戰(zhàn)略性渠道管理品牌建設(shè)的硬支撐-資料下載頁(yè)
2025-04-07 23:09本頁(yè)面
【正文】 在渠道管理部沒(méi)有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對(duì)銷售部的監(jiān)查權(quán)，即：在發(fā)生銷售人員或銷售部不執(zhí)行渠道管理的策略及標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，渠道部可以提出處罰意見(jiàn)，直接生效；但被處罰人可以向營(yíng)銷中心或人力資源部提出抗辯。 ，制定渠道預(yù)算及執(zhí)行控制手冊(cè)。 明確渠道投資在整體營(yíng)銷資源預(yù)算里的優(yōu)先性以后，就需要對(duì)預(yù)算的具體投入方向進(jìn)行細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化！ 渠道費(fèi)用通常被列為短期促銷費(fèi)用，由銷售部根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況專案申請(qǐng)、專項(xiàng)核銷，而且經(jīng)常與通路促銷費(fèi)用發(fā)生“撞車”。為了保證回款，銷售部通常會(huì)優(yōu)先確保通路促銷的費(fèi)用，而要求經(jīng)銷商承擔(dān)渠道維護(hù)的費(fèi)用。如此操作，一方面會(huì)發(fā)生渠道運(yùn)作不規(guī)范及渠道控制權(quán)的矛盾；另一方面會(huì)造成廠家與經(jīng)銷商在費(fèi)用上糾纏不清、互相扯皮。 如果廠家在導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)就預(yù)先將渠道投入納入統(tǒng)一規(guī)劃，不僅解決了經(jīng)銷商銷售的最大顧慮，融洽了廠商關(guān)系，而且可以將渠道資源據(jù)為己有，等于將銷售管理的半徑延長(zhǎng)到經(jīng)銷商的運(yùn)作系統(tǒng)，也就獲得了對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)管控力量。 所謂渠道管理的戰(zhàn)略性、專業(yè)性都將在此體現(xiàn)。舍此，這一新生的創(chuàng)造性銷售驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)將無(wú)法發(fā)揮真正的功能！ 、整體化。 在戰(zhàn)略性渠道管理里，采取的視覺(jué)整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務(wù)，大都是傳統(tǒng)渠道管理里也會(huì)涉及的事務(wù)。然而，兩者的區(qū)別卻有本質(zhì)的不同。 戰(zhàn)略性渠道管理的自下而上原則決定了其渠道的視覺(jué)設(shè)計(jì)絕不僅僅是好看，而是有效及容易執(zhí)行！它對(duì)渠道從定義到最終結(jié)果的完整過(guò)程進(jìn)行全程追蹤與監(jiān)控，確保了管理的系統(tǒng)性；并且從戰(zhàn)略的高度解決了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于品牌傷害的營(yíng)銷難題。 正是從這個(gè)意義上看，對(duì)渠道進(jìn)行專業(yè)化管理，就不是對(duì)傳統(tǒng)銷售管理及品牌管理的補(bǔ)充，而是替代！ 當(dāng)有一天，銷售的核心工作已不再是傳統(tǒng)的推銷、成交技巧，而是融會(huì)了營(yíng)銷智慧、品牌創(chuàng)意的策略性渠道運(yùn)作系統(tǒng)；當(dāng)有一天，傳統(tǒng)的推銷與溝通技巧不能夠比專業(yè)化的渠道運(yùn)作更能夠促進(jìn)銷售、促進(jìn)回款，渠道管理部取代銷售部的時(shí)代就來(lái)臨了。 再次重復(fù)我們的觀點(diǎn)：從未來(lái)快速消費(fèi)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)看，渠道投資代替廣告投資是一個(gè)必然趨勢(shì)，今天沒(méi)有建立渠道優(yōu)勢(shì)而大把在大眾媒介上進(jìn)行廣告投資的品牌，在未來(lái)的3~5年內(nèi)將逐步消亡！6 / 6
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