中高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 01:13:14 本頁面
【正文】 行金融組織集中化、大型化并購浪潮:集中的速度越來越快。金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的融合(八)商業(yè)銀行金融人才復(fù)合化金融人員的數(shù)量:下降(多人與缺人)金融人員的素質(zhì):提高(流人與留人)三種技能和三種人才:經(jīng)營管理人才市場營銷人才懂金融業(yè)務(wù)的科學(xué)技術(shù)人才(九)商業(yè)銀行金融監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化、精密化▲復(fù)式監(jiān)控▲數(shù)量模型▲違規(guī)成本:終身受罰二、商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)(一)現(xiàn)代信息技術(shù)的挑戰(zhàn)(二)客戶需求多樣化(三)控制金融風(fēng)險 (四)管理效率 (五)人力資源管理(六)發(fā)展戰(zhàn)略 第二部分 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制 客戶經(jīng)理制是國際上大型商業(yè)銀行塑造企業(yè)形象和營銷業(yè)務(wù)的一種通行制度。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，目前已成為香港銀行普遍采用的一種經(jīng)營管理制度。賞罰分明。培訓(xùn)不是充電，是換腦，是革命，是洗牌，是格式化，是重新啟動把80的命令變成培訓(xùn)。人人都是老師(二)香港銀行客戶經(jīng)理制的組織架構(gòu)比較合理1．組織模式:以區(qū)域分類。以關(guān)系分類。制衡關(guān)系。4．受理客戶授信申請。8．形象宣傳(一個客戶經(jīng)理就是一個流動廣告)。 現(xiàn)代化的客戶資料中心:一個客戶一個核算單元。3．團隊管理。7．形象管理。管理的需要。這是一份很有尊嚴(yán)、很有名望的工作。這是一份兩個含金量都很高的工作：知識含金量和報酬含金量 (二)怎樣推行客戶經(jīng)理制 1．思想建設(shè)商業(yè)銀行經(jīng)營理念以市場為導(dǎo)向:一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干。言行舉止?！八臅?會想(創(chuàng)新思考)會說(話不投機，公關(guān)無戲)會寫(寫作是公關(guān)的常用武器)會干(市場營銷是干出來的)(2)程序管理公開竟聘 (3)培訓(xùn)管理職業(yè)化培訓(xùn) (4)獎懲管理量化考核，從業(yè)務(wù)指標(biāo)為主轉(zhuǎn)向以利潤指標(biāo)為主。發(fā)展“感情賬戶”，確立忠誠關(guān)系。交叉銷售。新貸款項目批復(fù)要求。“金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系●特色服務(wù)策略的運用（支付）吸存策略“代”引客策略第49招 電子郵件營銷━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行●電子郵件營銷的優(yōu)勢、一對一的●電子郵件營銷的目的與內(nèi)容●電子郵件營銷的方法與策略第50招 創(chuàng)意營銷━━小小的改變，大大的不同●惟有創(chuàng)新才能致勝●送健康●猜年齡●我要面見我的“父母”●還錢第51招 公共關(guān)系營銷━━沒關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系●借兵打仗，借船過?！耜P(guān)系營銷的對象●關(guān)系營銷的手段和方法。全行為一個客戶服務(wù))五、市場營銷的手段(一)渠道營銷柜員服務(wù)區(qū)直接營銷渠道自助服務(wù)區(qū)理財服務(wù)區(qū)間接營銷渠道(二)人員營銷柜臺人員營銷客戶經(jīng)理營銷全員營銷(三)關(guān)系營銷(四)網(wǎng)絡(luò)營銷六、市場營銷的舉措(一)樹立并強化全員市場營銷觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定切實可行的市場營銷規(guī)劃總體營銷規(guī)劃單項營銷規(guī)劃個人營銷規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷體制管理行客戶部門體制(扁平式，直銷制)經(jīng)營行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營機制用人機制考核機制分配機制獎懲機制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù) (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招營銷自己──成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂論”心態(tài)：太好了!●“命運論”心態(tài)：信命不認命！●“簡單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡單過，簡單的事情重復(fù)做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招 火一樣的熱情━━熱誠贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠實的信用━━誠信是營銷之本●先買人品后買商品●取得客戶信賴的秘方，千萬別說慌，嚴(yán)守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本●知識就是力量●銀行知識●金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識●客戶知識●社會經(jīng)濟知識●法律知識●財會知識第5招 高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代●營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù)●洞察能力●社交能力●應(yīng)變能力●口才能力第6招 堅定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營銷是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人●創(chuàng)新思考的習(xí)慣1.“專注”──聚精會神思考2.“重點”──重點思考3.“敢想”──敢于思考4.“會想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進的習(xí)慣●確立目標(biāo)的習(xí)慣●珍惜時間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里●善于控制自己，才能控制
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