中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 自助服務(wù)區(qū)理財(cái)服務(wù)區(qū)間接營(yíng)銷渠道(二)人員營(yíng)銷柜臺(tái)人員營(yíng)銷客戶經(jīng)理營(yíng)銷全員營(yíng)銷(三)關(guān)系營(yíng)銷(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷六、市場(chǎng)營(yíng)銷的舉措(一)樹(shù)立并強(qiáng)化全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃總體營(yíng)銷規(guī)劃單項(xiàng)營(yíng)銷規(guī)劃個(gè)人營(yíng)銷規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體制管理行客戶部門(mén)體制(扁平式，直銷制)經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制用人機(jī)制考核機(jī)制分配機(jī)制獎(jiǎng)懲機(jī)制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù) (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧60招營(yíng)銷自己──成功營(yíng)銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了!●“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！●“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招 火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷之本●先買(mǎi)人品后買(mǎi)商品●取得客戶信賴的秘方，千萬(wàn)別說(shuō)慌，嚴(yán)守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷的最大資本●知識(shí)就是力量●銀行知識(shí)●金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)●客戶知識(shí)●社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)●法律知識(shí)●財(cái)會(huì)知識(shí)第5招 高超的技能━━進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代●營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)●洞察能力●社交能力●應(yīng)變能力●口才能力第6招 堅(jiān)定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅(jiān)持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場(chǎng)合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人●創(chuàng)新思考的習(xí)慣1.“專注”──聚精會(huì)神思考2.“重點(diǎn)”──重點(diǎn)思考3.“敢想”──敢于思考4.“會(huì)想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進(jìn)的習(xí)慣●確立目標(biāo)的習(xí)慣●珍惜時(shí)間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂(lè)裝在口袋里●善于控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●告別嫉妒●抑制浮躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠(chéng)的微笑━━ 一笑值千金●笑的價(jià)值●笑的種類●學(xué)會(huì)微笑第12招 幽默的藝術(shù)━━營(yíng)銷潤(rùn)滑劑●幽默是人際交往的潤(rùn)滑劑●幽默方程式●設(shè)法逗您的客戶笑第13招 獨(dú)特的風(fēng)采━━打造個(gè)人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)建個(gè)人品牌尋找客戶──成功營(yíng)銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象●目標(biāo)客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值（利潤(rùn)）●目標(biāo)客戶的選擇分類，確定新開(kāi)發(fā)目標(biāo)，確定深度開(kāi)發(fā)目標(biāo).第15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━ 一個(gè)好漢三個(gè)幫●緣故法的特點(diǎn)●緣故分類●緣故法的運(yùn)用第16招 用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開(kāi)拓●連鎖開(kāi)拓●關(guān)系開(kāi)拓法的運(yùn)用要點(diǎn)第17招 用資料法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見(jiàn)人●資料法的特點(diǎn)●資料法分類●資料法的運(yùn)用要點(diǎn)第18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●哪些人可以充當(dāng)“獵犬”、班主任和老師（業(yè)務(wù)人員）第19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無(wú)芳草●陌生拜訪法的特點(diǎn)●陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)接近客戶──成功營(yíng)銷第三步第20招 收集客戶情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報(bào)戰(zhàn)”●收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料●收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料第21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰●當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)●當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)●當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí)●當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí)●當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)●當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)●當(dāng)客戶籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí)●當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)●當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)●當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)●當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí)第22招 制定訪問(wèn)計(jì)劃━━不打無(wú)準(zhǔn)備之仗●明確拜訪目的●明確拜訪內(nèi)容●明確拜訪時(shí)間●明確拜訪對(duì)象●明確拜訪地點(diǎn)●明確拜訪方式●明確拜訪路線●明確拜訪策略●帶好營(yíng)銷工具第23招
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