中高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-04-06 01:13本頁(yè)面
【正文】 3．隱藏的拒絕●找準(zhǔn)客戶(hù)提出異議（拒絕）的原因●掌握辨別客戶(hù)異議的方法：傳遞反對(duì)的信息：傳遞徘徊的信號(hào)：傳遞可行的信號(hào)第38招 處理異議（拒絕）━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜●異議處理的原則和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝“是的(yes)……如果(if)”的句法●積極思考法●詢(xún)問(wèn)法●忽視法●轉(zhuǎn)移話題法●補(bǔ)償法●太極法●故事舉例法●先發(fā)制人法●快速反問(wèn)法●認(rèn)真傾聽(tīng)法●冷處理法●直接反駁法促成交易──成功營(yíng)銷(xiāo)第六步第39招 走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村●商談的八大誤區(qū)1.“知彼不夠”●勿犯商談中的大忌。，攻擊對(duì)方●保全客戶(hù)代表面子1．不要故意與人為難2．不要揭人短處3．不要用質(zhì)問(wèn)的口氣講話4．為對(duì)方推卸責(zé)任●千萬(wàn)不要讓客戶(hù)討厭您、性格不開(kāi)朗，口齒模糊不清●言談舉止十戒第40招 捕捉成交信號(hào)━━該出手時(shí)才出手●掌握客戶(hù)情緒變化規(guī)律●識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第41招 講究成交策略━━兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩●投石問(wèn)路（征詢(xún)）促成策略●“二擇一”法促成策略●直接請(qǐng)求促成策略●提煉共識(shí)促成策略●以退為進(jìn)促成策略●循序漸進(jìn)促成策略●實(shí)證借鑒促成策略●循循善誘促成策略●衷心贊賞促成策略●總結(jié)利益促成策略●優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略●激將法促成策略●立即行動(dòng)促成策略第42招 適當(dāng)妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空●從容面對(duì)僵局與讓步●主動(dòng)跨出一步“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)●適當(dāng)?shù)淖尣?，呈現(xiàn)大將風(fēng)度，適而可止第43招 簽訂合作協(xié)議━━口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)●一字雖小值千金●協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)（合同）的主要內(nèi)容（合同）的種類(lèi)（合同）的基本結(jié)構(gòu)●撰寫(xiě)銀企合作協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng)維護(hù)客戶(hù)──成功營(yíng)銷(xiāo)第七步第44招 客戶(hù)維護(hù)的重要性━━營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不息的循環(huán)●培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)●取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象●創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效第45招 客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容━━服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶(hù)的期望●產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)●客戶(hù)關(guān)系維護(hù)2．賬戶(hù)關(guān)系維護(hù)●銀行債權(quán)關(guān)系維護(hù)、合法性和時(shí)效性●客戶(hù)價(jià)值分析第46招 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)●“人戶(hù)合一”與客戶(hù)維護(hù)責(zé)任制●上門(mén)拜訪●社交性聯(lián)系1．寄贈(zèng)生日賀卡2．寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡3．特殊紀(jì)念日4．電話聯(lián)系●信函（電子郵件）溝通聯(lián)系●顧問(wèn)式維護(hù)●進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查●認(rèn)真處理客戶(hù)抱怨或投訴1．尊重客戶(hù)2．微笑面對(duì)3．耐心傾聽(tīng)4．認(rèn)真分析5．迅速解決6．主動(dòng)答復(fù)7．靈活處理●客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控1．樹(shù)立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2．防止因客戶(hù)經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款3．把握客戶(hù)經(jīng)理預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)●客戶(hù)檔案管理第47招 重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)━━營(yíng)銷(xiāo)中的2：8定律●2：8定律（80/20法則）●重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)的好處●客戶(hù)經(jīng)理在重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)中的職責(zé)●重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)的方法提升業(yè)績(jī)──成功營(yíng)銷(xiāo)第八步第48招 特色營(yíng)銷(xiāo)━━量體裁衣，度身定做●個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，提升客戶(hù)關(guān)系?！敖鹑诜?wù)方案”，深化客戶(hù)關(guān)系●特色服務(wù)策略的運(yùn)用（支付）吸存策略“代”引客策略第49招 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、一對(duì)一的●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的目的與內(nèi)容●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略第50招 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)━━小小的改變，大大的不同●惟有創(chuàng)新才能致勝●送健康●猜年齡●我要面見(jiàn)我的“父母”●還錢(qián)第51招 公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)━━沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系●借兵打仗，借船過(guò)?！耜P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象●關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法?！耜P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的程序第52招 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)━━團(tuán)結(jié)就是力量●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是您一個(gè)人的事●建設(shè)好您的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)●搞好您的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，獲得本銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研━━沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)●營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的目的與意義●營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的過(guò)程●營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用●信息情報(bào)的收集與整理第54招 營(yíng)銷(xiāo)策劃━━運(yùn)籌帷幄不言中●點(diǎn)子比苦干重要，方法比勤奮重要●營(yíng)銷(xiāo)方案的編制和實(shí)施第55招 營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)作━━掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)武器●寫(xiě)作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證”“常規(guī)武器”“通行證”●營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)作的基本技能●營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)作的十大技巧、簡(jiǎn)潔、直白、縮格、簡(jiǎn)短的開(kāi)頭段、圖表和空白（主語(yǔ)謂語(yǔ)賓語(yǔ)）第56招 目標(biāo)管理━━不到長(zhǎng)城非好漢●讓您的營(yíng)銷(xiāo)生涯從目標(biāo)管理開(kāi)始●目標(biāo)管理的八大步驟第57招 時(shí)間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費(fèi)一分一秒●集中時(shí)間做最重要的事情●練就一身估算時(shí)間的好功夫●一日之計(jì)，在于昨晚●善于利用零碎時(shí)間●節(jié)約時(shí)間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來(lái)自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個(gè)人壓力●多途徑解壓第59招 關(guān)愛(ài)生命━━身體是革命的本錢(qián)●缺什么也不能缺健康●保持身體健康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理●成功已經(jīng)在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動(dòng)４４ / 45
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