導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范(更新版)
【正文】 域的衛(wèi)生，及時(shí)打掃干凈。G、記定顧客：決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一套新的。C、聯(lián)想顧客：顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同角度端詳或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起，“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”，在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的?！?誠(chéng)懇（sincerity）：真誠(chéng)的態(tài)度是導(dǎo)購(gòu)員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。推銷利益的方法：● 利益分類：1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能帶給顧客的利益。● 贊美顧客。企業(yè)不與時(shí)俱進(jìn)就要破產(chǎn)、倒閉、最終被淘汰出局.導(dǎo)購(gòu)員不培訓(xùn)就要落伍，必然導(dǎo)致將來(lái)失敗的結(jié)局。發(fā)現(xiàn)任何地方有臟物要及時(shí)擦干凈，顧客拿過(guò)的物品等顧客走后要及時(shí)歸位。喜歡哪一款，我拿出來(lái)給你看看， [再觀察顧客的面部表情]。XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范一、導(dǎo)購(gòu)的禮儀一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，首先必須身著工裝，不濃裝艷抹。{有什么可以幫到您？}請(qǐng)問(wèn)您是打算送人還是自己戴？先打聽(tīng)清楚送人的特征、年齡；再根據(jù)對(duì)顧客的初步了解適當(dāng)推薦你認(rèn)為她能夠接收的款式。包括地板、柜臺(tái)面、柜臺(tái)內(nèi)、產(chǎn)品等所有工作區(qū)內(nèi)物品的清潔。培訓(xùn)就是生產(chǎn)力一、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)原因培訓(xùn)可以提高銷售水平導(dǎo)購(gòu)員是推銷商品銷售第一環(huán)節(jié)。推銷自己的方法：● 微笑。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處?！?迅速（speed）：以迅速的語(yǔ)言與動(dòng)作表現(xiàn)活力，在三分鐘之內(nèi)吸引、打動(dòng)顧客，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。B、興趣當(dāng)顧客駐足于我們的樣品前或是觀看產(chǎn)品信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員問(wèn)些他關(guān)心的問(wèn)題，顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷等）和導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。導(dǎo)購(gòu)員：優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對(duì)自己產(chǎn)生好感，專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)讓顧客非常信任。B、位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜?！北粍?dòng)接近法——當(dāng)遇到或察覺(jué)到脾氣比較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)，最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)再上前介紹。與顧客交談時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了。為避免顧客異議，應(yīng)盡可能做到：◆態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎◆突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品必須抓住特點(diǎn)、突出要點(diǎn)、言簡(jiǎn)意賅◆表達(dá)要恰當(dāng) 說(shuō)話準(zhǔn)確、貼切◆語(yǔ)氣要委婉 把涉及到顧客收入狀況和忌諱的話講得中聽(tīng)◆語(yǔ)調(diào)要柔和 說(shuō)話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺(jué)◆要通俗易懂 使用普通話，避免太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)◆不要夸大其詞 誠(chéng)實(shí)、客觀的推介商品◆要留余地 忌說(shuō)“沒(méi)有”、“不知道”等無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答◆要有問(wèn)必答 無(wú)論是有關(guān)商品交易的問(wèn)題，還是其它問(wèn)題都要盡量回答，對(duì)不知道的，要表示歉意處理異議的幾種方式A、第一種：是……但是 法在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)，比如顧客說(shuō)“太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀，的確貴了點(diǎn)，但是好的珍珠它因?yàn)闄n次高,成色好?！艏僭O(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)是包起來(lái)還是戴著不取了等方面的問(wèn)題，或是著手開單來(lái)結(jié)束銷售（注意：要隨時(shí)準(zhǔn)備開票）。記住：成交即開始成為熟人或朋友.16
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