【正文】 的多種感官，以達(dá)到刺激其購買欲望的目的?！粝シǎ簭暮蜻x的產(chǎn)品中排除不符合顧客愛好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心購買心儀的產(chǎn)品。B、識別成交信號語言上的成交信號◆反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；◆詢問有無贈品時(shí)；◆征詢同伴的意見時(shí)；◆討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)；◆關(guān)心售后服務(wù)時(shí)行為上的成交信號●面露興奮神情時(shí)；●不再發(fā)問，若有所思時(shí)；●不停地?fù)崦?、愛不釋手時(shí)；●關(guān)注導(dǎo)購員的動作與談話時(shí)；●不斷點(diǎn)頭時(shí)；●翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料的；●離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)；●查看樣品有無瑕疵時(shí)；●不斷地觀察和盤算時(shí)；●打電話叫家人過來時(shí)C、掌握成交方法時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大膽請求顧客購買。怎樣調(diào)動情續(xù)與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)表意見，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動提問并回答一些問題。A、姿勢將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直，向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓顧客看起來順眼?！羧绻櫩驮跒g覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)致導(dǎo)購員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷，倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。客戶的意見和建議的及時(shí)記錄、反映重視和尊重顧客的意見和建議，并進(jìn)行及時(shí)記錄。您好！歡迎光臨XXXX。今天買不買沒關(guān)系，戴一戴精神也愉快。三、通過努力，你能得到什么？● 專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終身受益的敬業(yè)精神+領(lǐng)先的報(bào)酬=成就感導(dǎo)購員的定義● 公司品牌形象的代表● 珠寶文化的傳播者● 顧客購物的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問● 滿足顧客需要的服務(wù)精英● 讓顧客最信任的人● 公司經(jīng)營理念的傳遞者● 將顧客意見向公司反映的媒介銷售技術(shù)培訓(xùn)一、理論篇導(dǎo)購員向顧客推銷自己71%的人之所以在我們這里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。當(dāng)顧客詢問某種型號、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。有顧客來時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。顧客多有崇眾心理，他們會選擇熱銷的商品，導(dǎo)購員要多介紹商品行情，介紹時(shí)引用例證，還有以往顧客使用產(chǎn)品的情況、體驗(yàn)與評價(jià)，都能作為說服顧客購買的依據(jù)?！魟幼髟V求法：用動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，例如：“您再試試這款戴出的效果…”等等◆感性訴求法：用感人的語言使顧客下購買的決心，例如：“假如我老公在我生日或結(jié)婚紀(jì)念日的時(shí)間能送我喜歡的一條項(xiàng)鏈，我不知該有多感動！”◆最后機(jī)會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件，例如：促銷即將停止，特價(jià)馬上到期等?！魣?jiān)持：成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要?jiǎng)?chuàng)造條件再次引導(dǎo)顧客準(zhǔn)備二次成交。◆多動手把商品的特點(diǎn)展示給顧客看，這樣效果會更好。有顧客來時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客?！魪馁徺I過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段?！?注重形象。每天的銷售統(tǒng)計(jì)工作每天要及時(shí)登記銷售情況，認(rèn)真記錄所售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、型號、顏色、金額等，并作統(tǒng)計(jì)分析，總結(jié)個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)購在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方、不卑不亢，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客，工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。戴著這么好看就不取下來了，做我們的珍珠形象代言人。導(dǎo)購的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念（conception）、產(chǎn)品（product）?！?強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。導(dǎo)購員：要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。不規(guī)范行為：◆躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；