導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 21:11本頁(yè)面
【正文】 停下手中的事，招呼顧客。導(dǎo)購(gòu)員：要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。G、記定顧客：決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一套新的。F、信任顧客：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后往往要征求（詢(xún)問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿(mǎn)意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。E、比較顧客：顧客做進(jìn)一步的選擇，仔細(xì)端詳其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是過(guò)幾天）又到本店，再次注視此商品。當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種型號(hào)、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。C、聯(lián)想顧客：顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同角度端詳或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起，“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”，在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。導(dǎo)購(gòu)員：立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)用適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)來(lái)了解和觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖?！魪馁?gòu)買(mǎi)過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段?！?研究（study）：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧?！?誠(chéng)懇（sincerity）：真誠(chéng)的態(tài)度是導(dǎo)購(gòu)員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。微笑是導(dǎo)購(gòu)成功的主要武器，微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的?！?FABE推銷(xiāo)法：F代表特征，A代表由這一個(gè)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章等）。3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。推銷(xiāo)利益的方法：● 利益分類(lèi)：1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能帶給顧客的利益。導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷(xiāo)利益一般的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)中講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)?！?注重形象?！?注重禮儀?！?贊美顧客。如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味著你已失敗了一大半。先介紹自己，再介紹觀念，最后介紹產(chǎn)品。三、通過(guò)努力，你能得到什么？● 專(zhuān)業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷(xiāo)售技巧+終身受益的敬業(yè)精神+領(lǐng)先的報(bào)酬=成就感導(dǎo)購(gòu)員的定義● 公司品牌形象的代表● 珠寶文化的傳播者● 顧客購(gòu)物的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)● 滿(mǎn)足顧客需要的服務(wù)精英● 讓顧客最信任的人● 公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者● 將顧客意見(jiàn)向公司反映的媒介銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)一、理論篇導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)自己71%的人之所以在我們這里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。企業(yè)不與時(shí)俱進(jìn)就要破產(chǎn)、倒閉、最終被淘汰出局.導(dǎo)購(gòu)員不培訓(xùn)就要落伍，必然導(dǎo)致將來(lái)失敗的結(jié)局。有時(shí)顧客一個(gè)不經(jīng)意的意見(jiàn)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很重要的影響，客人有不滿(mǎn)，說(shuō)明我們做的不夠好，有改進(jìn)才會(huì)有進(jìn)步，才會(huì)更完善。每天的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作每天要及時(shí)登記銷(xiāo)售情況，認(rèn)真記錄所售產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、型號(hào)、顏色、金額等，并作統(tǒng)計(jì)分析，總結(jié)個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。再搞好柜臺(tái)衛(wèi)生下班后的清理工作下班后，檢查所有物品是否歸位，柜子門(mén)是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，該放到柜子內(nèi)的物品是否放好等。發(fā)現(xiàn)任何地方有臟物要及時(shí)擦干凈，顧客拿過(guò)的物品等顧客走后要及時(shí)歸位。希望我們的珍珠給你送的人帶來(lái)好運(yùn)，歡迎下次再來(lái)！ [把票收好,我們的飾品終身保養(yǎng)]三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)工作區(qū)域的清潔衛(wèi)生導(dǎo)購(gòu)人員要隨時(shí)保持工作區(qū)域內(nèi)干凈、整潔。{幫我們柜臺(tái)做個(gè)宣傳} 我給你開(kāi)票。今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，戴一戴精神也愉快。喜歡哪一款，我拿出來(lái)給你看看， [再觀察顧客的面部表情]。這些都是北海南珠，養(yǎng)殖場(chǎng)直銷(xiāo)的，所以?xún)r(jià)格很優(yōu)惠！我是小李，很高息為您服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方、不卑不亢，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客，工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。導(dǎo)購(gòu)的形象不僅
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