下入市，起碼也要在符合以下條件的情況下入市，這樣才能起到“一鳴驚人”的效果，打好第一槍，精彩亮相。 （ 9）加快當(dāng)前項目的沙盤、樓書、廣告推廣、售樓處設(shè)計等一系列 銷售輔助工作。 ： （ 1） 在石島灣國際海水浴場樹立本案整體規(guī)劃的形象牌 ， 展示樓盤 形象 。 此次克林頓到訪，不僅提升了京基、碧海云天的知名度，也直接促動了地產(chǎn)界的社會關(guān)注度。其中 “ 張保皋紀(jì)念塔 ” 五個字由韓國總統(tǒng)金詠三親筆所書，可謂大有來頭。如果效果比較好可以繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)姻城市范圍，比如和上海、北京、東北等重點市場，建立長期的友好合作關(guān)系。 營銷造勢的目的就是要造成一種銷售的 “ 勢差 ” ，這種勢差就是在公眾心中樹立起關(guān)于產(chǎn)品的一種高度，讓公眾對產(chǎn)品產(chǎn)生期待心理與渴望了解的欲望，這種期待的心理其實就是促使購買行為的潛在力量，產(chǎn)品的銷售由此而產(chǎn)生 —— 新聞公關(guān)的使命正在于此。 。所以，要讓客戶對本項目有信心，首先就必須讓他們對整個石島未來的發(fā)展有信心，而不會被目前石島產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，漁業(yè)污染嚴(yán)重的現(xiàn)狀所迷惑。 商業(yè)規(guī)劃原則如下： （ 如農(nóng)貿(mào)市場 ） 與大型購物商業(yè) （ 如石島灣購物廣場 ）搭配； （ 如漁家民俗產(chǎn)品 ） 與旅游娛樂 （ 如紀(jì)念品 、 釣具 、 泳裝 ） 商業(yè)搭配； （如西餐廳、小吃店等）與生活商業(yè)（如理發(fā)店、干 洗店、文化用品等）搭配； （六）醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健 現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)也不再是政府承辦的公益性事情，這些資源如今都可以由任何有能力的社會力量來開辦。兩所中學(xué)盡量建在規(guī)劃區(qū)的中心地帶，以方便孩子上下學(xué)。這種社會潮流實際上是把教育產(chǎn)業(yè)資源開放，讓社會共享，并同時推動其發(fā)展。這對本案的運作將起到一個重要的指導(dǎo)作用。 （ 3） 明確物業(yè)公司所提供的各項具體服務(wù)內(nèi)容 、 設(shè)備配置 。 （二）物業(yè)管理建議 : 和國內(nèi)操作比較成熟 ， 具有一定知名度的同類項目的物業(yè)管理執(zhí)行公司合作 ， 組建石島灣項目自己的物業(yè)管理公司 。 第二部曲 —— “ 廣積糧 ” “廣積糧”的含義是指用全新的開發(fā)理念整合國內(nèi)外一流的合作資源，對項目的園林景觀、物業(yè)管理、娛樂、教育、商業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、養(yǎng)生保健等配套設(shè)施和服務(wù)進(jìn)行精致、精美、精確的完美打造，從而為今后的銷售乃至后期操作奠定堅實的基礎(chǔ)。 ※ 領(lǐng)海 ?融天下 —— 國際濱海時尚生活樣板特區(qū)！ （三）項目案名設(shè)計 結(jié)合以上項目主題概念以及賣點提煉 ， 依據(jù)泛地產(chǎn)概念的操作要求 ， 我們認(rèn)為本案的案名設(shè)計要符合以下特征： ※ 大氣： 大而雄渾，有氣魄；能高度概括本案未來的整體藍(lán)圖； ※ 突出地方特色： 用地方的發(fā)展帶動本項目的操作 ， 用本項目的操作促進(jìn)地方的 發(fā)展 ， 項目與地方 、 開放商和地方政府要通力合作 。 ※ 可持續(xù)性： 要給項目的后期開發(fā)留有足夠的持續(xù)發(fā)展空間 ， 以便保證項 目總體操作的提升與突破 。 —— 鳳凰湖 。 （一） 項目賣點提煉 ， 政策 資源優(yōu)勢明顯 。 3. 泛地產(chǎn)開發(fā)是一首交響樂 泛地產(chǎn)的開發(fā)就如同一首交響樂，需要一個可以統(tǒng)籌全局的總譜。 既然本項目是個超級大盤，既然我們提出了 “ 泛地產(chǎn) ” 概念，那究竟什么是 “ 泛地產(chǎn) ” 呢？ （一）透視泛地產(chǎn) 所謂泛地產(chǎn)，是以發(fā)散的思維方式，跳出行業(yè)之外整合各種優(yōu)勢資源，將狹義的房地產(chǎn)與工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、旅游、體育、教育、科技、醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)融合起來，爭取營造一種人性化的主體功能區(qū)域（社區(qū)），如城郊休閑型大型住宅社區(qū)、生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、休閑養(yǎng)生園區(qū)、高爾夫生活村等等大型社區(qū)，從而形成各種“產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)”。那么這個總體規(guī)模接近 ， 村左右的石島灣項目該如何操作呢？相信這對本項目的開發(fā)商 —— 斥山水產(chǎn)集團(tuán)以及與之配合的專業(yè)公司來講，都是一個全新的挑戰(zhàn)。下面我們從策劃公司的角度談?wù)勛约簩Ρ卷椖坎僮鞯囊恍┫敕ê徒ㄗh，希望能為發(fā)展商提供一些參考依據(jù)。 實際上泛地產(chǎn)是在狹義的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上，將房地產(chǎn)置于更大的空間尺度上進(jìn)行更為宏觀的定位、規(guī)劃、設(shè)計與開發(fā)。泛地產(chǎn)開發(fā)，時間跨度長，這樣大的項目，一忌沒有引導(dǎo)市場的題材，二忌在首期開發(fā)時絕招出盡，使后期開發(fā)無題材可做。 ，具有成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，操作空間和炒作 空間巨大，市場吸引力強(qiáng)。 —— 石島 ， 是北方最大的漁港 ， 國家一類開放口岸 ， 在外地已經(jīng)具有一定知名度 。 ※ 獨特性： 主題要非常的獨特，與眾不同。 ※ 文化底蘊： 成功的大盤開發(fā)都要有一定的文化支撐，本案也不例外。 （一）景觀規(guī)劃建議 ，把世界濃縮在石島灣。 合作模式可以為： （ 1） 先進(jìn)物業(yè)管理公司顧問＋本地物業(yè)管理實施人員； （ 2）先進(jìn)物業(yè)管理公司顧問＋部分外援＋本地物業(yè)管理實施人員。 （ 4） 明確財務(wù)預(yù)算 （ 即收費標(biāo)準(zhǔn) ） 。 綜合來看，雖然本案天然的人文景觀與資源比較豐富，如石島灣國際海水浴場、鳳凰湖、赤山旅游度假區(qū)以及漁家民俗度假村等，但是現(xiàn)代化的體育娛樂場所相對欠缺。這種資源的開放，對房地產(chǎn)來說，就是把教育融入到房地產(chǎn)開發(fā)項目的中去的機(jī)會。 2. 建立生態(tài) 、 美術(shù) 、 旅游教育體系 。這些資源與房地產(chǎn)的關(guān)系相當(dāng)密切，都可以被開發(fā)商融入到房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中去，并成為房地產(chǎn)項目有力的支撐點和賣點。 根據(jù)我們對石島房地產(chǎn)市場的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在石島置業(yè)的客戶中，有相當(dāng)比例的客戶是抱著投資的信念 —— 也就是說，他們最關(guān)心的不是項目產(chǎn)品品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境的好壞等因素，而是更關(guān)心石島整個房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r如何，所以我們在宣傳中要體現(xiàn)本項目未來的升值潛力，并不是單純的訴求項目的環(huán)境因素。 如果樓盤的未來發(fā)展能夠與政府政策相一致，肯定對樓盤是一個極大的利好消息。 （三）操作思路 １ .宏觀造勢： （１）造勢點之一 —— 石島政府與其他重點市政府之間的聯(lián)姻。 ※ 合作方式： 本項目的開發(fā)商斥山水產(chǎn)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和石島管委的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組建石島友好代表團(tuán)，對本項目的重點市場進(jìn)行直接的，面對面的戰(zhàn)略對話與友好訪問，并聯(lián)姻成 “ 綜合互惠體系 ” 。 ※ 造勢方式： 1） 韓國有關(guān)的民間組織合作 ， 建立 “ 石島法華院張保皋自由旅游 路線 ” ， 引導(dǎo)韓國朋友到石島旅游 ， 參拜自己的民族英雄 。因此，在那一天，平時幾乎難得一見的深圳地產(chǎn)巨頭紛紛赴約，應(yīng)該說，對于見多識廣的地產(chǎn)巨頭而言，絕非為了一睹 “ 克氏 ” 風(fēng)采而坐等大半天，更多的地產(chǎn)人心里是想看個究竟： “ 克林頓真的會來深圳嗎？克林頓怎樣來深圳的？ ” 也許，更多的地產(chǎn)巨頭們心里還會生出另一番感慨：“ 京基果然大手筆。 （ 2） 在赤山旅游度假區(qū)的亞洲第一銅佛附近可以鳥瞰本項目的地 方 ， 用石板刻制一個本項目的規(guī)劃圖 ， 讓導(dǎo)游把本案的規(guī)劃作 為一個景點介紹給游客 。 第四部曲 —— “緩稱王” “ 緩稱王 ” 即制定合理的價格策略以及入市策略，保證項目整體戰(zhàn)略的實施與可持續(xù)開發(fā)。 ， 社區(qū)整體藍(lán)圖已經(jīng)基本展現(xiàn)； 、 鳳凰湖的綜合改造已經(jīng)趨于成熟； ； ； 。雖然整個榮成房地產(chǎn)價格總體較低，但是一直處于上升態(tài)勢，在過去的一年多的時間內(nèi)，平均房價上升了 200—— 300/㎡左右。在此置業(yè)的外地人中以濟(jì)南、淄博、東營、濰坊和東北地區(qū)的外地人居多，其次多來自河北以及內(nèi)蒙古地區(qū)。親?；▓@的主力戶型為 80120平米左右的二房二廳和三房兩廳戶型；海風(fēng)花園除了別墅外，主力戶型也是 100120平米左右的三室二廳戶型。 從建筑風(fēng)格上分析： 從樓盤的建筑風(fēng)格上看 ， 三個項目各有特色 。從單獨項目一期 A區(qū)的戶型配比角度上看，其戶型配比是合理的，其戶型的面積設(shè)計，在整個市場上也是具有競爭力的。究其原因主要有三個方面：一是，該項目主要是高檔別墅為主，其目標(biāo)客戶群定位在社會高檔消費