淺談我國壽險營銷管理的改進-文庫吧資料
2025-04-15 03:23本頁面
【正文】 者就是要以點帶面，把團隊經(jīng)營當(dāng)成和個人經(jīng)營一樣，爭取個體和團體的一致，讓每一個業(yè)務(wù)人員的個人展業(yè)行為和公司的團體展業(yè)行為相一致，聚沙成塔，改變一盤散沙的狀況，做到形散而神不散，雖然人員是流動的，但對保險有利的各種積累卻是永恒的，共同推動本團體、本公司、本行業(yè)的發(fā)展。我們?nèi)绻堰@個關(guān)系式再進一步發(fā)揮，就會發(fā)現(xiàn)這個關(guān)系式也適用于團體。 營銷恒等式應(yīng)作為營銷管理理論的基石記得最早是在1999年我看到了營銷恒等式，一位來自臺灣的老師向我們講解了它的含義：營銷業(yè)績=活動量（專業(yè)知識+推銷技巧）這個恒等式提示了代理人勞動和勞動量以及專業(yè)技能的關(guān)系，體現(xiàn)保險這個知識型服務(wù)行業(yè)的特性，具有高度的概括性。三、建立壽險營銷管理模型的思考針對上面所敘述的情況，本人認為對壽險營銷應(yīng)盡量進行模型化管理，以應(yīng)付日復(fù)一日繁瑣的工作，同時由于有了管理模型，其它工作的開展也就順理成章，并且由于建立了管理模型，相當(dāng)于有了一個更好發(fā)揮管理效能的平臺。改革開放的國內(nèi)環(huán)境為壽險營銷管理改進創(chuàng)造了機遇隨著我國改革開放的進一步深入，我國政治和經(jīng)濟體制都發(fā)生了重大變革，國有企業(yè)都在經(jīng)營體制上進行大膽嘗試，必然帶動我國以國有壽險公司占主導(dǎo)地位的壽險營銷管理的創(chuàng)新，各級管理者可以忘卻諸多束縛，大膽創(chuàng)新，為我國營銷管理改進營造一個百花齊放的環(huán)境。海外公司的進入為營銷管理改進提供了外部動力至2002年底，我國共有保險公司54家，其中海外外資保險公司34家，它們獲準(zhǔn)在我國營業(yè)或籌建營業(yè)性機構(gòu)已達54個，這些公司大都實力雄厚、歷史悠久、經(jīng)驗豐富。到2020年全國保費總收入將達到近三萬億元，全國壽險保費總收入過2萬億元，相當(dāng)于2000年亞洲23個國家（或地區(qū)）排名的第二名水平，歐洲32個國家排名的第一名水平，中國將成為世界上最有活力的地區(qū)。二、 壽險營銷管理改進的可能性經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國壽險營銷也有了自己的經(jīng)驗，其管理的改進也有了可能，主要有如下一些有利因素：廣闊的壽險市場為壽險營銷管理改進提供舞臺我國有13億人口，其中城鎮(zhèn)人口約4億人，農(nóng)村人口近9億人，我國的保險深度2002年為3%，這兩項指標(biāo)世界排名分別為61位和73位。保險市場日趨激烈的競爭環(huán)境對營銷管理必須理性化提出更高要求現(xiàn)在的國內(nèi)壽險市場競爭激烈，從城市到農(nóng)村硝煙彌漫，許多大城市已達白熱化的程度，各大公司都在爭奪市場份額，都在比速度、比隊伍、比實力乃至比管理，天長地久，以前那種互挖墻腳、互抽隊伍、互相丑化的把戲玩不轉(zhuǎn)了，大家都回到了對壽險營銷理性化經(jīng)營的軌道上，共同開拓、共同發(fā)展已成為壽險業(yè)的主旋律，加強協(xié)作，管好自家人，共同維護市場秩序，共創(chuàng)行業(yè)形象已成各家公司的共識。從監(jiān)管的對象看，重心由產(chǎn)險轉(zhuǎn)向壽險，從監(jiān)管的模式看，重心由對保險公司條款和費率的預(yù)防性監(jiān)管轉(zhuǎn)向?qū)镜馁Y產(chǎn)狀況特別是財務(wù)狀況和償付能力的監(jiān)管，同時，保監(jiān)會加大對保險市場行為的監(jiān)管力度，整頓和規(guī)范保險市場運行。保監(jiān)會在2002年也提出代理人全員持證上崗的要求，再結(jié)合今年國家對代理人資格考試范圍的重新修訂，不難看出國家對壽險代理人管理新的指導(dǎo)思想是走精兵之路。壽險營銷管理改進是適應(yīng)《保險法》的必然舉措2002年經(jīng)過修訂后的新《保險法》出臺，新《保險法》進一步規(guī)范了代理人的展業(yè)行為（如第一百三十一條），增加了保險人對代理人的責(zé)任范圍（指第一百二十八條），尤其新增的第一百三十六條強調(diào)：“保險公司應(yīng)當(dāng)加強對保險代理人的培訓(xùn)和管理。社會大眾對壽險代理人管理的呼聲高漲現(xiàn)在如果有人要說自己是保險公司的，肯定需要很大勇氣，因為別人一定會退避三舍，用一種異樣眼光看著你。由于沒有了正氣，團隊便烏煙瘴氣，整體缺乏道德觀念，久而久之，業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德便蕩然無存了。盡管我國的壽險營銷隊伍有一百萬多人，可是卻沒有自己的壽險營銷管理理論，靠各級管理人員自己探索，好象盲人摸象，一人一個認識、一人一個模式、一人一套辦法，換個主管多些折騰，如果遇上新手上路，整個隊伍就是試驗田了。據(jù)了解有進公司七八年的老業(yè)務(wù)員，甚至沒聽過一堂像樣的大課，這樣的教育培訓(xùn)狀況怎么可能出得了整體實力強的團隊，因此人均產(chǎn)
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