【正文】 ：比較注重居住環(huán)境的人群聚集地，將有一大部分潛在的客戶群體在此產(chǎn)生，強大的“社區(qū)概念”宣傳，優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境介紹，將產(chǎn)生意想不到的效果。在上述之外設置展點，有利于由點及面的輔開銷售網(wǎng)，聚集目標客戶，并在現(xiàn)場形成良好的氣氛，可以有效地增加成交量，現(xiàn)將各項列表如下：位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注十字路口 10㎡ 　 　 　余江老干部活動中心廣場 10㎡ 　 　 　中童鎮(zhèn) 10㎡ 　 　 　中洲 10㎡ 　 　 　　 　 　 　 　合計 　 　 　 　二、 展點人員配置A：人員安排：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點。展點確定后，人員培訓及巡排由項目組負責。B：接待工作：展點物業(yè)顧問員負責各展點的現(xiàn)場接待工作。將誠意客戶指引到售樓中心。C：售樓處置業(yè)顧問不僅要負責宣傳“社區(qū)概念”，接待各展點來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。D：資料準備：展點派送“中景豪庭”的戶型單元，6P彩頁，派送小禮品，手袋等。同時要懸掛、張貼“中景豪庭”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出中景豪庭環(huán)境優(yōu)美，風景怡人的特色。三、 促銷活動促銷活動是保證展點工作更加順利進行的重要手段，如果說只是由物業(yè)顧問站在那里機械地派發(fā)資料，勢必不會起到良好的效果，現(xiàn)將促銷活動試述如下：A：每周末進行一次有獎問答活動，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎機會，抽中獎者可獲5元現(xiàn)金或其它小禮品一份。B：對每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“入場券”等。C：對本盤銷售不好的戶型，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點設立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得3～5個點的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價格由售樓處靈活掌握。D：同時各展點可放置“看房專車”一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決）。我們主要考慮三種媒體進行周期廣告宣傳：（1）余江電視的電視游字廣告；（2）余江的戶外橫幅懸掛；（3）視點訪談；為了更好地配合本階段的銷售工作。我們這一時期的廣告重點主要集中在以下三個方面： 概念營銷針對余江現(xiàn)今市場對社區(qū)的無概念，設計“新生活、新人居”生活手冊，發(fā)放給余江的市民，讓余江的市民在追求高質(zhì)量的生活及居住環(huán)境的同時把目光和吸引力全部放到此中景豪庭的房地產(chǎn)項目來，形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭相議論的話題，使其關注率達到最大化。價格策略以含蓄的方式突出“中景豪庭，尊而不貴”的價格優(yōu)勢。同時，宣傳本項目“鬧中取靜”的獨特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價輕松入住中景豪庭的感覺，同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。買房送裝修套餐或由開發(fā)商設計好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計入按揭，減輕客戶負擔。強強合作與銀行達成共識，在一段時期內(nèi)購房，享受銀行的三年免息政策，其實此差價開發(fā)商已計入房價中，只不過炒作了一個噱頭。配套設施的宣傳著重在小區(qū)的健身廣場娛樂會所上做文章，以迎合當?shù)鼐用竦南M及購房心理。引入名校概念觀音閣是一個較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖會改善，但周邊卻沒有高檔次的學校，這對該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾，如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實驗小學等名校，解決業(yè)主子女就學問題，將對整個片區(qū)產(chǎn)生良好的反應，同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望，而我們可將它作為我們的宣傳賣點。第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳利用前期業(yè)主促進后期銷售，也是值得一試的銷售手法，因為經(jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍，增加親和力與認同感，在余江此種途徑是傳播推廣最快也是最有效的一種，所以做好業(yè)主的感情聯(lián)絡工作，輔助之以一定的讓利活動，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信服箱，告之中景豪庭的社區(qū)概念及價格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施（以下方法操作簡單，可以采用）。尊敬的先生/小姐您們好！首先，感謝各位多年來對中景豪庭開發(fā)有限公司的支持！在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發(fā)的中景豪庭，正在進一步的熱賣中，您美麗的家園將添不少的新成員！誠意邀請各位親朋好友入住這個大家庭，若是您本人的購買，我們會在原定優(yōu)惠的基礎上，另外給你1%的優(yōu)惠；若是您介紹的親友購買，中廈房地產(chǎn)公司將減免您1平米的房價，以表謝意，希望您能一如既往地支持我們的工作，將中景豪庭建設成為更加美麗的家園！如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電XXXXXXXXXXXXXXXXXX。江西中廈房地產(chǎn)公司中景豪庭置業(yè)有限公司售樓處2003年月日第三節(jié) 其它類客源渠道的拓展策略一、挖掘余江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實力客戶根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)資料顯示，目前余江周邊城鎮(zhèn)個體戶或私人購買率占總購買率的30%左右，考慮到前期廣告投放量對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計劃配合媒本廣告等活動，進一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部開展一些活動，增強廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車用一輛專車，上面采用大噴繪（規(guī)格未定）至鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道宣傳，并用喇叭。噴繪內(nèi)容“中景豪庭效果圖”，以“輕松置業(yè)”廣告語，電話熱線，地理位置。B：派發(fā)單頁用8P單頁，針對準客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問卷C：抽獎活動在鬧市區(qū)集中進行類似前部分例如老干部活動中心廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。D：名表、時裝、手機店展示海報及攝影手冊各大名表、時裝、手機店等時尚購物店是我們潛在客戶經(jīng)常光顧的地方，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到名表、時裝、手機店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對性調(diào)整。1） 展示海報amp。61618。 這里的展示海報最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到24小時宣傳效果。amp。61618。 可以將拍攝的精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心縣掛，起到一定的作用。2） 攝影手冊這里的攝影手冊是指類似于各大影樓門前展示的制作精良的手冊?？梢耘c各時裝店、手機店協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設立不銹鋼展示臺，上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。展示臺要作精良，與名表中心氛圍相襯。圖冊厚，頁數(shù)多，畫面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。二、挖掘余江內(nèi)“全國名牌企業(yè)”的潛在客戶群根據(jù)調(diào)查分析顯示，全國名牌企業(yè)內(nèi)部的相當大一部分人士或非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響,到此地落戶,形成一股相當實力的潛在客戶群體,這類人觀念前衛(wèi),收入穩(wěn)定,其置業(yè)水平與我們鎖定的目標客戶頗為相似,因而仔細挖掘此類客戶群體,可能會產(chǎn)生新的效果,具體操作如下:A、 建議在此類人群活動頻繁地帶，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人們對我們樓盤的印象。B、 臨時性組織人員在這些企業(yè)門口或人員集中的地方派發(fā)單頁，內(nèi)容同上。第四節(jié) 售控同步第一階段：開盤的一個月內(nèi)，維持現(xiàn)狀價位，既不上升，更不要下調(diào)。在本次活動強勢宣傳及廣告宣傳的效果下，勢必會刺激一部分意向消費群，提高銷售率，促使第一階段預測銷售量能達到銷售的30%左右。第二階段：視第一階段的銷售效果，適當上漲價格，使整體平均價格控制在開發(fā)商原計劃的平均價格范圍內(nèi)。由于此時有后期的一段銷售，整體銷售已有了一定的基礎，銷售已有了一定的范圍，此時觀望前期價格，作一個合適的價格幅度上調(diào)。第三階段：視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平。預計此時整體銷售已到85%左右，開發(fā)商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格，是為了整體價格更好的接近開發(fā)商原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。第四階段：掃尾期，建議開發(fā)商為促進提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調(diào)，以期進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標的完成。結尾：“君欲善其事，必先利其器”。我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計劃而制定的。只要發(fā)展商大力地支持與配合，加上我們博天策劃—余江觀音閣項目組的大量工作，相信在“多管齊下”的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達到預期目的。