導(dǎo)購基本操作規(guī)范-wenkub
2023-04-22 21:11:52 本頁面
【正文】 、自然優(yōu)雅，外貌整潔、干凈利落，給顧客留下精神煥發(fā)的美好印象。導(dǎo)購的形象不僅僅只代表個人形象，而且還是公司形象的外在體現(xiàn)。這些都是北海南珠，養(yǎng)殖場直銷的，所以價格很優(yōu)惠！我是小李，很高息為您服務(wù)。今天買不買沒關(guān)系，戴一戴精神也愉快。希望我們的珍珠給你送的人帶來好運(yùn)，歡迎下次再來！ [把票收好,我們的飾品終身保養(yǎng)]三、導(dǎo)購的職責(zé)工作區(qū)域的清潔衛(wèi)生導(dǎo)購人員要隨時保持工作區(qū)域內(nèi)干凈、整潔。再搞好柜臺衛(wèi)生下班后的清理工作下班后，檢查所有物品是否歸位，柜子門是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，該放到柜子內(nèi)的物品是否放好等。有時顧客一個不經(jīng)意的意見會對銷售產(chǎn)生很重要的影響，客人有不滿，說明我們做的不夠好，有改進(jìn)才會有進(jìn)步，才會更完善。三、通過努力，你能得到什么？● 專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終身受益的敬業(yè)精神+領(lǐng)先的報酬=成就感導(dǎo)購員的定義● 公司品牌形象的代表● 珠寶文化的傳播者● 顧客購物的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問● 滿足顧客需要的服務(wù)精英● 讓顧客最信任的人● 公司經(jīng)營理念的傳遞者● 將顧客意見向公司反映的媒介銷售技術(shù)培訓(xùn)一、理論篇導(dǎo)購員向顧客推銷自己71%的人之所以在我們這里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味著你已失敗了一大半?！?注重禮儀。導(dǎo)購向顧客推銷利益一般的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級的導(dǎo)購中講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。微笑是導(dǎo)購成功的主要武器，微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。◆ 研究（study）：要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。導(dǎo)購員：立即主動地向顧客打招呼，同時用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客的購買意圖。當(dāng)顧客詢問某種型號、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。F、信任顧客：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。導(dǎo)購員：要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。”服務(wù)接近法——當(dāng)顧客沒有在看我們的產(chǎn)品時，可以單刀直入地向顧客詢問：“您好，您想看看哪一款？”主動接近法——當(dāng)顧客說：“我什么都不買，只是隨便看看”時，可以說：“沒關(guān)系，您慢慢看，如需要幫忙，請隨時叫我。◆要實(shí)事求是，千萬不要信口開河，不要夸大其實(shí)甚至虛構(gòu)事實(shí)，否則顧客將永不回頭。切忌：只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕。顧客多有崇眾心理，他們會選擇熱銷的商品，導(dǎo)購員要多介紹商品行情，介紹時引用例證，還有以往顧客使用產(chǎn)品的情況、體驗(yàn)與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購員要抓住機(jī)會，了解隱藏在反對意見背后的真實(shí)動機(jī)。怎樣促成購買A、遵循成效原則——導(dǎo)購員要想達(dá)成更多的交易，就要遵循以下三個原則：◆主動：導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走，還有些猶豫型的客戶自己很難做決定，此時導(dǎo)購應(yīng)幫他下決定。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的高環(huán)保、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買呢？！記住：促成成交一定要果斷◆直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望很強(qiáng)時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰??！魟幼髟V求法：用動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再試試這款戴出的效果…”等等◆感性訴求法：用感人的語言使顧客下購買的決心，例如：“假如我老公在我生日或結(jié)婚紀(jì)念日的時間能送我喜歡的一條項(xiàng)鏈，我不知該有多感動！”◆最后機(jī)會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷即將停止，特
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