淺談我國壽險營銷管理的改進-文庫吧在線文庫
【正文】 了生計有時不得不連哄帶騙；何況近幾年壽險公司為了快速發(fā)展，每年都大量增員，難免泥沙俱下，欺詐客戶利益、損害公司形象的事情時有發(fā)生，2002年3月18日保監(jiān)辦指出“保險公司有不可推卸的責任”，所以社會大眾都強烈要求壽險公司管好自己的人。壽險業(yè)務高速發(fā)展的態(tài)勢需要新的理論來武裝管理者我國壽險業(yè)自2002年起，又迎來快速發(fā)展的新高潮，各壽險公司都在鉚足勁上保費，但大家都知道所有新增保費的70%左右要靠壽險來完成，這便對壽險營銷管理提出了更高的要求，如何既快速、健康、持續(xù)地發(fā)展，又不會留下過多后遺癥，且與國家加強監(jiān)管的要求不沖突，是擺在各公司面前的嶄新課題，所以各公司、各級管理者都需要新的理論來武裝自己，我國壽險行業(yè)呼喚新的壽險營銷管理理論。百家爭鳴的實踐探索為壽險營銷管理改進積累了經(jīng)驗毛主席說過：一張白紙可以畫更美的圖畫，雖然我國壽險營銷是低起點，但由于我們發(fā)展快速，隊伍龐大，且少了許多定式，大家十多年都開動腦筋，勇于探索，積累了許多感性和理性認識，只要有心整理，系統(tǒng)歸納，會有百川歸海的收獲。我們以前的管理由于缺乏系統(tǒng)性，經(jīng)常水里按葫蘆—這邊按那邊冒，顧此失彼，例如為了促進新單業(yè)務，我們采取提前支付手續(xù)費的辦法，后果是業(yè)務人員沒有今后服務的積極性，為了公司利潤我們便加強對續(xù)保率的考核，結果老業(yè)務人員疲于奔命，新單業(yè)績上不去，人員流失嚴重，又得增加招收新人的成本，惡性循環(huán)，公司還得虧損。各級營銷主管（含部、分部、處、分處、組等多級主管）應是團隊活動管理的主要承辦人，可以結合以上的指標建立自己的管理報表體系，并利用它們來認知和管理自己的團隊，我想這才算得上理性化管理。每一塊根據(jù)自己的要求再制訂一些考核和診斷指標，按期考核，讓每一位營銷管理人員（含主管、講師和組訓）時時處于公司的監(jiān)督之下，同時清醒了解自己團隊和本人專業(yè)技能的差距，揚長避短，增補不足，保證團隊整體協(xié)調(diào)發(fā)展，提高團隊整體綜合實力，這才是壽險營銷管理的最終目的。（3）職業(yè)道德教育是營銷管理的可靠保證職業(yè)道德教育是壽險管理的安全閥，只有保證了日常職業(yè)道德教育的有效性，才能保證團隊的安全生產(chǎn)，這是現(xiàn)代社會對壽險營銷管理的基本要求，所以我建議把職業(yè)道德教育獨立出來管理。（M）.壽險行銷心理藝術.（M）..（M）.鄒 （M）.徐 （M）.（J）.2002年10月28日通過（J）.2002年11期（J）.2002年9月1陸 （J）.2002年第23期1（J）.2002年3月1（M）.2002年3月1（J）.保險行銷164期1蘭 （M）.2000年1月11本我提倡對教育培訓管理還要進行一個綜合考評，這個指標應能綜合體現(xiàn)業(yè)務人員的能力，我選了這么一個指標供大家參考：教育培訓綜合評價：實際簽單率=實際簽單量/實際活動量。壽險營銷專業(yè)技能的培訓工作可以由組訓人員來承擔，把組訓人員的收入與驗收結果相結合，采取目標管理，保證組訓人員的主觀能動性得到發(fā)揮。把握好尋找客戶、面談、促成和售后服務是教育培訓人員（如講師和組訓）的日常工作之一，可以定期（按年、季、月）進行收集，且要充分利用各種科學的調(diào)查方法，與其它主管人員共同分析和分享這些信息，協(xié)同搞好團隊的活動管理。它應有從宏觀到微觀、從橫向到縱向多層面的活動管理主題，下面由我來做進一步闡述：（1） 東方戰(zhàn)模式必須強調(diào)團隊的互動大家所知，我國的壽險營銷模式是美國友邦帶來的，美國作為一個法制非常健全的西方發(fā)達國家，他們對保險代理人實行非常嚴格的崗前資格認證制度，保險代理人業(yè)務素質(zhì)很高，基本是單兵作戰(zhàn)。它既有理性，又形象直觀，可以將許多代理人日常展業(yè)活動進行詮釋：如人脈、熟單、產(chǎn)品說明會等，是千萬代理人長時間的經(jīng)驗總結，非常適合保險代理人教育培訓使用，是非常寶貴的保險代理人的實踐成果。正如大家所知中，廣闊的市場讓我國壽險營銷從無到有獲得迅速發(fā)展，十年時間營銷隊伍便發(fā)展到100多萬人，大大小小的團隊數(shù)不勝數(shù)，這些眾多的、各式各樣的、有層次的營銷團隊便是營銷管理者的試驗田，為我國廣大的營銷管理人員提供了舞臺?，F(xiàn)在保監(jiān)會監(jiān)管定位進一步明確，監(jiān)管的重心出現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)移、一個加
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