導(dǎo)購基本操作規(guī)范-資料下載頁
2025-04-07 21:11本頁面
【正文】 顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見，比如顧客說“太貴了”，你就對他說“是呀，的確貴了點，但是好的珍珠它因為檔次高,成色好。 戴在身上體現(xiàn)的是一份自然美和高貴的氣質(zhì)魅力，這是其它飾品所不能代替的”B、第二種方法：迂回法把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對導(dǎo)購更加有效。C、第三種方法：舉例法當異議是建立在顧客對產(chǎn)品質(zhì)量價格懷疑時，應(yīng)當告訴顧客，別的地方我不敢說,但在整個耒陽 .處理異議時應(yīng)注意：◆抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；◆不要與顧客爭辯；◆找出顧客誤解和反對意見的真正原因；◆在解釋時，如遇到顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話；◆要不斷觀察顧客的反應(yīng)；◆不懂或無法處理時應(yīng)與負責人取得聯(lián)系。怎樣促成購買A、遵循成效原則——導(dǎo)購員要想達成更多的交易，就要遵循以下三個原則：◆主動：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走，還有些猶豫型的客戶自己很難做決定，此時導(dǎo)購應(yīng)幫他下決定?！糇孕牛簩?dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力?！魣猿郑撼山灰笤獾筋櫩途芙^后不要放棄，要創(chuàng)造條件再次引導(dǎo)顧客準備二次成交。B、識別成交信號語言上的成交信號◆反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；◆詢問有無贈品時；◆征詢同伴的意見時；◆討價還價，要求打折時；◆關(guān)心售后服務(wù)時行為上的成交信號●面露興奮神情時；●不再發(fā)問，若有所思時；●不停地撫摸、愛不釋手時；●關(guān)注導(dǎo)購員的動作與談話時；●不斷點頭時；●翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料的；●離開后又轉(zhuǎn)回來時；●查看樣品有無瑕疵時；●不斷地觀察和盤算時；●打電話叫家人過來時C、掌握成交方法時機成熟時，就要大膽請求顧客購買。因為我們提供給顧客的高環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買呢？！記?。捍俪沙山灰欢ㄒ麛唷糁苯右蟪山环ǎ喊l(fā)現(xiàn)顧客購買欲望很強時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆！艏僭O(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問是包起來還是戴著不取了等方面的問題，或是著手開單來結(jié)束銷售（注意：要隨時準備開票）。◆選擇成交法：多用“二選一”法，例如：“你是要這條還是那款？” ◆推薦法：仔細觀察顧客喜歡哪種款式，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款飾品?！粝シǎ簭暮蜻x的產(chǎn)品中排除不符合顧客愛好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心購買心儀的產(chǎn)品?！魟幼髟V求法：用動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再試試這款戴出的效果…”等等◆感性訴求法：用感人的語言使顧客下購買的決心，例如：“假如我老公在我生日或結(jié)婚紀念日的時間能送我喜歡的一條項鏈，我不知該有多感動！”◆最后機會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷即將停止，特價馬上到期等。記?。骸羧绻淮未俪刹怀晒Γ瑧?yīng)立即很自然地轉(zhuǎn)換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時準備二次成；◆如已成交（客戶已交錢），應(yīng)立即停止介紹，落實服務(wù)事宜，此時最重要的是：閉嘴。怎樣歡送顧客無論是已購買的或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，我們對他們都要表示真誠的感謝，要注意顧客有無遺留物品，不要忙于收拾、整理東西，送客是最后的服務(wù)機會，給顧客留下一個好印象，有助于顧客以后再買，重復(fù)購買，轉(zhuǎn)介紹客戶和口碑傳播等。新客戶開拓不容易，老客戶更應(yīng)珍惜?，F(xiàn)在的人時間都很緊，他們也不想花很多時間來做多家比較，他們更相信自己以往的購買經(jīng)驗或親朋好友的口碑宣傳，所以，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)更好地做好服務(wù)工作，樹立個有服務(wù)品牌，爭取更多的重復(fù)購買或顧客轉(zhuǎn)介紹。記?。撼山患撮_始成為熟人或朋友.16
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