中高級客戶經理培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 自助服務區(qū)理財服務區(qū)間接營銷渠道(二)人員營銷柜臺人員營銷客戶經理營銷全員營銷(三)關系營銷(四)網絡營銷六、市場營銷的舉措(一)樹立并強化全員市場營銷觀念我就是農行農行就是我(二)制定切實可行的市場營銷規(guī)劃總體營銷規(guī)劃單項營銷規(guī)劃個人營銷規(guī)劃(三)建立現代商業(yè)銀行市場營銷體制管理行客戶部門體制(扁平式，直銷制)經營行客戶經理制(四)改革商業(yè)銀行經營機制用人機制考核機制分配機制獎懲機制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產品與服務 (六)建立職業(yè)化、高素質的客戶經理隊伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧60招營銷自己──成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂論”心態(tài)：太好了!●“命運論”心態(tài)：信命不認命！●“簡單論”心態(tài)：復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招 火一樣的熱情━━熱誠贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠實的信用━━誠信是營銷之本●先買人品后買商品●取得客戶信賴的秘方，千萬別說慌，嚴守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本●知識就是力量●銀行知識●金融產品（服務）知識●客戶知識●社會經濟知識●法律知識●財會知識第5招 高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代●營銷是一門學問和一種藝術●洞察能力●社交能力●應變能力●口才能力第6招 堅定的信念━━內心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會擁有一切●贏得客戶信任：表現您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營銷是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場合禮儀儀式第9招 良好的習慣━━習慣成自然●習慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人●創(chuàng)新思考的習慣1.“專注”──聚精會神思考2.“重點”──重點思考3.“敢想”──敢于思考4.“會想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進的習慣●確立目標的習慣●珍惜時間的習慣●勤奮努力的習慣●學以致用的習慣●審慎準備的習慣●自我管理的習慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里●善于控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●告別嫉妒●抑制浮躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠的微笑━━ 一笑值千金●笑的價值●笑的種類●學會微笑第12招 幽默的藝術━━營銷潤滑劑●幽默是人際交往的潤滑劑●幽默方程式●設法逗您的客戶笑第13招 獨特的風采━━打造個人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)建個人品牌尋找客戶──成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象●目標客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值（利潤）●目標客戶的選擇分類，確定新開發(fā)目標，確定深度開發(fā)目標.第15招 用緣故法介紹目標客戶━━ 一個好漢三個幫●緣故法的特點●緣故分類●緣故法的運用第16招 用關系法開發(fā)目標客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓●連鎖開拓●關系開拓法的運用要點第17招 用資料法查找目標客戶━━狂沙吹盡始見人●資料法的特點●資料法分類●資料法的運用要點第18招 用獵犬法搜索目標客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●哪些人可以充當“獵犬”、班主任和老師（業(yè)務人員）第19招 用陌生法尋找目標客戶━━天涯何處無芳草●陌生拜訪法的特點●陌生拜訪法的運用要點接近客戶──成功營銷第三步第20招 收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報戰(zhàn)”●收集客戶代表即個體情報資料●收集客戶單位即團體情報資料第21招 把握進入時機━━識時務者為俊杰●當客戶發(fā)生重大體制變革時●當客戶經營管理方式發(fā)生重大變革時●當客戶電腦升級換代時●當客戶計劃上新的生產（經營）項目時●當客戶發(fā)生重大人事變動時●當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時●當客戶籌備組建開業(yè)時●當客戶舉辦重大慶典活動時●當下大雨、下大雪時●當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時●當客戶生產經營遇到暫時重大困難時第22招 制定訪問計劃━━不打無準備之仗●明確拜訪目的●明確拜訪內容●明確拜訪時間●明確拜訪對象●明確拜訪地點●明確拜訪方式●明確拜訪路線●明確拜訪策略●帶好營銷工具第23招
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