【正文】 例子假設(shè)你是一家大型企業(yè)的人力資源部部長。為一個開發(fā)項(xiàng)目制訂領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃，你需要高層管理團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)已制訂的預(yù)算。如何為你的演講準(zhǔn)備一份大綱，以下為你展示了一個例子。溝通大綱聽眾是誰：高級管理人員 步驟1——結(jié)果：談話結(jié)束時，他們將……決定/同意為提出的領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)項(xiàng)目撥款二十萬美元。 為了取得這一結(jié)果，他們需要……知道：1. 在未來五年內(nèi)勝任高級管理職位，我們目前的經(jīng)理人尚沒有做好準(zhǔn)備。2. 該項(xiàng)目實(shí)施帶來的利益。 3. 實(shí)施該項(xiàng)目的成本。 感到：1．對于未來的領(lǐng)導(dǎo)力，我們的公司還沒有一項(xiàng)規(guī)劃。對此，應(yīng)有一種緊迫感。 2．對于新項(xiàng)目感到很振奮。 步驟2——關(guān)聯(lián)性：為什么他們應(yīng)當(dāng)在乎？1．因?yàn)槿绻覀儾慌囵B(yǎng)下一代的領(lǐng)導(dǎo)人，整個公司的穩(wěn)定性將會被破壞。 2．因?yàn)樗麄優(yōu)楣疽约八麄冊?jīng)創(chuàng)造的歷史感到自豪，他們想為公司的發(fā)展竭盡全力。 3．因?yàn)槎聲呀?jīng)特別要求為培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人制訂一份綜合計(jì)劃，名單上的這些人聲譽(yù)卓著，為董事會所信任。 步驟3——要點(diǎn)：用一句話表達(dá)你要傳達(dá)的信息是什么？我們的未來取決于今天對未來領(lǐng)導(dǎo)人的投資。 經(jīng)典的敘述結(jié)構(gòu)坡道：從目的開始 發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)：從聽眾需要 甜點(diǎn):故事 知道的內(nèi)容中獲得要點(diǎn) ① 安東尼奧?R．達(dá)馬西奧：《笛卡爾的錯誤：情緒、推理和人腦》，哈珀柯林斯出版社（HarperCollins），紐約，1994年。② 艾倫?衛(wèi)斯：《百萬咨詢》，麥格勞希爾出版公司（McGrawHill），2003年，98頁。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 1 巧設(shè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在，你已經(jīng)完成了準(zhǔn)備階段，請確保你的演講關(guān)注結(jié)果，與聽眾有關(guān)聯(lián)，并且要點(diǎn)明確。如果你正打算蓋一棟房子，你剛見了客戶，巡查了地基，并且得到了相關(guān)部門的許可。那么此時，你已經(jīng)準(zhǔn)備好開始動工了。但是，你不能一開始就把磚壘在一起。首先，你需要知道磚應(yīng)該放在哪里，這需要進(jìn)行一番設(shè)計(jì)。因此，現(xiàn)在你應(yīng)該綜合考慮如何把自己的思想搭建在一起。慶幸的是，你之前做的準(zhǔn)備工作會讓你的思想體系架構(gòu)得既快速且容易。像創(chuàng)作任何一本書、一部電影、一出戲劇或電視劇劇本一樣，你的講話包括三個部分：開頭、主體和結(jié)尾。每個部分都有不同的作用：開頭是要引起聽眾的注意，交代聽眾聽你講話的理由。成功的開頭會令聽眾的大腦活躍，讓他們身體前傾，專心聽你接下來會說些什么。作為主體的中間部分，會提供演講的主要內(nèi)容，從這里聽眾會得到他們需要的內(nèi)容。結(jié)尾的作用是創(chuàng)造一種感覺。因?yàn)槲覀兪腔谇楦卸沁壿嬜鞒鰶Q策的，所以激發(fā)聽眾需要的情感，感動他們，促使他們采取行動是最重要的一點(diǎn)。在培訓(xùn)中，我們詢問學(xué)員開頭、中間和結(jié)尾哪一部分最重要，得到的答案經(jīng)常是差不多的。大約一半的人認(rèn)為開頭最重要，另一半的人認(rèn)為結(jié)尾最重要。幾乎沒有人認(rèn)為中間部分最重要。然而，對于我們絕大多數(shù)人來講，中間部分花的時間最長。當(dāng)然，事實(shí)是，開頭、中間和結(jié)尾部分都很重要。就像一個三角形，倘若去掉任何一邊，整個就會垮掉。但是，人們往往在不經(jīng)意間忽略了開頭和結(jié)尾。沒有一個引人入勝的開頭，就不會有接下來的演講。聽眾會在短時間內(nèi)決定他們是否全神貫注地聽你講話。如果你的開頭呆板而不富于變化，那么在你的講話到達(dá)中間部分之前，聽眾就已經(jīng)在開小差了。如果你的結(jié)尾令人失望，聽眾也會很快忘記你之前的精彩內(nèi)容。因此，考慮到這些問題，為了讓你可以快速、有效地架構(gòu)起自己的演講結(jié)構(gòu)，我們在此提供一些建議： 坡道（開頭部分）。 發(fā)現(xiàn)（中間部分）。 甜點(diǎn)（結(jié)尾部分）。如下圖所示，我們將逐個介紹這些部分?！?坡道：巧妙開場，一句話引起聽眾最大興趣 —— 大多數(shù)演講者在開口說話之前，就已經(jīng)犯了第一個錯誤。這是一個很關(guān)鍵的問題，它可能會令你說的任何事情都變得毫無意義。這個錯誤就是：你認(rèn)為所有的聽眾都在聽你說話，但事實(shí)上他們沒有。你不能認(rèn)為，人們坐在椅子上就表示他們正關(guān)注著你。一種可能是：他們正想著周末去干點(diǎn)什么、晚飯吃點(diǎn)什么或在擔(dān)憂當(dāng)天辦公室發(fā)生的事情。記住一點(diǎn)：在告訴聽眾聽你講話的理由之前，他們是不會在乎你說什么的，他們在乎的是自己的事情。你的開頭要足夠吸引人，他們才會停止看手機(jī)。在他們對你將要說的東西感興趣之前，他們是不會抬頭看你的。首先要考慮的是，你說的內(nèi)容對他們有什么意義呢？巧設(shè)結(jié)構(gòu) 2設(shè)想每一位聽眾都背靠椅子，雙腿交叉，雙臂抱緊，這是什么情形？這表明你的發(fā)言開頭沒什么要點(diǎn)。直到聽眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽到你將說些什么，這才表示你說的話吸引了他們。做到這一點(diǎn)的方法，就是構(gòu)建我們說的“坡道”。坡道就是演講時你一開始說出的那幾個句子。它應(yīng)當(dāng)馬上吸引聽眾的注意力，并有足夠高的坡度，這樣，無論接下來你說什么，都會引起聽眾的興趣。這就像跳臺滑雪，坡道會改變你沖擊的角度，將你推送到一個更高的水平。在聽眾的腦海里，它會提升你講話的重要性，將你說的內(nèi)容放到一個更高的優(yōu)先層次上。一旦你的聽眾開始關(guān)注你將要說的內(nèi)容，那么他會一直傾聽你后面的講話。當(dāng)他們傾聽你講話時，他們就與你真正在一起了。如何建立一條坡道？非常簡單，返回并且重讀本書準(zhǔn)備部分里關(guān)聯(lián)性一節(jié)的內(nèi)容。為什么聽眾要在意你的講話？這一問題的答案就是，你的演講要有一個絕佳的開頭。讓我們重新審視一下前面例子中的關(guān)聯(lián)性，看看它是如何發(fā)揮作用的。我們斷定你公司里的高級管理人員對領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目很重視，因?yàn)椋海?）如果他們不培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人，整個公司的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展就會受到威脅；（2）他們對公司以及他們曾經(jīng)創(chuàng)造的歷史感到自豪，他們想為公司的發(fā)展竭盡全力；（3）因?yàn)槎聲呀?jīng)特別要求為培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人制訂一份綜合計(jì)劃，名單上的這些人聲譽(yù)卓著，為董事會所信任。利用聽眾在乎的這三個理由，將它們像珍珠一樣串起來成為一條項(xiàng)鏈。這樣做確保你一開口，就向聽眾證明了你很在乎他們的需要。因此，你可以組織這樣的一個開頭，或者說構(gòu)建這樣的一個坡道，如：在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。你們當(dāng)中的許多人都是公司的創(chuàng)立者。你們一起創(chuàng)建了這家公司，在你們的努力下，公司成為行業(yè)里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個挑戰(zhàn)：在接下來的七年中，你們中有35%的人會退休，而我們還沒有儲備好領(lǐng)導(dǎo)人，以便在未來帶領(lǐng)我們前進(jìn)。這就好像我們的一次航行，在出發(fā)時有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒有充足的補(bǔ)給讓我們回家。如果我們現(xiàn)在不采取行動，那么公司的未來就成敗難料了。在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個項(xiàng)目需要的花費(fèi)。在本次演講結(jié)束時，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠(yuǎn)的項(xiàng)目。從上面的例子中，你可以看出，關(guān)聯(lián)性是如何引出第一章結(jié)尾列出的溝通大綱中的坡道的。將上例的開頭與下面的開頭作對比，后者更為常見。當(dāng)你讀這個例子的時候，注意自己的心理反應(yīng)。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 3各位，早上好！很高興今天能在這里演講。感謝你們在百忙之中抽出時間來聽我的演講。在開始我的演講之前，我要特別感謝馬克孔蒂先生，是他組織了今天的演講活動。在進(jìn)入正題之前我先介紹點(diǎn)瑣事：衛(wèi)生間在大廳的左邊。我已經(jīng)吩咐萊因?qū)⒂嘘P(guān)計(jì)劃的詳細(xì)材料分發(fā)給各位。她馬上就會把資料發(fā)給大家。我對領(lǐng)導(dǎo)力非常感興趣，并準(zhǔn)備了66張幻燈片，列出了我的團(tuán)隊(duì)以及我個人制訂、實(shí)施此計(jì)劃的過程，我認(rèn)為我們制訂的計(jì)劃和步驟可以創(chuàng)造出非常棒的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目。在接下來的45分鐘里，我將展示這些幻燈片，你們可以隨時打斷我，提任何問題，我將很樂意作答。注意到什么問題了嗎？在這個開頭中最常用的一個詞是什么？是“我”。聽眾關(guān)心的是誰呢，他們自己。這樣的開頭關(guān)注的是演講者自己，而不是聽眾。我們是如何知道這一點(diǎn)的呢？因?yàn)樵谶@段演講中，“我”這個字出現(xiàn)了十二次，而“你（或你們）”這個詞僅出現(xiàn)了兩次。還有沒有其他問題呢？演講者把寶貴的時間浪費(fèi)在了無關(guān)緊要的瑣事介紹上，在關(guān)鍵的前幾秒就處于不利地位了。聽眾的注意力會從演講者身上轉(zhuǎn)移到分發(fā)資料的人身上。讓人們隨時打斷演講會削弱你的權(quán)威性，會讓聽眾感覺你說的內(nèi)容都不怎么重要，就算他們走神都沒關(guān)系。而真正的大事或挑戰(zhàn)，也是你如此緊迫地發(fā)表這場演講的原因，卻絲毫沒有被提及。而且，演講者在開頭就告訴我們這次演講用時很長，讓人厭煩。不久，聽眾就會低下頭擺弄手機(jī)。你需要將注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到聽眾身上。歷史上最成功的演講者之一，亞伯拉罕林肯曾經(jīng)說過：“當(dāng)我準(zhǔn)備與一個人辯論時，我會花三分之一的時間考慮我自己和打算說的話，花三分之二的時間思考對手以及他將要說的內(nèi)容?！币粋€簡單的、能確保你將關(guān)注點(diǎn)放在別人身上的技巧就是：掌握好使用人稱代詞“我”與“你（你們）”的恰當(dāng)比例——這是帕特里夏弗里普①發(fā)明的一種方法。在你的講話中，用了多少次“我”，用了多少次“你（你們）”呢？專家提示 掌握好“我”與“你（你們）”的比例。講話中用一次“我”就要用十次“你（你們）”。大多數(shù)人的講話卻是另一種情形。大部分人開口說的第一個字是“我”。這幾乎是任何句子開頭的第一個字，其使用頻率僅排在“那個（that）”一詞之后。人們使用“我”的頻率是使用“你（你們）”的頻率的十倍。不相信嗎？你可以打開電子信箱，看看曾收到的信件以及已發(fā)送的信件就知道結(jié)果了。除非你是一位電影明星或正在講一個非常動人的有關(guān)自己的故事（講故事的技巧詳見下一節(jié)），否則要慎用“我”這個人稱代詞。再次強(qiáng)調(diào)一下，聽眾在乎的是誰呢？他們自己。開口說話時用“你（你們）”，這樣就有了一個良好的開端，因?yàn)槟阏務(wù)摰恼锹牨娤矏鄣闹黝}。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 4設(shè)計(jì)你的開頭時，切記要讓它出眾、干凈、利落，要旗開得勝，因?yàn)闆]有時間讓你浪費(fèi)。你每天都在有意無意地作決策，決定對不同的事情投入多大的關(guān)注——你的聽眾也是如此。要吸引他們的注意，就得遵守演講的這個原則。當(dāng)你站在一群人面前發(fā)表演講時，你想過聽眾在作出是否聽你演講的決定之前會在你身上花多長時間嗎？一分鐘還是兩分鐘？已有的研究告訴我們，你能利用的時間只有七秒。專家提示 七秒法則：在聽眾決定是否關(guān)注你的講話之前，你只有七秒的時間可以利用。這情形很不妙：大多數(shù)情況下，在你開口說第二句話之前，七秒已經(jīng)過去了。往講臺上走就用了一半的時間。如果在七秒的時間里，你只能說一句話，那么千萬不要說“早上好”或“謝謝某人的光臨”這樣的話來浪費(fèi)你的時間。明智的做法應(yīng)該是，馬上向聽眾證明你將帶給他們的價值。說一些有意義的、有價值的話，向聽眾展示：（1）你理解他們的處境；（2）你到這里來是要幫助他們。如果你確實(shí)需要嘮些家常、介紹自己或這次演講的議程安排，那么把這些事放在開場之后再說。議程安排不是開場白，“早上好，感謝大家的光臨”不是開場白，告訴人們你能發(fā)表演講有多么高興也不是好的開頭，這些都是可有可無的閑話。當(dāng)人們聽到這些話時，他們馬上就收到了一個信號——接下來要講的東西沒什么重要性可言。大多數(shù)演講者在最初的五到十分鐘之后才興奮起來，才進(jìn)入良好的狀態(tài)。問題是他們變得興奮需要占用聽眾的時間。在五到十分鐘之后，你到達(dá)最佳狀態(tài)了，可你的聽眾卻早開溜了。他們可能依然坐在那里，但是并沒有聽你說話。你已經(jīng)失去了他們，把他們拉回來要么已經(jīng)太晚了，要么你得付出雙倍的努力才能再次引起他們的興趣。因此，要有一個“干凈利落的開頭”。不說你的名字，不介紹自己，不寒暄，開門見山直接切中要害。請?jiān)俅涡蕾p下面的開場例子：在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。你們當(dāng)中的許多人是公司的創(chuàng)建者。你們一起創(chuàng)建了這家公司，并且在你們的努力下，公司已成為行業(yè)里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個挑戰(zhàn)。在接下來的七年里，你們中有35%的人會退休，而我們還沒有儲備好領(lǐng)導(dǎo)人，在未來帶領(lǐng)我們前進(jìn)。這就好像一次航行，出發(fā)時有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒有充足的補(bǔ)給讓我們回家。如果我們現(xiàn)在不采取行動，那么公司的未來就成敗難料了。注意：上例的演講中，沒有“早上好”“感謝各位光臨”這樣的話。不要因?yàn)槎Y貌而進(jìn)行毫無意義的寒暄，不要浪費(fèi)聽眾的時間以示對他們的尊重，要盡可能快地吸引聽眾的注意力。如果需要介紹自己，可以在你已經(jīng)吸引了聽眾的注意力之后進(jìn)行。我是本公司人力資源部部長吉恩格瑞恩，在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個項(xiàng)目需要的花費(fèi)。在本次演講結(jié)束時，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠(yuǎn)的項(xiàng)目?？丛谏系鄣姆萆希f不要浪費(fèi)最初那寶貴的七秒告訴大家?guī)奈恢?。傳統(tǒng)的建議總是認(rèn)為演講應(yīng)該以笑話開頭，我們認(rèn)為開頭要慎講笑話，除非：（1）你認(rèn)為自己是幽默風(fēng)趣的——事實(shí)上也確實(shí)如此；（2）笑話有新穎的形式和內(nèi)容；（3）最重要的是，與你演講的主題相關(guān)。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 5專家提示 開頭慎講笑話。如果你一上場就講了一個不好笑的笑話，那么還不如收拾收拾，直接打道回府得了。因?yàn)榻酉聛恚銓⒉坏貌换ò雮€小時挽救自己的信譽(yù)，更