【正文】 例子假設(shè)你是一家大型企業(yè)的人力資源部部長。為一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目制訂領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃，你需要高層管理團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)已制訂的預(yù)算。如何為你的演講準(zhǔn)備一份大綱，以下為你展示了一個(gè)例子。溝通大綱聽眾是誰：高級(jí)管理人員 步驟1——結(jié)果：談話結(jié)束時(shí)，他們將……決定/同意為提出的領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)項(xiàng)目撥款二十萬美元。 為了取得這一結(jié)果，他們需要……知道：1. 在未來五年內(nèi)勝任高級(jí)管理職位，我們目前的經(jīng)理人尚沒有做好準(zhǔn)備。2. 該項(xiàng)目實(shí)施帶來的利益。 3. 實(shí)施該項(xiàng)目的成本。 感到：1．對(duì)于未來的領(lǐng)導(dǎo)力，我們的公司還沒有一項(xiàng)規(guī)劃。對(duì)此，應(yīng)有一種緊迫感。 2．對(duì)于新項(xiàng)目感到很振奮。 步驟2——關(guān)聯(lián)性：為什么他們應(yīng)當(dāng)在乎？1．因?yàn)槿绻覀儾慌囵B(yǎng)下一代的領(lǐng)導(dǎo)人，整個(gè)公司的穩(wěn)定性將會(huì)被破壞。 2．因?yàn)樗麄優(yōu)楣疽约八麄冊(cè)?jīng)創(chuàng)造的歷史感到自豪，他們想為公司的發(fā)展竭盡全力。 3．因?yàn)槎聲?huì)已經(jīng)特別要求為培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人制訂一份綜合計(jì)劃，名單上的這些人聲譽(yù)卓著，為董事會(huì)所信任。 步驟3——要點(diǎn)：用一句話表達(dá)你要傳達(dá)的信息是什么？我們的未來取決于今天對(duì)未來領(lǐng)導(dǎo)人的投資。 經(jīng)典的敘述結(jié)構(gòu)坡道：從目的開始 發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)：從聽眾需要 甜點(diǎn):故事 知道的內(nèi)容中獲得要點(diǎn) ① 安東尼奧?R．達(dá)馬西奧：《笛卡爾的錯(cuò)誤：情緒、推理和人腦》，哈珀柯林斯出版社（HarperCollins），紐約，1994年。② 艾倫?衛(wèi)斯：《百萬咨詢》，麥格勞希爾出版公司（McGrawHill），2003年，98頁。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 1 巧設(shè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在，你已經(jīng)完成了準(zhǔn)備階段，請(qǐng)確保你的演講關(guān)注結(jié)果，與聽眾有關(guān)聯(lián)，并且要點(diǎn)明確。如果你正打算蓋一棟房子，你剛見了客戶，巡查了地基，并且得到了相關(guān)部門的許可。那么此時(shí)，你已經(jīng)準(zhǔn)備好開始動(dòng)工了。但是，你不能一開始就把磚壘在一起。首先，你需要知道磚應(yīng)該放在哪里，這需要進(jìn)行一番設(shè)計(jì)。因此，現(xiàn)在你應(yīng)該綜合考慮如何把自己的思想搭建在一起。慶幸的是，你之前做的準(zhǔn)備工作會(huì)讓你的思想體系架構(gòu)得既快速且容易。像創(chuàng)作任何一本書、一部電影、一出戲劇或電視劇劇本一樣，你的講話包括三個(gè)部分：開頭、主體和結(jié)尾。每個(gè)部分都有不同的作用：開頭是要引起聽眾的注意，交代聽眾聽你講話的理由。成功的開頭會(huì)令聽眾的大腦活躍，讓他們身體前傾，專心聽你接下來會(huì)說些什么。作為主體的中間部分，會(huì)提供演講的主要內(nèi)容，從這里聽眾會(huì)得到他們需要的內(nèi)容。結(jié)尾的作用是創(chuàng)造一種感覺。因?yàn)槲覀兪腔谇楦卸沁壿嬜鞒鰶Q策的，所以激發(fā)聽眾需要的情感，感動(dòng)他們，促使他們采取行動(dòng)是最重要的一點(diǎn)。在培訓(xùn)中，我們?cè)儐枌W(xué)員開頭、中間和結(jié)尾哪一部分最重要，得到的答案經(jīng)常是差不多的。大約一半的人認(rèn)為開頭最重要，另一半的人認(rèn)為結(jié)尾最重要。幾乎沒有人認(rèn)為中間部分最重要。然而，對(duì)于我們絕大多數(shù)人來講，中間部分花的時(shí)間最長。當(dāng)然，事實(shí)是，開頭、中間和結(jié)尾部分都很重要。就像一個(gè)三角形，倘若去掉任何一邊，整個(gè)就會(huì)垮掉。但是，人們往往在不經(jīng)意間忽略了開頭和結(jié)尾。沒有一個(gè)引人入勝的開頭，就不會(huì)有接下來的演講。聽眾會(huì)在短時(shí)間內(nèi)決定他們是否全神貫注地聽你講話。如果你的開頭呆板而不富于變化，那么在你的講話到達(dá)中間部分之前，聽眾就已經(jīng)在開小差了。如果你的結(jié)尾令人失望，聽眾也會(huì)很快忘記你之前的精彩內(nèi)容。因此，考慮到這些問題，為了讓你可以快速、有效地架構(gòu)起自己的演講結(jié)構(gòu)，我們?cè)诖颂峁┮恍┙ㄗh： 坡道（開頭部分）。 發(fā)現(xiàn)（中間部分）。 甜點(diǎn)（結(jié)尾部分）。如下圖所示，我們將逐個(gè)介紹這些部分?！?坡道：巧妙開場(chǎng)，一句話引起聽眾最大興趣 —— 大多數(shù)演講者在開口說話之前，就已經(jīng)犯了第一個(gè)錯(cuò)誤。這是一個(gè)很關(guān)鍵的問題，它可能會(huì)令你說的任何事情都變得毫無意義。這個(gè)錯(cuò)誤就是：你認(rèn)為所有的聽眾都在聽你說話，但事實(shí)上他們沒有。你不能認(rèn)為，人們坐在椅子上就表示他們正關(guān)注著你。一種可能是：他們正想著周末去干點(diǎn)什么、晚飯吃點(diǎn)什么或在擔(dān)憂當(dāng)天辦公室發(fā)生的事情。記住一點(diǎn)：在告訴聽眾聽你講話的理由之前，他們是不會(huì)在乎你說什么的，他們?cè)诤醯氖亲约旱氖虑椤Ｄ愕拈_頭要足夠吸引人，他們才會(huì)停止看手機(jī)。在他們對(duì)你將要說的東西感興趣之前，他們是不會(huì)抬頭看你的。首先要考慮的是，你說的內(nèi)容對(duì)他們有什么意義呢？巧設(shè)結(jié)構(gòu) 2設(shè)想每一位聽眾都背靠椅子，雙腿交叉，雙臂抱緊，這是什么情形？這表明你的發(fā)言開頭沒什么要點(diǎn)。直到聽眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽到你將說些什么，這才表示你說的話吸引了他們。做到這一點(diǎn)的方法，就是構(gòu)建我們說的“坡道”。坡道就是演講時(shí)你一開始說出的那幾個(gè)句子。它應(yīng)當(dāng)馬上吸引聽眾的注意力，并有足夠高的坡度，這樣，無論接下來你說什么，都會(huì)引起聽眾的興趣。這就像跳臺(tái)滑雪，坡道會(huì)改變你沖擊的角度，將你推送到一個(gè)更高的水平。在聽眾的腦海里，它會(huì)提升你講話的重要性，將你說的內(nèi)容放到一個(gè)更高的優(yōu)先層次上。一旦你的聽眾開始關(guān)注你將要說的內(nèi)容，那么他會(huì)一直傾聽你后面的講話。當(dāng)他們傾聽你講話時(shí)，他們就與你真正在一起了。如何建立一條坡道？非常簡單，返回并且重讀本書準(zhǔn)備部分里關(guān)聯(lián)性一節(jié)的內(nèi)容。為什么聽眾要在意你的講話？這一問題的答案就是，你的演講要有一個(gè)絕佳的開頭。讓我們重新審視一下前面例子中的關(guān)聯(lián)性，看看它是如何發(fā)揮作用的。我們斷定你公司里的高級(jí)管理人員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目很重視，因?yàn)椋海?）如果他們不培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人，整個(gè)公司的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展就會(huì)受到威脅；（2）他們對(duì)公司以及他們?cè)?jīng)創(chuàng)造的歷史感到自豪，他們想為公司的發(fā)展竭盡全力；（3）因?yàn)槎聲?huì)已經(jīng)特別要求為培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人制訂一份綜合計(jì)劃，名單上的這些人聲譽(yù)卓著，為董事會(huì)所信任。利用聽眾在乎的這三個(gè)理由，將它們像珍珠一樣串起來成為一條項(xiàng)鏈。這樣做確保你一開口，就向聽眾證明了你很在乎他們的需要。因此，你可以組織這樣的一個(gè)開頭，或者說構(gòu)建這樣的一個(gè)坡道，如：在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。你們當(dāng)中的許多人都是公司的創(chuàng)立者。你們一起創(chuàng)建了這家公司，在你們的努力下，公司成為行業(yè)里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)挑戰(zhàn)：在接下來的七年中，你們中有35%的人會(huì)退休，而我們還沒有儲(chǔ)備好領(lǐng)導(dǎo)人，以便在未來帶領(lǐng)我們前進(jìn)。這就好像我們的一次航行，在出發(fā)時(shí)有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒有充足的補(bǔ)給讓我們回家。如果我們現(xiàn)在不采取行動(dòng)，那么公司的未來就成敗難料了。在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會(huì)告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個(gè)項(xiàng)目需要的花費(fèi)。在本次演講結(jié)束時(shí)，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠(yuǎn)的項(xiàng)目。從上面的例子中，你可以看出，關(guān)聯(lián)性是如何引出第一章結(jié)尾列出的溝通大綱中的坡道的。將上例的開頭與下面的開頭作對(duì)比，后者更為常見。當(dāng)你讀這個(gè)例子的時(shí)候，注意自己的心理反應(yīng)。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 3各位，早上好！很高興今天能在這里演講。感謝你們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間來聽我的演講。在開始我的演講之前，我要特別感謝馬克孔蒂先生，是他組織了今天的演講活動(dòng)。在進(jìn)入正題之前我先介紹點(diǎn)瑣事：衛(wèi)生間在大廳的左邊。我已經(jīng)吩咐萊因?qū)⒂嘘P(guān)計(jì)劃的詳細(xì)材料分發(fā)給各位。她馬上就會(huì)把資料發(fā)給大家。我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力非常感興趣，并準(zhǔn)備了66張幻燈片，列出了我的團(tuán)隊(duì)以及我個(gè)人制訂、實(shí)施此計(jì)劃的過程，我認(rèn)為我們制訂的計(jì)劃和步驟可以創(chuàng)造出非常棒的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目。在接下來的45分鐘里，我將展示這些幻燈片，你們可以隨時(shí)打斷我，提任何問題，我將很樂意作答。注意到什么問題了嗎？在這個(gè)開頭中最常用的一個(gè)詞是什么？是“我”。聽眾關(guān)心的是誰呢，他們自己。這樣的開頭關(guān)注的是演講者自己，而不是聽眾。我們是如何知道這一點(diǎn)的呢？因?yàn)樵谶@段演講中，“我”這個(gè)字出現(xiàn)了十二次，而“你（或你們）”這個(gè)詞僅出現(xiàn)了兩次。還有沒有其他問題呢？演講者把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了無關(guān)緊要的瑣事介紹上，在關(guān)鍵的前幾秒就處于不利地位了。聽眾的注意力會(huì)從演講者身上轉(zhuǎn)移到分發(fā)資料的人身上。讓人們隨時(shí)打斷演講會(huì)削弱你的權(quán)威性，會(huì)讓聽眾感覺你說的內(nèi)容都不怎么重要，就算他們走神都沒關(guān)系。而真正的大事或挑戰(zhàn)，也是你如此緊迫地發(fā)表這場(chǎng)演講的原因，卻絲毫沒有被提及。而且，演講者在開頭就告訴我們這次演講用時(shí)很長，讓人厭煩。不久，聽眾就會(huì)低下頭擺弄手機(jī)。你需要將注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到聽眾身上。歷史上最成功的演講者之一，亞伯拉罕林肯曾經(jīng)說過：“當(dāng)我準(zhǔn)備與一個(gè)人辯論時(shí)，我會(huì)花三分之一的時(shí)間考慮我自己和打算說的話，花三分之二的時(shí)間思考對(duì)手以及他將要說的內(nèi)容。”一個(gè)簡單的、能確保你將關(guān)注點(diǎn)放在別人身上的技巧就是：掌握好使用人稱代詞“我”與“你（你們）”的恰當(dāng)比例——這是帕特里夏弗里普①發(fā)明的一種方法。在你的講話中，用了多少次“我”，用了多少次“你（你們）”呢？專家提示 掌握好“我”與“你（你們）”的比例。講話中用一次“我”就要用十次“你（你們）”。大多數(shù)人的講話卻是另一種情形。大部分人開口說的第一個(gè)字是“我”。這幾乎是任何句子開頭的第一個(gè)字，其使用頻率僅排在“那個(gè)（that）”一詞之后。人們使用“我”的頻率是使用“你（你們）”的頻率的十倍。不相信嗎？你可以打開電子信箱，看看曾收到的信件以及已發(fā)送的信件就知道結(jié)果了。除非你是一位電影明星或正在講一個(gè)非常動(dòng)人的有關(guān)自己的故事（講故事的技巧詳見下一節(jié)），否則要慎用“我”這個(gè)人稱代詞。再次強(qiáng)調(diào)一下，聽眾在乎的是誰呢？他們自己。開口說話時(shí)用“你（你們）”，這樣就有了一個(gè)良好的開端，因?yàn)槟阏務(wù)摰恼锹牨娤矏鄣闹黝}。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 4設(shè)計(jì)你的開頭時(shí)，切記要讓它出眾、干凈、利落，要旗開得勝，因?yàn)闆]有時(shí)間讓你浪費(fèi)。你每天都在有意無意地作決策，決定對(duì)不同的事情投入多大的關(guān)注——你的聽眾也是如此。要吸引他們的注意，就得遵守演講的這個(gè)原則。當(dāng)你站在一群人面前發(fā)表演講時(shí)，你想過聽眾在作出是否聽你演講的決定之前會(huì)在你身上花多長時(shí)間嗎？一分鐘還是兩分鐘？已有的研究告訴我們，你能利用的時(shí)間只有七秒。專家提示 七秒法則：在聽眾決定是否關(guān)注你的講話之前，你只有七秒的時(shí)間可以利用。這情形很不妙：大多數(shù)情況下，在你開口說第二句話之前，七秒已經(jīng)過去了。往講臺(tái)上走就用了一半的時(shí)間。如果在七秒的時(shí)間里，你只能說一句話，那么千萬不要說“早上好”或“謝謝某人的光臨”這樣的話來浪費(fèi)你的時(shí)間。明智的做法應(yīng)該是，馬上向聽眾證明你將帶給他們的價(jià)值。說一些有意義的、有價(jià)值的話，向聽眾展示：（1）你理解他們的處境；（2）你到這里來是要幫助他們。如果你確實(shí)需要嘮些家常、介紹自己或這次演講的議程安排，那么把這些事放在開場(chǎng)之后再說。議程安排不是開場(chǎng)白，“早上好，感謝大家的光臨”不是開場(chǎng)白，告訴人們你能發(fā)表演講有多么高興也不是好的開頭，這些都是可有可無的閑話。當(dāng)人們聽到這些話時(shí)，他們馬上就收到了一個(gè)信號(hào)——接下來要講的東西沒什么重要性可言。大多數(shù)演講者在最初的五到十分鐘之后才興奮起來，才進(jìn)入良好的狀態(tài)。問題是他們變得興奮需要占用聽眾的時(shí)間。在五到十分鐘之后，你到達(dá)最佳狀態(tài)了，可你的聽眾卻早開溜了。他們可能依然坐在那里，但是并沒有聽你說話。你已經(jīng)失去了他們，把他們拉回來要么已經(jīng)太晚了，要么你得付出雙倍的努力才能再次引起他們的興趣。因此，要有一個(gè)“干凈利落的開頭”。不說你的名字，不介紹自己，不寒暄，開門見山直接切中要害。請(qǐng)?jiān)俅涡蕾p下面的開場(chǎng)例子：在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。你們當(dāng)中的許多人是公司的創(chuàng)建者。你們一起創(chuàng)建了這家公司，并且在你們的努力下，公司已成為行業(yè)里的佼佼者。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)挑戰(zhàn)。在接下來的七年里，你們中有35%的人會(huì)退休，而我們還沒有儲(chǔ)備好領(lǐng)導(dǎo)人，在未來帶領(lǐng)我們前進(jìn)。這就好像一次航行，出發(fā)時(shí)有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒有充足的補(bǔ)給讓我們回家。如果我們現(xiàn)在不采取行動(dòng)，那么公司的未來就成敗難料了。注意：上例的演講中，沒有“早上好”“感謝各位光臨”這樣的話。不要因?yàn)槎Y貌而進(jìn)行毫無意義的寒暄，不要浪費(fèi)聽眾的時(shí)間以示對(duì)他們的尊重，要盡可能快地吸引聽眾的注意力。如果需要介紹自己，可以在你已經(jīng)吸引了聽眾的注意力之后進(jìn)行。我是本公司人力資源部部長吉恩格瑞恩，在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會(huì)告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個(gè)項(xiàng)目需要的花費(fèi)。在本次演講結(jié)束時(shí)，我希望各位能表決同意資助這一意義深遠(yuǎn)的項(xiàng)目。看在上帝的份上，千萬不要浪費(fèi)最初那寶貴的七秒告訴大家?guī)奈恢?。傳統(tǒng)的建議總是認(rèn)為演講應(yīng)該以笑話開頭，我們認(rèn)為開頭要慎講笑話，除非：（1）你認(rèn)為自己是幽默風(fēng)趣的——事實(shí)上也確實(shí)如此；（2）笑話有新穎的形式和內(nèi)容；（3）最重要的是，與你演講的主題相關(guān)。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 5專家提示 開頭慎講笑話。如果你一上場(chǎng)就講了一個(gè)不好笑的笑話，那么還不如收拾收拾，直接打道回府得了。因?yàn)榻酉聛恚銓⒉坏貌换ò雮€(gè)小時(shí)挽救自己的信譽(yù)，更