【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)：購買者比較少；購買數(shù)量；供需雙方關(guān)系密切；購買者的地理位置相對(duì)集中；派生需求（由消費(fèi)者需求派生而來）；需求彈性小；需求波動(dòng)大；專業(yè)人員采購；影響購買的人多；直接采購；互惠購買；租賃。1品牌對(duì)營(yíng)銷者和消費(fèi)者的重要作用有哪些：對(duì)賣主的好處——品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象；品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益；品牌有利于約束企業(yè)的不良行為；品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。對(duì)買主的好處——品牌便于消費(fèi)者辯認(rèn)、識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購商品；品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者利益；品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良。1簡(jiǎn)述企業(yè)一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略的不同形式：(1) 后向一體化。即收購、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制其市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)。(2) 前向一體化。例如收購、兼并批發(fā)商、零售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司，通過增強(qiáng)銷售力量來求發(fā)展；或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。(3) 水平一體化。也就是爭(zhēng)取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。這樣可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力，或取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同利用某些機(jī)會(huì)。1簡(jiǎn)述制定促銷組合和促銷策略時(shí)的影響因素有哪些：；促銷目標(biāo)；產(chǎn)品因素；產(chǎn)品的性質(zhì)；產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期；市場(chǎng)條件。市場(chǎng)地理范圍大小、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)條件；促銷預(yù)算。聯(lián)系消費(fèi)者購買商品房的實(shí)際情況，談?wù)勏M(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及哪幾個(gè)方面的問題：（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。（2）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。（3）效用導(dǎo)式，即描述消費(fèi)者期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬。（4）評(píng)價(jià)模式，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和文法。2舉例說明產(chǎn)品線延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別：1）產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。例如企業(yè)原來生產(chǎn)高檔品，后來決定增加低檔品。（2）品牌擴(kuò)展策略是指企業(yè)利用成功品牌名稱的聲譽(yù)推出改衣產(chǎn)品或新產(chǎn)品，例如某品生產(chǎn)企業(yè)推出相同品牌的服裝。2從顧客特性的角度，簡(jiǎn)述啤酒這種產(chǎn)品適合采用的分銷緊道寬度策略：渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。（1）密集分銷。即通過盡可能多的中間商銷售產(chǎn)品，讓廣大消費(fèi)者能隨時(shí)買到。（2）選擇分銷。即只通過一些精心挑選的、適合的中間商推銷產(chǎn)品。2市場(chǎng)調(diào)研通常經(jīng)歷哪些步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)；擬定調(diào)研計(jì)劃；收集信息；分析信息；提出結(jié)論。2簡(jiǎn)述集中性市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)：集中性市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。優(yōu)點(diǎn)：由于目標(biāo)集中能更深入地了解市場(chǎng)需要，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路，有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立鞏固的地們；同時(shí)由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，可節(jié)省生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用，增加盈利。 缺點(diǎn)：目標(biāo)過于集中，把企業(yè)的命運(yùn)押在一個(gè)小范圍的市場(chǎng)上，有較大風(fēng)險(xiǎn)。2影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有六種：（ 1 ）定價(jià)目標(biāo)。不同的企業(yè)有不同的定價(jià)目標(biāo)，可能是：維持企業(yè)生存；爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化；保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量；抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)（ 2 ）產(chǎn)品成本。這是價(jià)格構(gòu)成中最基本．最主要的因素。3 ）企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。產(chǎn)品的定價(jià)要與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)．分銷和促銷策略相匹配。4 ）市場(chǎng)需求的性質(zhì)和狀況。包括：需求與供給的關(guān)系；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的感受；需求的價(jià)格彈性（主要是指產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。5 ）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格。6 ）其它環(huán)境因素。包括是否存在著通脹．利率的高低以及總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。26．何理解物流的定義與職能：所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的任務(wù)，涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。 物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。2影響消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的因素有哪些：消費(fèi)支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，不僅與消費(fèi)者收入有關(guān)，而且受以下因素影響：(1) 家庭生命周期所處的階段；(2) 家庭所在地址與消費(fèi)品生產(chǎn)、供應(yīng)狀況；(3) 城市化水平；(4) 商品化水平；(5) 勞務(wù)社會(huì)化水平；(6) 食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否一致等。2市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括哪幾個(gè)重要階段：1. 分析機(jī)會(huì)。對(duì)面臨的機(jī)會(huì)進(jìn)行全面分析，找出其市場(chǎng)營(yíng)銷可能利用的有利條件，分析無法避免的有關(guān)威脅，提出設(shè)想。2. 決定市場(chǎng)。包括(1) 市場(chǎng)細(xì)分。(2) 市場(chǎng)選擇。(3) 市場(chǎng)定位。3. 市場(chǎng)進(jìn)入決策。即以什么方式進(jìn)入和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，主要有三種選擇：(1) 內(nèi)部發(fā)展。(2) 聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。(3) 企業(yè)并購。4. 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)及經(jīng)營(yíng)單位期望在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)所遵循的主要原則。它包括兩項(xiàng)基本決策：(1) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合。(2) 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。5. 實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。2簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素： (一) 顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。(二) 產(chǎn)品特性 (三) 中間商特性(四) 競(jìng)爭(zhēng)特性 (五) 企業(yè)特性1. 總體規(guī)模2. 財(cái)務(wù)能力3. 產(chǎn)品組合4. 渠道經(jīng)驗(yàn)5. 營(yíng)銷政策。 (六) 環(huán)境特性 簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合策略的選擇：產(chǎn)品組合決策包括1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合2. 縮減產(chǎn)品組合3. 產(chǎn)品線延伸策略。產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位(1) 向下延伸。是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目 (2) 向上延伸。是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目 (3) 雙向延伸。即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸。3年度營(yíng)銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括哪些：(1) 銷售分析銷售分析就是衡量并評(píng)價(jià)實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。有兩種方法： 1. 銷售差距分析。這種方法主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。2. 地區(qū)銷售量分析。這種方法用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。(2) 市場(chǎng)占有率分析。主要是對(duì)市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因分析。(3) 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率分析A盈利控制1. 盈利能力分析。2. 最佳調(diào)整措施的選擇。B效率控制1. 銷售隊(duì)伍的效率。 2. 廣告效率。 3. 促銷效率。 4. 分銷效率。32．簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別：(1)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念忽視了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3簡(jiǎn)述企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)：（1）維持生存。如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)（2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化。有些企業(yè)希望制定一個(gè)能使當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格（3）市場(chǎng)占有率最大化。當(dāng)具備下述條件之一時(shí)，企業(yè)就可考慮通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高：①市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，因此低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)；②生產(chǎn)與分銷的單位成本會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降；③低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。3