戰(zhàn)略性渠道管理品牌建設的硬支撐-資料下載頁
2025-04-07 23:09本頁面
【正文】 在渠道管理部沒有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對銷售部的監(jiān)查權，即：在發(fā)生銷售人員或銷售部不執(zhí)行渠道管理的策略及標準時，渠道部可以提出處罰意見，直接生效；但被處罰人可以向營銷中心或人力資源部提出抗辯。 ，制定渠道預算及執(zhí)行控制手冊。 明確渠道投資在整體營銷資源預算里的優(yōu)先性以后，就需要對預算的具體投入方向進行細化、細化、再細化！ 渠道費用通常被列為短期促銷費用，由銷售部根據(jù)市場發(fā)展情況專案申請、專項核銷，而且經(jīng)常與通路促銷費用發(fā)生“撞車”。為了保證回款，銷售部通常會優(yōu)先確保通路促銷的費用，而要求經(jīng)銷商承擔渠道維護的費用。如此操作，一方面會發(fā)生渠道運作不規(guī)范及渠道控制權的矛盾；另一方面會造成廠家與經(jīng)銷商在費用上糾纏不清、互相扯皮。 如果廠家在導入市場時就預先將渠道投入納入統(tǒng)一規(guī)劃，不僅解決了經(jīng)銷商銷售的最大顧慮，融洽了廠商關系，而且可以將渠道資源據(jù)為己有，等于將銷售管理的半徑延長到經(jīng)銷商的運作系統(tǒng)，也就獲得了對經(jīng)銷商的強勢管控力量。 所謂渠道管理的戰(zhàn)略性、專業(yè)性都將在此體現(xiàn)。舍此，這一新生的創(chuàng)造性銷售驅動機構將無法發(fā)揮真正的功能！ 、整體化。 在戰(zhàn)略性渠道管理里，采取的視覺整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務，大都是傳統(tǒng)渠道管理里也會涉及的事務。然而，兩者的區(qū)別卻有本質的不同。 戰(zhàn)略性渠道管理的自下而上原則決定了其渠道的視覺設計絕不僅僅是好看，而是有效及容易執(zhí)行！它對渠道從定義到最終結果的完整過程進行全程追蹤與監(jiān)控，確保了管理的系統(tǒng)性；并且從戰(zhàn)略的高度解決了價格競爭對于品牌傷害的營銷難題。 正是從這個意義上看，對渠道進行專業(yè)化管理，就不是對傳統(tǒng)銷售管理及品牌管理的補充，而是替代！ 當有一天，銷售的核心工作已不再是傳統(tǒng)的推銷、成交技巧，而是融會了營銷智慧、品牌創(chuàng)意的策略性渠道運作系統(tǒng)；當有一天，傳統(tǒng)的推銷與溝通技巧不能夠比專業(yè)化的渠道運作更能夠促進銷售、促進回款，渠道管理部取代銷售部的時代就來臨了。 再次重復我們的觀點：從未來快速消費品的市場結構看，渠道投資代替廣告投資是一個必然趨勢，今天沒有建立渠道優(yōu)勢而大把在大眾媒介上進行廣告投資的品牌，在未來的3~5年內(nèi)將逐步消亡！6 / 6
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