【正文】 兵作戰(zhàn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)技能的培訓(xùn)工作可以由組訓(xùn)人員來(lái)承擔(dān)，把組訓(xùn)人員的收入與驗(yàn)收結(jié)果相結(jié)合，采取目標(biāo)管理，保證組訓(xùn)人員的主觀能動(dòng)性得到發(fā)揮。（M）.壽險(xiǎn)行銷心理藝術(shù).（M）..（M）.鄒 （M）.徐 （M）.（J）.2002年10月28日通過(guò)（J）.2002年11期（J）.2002年9月1陸 （J）.2002年第23期1（J）.2002年3月1（M）.2002年3月1（J）.保險(xiǎn)行銷164期1蘭 （M）.2000年1月11本每一塊根據(jù)自己的要求再制訂一些考核和診斷指標(biāo)，按期考核，讓每一位營(yíng)銷管理人員（含主管、講師和組訓(xùn)）時(shí)時(shí)處于公司的監(jiān)督之下，同時(shí)清醒了解自己團(tuán)隊(duì)和本人專業(yè)技能的差距，揚(yáng)長(zhǎng)避短，增補(bǔ)不足，保證團(tuán)隊(duì)整體協(xié)調(diào)發(fā)展，提高團(tuán)隊(duì)整體綜合實(shí)力，這才是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的最終目的。我們以前的管理由于缺乏系統(tǒng)性，經(jīng)常水里按葫蘆—這邊按那邊冒，顧此失彼，例如為了促進(jìn)新單業(yè)務(wù)，我們采取提前支付手續(xù)費(fèi)的辦法，后果是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有今后服務(wù)的積極性，為了公司利潤(rùn)我們便加強(qiáng)對(duì)續(xù)保率的考核，結(jié)果老業(yè)務(wù)人員疲于奔命，新單業(yè)績(jī)上不去，人員流失嚴(yán)重，又得增加招收新人的成本，惡性循環(huán)，公司還得虧損。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)需要新的理論來(lái)武裝管理者我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)自2002年起，又迎來(lái)快速發(fā)展的新高潮，各壽險(xiǎn)公司都在鉚足勁上保費(fèi)，但大家都知道所有新增保費(fèi)的70%左右要靠壽險(xiǎn)來(lái)完成，這便對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理提出了更高的要求，如何既快速、健康、持續(xù)地發(fā)展，又不會(huì)留下過(guò)多后遺癥，且與國(guó)家加強(qiáng)監(jiān)管的要求不沖突，是擺在各公司面前的嶄新課題，所以各公司、各級(jí)管理者都需要新的理論來(lái)武裝自己，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)呼喚新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理理論。正是因?yàn)閷I(yè)人員少，公司教育力量薄弱，什么都要請(qǐng)人培訓(xùn)，都要花錢(qián)，這就讓領(lǐng)導(dǎo)心痛，盡量少而精，故采取獎(jiǎng)勵(lì)與培訓(xùn)相結(jié)合的辦法，這邊業(yè)務(wù)高手可能聽(tīng)膩了，那邊真正需要培訓(xùn)的業(yè)務(wù)新手反而難以獲得機(jī)會(huì)。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料據(jù)了解有進(jìn)公司七八年的老業(yè)務(wù)員，甚至沒(méi)聽(tīng)過(guò)一堂像樣的大課，這樣的教育培訓(xùn)狀況怎么可能出得了整體實(shí)力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因此人均產(chǎn)能低就不足為奇了。二、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)的可能性經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷也有了自己的經(jīng)驗(yàn)，其管理的改進(jìn)也有了可能，主要有如下一些有利因素：廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)提供舞臺(tái)我國(guó)有13億人口，其中城鎮(zhèn)人口約4億人，農(nóng)村人口近9億人，我國(guó)的保險(xiǎn)深度2002年為3%，這兩項(xiàng)指標(biāo)世界排名分別為61位和73位。而營(yíng)銷恒等式本身便是一個(gè)平衡體系，只須進(jìn)一步的細(xì)分，建立活動(dòng)管理、專業(yè)教育和技能培訓(xùn)三個(gè)子體系，明確有關(guān)管理目標(biāo)和診斷指標(biāo)，就可以建立一個(gè)完整的管理體系。具體內(nèi)容如下：（1）專業(yè)技能培訓(xùn)是必不可少的起點(diǎn)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，首先它是一種保險(xiǎn)銷售方式，必然需要必備的保險(xiǎn)推銷技巧。1劉 （M）.2002年3月21 / 21。對(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)管理我認(rèn)為可采取先定指標(biāo)再驗(yàn)收的辦法，指標(biāo)有：新人培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、主管培訓(xùn)和組訓(xùn)培訓(xùn)。那么如何搞好活動(dòng)管理呢？我認(rèn)為就是要利用各種管理工具（如活動(dòng)日志、客戶登記冊(cè)等）和診斷指標(biāo)，把每一個(gè)代理人的活動(dòng)置于各級(jí)主管的視野之內(nèi)、定性、定量、定質(zhì)地開(kāi)展展業(yè)活動(dòng)，來(lái)達(dá)到公司的保險(xiǎn)活動(dòng)目標(biāo)。到2020年全國(guó)保費(fèi)總收入將達(dá)到近三萬(wàn)億元，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入過(guò)2萬(wàn)億元，相當(dāng)于2000年亞洲23個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）排名的第二名水平，歐洲32個(gè)國(guó)家排名的第一名水平，中國(guó)將成為世界上最有活力的地區(qū)。盡管我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍有一百萬(wàn)多人，可是卻沒(méi)有自己的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理理論，靠各級(jí)管理人員自己探索，好象盲人摸象，一人一個(gè)認(rèn)識(shí)、一人一個(gè)模式、一人一套辦法，換個(gè)主管多些折騰，如果遇上新手上路，整個(gè)隊(duì)伍就是試驗(yàn)田了。《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料