導(dǎo)購基本操作規(guī)范-文庫吧在線文庫
【正文】 耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。當(dāng)顧客詢問某種型號、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了?！?研究（study）：要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨特賣點。● 注重禮儀。三、通過努力，你能得到什么？● 專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終身受益的敬業(yè)精神+領(lǐng)先的報酬=成就感導(dǎo)購員的定義● 公司品牌形象的代表● 珠寶文化的傳播者● 顧客購物的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問● 滿足顧客需要的服務(wù)精英● 讓顧客最信任的人● 公司經(jīng)營理念的傳遞者● 將顧客意見向公司反映的媒介銷售技術(shù)培訓(xùn)一、理論篇導(dǎo)購員向顧客推銷自己71%的人之所以在我們這里購買，是因為他們喜歡你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。再搞好柜臺衛(wèi)生下班后的清理工作下班后，檢查所有物品是否歸位，柜子門是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，該放到柜子內(nèi)的物品是否放好等。今天買不買沒關(guān)系，戴一戴精神也愉快。導(dǎo)購的形象不僅僅只代表個人形象，而且還是公司形象的外在體現(xiàn)。您好！歡迎光臨XXXX。{您留個聯(lián)系方式，年終我們可能會有禮品相送}。客戶的意見和建議的及時記錄、反映重視和尊重顧客的意見和建議，并進(jìn)行及時記錄。不管你導(dǎo)購什么，你都必須做到與眾不同。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。導(dǎo)購5S原則◆ 微笑（smile）：以笑容和微笑表現(xiàn)我們的開郎、健康、體貼和感謝的心情?！羧绻櫩驮跒g覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)致導(dǎo)購員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷，倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。導(dǎo)購員：適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。A、姿勢將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直，向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓顧客看起來順眼。”或“您好！您真有眼光，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品。怎樣調(diào)動情續(xù)與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)表意見，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)主動提問并回答一些問題。顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆，因為顧客沒有購買興趣與動機(jī)，也就不會在商品上多費唇舌。B、識別成交信號語言上的成交信號◆反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時；◆詢問有無贈品時；◆征詢同伴的意見時；◆討價還價，要求打折時；◆關(guān)心售后服務(wù)時行為上的成交信號●面露興奮神情時；●不再發(fā)問，若有所思時；●不停地?fù)崦?、愛不釋手時；●關(guān)注導(dǎo)購員的動作與談話時；●不斷點頭時；●翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料的；●離開后又轉(zhuǎn)回來時；●查看樣品有無瑕疵時；●不斷地觀察和盤算時；●打電話叫家人過來時C、掌握成交方法時機(jī)成熟時，就要大膽請求顧客購買。新客戶開拓不容易，老客戶更應(yīng)珍惜?！粝シǎ簭暮蜻x的產(chǎn)品中排除不符合顧客愛好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心購買心儀的產(chǎn)品。C、第三種方法：舉例法當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品質(zhì)量價格懷疑時，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，別的地方我不敢說,但在整個耒陽 .處理異議時應(yīng)注意：◆抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；◆不要與顧客爭辯；◆找出顧客誤解和反對意見的真正原因；◆在解釋時，如遇到顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話；◆要不斷觀察顧客的反應(yīng)；◆不懂或無法處理時應(yīng)與負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。怎樣介紹產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品的使用狀況，盡可能鼓勵顧客觸摸、觀察樣品，導(dǎo)購員不僅要將產(chǎn)品知識給顧客聽，更要讓他摸一摸、試一拭，充分調(diào)動顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購買欲望的目的。◆必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，要根據(jù)顧客的需求給他們提供合適的購買建議，只有這樣才能接近
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