淺談我國壽險營銷管理的改進-資料下載頁
2025-04-09 03:23本頁面
【正文】 目，要有的放矢，這樣才能充分利用我國目前并不富裕的教育資源，保證我們的教育培訓效率，為此我將壽險營銷管理的教育培訓管理子系統(tǒng)再次細分：分成專業(yè)技能培訓、專業(yè)知識教育和職業(yè)道德教育三大塊。每一塊根據(jù)自己的要求再制訂一些考核和診斷指標，按期考核，讓每一位營銷管理人員（含主管、講師和組訓）時時處于公司的監(jiān)督之下，同時清醒了解自己團隊和本人專業(yè)技能的差距，揚長避短，增補不足，保證團隊整體協(xié)調(diào)發(fā)展，提高團隊整體綜合實力，這才是壽險營銷管理的最終目的。具體內(nèi)容如下：（1）專業(yè)技能培訓是必不可少的起點對壽險營銷來說，首先它是一種保險銷售方式，必然需要必備的保險推銷技巧。如專家所說，保險推銷是最需要技能的，為他推銷的是無形商品，是一種看不見、摸不著的預期責任，尤其在當前我國還處于市場經(jīng)濟初期，人與人之間缺乏誠信，群眾保險意識淡薄，要讓社會大眾接受開辦才二十多年的保險的確很困難，所以必須加強壽險代理人的保險推銷專業(yè)技能。對專業(yè)技能培訓管理我認為可采取先定指標再驗收的辦法，指標有：新人培訓、銜接培訓、主管培訓和組訓培訓。壽險營銷專業(yè)技能的培訓工作可以由組訓人員來承擔，把組訓人員的收入與驗收結(jié)果相結(jié)合，采取目標管理，保證組訓人員的主觀能動性得到發(fā)揮。（2）專業(yè)知識教育是營銷管理的重要補充正如恒等式所示，專業(yè)知識教育也是保險業(yè)績的一個方面，因為保險是建立在現(xiàn)代數(shù)學基礎之上的、多學科相結(jié)合的邊緣科學，它需要從業(yè)人員精通高等數(shù)學、社會統(tǒng)計學、醫(yī)學、心理學、社會經(jīng)濟學等多方面專業(yè)知識，而我國的保險教育又嚴重落后，壽險營銷從業(yè)人員素質(zhì)普遍低下，這些都決定了我們壽險營銷管理中心必須補充專業(yè)知識教育。對專業(yè)知識教育管理我認為也需采取目標管理的辦法，按定期考核，及時診斷，保證提高的原則執(zhí)行，草擬的指標有：基礎知識教育、專業(yè)知識教育、條款推動、專業(yè)授課和講師考核。專業(yè)知識教育應是營銷講師的主要職責，不能毫無目的地亂開展，既要有的放矢，又要物有所值，講師收入需與營銷團隊考核掛鉤，避免以前那種講師與團隊脫節(jié)的情況，讓講師也接受團隊的評價和監(jiān)督，保證雙向互助。（3）職業(yè)道德教育是營銷管理的可靠保證職業(yè)道德教育是壽險管理的安全閥，只有保證了日常職業(yè)道德教育的有效性，才能保證團隊的安全生產(chǎn)，這是現(xiàn)代社會對壽險營銷管理的基本要求，所以我建議把職業(yè)道德教育獨立出來管理。因為一旦發(fā)生職業(yè)道德案件，后果可能就會非常嚴重，所以在職業(yè)道德教育管理上應以診斷和防范為主。主管應對團隊職業(yè)道德狀況負總責任，組訓和講師對團隊職業(yè)道德狀況負連帶責任，齊抓共管，保證團隊整體職業(yè)道德的不斷提高，與社會和國家的監(jiān)管要求相一致。（4）教育培訓需要綜合考評業(yè)務員有了保險專業(yè)知識和推銷技巧也并不見得就會很好地展業(yè)，這其中還有一個結(jié)合問題，只有較好地把保險專業(yè)知識融入自己的推銷話術(shù)當中，一步一個腳印，準確把握時機，才會一舉促成簽約，這是一個綜合能力。我提倡對教育培訓管理還要進行一個綜合考評，這個指標應能綜合體現(xiàn)業(yè)務人員的能力，我選了這么一個指標供大家參考：教育培訓綜合評價：實際簽單率=實際簽單量/實際活動量。這個指標只是一個診斷指標，讓教育培訓人員了解團隊的綜合能力，發(fā)現(xiàn)問題，加強溝通，相互協(xié)作，保證團隊專業(yè)水平協(xié)調(diào)發(fā)展。壽險的營銷管理千變?nèi)f化，隨時需要協(xié)調(diào)處理可能遇到的問題，只有在理解掌握營銷經(jīng)營規(guī)律，強化基礎管理工作的基礎上，以市場為綱，觀念創(chuàng)新，才能在日益激烈的市場競爭立于不敗之地，才能促進個人壽險業(yè)務持續(xù)健康地發(fā)展。 參考文獻：沈 .（M）.（M）.（美）哈羅德（M）.壽險行銷心理藝術(shù).（M）..（M）.鄒 （M）.徐 （M）.（J）.2002年10月28日通過（J）.2002年11期（J）.2002年9月1陸 （J）.2002年第23期1（J）.2002年3月1（M）.2002年3月1（J）.保險行銷164期1蘭 （M）.2000年1月11本1劉 （M）.2002年3月21 / 21
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