【導讀】Allan1 螆羀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅袆肁荿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿蒀肈蒞薈蕿螈膈蒄薈袀莃莀薇肂膆蒞薆膅罿蚄薅襖芅薀薄羇肇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅袆肁荿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿蒀肈蒞薈蕿螈膈蒄薈袀莃莀薇肂膆蒞薆膅罿蚄薅襖芅薀薄羇肇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袂肇薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅袆肁荿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿蒀肈蒞薈蕿螈膈蒄薈袀莃莀薇肂膆蒞薆膅罿蚄薅襖芅薀薄羇肇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈芅蒈螂

　　

【正文】 重要的實現(xiàn)意義。 二 配額管理制度運作細則 1： 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時就要實施配額管理； 2 ： 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 ： 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據(jù)情況而定； 4 ： 每個星期五下 4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給 SSG，然后 SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 ： SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 ： SSG根據(jù) SLT安排分配比例，制定配額表； 7： SSG將配額在下班前通知有關(guān) FSF經(jīng)理； 8： SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9： SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉(zhuǎn)給其它區(qū)域； 35節(jié) POP管理制度 一 POP 管理制度概述 財務(wù)部打印最新信用額表 通知 SSG和各銷售經(jīng)理 Allan 27 POP 是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。 POP 是營銷部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 POP 管理制度即是將 POP 實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 二 POP 管理制度運作細則 1： SLT講座確定 POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作； 2： 市場部在 POP制作完成并交付儲運部后，及時通知 SLT； 3： SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP的數(shù)量分配方案提供給 SSG； 4： SSG 根據(jù) SST 提供的分配方案，制作 POP 分配表（ OSB010） ,并通知 CSR和 FSF經(jīng)理； 5： CSR 在每個客戶最近一次定貨時，將 POP 發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“ POP分配表（ OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 6： 儲運部在收到營銷部 POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7： 如營銷部認為有必要，可要求儲運部每周提供 POP庫存記錄。 36節(jié) 客戶信息維護制度 OSB。系統(tǒng)涉及到營銷部，財務(wù)部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。 整個客戶信息的維護工作由 SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲 運部。 客 戶 信 息 每 月 維 護 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 SSG 財務(wù)部 儲運部 Allan 28 1 ：客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 ：客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。 37節(jié) 退貨管理制度 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1： 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨； 2： 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3： 退貨的運費由客戶支付； 4： 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1： 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2： CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交 SLT分管經(jīng)理簽名； 3： CSR通知客戶退貨； 4： 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5： CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤； 6： CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7： CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務(wù)部； 8： CSR和財務(wù)部同時沖 減客戶應(yīng)收款。 38節(jié) OSB每月例會制度 OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運作。 SLT、 SSG、財務(wù)部、儲運部每月一次例會，檢計本月 OSB 運作中的問題，以加強部門間溝通，提高 OSB整體運作效率。 會議時間：每月 5日左右（由 SSG通知） 會議地點：公司 4樓會議室 會議內(nèi)容： 1： SSG回顧本月 OSB運作情況，提出問題及所需其它部門協(xié)作； 2： 財務(wù)部回顧本月 OSB運作情況，提出問題及所需其它部門協(xié)作； 3 ：儲運部回顧本月 OSB運作情況，提出問題及所需其它部門協(xié)作； 4 ：自由討論； 5： SLT總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。 Allan 29 在 OSB例會中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。 第四章 營銷部 IES體系 營銷部 IES體系就是營銷部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、 FSF之間的信息交流和營銷部同其它部門的信息溝通。整個 IES體系以 SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。 營銷部 IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。 FSF每月向 SSG提供“銷售經(jīng)理月度 報告”； SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”； SSG 在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。 41節(jié) IES體系概述 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、SLT 三個組織之間信息交流，以及營銷部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 SSG在 IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 IES在時間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES在內(nèi)容廣度上涵蓋營銷部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 二 IES主要內(nèi)容 Allan 30 1．營銷部周報 營銷部周報由 SSG每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢； “營銷部每周簡報”編號為 IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。 2．營銷部 月報 營銷部月報包括三個部分： 1） FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IESM01送至 SSG； 2） SSG編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務(wù)部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 3．營銷部季度報告 營銷部季度報告包括四個部分 1） FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG編定的季度報告，包括： A “全國銷售季度分析報告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場季度分析報告” — IESQ03，分送 SSG和各市場經(jīng)理； 3） SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為 IESQ04，分送 SSG和各市場經(jīng)理； 4）財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為 IESQ05，分送 SLT、SSG和各市場經(jīng)理。 4 ．營銷部年度報告 營銷部年度報告包括三個部分： 1） FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編 號為 IESY01，交至 SSG； 2） SSG編定的年度報告，包括： A “全國銷售年度分析報告” — IESY02，送至 SLT； B “主要市場年度分析報告” — IESY03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶年度返利計算表” — IESY04，分送各市場經(jīng)理。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG 和各Allan 31 市場經(jīng)理。 42節(jié) IES周報 營銷部周報由 SSG負責編定，全稱為“營銷部每周簡報”，