【正文】 。(3) 企業(yè)并購(gòu)。(二) 產(chǎn)品特性 (三) 中間商特性(四) 競(jìng)爭(zhēng)特性 (五) 企業(yè)特性1. 總體規(guī)模2. 財(cái)務(wù)能力3. 產(chǎn)品組合4. 渠道經(jīng)驗(yàn)5. 營(yíng)銷政策。這種方法主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。 2. 廣告效率。當(dāng)具備下述條件之一時(shí)，企業(yè)就可考慮通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高：①市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，因此低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)；②生產(chǎn)與分銷的單位成本會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降；③低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。(2) 緩慢掠取策略。（3）威脅較小，不加理會(huì)。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：保持已有市場(chǎng)份額以獲取最大利潤(rùn)（3）營(yíng)銷策略：產(chǎn)品改良—品牌型號(hào)多樣化，強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益；市場(chǎng)改良—更密集分銷；其他營(yíng)銷組合因素改良—加強(qiáng)促銷。4如何評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)：公司對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)主要考慮三個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景（即潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否具備適度規(guī)模和發(fā)展特征）；細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（五種競(jìng)爭(zhēng)力量的影響）； 公司的目標(biāo)和資源（只有當(dāng)公司能夠提供具有高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)才可以進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)）。：不對(duì)。品牌電腦的銷售應(yīng)采用廣泛分銷策略。不同的業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向，分別適用于不同條件的企業(yè)并有不同的競(jìng)爭(zhēng)者判定準(zhǔn)則。顧客導(dǎo)向的適用條件：是企業(yè)在某類顧客群體中享有聲譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，并且能夠轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。(4) 作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？亞都公司在此次活動(dòng)中主要選擇的是何種營(yíng)業(yè)推廣方式來吸引消費(fèi)者：一般來講，企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣決策包括確定銷售促進(jìn)目標(biāo)、選擇銷售促進(jìn)工具、制定銷售促進(jìn)方案、預(yù)試銷售促進(jìn)方案、方案和控制營(yíng)業(yè)推廣、評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)結(jié)果。因?yàn)樾袢丈陂_展市場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)所開展的愛心捐贈(zèng)、扶助下崗職工等都充分考慮了企業(yè)利益與消費(fèi)者利益和社會(huì)利益的有機(jī)結(jié)合。A、請(qǐng)分析“貝貝”尿布的開發(fā)過程：1）市場(chǎng)調(diào)查；（2）商業(yè)分析；（3）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)（量本利分析、產(chǎn)品開發(fā)、品牌名稱設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)）；（4）新產(chǎn)品試銷；（5）產(chǎn)品改進(jìn)（成本價(jià)格分析，降低成本）；（6）大規(guī)模走向市場(chǎng)。給小網(wǎng)吧帶來的威脅：（1）惡性事件的不利影響；嚴(yán)重影響了小網(wǎng)吧在社會(huì)中的形象；（2）中國(guó)聯(lián)通這樣的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連鎖經(jīng)營(yíng)；（3）技術(shù)的更新，設(shè)備服務(wù)要求更高；（4）政府對(duì)小網(wǎng)吧的監(jiān)管加強(qiáng)。其分銷渠道為：總部——省級(jí)分公司（一級(jí)批發(fā)商、一級(jí)代理商）——地市分公司（二級(jí)批發(fā)商、二級(jí)代理商）——零售商——顧客.中國(guó)聯(lián)通——A、影響網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境因素主要有：（1）政治法律環(huán)境；（2）社會(huì)文化環(huán)境；（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（4）技術(shù)環(huán)境；（5）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。你認(rèn)為旭日升冰茶的定位策略是否需要調(diào)整？為什么？：定位策略不需要調(diào)整。定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、調(diào)價(jià)等。亞都公司在制定此項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃之前做了哪些方面的營(yíng)銷環(huán)境分析與市場(chǎng)分析：（1）亞都公司主要分析了天津市的人口環(huán)境與經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、媒介公眾及競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者購(gòu)買及中間商市場(chǎng)。(3) 請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的方法。需要導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。(2)介紹期的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，一般有四種類型可供企業(yè)選擇：，即采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率；，即高價(jià)格、低促銷費(fèi)用，以求獲得更多的利潤(rùn)；，即采用低價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速進(jìn)入市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率；，即以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用用來推銷產(chǎn)品。：對(duì)。4人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面：優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。（3）對(duì)成熟業(yè)務(wù)：可作企業(yè)常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)（4）對(duì)困難業(yè)務(wù)：要么努力改變環(huán)境走出困境、減輕威脅；要么立即轉(zhuǎn)移，擺脫困境。分析方法：矩陣分析法1. 環(huán)境威脅矩陣分析：分析威脅出現(xiàn)的可能性和嚴(yán)重性的大?。?）關(guān)鍵性的威脅：會(huì)嚴(yán)重危害公司利益且出現(xiàn)可能性大，應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)變計(jì)劃。3試述對(duì)于引入期的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)采取哪些市場(chǎng)營(yíng)銷策略：(1) 快速掠取策略。如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)（2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化。2. 最佳調(diào)整措施的選擇。3年度營(yíng)銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括哪些：(1) 銷售分析銷售分析就是衡量并評(píng)價(jià)實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。2簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素： (一) 顧客特性。即以什么方式進(jìn)入和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，主要有三種選擇：(1) 內(nèi)部發(fā)展。2影響消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的因素有哪些：消費(fèi)支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，不僅與消費(fèi)者收入有關(guān)，而且受以下因素影響：(1) 家庭生命周期所處的階段；(2) 家庭所在地址與消費(fèi)品生產(chǎn)、供應(yīng)狀況；(3) 城市化水平；(4) 商品化水平；(5) 勞務(wù)社會(huì)化水平；(6) 食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否一致等。包括：需求與供給的關(guān)系；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的感受；需求的價(jià)格彈性（主要是指產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。2影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有六種：（ 1 ）定價(jià)目標(biāo)。（1）密集分銷。聯(lián)系消費(fèi)者購(gòu)買商品房的實(shí)際情況，談?wù)勏M(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及哪幾個(gè)方面的問題：（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制其市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)。這一時(shí)期，對(duì)于生產(chǎn)者來說，最重要的任務(wù)是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，使這一上升勢(shì)頭盡可能保持長(zhǎng)久，不要被競(jìng)爭(zhēng)者超越。(2)調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等。這一對(duì)年輕夫婦購(gòu)買汽車首先是受動(dòng)機(jī)的影響，有了購(gòu)買動(dòng)機(jī)才會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行為。 ⑤導(dǎo)致平均主義。 主要成員：使用者；影響者；采購(gòu)者；決定者；信息控制者。 (2) 中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風(fēng)險(xiǎn)。：①高價(jià)策略；②低價(jià)策略；③滿意策略。顧客感受的績(jī)效＜期望，不滿意；顧客感受的績(jī)效=期望，基本滿意；顧客感受的績(jī)效＞期望，高度滿意。50、環(huán)境機(jī)會(huì)：是指市場(chǎng)上存在著“未滿足的需求” 。4產(chǎn)品：能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。（）是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。1獨(dú)家分銷：指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。1滲透定價(jià)法：是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客取得較大市場(chǎng)份額，通過降低生產(chǎn)成本，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)，就是為達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，通過營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。物流：指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理：市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。1市場(chǎng)研究：指運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有