戰(zhàn)略性渠道管理品牌建設(shè)的硬支撐-免費(fèi)閱讀
【正文】 在戰(zhàn)略性渠道管理里，采取的視覺整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務(wù)，大都是傳統(tǒng)渠道管理里也會(huì)涉及的事務(wù)。 在渠道管理部沒有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對(duì)銷售部的監(jiān)查權(quán)，即：在發(fā)生銷售人員或銷售部不執(zhí)行渠道管理的策略及標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，渠道部可以提出處罰意見，直接生效；但被處罰人可以向營(yíng)銷中心或人力資源部提出抗辯。 在渠道管理部?jī)?nèi)部，按照渠道類型與區(qū)域布局設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)與人員編制。 運(yùn)作上，一個(gè)是由設(shè)計(jì)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或粗框架的方向，對(duì)生動(dòng)化即品牌展示的方法進(jìn)行視覺創(chuàng)意設(shè)計(jì)及物料規(guī)劃；一個(gè)是先確定渠道發(fā)展的重點(diǎn)，對(duì)欲占領(lǐng)的渠道進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查，考察競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，確定本品牌的設(shè)計(jì)方向及物料選擇。但無論是各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)執(zhí)行的銷售人員，還是消費(fèi)者，都沒有耐心去迎合如此麻煩的獲取要求。它是將市場(chǎng)部的品牌管理與銷售部的銷售管理相融合而產(chǎn)生的新型管理體制，是透過渠道這個(gè)樞紐讓品牌的精髓體現(xiàn)在渠道，即達(dá)成渠道的品牌化、專業(yè)化。原因在于市場(chǎng)部的方案可能與市場(chǎng)實(shí)際偏差過大而無法執(zhí)行，也可能是由于部門協(xié)同不足或溝通障礙而使執(zhí)行打折。 □在上述兩點(diǎn)均得到確保的情況下預(yù)算媒體計(jì)劃及費(fèi)用。 比如KA渠道的費(fèi)用名目繁多、數(shù)額龐大，如果沒有進(jìn)行事前預(yù)算，幾乎就無法攤銷。 對(duì)于快速消費(fèi)品而言，時(shí)下想進(jìn)入*益復(fù)雜化的渠道，要遠(yuǎn)比品牌的設(shè)計(jì)與傳播困難得多！品牌與傳播的策劃已形成專業(yè)化的操作模式，而渠道占有的專業(yè)化水平仍然處于原始狀態(tài)！ 同時(shí)，渠道已成為傳播品牌的一大重要媒介。這意味著銷售部門這個(gè)通常被視為執(zhí)行的機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在擔(dān)負(fù)起了達(dá)成品牌傳播目標(biāo)的新使命！ 但我們看到的現(xiàn)狀是：傳統(tǒng)的銷售部，以及傳統(tǒng)的渠道管理，并不能起到輔佐品牌的目的。別說你把錢投放了多少品牌廣告，KA賣場(chǎng)不會(huì)因此免費(fèi)讓你“入門”。 2004年剛結(jié)束的中央電視臺(tái)“標(biāo)王”競(jìng)拍，央視黃金段位的廣告投標(biāo)金額已達(dá)到50億元，比2001年的21億翻了一翻。 渠道管理要么是作為銷售部執(zhí)行人員的一項(xiàng)管理職責(zé)與技能，要么是在市場(chǎng)部參照品牌管理制度，設(shè)立渠道管理組。 也許暫時(shí)不能一步進(jìn)化，至少銷售總監(jiān)必須是精通渠道運(yùn)作的專業(yè)人才，同時(shí)銷售部的管理核心必須圍繞戰(zhàn)略性渠道運(yùn)作重新設(shè)計(jì)，未來銷售管
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