戰(zhàn)略性渠道管理品牌建設的硬支撐-免費閱讀
【正文】 在戰(zhàn)略性渠道管理里，采取的視覺整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務，大都是傳統(tǒng)渠道管理里也會涉及的事務。 在渠道管理部沒有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對銷售部的監(jiān)查權，即：在發(fā)生銷售人員或銷售部不執(zhí)行渠道管理的策略及標準時，渠道部可以提出處罰意見，直接生效；但被處罰人可以向營銷中心或人力資源部提出抗辯。 在渠道管理部內(nèi)部，按照渠道類型與區(qū)域布局設置相應的機構(gòu)與人員編制。 運作上，一個是由設計人員根據(jù)經(jīng)驗或粗框架的方向，對生動化即品牌展示的方法進行視覺創(chuàng)意設計及物料規(guī)劃；一個是先確定渠道發(fā)展的重點，對欲占領的渠道進行針對性調(diào)查，考察競爭形勢，確定本品牌的設計方向及物料選擇。但無論是各環(huán)節(jié)負責執(zhí)行的銷售人員，還是消費者，都沒有耐心去迎合如此麻煩的獲取要求。它是將市場部的品牌管理與銷售部的銷售管理相融合而產(chǎn)生的新型管理體制，是透過渠道這個樞紐讓品牌的精髓體現(xiàn)在渠道，即達成渠道的品牌化、專業(yè)化。原因在于市場部的方案可能與市場實際偏差過大而無法執(zhí)行，也可能是由于部門協(xié)同不足或溝通障礙而使執(zhí)行打折。 □在上述兩點均得到確保的情況下預算媒體計劃及費用。 比如KA渠道的費用名目繁多、數(shù)額龐大，如果沒有進行事前預算，幾乎就無法攤銷。 對于快速消費品而言，時下想進入*益復雜化的渠道，要遠比品牌的設計與傳播困難得多！品牌與傳播的策劃已形成專業(yè)化的操作模式，而渠道占有的專業(yè)化水平仍然處于原始狀態(tài)！ 同時，渠道已成為傳播品牌的一大重要媒介。這意味著銷售部門這個通常被視為執(zhí)行的機構(gòu)，現(xiàn)在擔負起了達成品牌傳播目標的新使命！ 但我們看到的現(xiàn)狀是：傳統(tǒng)的銷售部，以及傳統(tǒng)的渠道管理，并不能起到輔佐品牌的目的。別說你把錢投放了多少品牌廣告，KA賣場不會因此免費讓你“入門”。 2004年剛結(jié)束的中央電視臺“標王”競拍，央視黃金段位的廣告投標金額已達到50億元，比2001年的21億翻了一翻。 渠道管理要么是作為銷售部執(zhí)行人員的一項管理職責與技能，要么是在市場部參照品牌管理制度，設立渠道管理組。 也許暫時不能一步進化，至少銷售總監(jiān)必須是精通渠道運作的專業(yè)人才，同時銷售部的管理核心必須圍繞戰(zhàn)略性渠道運作重新設計，未來銷售管
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