【正文】 3。 在介紹前給客戶做概述 幫客戶關(guān)上車門，從車前方（在客戶的視線范圍之內(nèi)）繞到副駕駛室座，介紹客戶最感興趣的配備以及車輛的獨(dú)特賣點(diǎn)及給客戶帶來的益處 鼓勵(lì)動(dòng)手操作（使客戶有參與感）“先生，我現(xiàn)在到副駕駛座為您介紹一下我們駕駛室的配備。” 詢問客戶提供可選擇的飲料 陪伴客戶坐下（坐在客戶的右側(cè)） 引導(dǎo)客戶談?wù)搶?duì)車輛的感受，了解客戶更多的信息 針對(duì)客戶的情況，進(jìn)入相應(yīng)的流程 保持適當(dāng)?shù)纳眢w距離 保持眼神交流，不要顧左右而言他 關(guān)注同伴客（不要忽略影響者） 態(tài)度輕松，自然放松 注重傾聽技巧 概述，讓客戶理解留下信息的好處 告知在未取得客戶允許時(shí)，不會(huì)打擾他 送客戶至展廳門外 目視客戶離去 征求客戶可聯(lián)系的方式 并請(qǐng)他今后如有什么問題，可隨時(shí)與自己聯(lián)系參觀展示廳的潛在顧客分析顧客的行為和性情1） 感覺銷售人員的態(tài)度和展示廳的氣氛，如果不滿意，他們會(huì)馬上離開。2） 多數(shù)顧客來展示廳前，心里已有了他們中意的車型。3） 來展示廳前一定訪問了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并收集相關(guān)信息。4） 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、有關(guān)價(jià)格和優(yōu)惠條件及展示廳的狀況。5） 顧客知道當(dāng)他們留下姓名和地址后，銷售人員就會(huì)與其聯(lián)系。顧客期望這種聯(lián)系盡快進(jìn)行。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)1） 他們一直在努力使展示廳看起來具有吸引力。2） 完善接待顧客的方式和銷售洽談的技巧，以便能與參觀展示廳的顧客成交。3） 以動(dòng)人的方式詳盡地介紹顧客希望了解的內(nèi)容。4） 不管顧客“熱情”如何，他們會(huì)去拜訪參觀展示廳的所有顧客。5） 他們正致力于鼓勵(lì)顧客參觀展示廳（即在報(bào)紙上刊登廣告、散發(fā)廣告等）（以及沒有宣揚(yáng)的拜訪顧客）?？偨Y(jié)1） 除非通過鼓動(dòng)宣傳，否則參觀展示廳的顧客數(shù)量不會(huì)多。2） 到達(dá)展示廳后，顧客會(huì)將展示廳的氣氛和服務(wù)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相比較，如果不滿意，他們就會(huì)轉(zhuǎn)向去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。3） 來展示廳的多數(shù)顧客對(duì)長(zhǎng)安感興趣。4） 來展示廳的多數(shù)顧客將去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展示廳，或是參觀完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展示廳之后來的。5） 顧客不情愿給出他們的地址，但當(dāng)他們給出了地址，就期望著銷售人員進(jìn)行聯(lián)系。接待客戶及分析客戶需求流程否車輛介紹程序?qū)ふ覞撛诳蛻羰矍案M(jìn)程序試乘試駕車輛演示程序?qū)ふ覞撛诳蛻羰矍案M(jìn)流程銷售顧問主動(dòng)熱情迎接顧客、呈遞名片自我介紹尋找某人或索取資料判斷顧客來訪目的，詢問顧客是否需要參觀車輛針對(duì)合理步驟介紹 一汽轎車顧客式銷售流程需要銷售顧問介紹車輛客戶希望自行參觀車輛需求分析顧客是否有意購(gòu)買新車搞清原因并允諾隨時(shí)恭候贈(zèng)送推廣禮物并確定下次面談時(shí)間送客戶出門并感謝他們的光臨是否需要試乘試駕車輛選購(gòu)程序否試乘試駕車輛演示程序否繞車介紹繞車介紹是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品展示能建立客戶的信任感。在此過程中，可確立銷售服務(wù)店和銷售人員服務(wù)的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)。 意義●銷售服務(wù)店應(yīng)遵循車輛介紹程序和標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性的對(duì)每一位顧客進(jìn)行詳細(xì)的車輛介紹，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 程序內(nèi)容● 確保每個(gè)銷售顧問都已培訓(xùn)合格，并對(duì)顧客進(jìn)行了詳細(xì)的車輛介紹?！?銷售顧問應(yīng)采用繞車介紹的方法，使顧客對(duì)車有了整體的了解?！窀鶕?jù)顧客需求，有針對(duì)性的介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品?！裣蝾櫩吞峁┬麄髻Y料?！?介紹長(zhǎng)安汽車的客戶援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）等。管理標(biāo)準(zhǔn)和要求：●銷售顧問是否明確客戶的需求與來訪目的●銷售顧問是否詢問客戶是否要做繞車介紹，并做概述●銷售顧問是否在介紹過程中充分鼓勵(lì)客戶參與，進(jìn)行溝通●銷售顧問是否針對(duì)客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹● 銷售顧問是否詢問客戶對(duì)重點(diǎn)配備與特性是否滿意● 銷售顧問是否謝謝客戶的參與，詢問是否需要進(jìn)行試駕車輛介紹流程是顧客接待與需求分析程序銷售顧問將顧客帶到所需車輛前針對(duì)客戶需求的車輛參觀介紹詢問客戶車輛是否符合要求詢問顧客是否需要試車？顧客是想直接買車嗎？搞清原因并允諾隨時(shí)恭候派法現(xiàn)場(chǎng)促銷品商定下次洽談時(shí)間送至門口并感謝惠顧 信息尋找潛在顧客售前跟進(jìn)流程試乘試駕車輛演示程序是挑選其他車輛否車輛選購(gòu)程序否試駕介紹●駕駛環(huán)境●平順、安靜的行駛●駕駛姿勢(shì)●發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱●操控穩(wěn)定性●制動(dòng)性能VI發(fā)動(dòng)機(jī)罩下面●發(fā)動(dòng)機(jī)性能●噪音、振動(dòng)和粗糙感●燃油經(jīng)濟(jì)性和排放性能●前懸架●底盤布置V客艙設(shè)計(jì)●精致的內(nèi)部●乘客舒適性●后排乘客的安全措施IV客艙設(shè)計(jì)●后部設(shè)計(jì)●行李空間●一觸式折疊后座椅II側(cè)面●車身設(shè)計(jì)●車身顏色●車輪●高剛度III駕駛員座椅●車門的感覺和聲音●駕駛員客艙設(shè)計(jì)●控制裝置和開關(guān)●儲(chǔ)物空間●駕駛員座椅設(shè)計(jì)●駕駛員位置●座椅安全帶和氣囊●變速箱●操控穩(wěn)定性●制動(dòng)系統(tǒng)附加銷售說明●環(huán)保性能●可維修性●防盜安全性●客艙保護(hù)●防甩鞭效應(yīng)前座椅●防侵入式制動(dòng)踏板●行人安全性案例分析 環(huán)繞介紹同客戶一起圍繞汽車走動(dòng)，按照本表所示的順序介紹汽車的特征。在每一個(gè)介紹點(diǎn)上，講解相應(yīng)的特征，并說明這些特征給客戶帶來的利益。不要忘記向客戶介紹可以得到的裝備和附件產(chǎn)品。下面的內(nèi)容包含了你可以使用的特征說明。在進(jìn)行環(huán)繞介紹時(shí)，你可以運(yùn)用本表來提醒自己應(yīng)介紹哪些特征，以及在何時(shí)何處介紹這些特征。I前部●產(chǎn)品的概念●傳統(tǒng)●設(shè)計(jì)主題●質(zhì)量●寬闊的平面車輛演示意義繞車介紹的標(biāo)準(zhǔn)介紹方位特征介紹車前方 產(chǎn)品的概念 傳統(tǒng) 設(shè)計(jì)理念 質(zhì)量 寬闊的平臺(tái) 總體外觀 前部造型車側(cè) 車身設(shè)計(jì) 車身顏色 車輪 高剛度駕駛座 車門的感覺和聲音 內(nèi)飾設(shè)計(jì)風(fēng)格 駕駛員客艙設(shè)計(jì) 控制裝置和開關(guān)（空調(diào)、音響、天窗） 儲(chǔ)物空間 駕駛員座椅設(shè)計(jì) 駕駛位置 方向盤上控制鍵 座椅安全帶和氣囊 變速箱 Activematic變速箱控制系統(tǒng) 操控穩(wěn)定性 制動(dòng)系統(tǒng)車后部 后部設(shè)計(jì) 后懸架 排放 行李空間 一觸式折疊后椅座車后座 精致的內(nèi)部 乘客舒適性 后排乘客的安全措施發(fā)動(dòng)機(jī)室 帶有S－ 發(fā)動(dòng)機(jī)性能 噪音、振動(dòng)和粗糙感 燃油經(jīng)濟(jì)性和排放性能 前懸架 底盤布置車輛演示流程 試乘試駕是讓客戶感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，客戶可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，建立起信任感。 程序內(nèi)容●確保演示車輛是最新款，并能夠有效地代表產(chǎn)品形象?！翊_保試乘試駕車輛在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，車容整潔、車況良好、至少有四分之一箱的汽油?！翊_定保養(yǎng)和清洗試乘試駕車輛的日程表?！衩總€(gè)銷售顧問都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說明基本操作控制技巧?！?保證顧客持有有效的駕駛執(zhí)照?！?要按照預(yù)定路線行駛，避開交通擁擠路段?！?在試車過程中不要過多講話，讓顧客自己體會(huì)駕駛的樂趣。管理標(biāo)準(zhǔn)和要求：●是否保留了一定數(shù)量的演示車輛●演示車輛是否是最新款的，是否有代表性● 演示車輛在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)是否整潔、車況是否良好、油箱是否有足夠的油● 銷售顧問是否準(zhǔn)備了《試乘預(yù)約手冊(cè)》和《試乘記錄手冊(cè)》。● 試乘路線圖上是否標(biāo)試乘重點(diǎn)及各區(qū)段最高時(shí)速。● 銷售顧問是否先將客戶級(jí)別、客戶需求填寫在試駕預(yù)約單上。● 試乘前，銷售顧問是否先給客戶一個(gè)試乘概述， 介紹試乘路線、規(guī)范、試乘時(shí)間?！?試乘前， 銷售顧問是否幫助客戶調(diào)整座椅，介紹儀表板上格功能 及操作，前后乘坐員是否系上安全帶?！?是否將試乘車停放于展廳門口，并迅速請(qǐng)客戶回商談區(qū) 。● 是否請(qǐng)客戶填寫試駕意見表。 ● 規(guī)劃試駕路線以直線1000米以上，行人車輛較少處為宜● 試乘試駕時(shí)間以1520分鐘為宜● 試駕客戶必須簽寫保證書試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)試乘試駕前●試乘前銷售顧問須將客戶級(jí)別、客戶需求填寫在試乘試駕預(yù)約單上●試乘前、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求（客戶喜好的音樂、舒適性等）調(diào)整車輛（CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等）客戶到達(dá)時(shí)●試乘前先給客戶一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時(shí)間●試乘開始前，先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各種操作，前后坐乘員均應(yīng)系上安全帶客戶試乘試駕時(shí)●在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通規(guī)則，給客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛●在空曠的路段換手，請(qǐng)客戶入座，再次確認(rèn)客戶對(duì)操作已經(jīng)熟悉，然后由客戶駕駛，銷售顧問簡(jiǎn)單提示客戶各個(gè)動(dòng)作所能體驗(yàn)的項(xiàng)目試駕后促進(jìn)●利用意見調(diào)查表，引導(dǎo)客戶回展廳（休息區(qū)）●請(qǐng)客戶填寫意見調(diào)查表并詢問客戶訂約意向●利用客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂約●向客戶贈(zèng)送小禮品、送客戶離去●完成各項(xiàng)文件記錄試乘試駕車輛演示程序請(qǐng)客戶確認(rèn)并回答顧客提問車輛選購(gòu) 程序接待與需求分析向客戶展示車輛介紹車輛的突出性能將客戶的駕駛執(zhí)照信息記錄在案（復(fù)?。┮罂蛻艉灦ㄔ嚦嗽囻{同意書請(qǐng)客戶進(jìn)入車輛內(nèi)熟悉車輛確定試車路線試車完畢請(qǐng)客戶回業(yè)務(wù)洽談區(qū)立即作好準(zhǔn)備銷售顧問駕車，在駕車過程中介紹車輛的突出性能否車輛介紹流程銷售顧問確認(rèn)演示車輛是否已準(zhǔn)備好客戶是否接受試車是否客戶駕車，讓客戶對(duì)車有新的體驗(yàn)感受試乘車輛檢核表核查日期公里數(shù)核查人車型牌照號(hào)碼項(xiàng)目?jī)?nèi)容合格不合格備注車輛外表外表漆面是否損傷外表是否清結(jié)、光亮車前進(jìn)氣格柵縫隙是否清潔雨刷柵板是否清潔車輛內(nèi)裝方向盤、儀表板是否擦拭清潔 車內(nèi)門把手、置物箱、杯架是否擦拭清潔腳踏板、車內(nèi)地毯、后箱是否擦拭清潔內(nèi)置配備是否松動(dòng)、異常（如儀表配件、門扣、座椅等）配備操作空調(diào)系統(tǒng)是否運(yùn)作正常音響功能是否正常、收音機(jī)是否設(shè)定頻道、時(shí)間儀表顯示是否正常燃油存量是否在20L以上發(fā)動(dòng)機(jī)性能發(fā)動(dòng)機(jī)蓋是否擦拭整潔發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)聲音是否正常水箱、副水箱、水位是否正常雨刷水是否正常機(jī)油量是否正常變速箱油量是否正常動(dòng)力方向盤油量是否正常路試地盤機(jī)能是否正常每周是否進(jìn)廠調(diào)整、維修管理試乘、預(yù)約、記錄表是否按規(guī)定填寫試乘車是否放置于戶外之特定展示區(qū)主管：試乘試駕記錄表日期客戶姓名電話起迄里程數(shù)起迄時(shí)間油量試乘確度預(yù)約其他來店銷售顧問備注主管簽認(rèn)前后