導(dǎo)購基本操作規(guī)范-預(yù)覽頁
【正文】 B、從性格上分性格類型行為特征導(dǎo)購應(yīng)對(duì)技巧隨意型缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品主動(dòng)出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品理智型了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購買時(shí)間長 不要輕易介入、給他更多時(shí)間、由他自己選擇沖動(dòng)型喜歡新產(chǎn)品、憑感覺買東西你能說多少就說多少，直接把他“吹”暈情感型無明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切以剛制剛、以柔制柔模仿他動(dòng)作，他說什么你也說什么疑慮型動(dòng)作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問、不停比價(jià)、猶豫不定用實(shí)例說話專家型反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識(shí)強(qiáng)當(dāng)他的學(xué)生，老師一定會(huì)買學(xué)習(xí)的東西C、從年齡上分年齡類型行為特征導(dǎo)購應(yīng)對(duì)技巧老年顧客喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結(jié)、羅嗦滿足他的虛榮心、多從美觀、實(shí)用等方面入手，例如：“珍珠飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！”中年顧客比較理智、對(duì)自己的觀點(diǎn)較自信多用數(shù)據(jù)說話青年顧客不太考慮價(jià)格因素、對(duì)外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣多介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，多讓他試用，讓他有獨(dú)占感二、實(shí)戰(zhàn)篇怎樣等待顧客商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進(jìn)行作好迎接顧客的準(zhǔn)備。B、位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。不規(guī)范行為：◆躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；◆胳膊搭在柜臺(tái)上，或手插在口袋里；◆背靠著墻或倚靠著柜臺(tái)，無精打采、發(fā)順、打哈欠；◆遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；◆目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌；◆專注于整理，無暇顧及顧客。”被動(dòng)接近法——當(dāng)遇到或察覺到脾氣比較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)，最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問時(shí)再上前介紹。◆要幫助顧客商品的比較，用簡潔、通俗的語言闡明明商品特點(diǎn)，利用宣傳單頁等各種例證充分說明自己的產(chǎn)品與競爭品牌的不同之處。與顧客交談時(shí)態(tài)度要誠懇，語言要簡潔明了。由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導(dǎo)購代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來，其次才是介紹其它特點(diǎn)。為避免顧客異議，應(yīng)盡可能做到：◆態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎◆突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 說明產(chǎn)品必須抓住特點(diǎn)、突出要點(diǎn)、言簡意賅◆表達(dá)要恰當(dāng) 說話準(zhǔn)確、貼切◆語氣要委婉 把涉及到顧客收入狀況和忌諱的話講得中聽◆語調(diào)要柔和 說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺◆要通俗易懂 使用普通話，避免太多的專業(yè)術(shù)語◆不要夸大其詞 誠實(shí)、客觀的推介商品◆要留余地 忌說“沒有”、“不知道”等無伸縮性的絕對(duì)回答◆要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題都要盡量回答，對(duì)不知道的，要表示歉意處理異議的幾種方式A、第一種：是……但是 法在導(dǎo)購過程中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見，比如顧客說“太貴了”，你就對(duì)他說“是呀，的確貴了點(diǎn)，但是好的珍珠它因?yàn)闄n次高,成色好?！糇孕牛簩?dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。◆假設(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問是包起來還是戴著不取了等方面的問題，或是著手開單來結(jié)束銷售（注意：要隨時(shí)準(zhǔn)備開票）。記?。骸羧绻淮未俪刹怀晒?，應(yīng)立即很自然地轉(zhuǎn)換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備二次成；◆如已成交（客戶已交錢），應(yīng)立即停止介紹，落實(shí)服務(wù)事宜，此時(shí)最重要的是：閉嘴。記?。撼山患撮_始成為熟人或朋友.16
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