【正文】 因?yàn)榻酉聛?lái)，你將不得不花半個(gè)小時(shí)挽救自己的信譽(yù)，更糟糕。巧設(shè)結(jié)構(gòu) 5專家提示 開(kāi)頭慎講笑話?？丛谏系鄣姆萆?，千萬(wàn)不要浪費(fèi)最初那寶貴的七秒告訴大家?guī)奈恢?。格瑞恩，在接下?lái)的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會(huì)告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個(gè)項(xiàng)目需要的花費(fèi)。如果需要介紹自己，可以在你已經(jīng)吸引了聽(tīng)眾的注意力之后進(jìn)行。注意：上例的演講中，沒(méi)有“早上好”“感謝各位光臨”這樣的話。這就好像一次航行，出發(fā)時(shí)有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒(méi)有充足的補(bǔ)給讓我們回家。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)挑戰(zhàn)。你們當(dāng)中的許多人是公司的創(chuàng)建者。不說(shuō)你的名字，不介紹自己，不寒暄，開(kāi)門見(jiàn)山直接切中要害。你已經(jīng)失去了他們，把他們拉回來(lái)要么已經(jīng)太晚了，要么你得付出雙倍的努力才能再次引起他們的興趣。在五到十分鐘之后，你到達(dá)最佳狀態(tài)了，可你的聽(tīng)眾卻早開(kāi)溜了。大多數(shù)演講者在最初的五到十分鐘之后才興奮起來(lái)，才進(jìn)入良好的狀態(tài)。議程安排不是開(kāi)場(chǎng)白，“早上好，感謝大家的光臨”不是開(kāi)場(chǎng)白，告訴人們你能發(fā)表演講有多么高興也不是好的開(kāi)頭，這些都是可有可無(wú)的閑話。說(shuō)一些有意義的、有價(jià)值的話，向聽(tīng)眾展示：（1）你理解他們的處境；（2）你到這里來(lái)是要幫助他們。如果在七秒的時(shí)間里，你只能說(shuō)一句話，那么千萬(wàn)不要說(shuō)“早上好”或“謝謝某人的光臨”這樣的話來(lái)浪費(fèi)你的時(shí)間。這情形很不妙：大多數(shù)情況下，在你開(kāi)口說(shuō)第二句話之前，七秒已經(jīng)過(guò)去了。當(dāng)你站在一群人面前發(fā)表演講時(shí)，你想過(guò)聽(tīng)眾在作出是否聽(tīng)你演講的決定之前會(huì)在你身上花多長(zhǎng)時(shí)間嗎？一分鐘還是兩分鐘？已有的研究告訴我們，你能利用的時(shí)間只有七秒。你每天都在有意無(wú)意地作決策，決定對(duì)不同的事情投入多大的關(guān)注——你的聽(tīng)眾也是如此。開(kāi)口說(shuō)話時(shí)用“你（你們）”，這樣就有了一個(gè)良好的開(kāi)端，因?yàn)槟阏務(wù)摰恼锹?tīng)眾喜愛(ài)的主題。除非你是一位電影明星或正在講一個(gè)非常動(dòng)人的有關(guān)自己的故事（講故事的技巧詳見(jiàn)下一節(jié)），否則要慎用“我”這個(gè)人稱代詞。人們使用“我”的頻率是使用“你（你們）”的頻率的十倍。大部分人開(kāi)口說(shuō)的第一個(gè)字是“我”。講話中用一次“我”就要用十次“你（你們）”。弗里普①發(fā)明的一種方法。林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“當(dāng)我準(zhǔn)備與一個(gè)人辯論時(shí)，我會(huì)花三分之一的時(shí)間考慮我自己和打算說(shuō)的話，花三分之二的時(shí)間思考對(duì)手以及他將要說(shuō)的內(nèi)容。你需要將注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到聽(tīng)眾身上。而且，演講者在開(kāi)頭就告訴我們這次演講用時(shí)很長(zhǎng)，讓人厭煩。讓人們隨時(shí)打斷演講會(huì)削弱你的權(quán)威性，會(huì)讓聽(tīng)眾感覺(jué)你說(shuō)的內(nèi)容都不怎么重要，就算他們走神都沒(méi)關(guān)系。還有沒(méi)有其他問(wèn)題呢？演講者把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了無(wú)關(guān)緊要的瑣事介紹上，在關(guān)鍵的前幾秒就處于不利地位了。這樣的開(kāi)頭關(guān)注的是演講者自己，而不是聽(tīng)眾。注意到什么問(wèn)題了嗎？在這個(gè)開(kāi)頭中最常用的一個(gè)詞是什么？是“我”。我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力非常感興趣，并準(zhǔn)備了66張幻燈片，列出了我的團(tuán)隊(duì)以及我個(gè)人制訂、實(shí)施此計(jì)劃的過(guò)程，我認(rèn)為我們制訂的計(jì)劃和步驟可以創(chuàng)造出非常棒的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目。我已經(jīng)吩咐萊因?qū)⒂嘘P(guān)計(jì)劃的詳細(xì)材料分發(fā)給各位?？椎傧壬撬M織了今天的演講活動(dòng)。感謝你們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間來(lái)聽(tīng)我的演講。當(dāng)你讀這個(gè)例子的時(shí)候，注意自己的心理反應(yīng)。從上面的例子中，你可以看出，關(guān)聯(lián)性是如何引出第一章結(jié)尾列出的溝通大綱中的坡道的。在接下來(lái)的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會(huì)告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個(gè)項(xiàng)目需要的花費(fèi)。這就好像我們的一次航行，在出發(fā)時(shí)有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒(méi)有充足的補(bǔ)給讓我們回家。你們一起創(chuàng)建了這家公司，在你們的努力下，公司成為行業(yè)里的佼佼者。因此，你可以組織這樣的一個(gè)開(kāi)頭，或者說(shuō)構(gòu)建這樣的一個(gè)坡道，如：在座的每一位都為公司的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。利用聽(tīng)眾在乎的這三個(gè)理由，將它們像珍珠一樣串起來(lái)成為一條項(xiàng)鏈。讓我們重新審視一下前面例子中的關(guān)聯(lián)性，看看它是如何發(fā)揮作用的。如何建立一條坡道？非常簡(jiǎn)單，返回并且重讀本書(shū)準(zhǔn)備部分里關(guān)聯(lián)性一節(jié)的內(nèi)容。一旦你的聽(tīng)眾開(kāi)始關(guān)注你將要說(shuō)的內(nèi)容，那么他會(huì)一直傾聽(tīng)你后面的講話。這就像跳臺(tái)滑雪，坡道會(huì)改變你沖擊的角度，將你推送到一個(gè)更高的水平。坡道就是演講時(shí)你一開(kāi)始說(shuō)出的那幾個(gè)句子。直到聽(tīng)眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽(tīng)到你將說(shuō)些什么，這才表示你說(shuō)的話吸引了他們。在他們對(duì)你將要說(shuō)的東西感興趣之前，他們是不會(huì)抬頭看你的。記住一點(diǎn)：在告訴聽(tīng)眾聽(tīng)你講話的理由之前，他們是不會(huì)在乎你說(shuō)什么的，他們?cè)诤醯氖亲约旱氖虑?。你不能認(rèn)為，人們坐在椅子上就表示他們正關(guān)注著你。這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，它可能會(huì)令你說(shuō)的任何事情都變得毫無(wú)意義。如下圖所示，我們將逐個(gè)介紹這些部分。 發(fā)現(xiàn)（中間部分）。如果你的結(jié)尾令人失望，聽(tīng)眾也會(huì)很快忘記你之前的精彩內(nèi)容。聽(tīng)眾會(huì)在短時(shí)間內(nèi)決定他們是否全神貫注地聽(tīng)你講話。但是，人們往往在不經(jīng)意間忽略了開(kāi)頭和結(jié)尾。當(dāng)然，事實(shí)是，開(kāi)頭、中間和結(jié)尾部分都很重要。幾乎沒(méi)有人認(rèn)為中間部分最重要。在培訓(xùn)中，我們?cè)儐?wèn)學(xué)員開(kāi)頭、中間和結(jié)尾哪一部分最重要，得到的答案經(jīng)常是差不多的。結(jié)尾的作用是創(chuàng)造一種感覺(jué)。成功的開(kāi)頭會(huì)令聽(tīng)眾的大腦活躍，讓他們身體前傾，專心聽(tīng)你接下來(lái)會(huì)說(shuō)些什么。像創(chuàng)作任何一本書(shū)、一部電影、一出戲劇或電視劇劇本一樣，你的講話包括三個(gè)部分：開(kāi)頭、主體和結(jié)尾。因此，現(xiàn)在你應(yīng)該綜合考慮如何把自己的思想搭建在一起。但是，你不能一開(kāi)始就把磚壘在一起。如果你正打算蓋一棟房子，你剛見(jiàn)了客戶，巡查了地基，并且得到了相關(guān)部門的許可。② 艾倫?衛(wèi)斯：《百萬(wàn)咨詢》，麥格勞希爾出版公司（McGrawHill），2003年，98頁(yè)。 步驟3——要點(diǎn)：用一句話表達(dá)你要傳達(dá)的信息是什么？我們的未來(lái)取決于今天對(duì)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)人的投資。 2．因?yàn)樗麄優(yōu)楣疽约八麄冊(cè)?jīng)創(chuàng)造的歷史感到自豪，他們想為公司的發(fā)展竭盡全力。 2．對(duì)于新項(xiàng)目感到很振奮。 感到：1．對(duì)于未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)力，我們的公司還沒(méi)有一項(xiàng)規(guī)劃。2. 該項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)的利益。溝通大綱聽(tīng)眾是誰(shuí)：高級(jí)管理人員 步驟1——結(jié)果：談話結(jié)束時(shí)，他們將……決定/同意為提出的領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目撥款二十萬(wàn)美元。為一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目制訂領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃，你需要高層管理團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)已制訂的預(yù)算。在這份大綱中添加了一些要素，下一部分的內(nèi)容會(huì)對(duì)這些要素作出解釋。你想要獲得什么結(jié)果？下面為你提供了一份溝通大綱，它適用于任何談話的準(zhǔn)備過(guò)程。試試看吧。從長(zhǎng)期來(lái)看，這樣做也會(huì)節(jié)省你的時(shí)間。用一句話闡明你的觀點(diǎn)—— 綜合考慮：規(guī)劃統(tǒng)籌列出大綱 —— 你已經(jīng)完成了為任何談話、演講、電話拜訪或?qū)戉]件作準(zhǔn)備的整個(gè)過(guò)程?！痹谀汩_(kāi)口說(shuō)話之前要養(yǎng)成提煉要點(diǎn)的習(xí)慣，這是很好的練習(xí)方式?！薄拔覀円?fù)全責(zé)。不求悅耳動(dòng)聽(tīng)，只要清晰即可。如果每個(gè)人都能做到這一點(diǎn)，我們每個(gè)星期都能節(jié)省很多時(shí)間。你可能花了一個(gè)月為演講精心準(zhǔn)備，可悲的是，盡管你很努力，但晚上聽(tīng)眾的腦袋一碰枕頭，就把你說(shuō)過(guò)的90%的內(nèi)容忘在腦后了。不知道要點(diǎn)是什么，我們就可能在演講時(shí)喋喋不休。給你自己三個(gè)合理、充分的理由，說(shuō)明為什么聽(tīng)眾應(yīng)當(dāng)在乎你說(shuō)的內(nèi)容。 直接向聽(tīng)眾證明你心里裝著他們最感興趣的東西。如果沒(méi)有人在乎你說(shuō)什么，也就沒(méi)有人會(huì)聽(tīng)你說(shuō)什么?？偨Y(jié)起來(lái)，我們最新提煉出來(lái)的結(jié)果表述如下： 成果：談話結(jié)束時(shí)，他們將決定/同意…… 為了取得這一結(jié)果，他們需要：知道：感覺(jué)到：既然我們已經(jīng)明確了具體的結(jié)果是什么，接下來(lái)我們討論說(shuō)話的關(guān)聯(lián)性。但是，如果要求你重新打造你的團(tuán)隊(duì)，為什么你只扮演信使的角色呢？信使傳遞信息，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造體驗(yàn)。我要做的只是告訴他們第二季度的業(yè)績(jī)。此時(shí)此刻，我覺(jué)得我有權(quán)利要求大家的支持，我要說(shuō)：來(lái)吧，讓我們同心協(xié)力，一道前進(jìn)！”“等一下，”你可能會(huì)說(shuō)，“我是個(gè)只對(duì)數(shù)字感興趣的人，我真的需要與情感這種東西糾纏嗎？有事實(shí)和數(shù)字不就足夠了嗎？”內(nèi)容包含的信息當(dāng)然是重要的，但是，數(shù)據(jù)只會(huì)影響人們一部分的行為，如果你要促使聽(tīng)眾采取行動(dòng)，你就必須考慮他們處理情感的右腦。注意與他前面的演講相對(duì)照，這使他的結(jié)尾更加打動(dòng)人心：“但是，當(dāng)我挑起這個(gè)擔(dān)子的時(shí)候，我是心情愉快、滿懷希望的?！笨梢钥闯?，他的演講使用的是黑色調(diào)。擺在我們面前的，是一場(chǎng)極為痛苦的、嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要理解其中的奧妙，我們可以回顧一下歷史上最出色的一次作戰(zhàn)動(dòng)員演講：1940年5月13日，溫斯頓?丘吉爾發(fā)表了他擔(dān)任英國(guó)首相之后的第一次演講。但是，也不要用過(guò)了頭，不要學(xué)那個(gè)喊“狼來(lái)了”的男孩。如果你是一名救生員，你看到水里有鯊魚(yú)出沒(méi)，你要告訴人們水里潛在的危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你的工作。你可能希望聽(tīng)眾聽(tīng)完你的演講后能感覺(jué)振奮、深受啟發(fā)、重塑自信、感到放心。在需求的驅(qū)動(dòng)下，人們尋求快樂(lè)，避免痛苦。清晰的解釋，可以讓聽(tīng)眾萌生安心、平靜、信任的感覺(jué)；警示性的寓言，能對(duì)聽(tīng)眾產(chǎn)生推動(dòng)力，特別是當(dāng)你對(duì)即將發(fā)生的危險(xiǎn)發(fā)出警告的時(shí)候。就像色彩一樣，在對(duì)照之下，一種情感才會(huì)得到增強(qiáng)。如果你想啟發(fā)聽(tīng)眾，整個(gè)演講過(guò)程中，你像個(gè)不間斷跳舞的啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，是不會(huì)有什么效果的。這樣的對(duì)照是很重要的，因?yàn)榍宦蓵?huì)導(dǎo)致單調(diào)。從你腦海里向往的結(jié)果開(kāi)始：“我想讓聽(tīng)眾最終體驗(yàn)到什么樣的情感？”你想讓他們滿懷希望？備受歡迎？抑或是讓他們激動(dòng)、放心、受啟發(fā)、厭倦、受照顧、下定決心、樂(lè)觀、謹(jǐn)慎？請(qǐng)寫(xiě)下你的答案。”②因此，在戰(zhàn)略性的溝通中，我們?cè)诔晒旅娴南吕讲藛沃性黾又匾囊豁?xiàng)內(nèi)容：為了取得你想要的結(jié)果，聽(tīng)眾需要感受到什么？這是演講的關(guān)鍵部分，但人們很少會(huì)注意這一點(diǎn)。你可能展示了很棒的數(shù)據(jù)，但是，如果你沒(méi)有激發(fā)他人的情感，那么，你就得不到自己想要的結(jié)果。僅僅向他人提供信息是不夠的——因?yàn)槲覀儾⒉皇腔谶壿?，而是根?jù)感覺(jué)作出決策。①達(dá)馬西奧的研究首次證明了，人類的決策不是經(jīng)由處理數(shù)據(jù)和信息的左腦作出，而是由處理故事、情感、色彩以及幽默的右腦作出，這一點(diǎn)與人們的預(yù)想正好相反。艾略特是一位功成名就的律師，因?yàn)槟[瘤接受了大腦右側(cè)切除手術(shù)。世界神經(jīng)科學(xué)的相關(guān)研究已經(jīng)揭示，在作出決策過(guò)程中大腦是如何發(fā)揮作用的。做得不錯(cuò)，現(xiàn)在你已經(jīng)清楚他們需要知道什么了?，F(xiàn)在，假設(shè)你正試圖激勵(lì)和鼓舞一群人更加努力地工作，爭(zhēng)取超過(guò)上一年的業(yè)績(jī)——但是你無(wú)法給他們更高的工資。但是，如果你嚴(yán)格要求自己，就可以將它們歸納為三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。聽(tīng)眾為了作出轉(zhuǎn)變，必定有一些東西需要向你學(xué)習(xí)，這些東西就是你演講內(nèi)容的基礎(chǔ)。要做到這一點(diǎn)，我們將要詳述“結(jié)果”的概念。因此，你要明確自己想要的結(jié)果，清楚地知道自己想要讓什么事情發(fā)生。我發(fā)現(xiàn)在每天的生活、工作中都可以運(yùn)用它。兩年后，我完成了紙上列出的所有我自選的學(xué)位必修課程，畢業(yè)了。”我說(shuō)。這是您最后一次見(jiàn)我了?！凹偃缒芎炇疬@頁(yè)紙，允許我修完紙上列出的這些課以完成學(xué)業(yè)，我向您保證，今后再也不會(huì)麻煩您了。我寫(xiě)了一個(gè)學(xué)位說(shuō)明（叫做“表演中的文化信念”），將我選擇的所有課程都聯(lián)系起來(lái)。尚 恩大三時(shí)，我決定不再去上那些必修課。最后，你的結(jié)果應(yīng)當(dāng)是令人信服的。這樣的表述都是關(guān)于你的，而你并不是聽(tīng)眾。避免在開(kāi)頭使用“我……”“我想要告訴他們……”“我想要分享……”“我想要證明……”這樣的結(jié)構(gòu)。你要找到一種方法，讓自己想要的結(jié)果可以被驗(yàn)證。它們是在你發(fā)言的時(shí)候就可以實(shí)際做的一些事情。”陳述你的結(jié)果時(shí)，盡量避免類似以下的開(kāi)頭：“他們將更理解……”“我將告訴他們……”“他們將知道……”“他們將考慮……”這樣的開(kāi)頭會(huì)讓你的表述含糊不清?！案业暮⒆诱?wù)動(dòng)嘘P(guān)毒品的事情”，也是籠統(tǒng)的?！白尷嫦嚓P(guān)者更多地投入”，這樣的表述太籠統(tǒng)。”“演示結(jié)束時(shí)，董事會(huì)將通過(guò)我們的項(xiàng)目。記住，檢驗(yàn)成功的標(biāo)準(zhǔn)取決于他人的行為。答案越明確，你成功的可能性就越大。他當(dāng)著你的面確實(shí)做了一些事情：簽署表格，在支票上簽字，說(shuō)了聲“好”。決定可能是當(dāng)場(chǎng)作出，也可能是在對(duì)話之后作出。他體悟到之前未曾體悟到的一些東西。如果你不知道，那么肯定得不到它。在對(duì)話或者演講結(jié)束時(shí)，你想要一些事情發(fā)生。為什么聽(tīng)眾要關(guān)注？ 要點(diǎn)明確。讓我們進(jìn)一步看看準(zhǔn)備過(guò)程的三個(gè)步驟： 確定你想要的結(jié)果。這三個(gè)步驟的設(shè)計(jì)，也可以幫助你避免人們經(jīng)常對(duì)演講內(nèi)容的抱怨：演講太長(zhǎng)，與聽(tīng)眾無(wú)關(guān)，或沒(méi)有什么要點(diǎn)。但是我們教給你的準(zhǔn)備過(guò)程將會(huì)節(jié)省你的時(shí)間。 要點(diǎn)。下圖展示了準(zhǔn)備過(guò)程的三個(gè)步驟： 結(jié)果。為了這次晚宴，你需要考慮下列因素：有多少道菜？準(zhǔn)備什么酒？如何在高潮時(shí)以極好的甜點(diǎn)結(jié)束晚宴？答案都在你的準(zhǔn)備過(guò)程中。你邀請(qǐng)人們參加晚宴，肯定不會(huì)等到他們來(lái)了之后才打開(kāi)冰箱看里面有什么東西。我們每個(gè)人平均一天說(shuō)的7000個(gè)詞中，可能鮮有產(chǎn)生實(shí)際影響的詞——只因你沒(méi)有制訂好策略。如果你沒(méi)有換位思考聽(tīng)眾的需要，那么你的努力可能只獲得很少的回應(yīng)。如果身處領(lǐng)導(dǎo)職位，也許你每個(gè)星期要接觸好幾百人。但是，剩下的我們這些凡夫俗子，就不得不事先進(jìn)行準(zhǔn)備。倘若是在社交場(chǎng)合，這么做無(wú)可厚非，但是如果你正試圖讓別人完成某些事情，你就需要制訂相關(guān)的策略了。本書(shū)第一章將向你介紹準(zhǔn)備的過(guò)程；第二章著重講說(shuō)話的體系結(jié)構(gòu)；第三章探討一些特別的技巧，你可以使用故事、比喻、生動(dòng)的語(yǔ)言、重復(fù)及問(wèn)答等技巧，使演講更加豐富。你向自己提出的問(wèn)題不是“我可以向他灌輸多少信息”而是“要讓他采取行動(dòng)，他需要知道和感覺(jué)到什么”。你們會(huì)與我并肩作戰(zhàn)嗎？我要指出一個(gè)重要區(qū)別——我們不是讓你以一種諂媚或操縱的方式對(duì)你的聽(tīng)眾說(shuō)出他們想聽(tīng)的內(nèi)容?，F(xiàn)在是利用企業(yè)已創(chuàng)文化、已定戰(zhàn)略及已得聲譽(yù)，顯示我們本色的時(shí)候了。所有人都記得當(dāng)我們遙遙領(lǐng)先于對(duì)手時(shí)我們是多