淺談我國壽險營銷管理的改進(jìn)(文件)
【正文】 力雄厚、歷史悠久、經(jīng)驗豐富。三、建立壽險營銷管理模型的思考針對上面所敘述的情況，本人認(rèn)為對壽險營銷應(yīng)盡量進(jìn)行模型化管理，以應(yīng)付日復(fù)一日繁瑣的工作，同時由于有了管理模型，其它工作的開展也就順理成章，并且由于建立了管理模型，相當(dāng)于有了一個更好發(fā)揮管理效能的平臺。我們?nèi)绻堰@個關(guān)系式再進(jìn)一步發(fā)揮，就會發(fā)現(xiàn)這個關(guān)系式也適用于團體。而營銷恒等式本身便是一個平衡體系，只須進(jìn)一步的細(xì)分，建立活動管理、專業(yè)教育和技能培訓(xùn)三個子體系，明確有關(guān)管理目標(biāo)和診斷指標(biāo)，就可以建立一個完整的管理體系。而我國目前的壽險營銷活動管理模式與日本和臺灣相似，講求團隊互動的東方軍團作戰(zhàn)模式，利用集體的力量、互幫互助、相互促進(jìn)，把情感、氣氛和管理揉合在一起，非常適合我國這種人中多、群眾保險觀念淡薄、保險代理人業(yè)務(wù)素質(zhì)低下的情況。（2） 團隊管理要注意個體活動情況雖然我們承認(rèn)團隊對個人有重大影響力，但我們也不否認(rèn)個人有時也會反作用于團隊，這是一個辯證的關(guān)系，所以我們各級主管在團隊活動管理的同時，還要注意個體的活動管理，如果每個業(yè)務(wù)人員的展業(yè)活動都規(guī)范了，團隊的活動自然合規(guī)中矩，相反盡管你在團隊管理上花了不少心思，但由于沒有約束好少數(shù)人的不當(dāng)行為，讓一粒老鼠屎壞了一鍋湯，只會事倍功半，所以一個成功的營銷主管肯定會注意自己的團隊中個體情況，個體活動管理的指標(biāo)是個人士氣、個人戰(zhàn)斗力和預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。 教育培訓(xùn)是營銷管理的重要支撐我前面也說過，保險是一個知識性服務(wù)行業(yè)，它需要大量有著專業(yè)知識和技能的業(yè)務(wù)人員不懈地耕耘，才會在我國培育出廣闊的壽險市場，雖然壽險營銷在我國已開展了十年，但它還是處于起步階段，它呼喚大量知識型人才加盟，而且隨著與國際市場的接軌，更多更復(fù)雜的壽險險種也將引入我國。具體內(nèi)容如下：（1）專業(yè)技能培訓(xùn)是必不可少的起點對壽險營銷來說，首先它是一種保險銷售方式，必然需要必備的保險推銷技巧。（2）專業(yè)知識教育是營銷管理的重要補充正如恒等式所示，專業(yè)知識教育也是保險業(yè)績的一個方面，因為保險是建立在現(xiàn)代數(shù)學(xué)基礎(chǔ)之上的、多學(xué)科相結(jié)合的邊緣科學(xué)，它需要從業(yè)人員精通高等數(shù)學(xué)、社會統(tǒng)計學(xué)、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會經(jīng)濟學(xué)等多方面專業(yè)知識，而我國的保險教育又嚴(yán)重落后，壽險營銷從業(yè)人員素質(zhì)普遍低下，這些都決定了我們壽險營銷管理中心必須補充專業(yè)知識教育。因為一旦發(fā)生職業(yè)道德案件，后果可能就會非常嚴(yán)重，所以在職業(yè)道德教育管理上應(yīng)以診斷和防范為主。這個指標(biāo)只是一個診斷指標(biāo)，讓教育培訓(xùn)人員了解團隊的綜合能力，發(fā)現(xiàn)問題，加強溝通，相互協(xié)作，保證團隊專業(yè)水平協(xié)調(diào)發(fā)展。1劉 （M）.2002年3月21 / 21。 參考文獻(xiàn)：沈 .（M）.（M）.（美）哈羅德（4）教育培訓(xùn)需要綜合考評業(yè)務(wù)員有了保險專業(yè)知識和推銷技巧也并不見得就會很好地展業(yè)，這其中還有一個結(jié)合問題，只有較好地把保險專業(yè)知識融入自己的推銷話術(shù)當(dāng)中，一步一個腳印，準(zhǔn)確把握時機，才會一舉促成簽約，這是一個綜合能力。專業(yè)知識教育應(yīng)是營銷講師的主要職責(zé)，不能毫無目的地亂開展，既要有的放矢，又要物有所值，講師收入需與營銷團隊考核掛鉤，避免以前那種講師與團隊脫節(jié)的情況，讓講師也接受團隊的評價和監(jiān)督，保證雙向互助。對專業(yè)技能培訓(xùn)管理我認(rèn)為可采取先定指標(biāo)再驗收的辦法，指標(biāo)有：新人培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、主管培訓(xùn)和組訓(xùn)培訓(xùn)。當(dāng)然對壽險營銷的教育培訓(xùn)的開展不能盲目，要有的放矢，這樣才能充分利用我國目前并不富裕的教育資源，保證我們的教育培訓(xùn)效率，為此我將壽險營銷管理的教育培訓(xùn)管理子系統(tǒng)再次細(xì)分：分成專業(yè)技能培訓(xùn)、專業(yè)知識教育和職業(yè)道德教育三大塊。（3） 微觀活動管理要對個體的縱向展業(yè)活動進(jìn)行管理因為我們的保險代理人起點低，尤其新人多，他們在展業(yè)過程中難免會出現(xiàn)這樣和那樣的問題，這便需要我們對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行必要的幫助，但首先要找出癥結(jié)，才能對癥下藥，而對個人展業(yè)行為的縱向監(jiān)控就是為了這一目的，再對個人情況進(jìn)行歸納，就能發(fā)現(xiàn)團隊的狀況，為下一步的團隊管理決策和組織團隊教育培訓(xùn)提供依據(jù)。在團隊互動上，我認(rèn)為： 團體活動量=團體平均人數(shù)團體人均活動量
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