【正文】 用于不同條件的企業(yè)并有不同的競(jìng)爭(zhēng)者判定準(zhǔn)則。（1）在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。（2）在技術(shù)導(dǎo)向下，企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)導(dǎo)向的適用條件：是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。（3）在需要導(dǎo)向下，企業(yè)把滿足顧客同一需要的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。需要導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。（4）在顧客導(dǎo)向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顧客導(dǎo)向的適用條件：是企業(yè)在某類顧客群體中享有聲譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，并且能夠轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。（5）在多元導(dǎo)向下，企業(yè)要在所涉足的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（行業(yè)），分別根據(jù)企業(yè)在該領(lǐng)域的具體業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向來識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。多元導(dǎo)向的適用條件是：有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力的企業(yè)。案例分析(1) 該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？電話訪問、郵寄問卷和人員訪問。特點(diǎn)：(2) 該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？(2) 地理變量和人口變量。18—25歲 (婚前) 這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?3) 請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的方法。銷售波動(dòng)調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)試驗(yàn)市場(chǎng)。(4) 作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？撇脂定價(jià)。含義：企業(yè)憑借新產(chǎn)品的獨(dú)占地位而制定較高的價(jià)格以短期內(nèi)收回投資。條件：撇脂定價(jià)法的適用條件：第一，市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖； 第三，暫時(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競(jìng)爭(zhēng)力； 第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。銷售價(jià)格應(yīng)為2．5元。簡(jiǎn)述認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法中的其它兩種定價(jià)方法：其他定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法、需求差異定價(jià)法。亞都公司在制定此項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃之前做了哪些方面的營(yíng)銷環(huán)境分析與市場(chǎng)分析：（1）亞都公司主要分析了天津市的人口環(huán)境與經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、媒介公眾及競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者購(gòu)買及中間商市場(chǎng)。2）亞都公司此次主要選擇了代價(jià)券這種形式，還可通過零售商利用贈(zèng)送樣品、包裝兌換，提供贈(zèng)品、商品展銷。亞都公司在此次活動(dòng)中主要選擇的是何種營(yíng)業(yè)推廣方式來吸引消費(fèi)者：一般來講，企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣決策包括確定銷售促進(jìn)目標(biāo)、選擇銷售促進(jìn)工具、制定銷售促進(jìn)方案、預(yù)試銷售促進(jìn)方案、方案和控制營(yíng)業(yè)推廣、評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)結(jié)果。（1）希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。（2）貝克爾為什么提高售價(jià)？：珠寶商品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。（3）結(jié)合案例，說明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略：內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品成本；外部有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、需求價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。基本定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、調(diào)價(jià)等。（1） 新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，符合什么營(yíng)銷觀念？為什么？：新盟廣告公司為旭日升南昌公司所做的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃， 符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。因?yàn)樾袢丈陂_展市場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)所開展的愛心捐贈(zèng)、扶助下崗職工等都充分考慮了企業(yè)利益與消費(fèi)者利益和社會(huì)利益的有機(jī)結(jié)合。（2）新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過程中是怎樣識(shí)別和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的(要求從方法論角度談)？：新盟廣告公司在為旭日升冰茶進(jìn)行推廣策劃的過程中（1）從終端顧客出發(fā)把握市場(chǎng)環(huán)境變化和機(jī)會(huì)；（2）從企業(yè)出發(fā)尋找結(jié)合點(diǎn)：集團(tuán)撥給分公司500臺(tái)冰機(jī)；（3）能抓住社會(huì)熱點(diǎn)事件并與企業(yè)促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。（3）本案例中的溝通組合策略是怎樣的？它有哪些特點(diǎn)？：企業(yè)的溝通組合策略是：（1）新聞媒介公開報(bào)道；（2）社會(huì)公眾口碑傳播；（3）政府支持；（4）名人效應(yīng)；特點(diǎn)：傳播面廣、傳播效率高、溝通效果好。（4）旭日升是中國(guó)最早的茶飲料品牌，現(xiàn)在市場(chǎng)上又出現(xiàn)了許多茶飲料。你認(rèn)為旭日升冰茶的定位策略是否需要調(diào)整？為什么？：定位策略不需要調(diào)整。旭日升作為中國(guó)最早的茶飲料品牌的定位是合適和成功的，其應(yīng)該強(qiáng)化這種定位，以此樹立中國(guó)茶飲料的第一品牌的形象。A、請(qǐng)分析“貝貝”尿布的開發(fā)過程：1）市場(chǎng)調(diào)查；（2）商業(yè)分析；（3）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)（量本利分析、產(chǎn)品開發(fā)、品牌名稱設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)）；（4）新產(chǎn)品試銷；（5）產(chǎn)品改進(jìn)（成本價(jià)格分析，降低成本）；（6）大規(guī)模走向市場(chǎng)。B、在開發(fā)該產(chǎn)品過程中，各部門是如何協(xié)調(diào)行動(dòng)的？對(duì)此你的看法如何？：（1）市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；（2）財(cái)務(wù)部作商業(yè)分析（量本利分析、成本利潤(rùn)核算）；（3）廣告部負(fù)責(zé)品牌設(shè)計(jì)、推廣、廣告計(jì)劃決策；（4）研發(fā)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)；（5）生產(chǎn)部負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品生產(chǎn)；（6）銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品試銷，銷售等。C、“貝貝”尿布采用的是哪種目標(biāo)市場(chǎng)策略？試分析“貝貝”尿布的定價(jià)策略：“貝貝”尿布采用的是無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略?！柏愗悺蹦虿嫉亩▋r(jià)時(shí)采用需求導(dǎo)向定價(jià)中的顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，其制定價(jià)格的策略為合理定價(jià)策略。D、你認(rèn)為“貝貝”尿布應(yīng)采用什么樣的分銷渠道策略？試設(shè)計(jì)其分銷渠道：由于尿布屬于價(jià)值低，用量大，市場(chǎng)覆蓋面廣的日用產(chǎn)品，故“貝貝”尿布應(yīng)采用密集分銷策略。其分銷渠道應(yīng)采用自建渠道，其渠道模式應(yīng)為：企業(yè)——批發(fā)商（代理商）——零售商——顧客。其分銷渠道為：總部——省級(jí)分公司（一級(jí)批發(fā)商、一級(jí)代理商）——地市分公司（二級(jí)批發(fā)商、二級(jí)代理商）——零售商——顧客.中國(guó)聯(lián)通——A、影響網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境因素主要有：（1）政治法律環(huán)境；（2）社會(huì)文化環(huán)境；（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（4）技術(shù)環(huán)境；（5）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。B、市場(chǎng)環(huán)境的變化給小網(wǎng)吧帶來的機(jī)會(huì)：（1）政府允許單獨(dú)經(jīng)營(yíng)的小網(wǎng)吧存在；（2）網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展；（3）技術(shù)發(fā)展很快。給小網(wǎng)吧帶來的威脅：（1）惡性事件的不利影響；嚴(yán)重影響了小網(wǎng)吧在社會(huì)中的形象；（2）中國(guó)聯(lián)通這樣的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連鎖經(jīng)營(yíng)；（3）技術(shù)的更新，設(shè)備服務(wù)要求更高；（4）政府對(duì)小網(wǎng)吧的監(jiān)管加強(qiáng)。小網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者的應(yīng)對(duì)策略：（1）樹立品牌形象；（2）更新設(shè)備，改善服務(wù)。A、該企業(yè)采用何種定價(jià)策略：該企業(yè)采用的是撇脂定價(jià)策略。B、為何采用這種定價(jià)策略：（1）市場(chǎng)上尚無同類產(chǎn)品；（2）婦女、兒童尤其喜歡吃零食，在此方面不吝花錢；（3）具有養(yǎng)顏、保持身體苗條功能，能解除目標(biāo)顧客群的后顧之憂；（4）人民生活水平提高，小袋包裝，單位價(jià)格不高。C、若低價(jià)銷售是否獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)：若低價(jià)銷售不能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)。因?yàn)檫@種特殊產(chǎn)品價(jià)格彈性小，低價(jià)銷售不會(huì)增加很多的銷售量，只會(huì)導(dǎo)致大規(guī)模減少利潤(rùn)。