中高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 客戶主任 (三)香港銀行客戶經(jīng)理的職能界定比較明確1．開拓新客戶。5．參與審批工作(客戶經(jīng)理主管)。(四)香港銀行客戶經(jīng)理的服務(wù)手段比較先進現(xiàn)代化的通訊工具:一部便攜式電腦。 現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)運作流程:網(wǎng)絡(luò)報批。 4．壓力管理。8．監(jiān)督管理。開放的需要。這是一份很有利于個人發(fā)展的工作。以客戶為中心:管理體制。服務(wù)手段。3．制度建設(shè)客戶經(jīng)理管理制度：客戶經(jīng)理例會制度訪客制度項目立項制度信息收集和利用制度業(yè)績統(tǒng)計考核制度工作報告制度工作協(xié)調(diào)制度客戶檔案制度培訓(xùn)制度賞罰制度4．機制建設(shè)進出口機制(升降制)考核機制(量化考核)分配機制(資費合一)獎勵機制(開發(fā)優(yōu)良客戶，突出業(yè)績)懲罰機制(優(yōu)質(zhì)客戶流失率、呆壞賬損失率) 第三部分 商業(yè)銀行市場營銷★營銷和推銷的區(qū)別經(jīng)營理念不同:營銷是以客戶為中心，推銷是以銀行為中心經(jīng)營目標(biāo)不同:營銷是“雙盈”推銷是“單盈”經(jīng)營方式不同:營銷是銀企互動行為，推銷是銀行單一行為 ★傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別傳統(tǒng)營銷：市場細分目標(biāo)市場營銷選擇目標(biāo)市場 (大眾化需求)市場定位現(xiàn)代營銷：消費者網(wǎng)上定購定制市場營銷廠商同步生產(chǎn) (個性化需求)網(wǎng)上交易一、市場曹銷的環(huán)境分折營銷環(huán)境的特點:多樣性與關(guān)聯(lián)性穩(wěn)定性與動態(tài)性可朔性與不可控制性(一)研究市場金融市場商品市場★研究經(jīng)濟總量的增長變化★研究經(jīng)濟質(zhì)量的提高變化★研究經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整變化它行的客戶就是我農(nóng)行的資源，它行的業(yè)務(wù)就是我農(nóng)行的市場(二)研究政策和法規(guī)搶抓政策機遇規(guī)避政策風(fēng)險運用法律武器拓展業(yè)務(wù)運用法律武器維護權(quán)益學(xué)習(xí)兩種人:股民；私營業(yè)主 (三)研究客戶1．研究客戶的價值:銀行的寶貫資產(chǎn)銀行效益的源泉金融競爭的稀缺資源防范風(fēng)險的基礎(chǔ)條件形象和實力的象征2．研究客戶的需求變化:單一需求——多樣化需求一般需求——個性化需求單盈需求——“雙盈”需求情感需求——科技型需求3．研究客戶的結(jié)構(gòu)變化法人客戶：優(yōu)良：一般；淘汰個人客戶：高價值；高素質(zhì)；一般4．研究客戶的周期變化法人客戶，個人客戶生命周期 5．研究客戶理財方式的變化 “雙降”:降貸款，降存款 “三零”:貨幣資金零余額；結(jié)算資金零在途；產(chǎn)品存貨零庫存(四)研究對手(同業(yè))發(fā)展戰(zhàn)略營銷策略組織體制產(chǎn)品創(chuàng)新隊伍素質(zhì) (五)研究自我優(yōu)勢：機構(gòu)體系科技網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能國有品牌劣勢二、市場營銷的內(nèi)容（金融產(chǎn)品與服務(wù)）(一)金融新產(chǎn)品的特征創(chuàng)新型改進型組合型模仿型 (二)金融新產(chǎn)品開發(fā)的重點現(xiàn)代支付業(yè)務(wù)（資金結(jié)算業(yè)務(wù)）電腦代收代付業(yè)務(wù)：用戶變儲戶；股民變儲戶；保戶變儲戶金融理財業(yè)務(wù)：公司理財；個人理財銀行卡業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新(更新改造)(三)金融新產(chǎn)品開發(fā)的思路1．轉(zhuǎn)變市場營銷觀念(客戶開發(fā)與產(chǎn)品跟進)2．重點研究市場占有率高的新興、高效市場3．完善產(chǎn)品功能，提高附加值，形成拳頭產(chǎn)品(與股市、匯市、期市、險市、樓市、金市相關(guān)聯(lián))4．充分發(fā)揮農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，創(chuàng)造特色產(chǎn)品三、市場營銷的流程(一)市場營銷的流程營銷自己營銷觀念營銷銀行營銷產(chǎn)品(二)開發(fā)客戶的流程建立“感情賬戶”，確立朋友關(guān)系。(三)與客戶商談的流程建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案篩選階段效益評估階段產(chǎn)品開發(fā)與試銷階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評價與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場壟斷策略(四)市場滲透策略(先當(dāng)“第三者”，條件成熟再“結(jié)婚”(五)一體化營銷策略(資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷。綜合經(jīng)營。(六)集團化營銷策略(上級行品牌、領(lǐng)導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下聯(lián)合，部門聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動?！耜P(guān)系營銷的程序第52招 團隊營銷━━團結(jié)就是力量●市場營銷不僅僅是您一個人的事●建設(shè)好您的高績效團隊●搞好您的內(nèi)部營銷，獲得本銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)●營銷調(diào)研的目的與意義●營銷調(diào)研的過程●營銷調(diào)研報告的運用●信息情報的收集與整理第54招 營銷策劃━━運籌帷幄不言中●點子比苦干重要，方法比勤奮重要●營銷方案的編制和實施第55招 營銷寫作━━掌握市場營銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個人在21世紀的“通行證”“常規(guī)武器”“通行證”●營銷寫作的基本技能●營銷寫作的十大技巧、簡潔、直白、縮格、簡短的開頭段、圖表和空白（主語謂語賓語）第56招 目標(biāo)管理━━不到長城非好漢●讓您的營銷生涯從目標(biāo)管理開始●目標(biāo)管理的八大步驟第57招 時間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費一分一秒●集中時間做最重要的事情●練就一身估算時間的好功夫●一日之計，在于昨晚●善于利用零碎時間●節(jié)約時間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個人壓力●多途徑解壓第59招 關(guān)愛生命━━身體是革命的本錢●缺什么也不能缺健康●保持身體健康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個優(yōu)秀的高級客戶經(jīng)理●成功已經(jīng)在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動４４ /
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