【正文】 域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱 UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 2：組織建設(shè) Allan 15 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。 FSF 在 SLT 的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到 SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 四、 SSG人員分工及職責(zé) 組長(zhǎng) —— 1）負(fù)責(zé) SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo) SSG人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華北，華東，華南，西南，五個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定 IES 中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其它人員完成 IES 有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi) SSG 每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月 OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月 OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)， 跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷售總監(jiān)工作。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè) OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和 IES 體系的運(yùn)轉(zhuǎn)， SSG是 SLT， FSF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 四 SLT 人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 Allan 12 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé) SLT 同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 三 SLT 工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 Allan 11 21節(jié) SLT角色與職責(zé) 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐， 由總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)組成 ，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)營(yíng)銷部同其它相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。具體負(fù)責(zé) OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 各級(jí)銷售經(jīng)理是營(yíng)銷部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。 SOS— 營(yíng)銷部操作系統(tǒng)： 營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍 生意發(fā)展 到以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開(kāi)源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 Allan 6 12節(jié) 銷售部整體架構(gòu) “ 3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（營(yíng)銷部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì) 伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（營(yíng)銷部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） 硬件 SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組： 由總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。R 銷售部組織與人員職責(zé)（ P1221） OSB 銷售部 OSB系統(tǒng)（ P2238） IES 銷售部 IES體系（ P3947） Pamp。 方案的適用對(duì)象為貴典品牌公司營(yíng)銷部全體人員。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目 標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是營(yíng)銷部的操作系統(tǒng)，又是營(yíng)銷部的培訓(xùn)手冊(cè) 營(yíng)銷部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向公司提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。R 銷售 部政策 /制度（ P4856） Allan 4 第一章 營(yíng)銷部整體概述 內(nèi)容提要 貴典國(guó)際有限公司 品牌營(yíng)銷部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 SSG— 營(yíng)銷部秘書組： 由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)營(yíng)銷部 OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 PAE— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系： 營(yíng)銷部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 DVM 大區(qū)經(jīng)理 MM 市場(chǎng)經(jīng)理 UM 區(qū)域經(jīng)理 KAM 客戶經(jīng)理 SR 銷售代表 Allan 8 15節(jié) 銷售部員工價(jià)值觀 INTEGRITY 正直誠(chéng)實(shí) OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部員工 Allan 9 16節(jié) 銷售部人員工作原則 No data, no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resultoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiative and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable expenses 注重開(kāi)源節(jié)流 Allan 10 第二章 營(yíng)銷部組織與人員職責(zé) 內(nèi)容提要 營(yíng) 銷部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 FSF 由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng) 經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 1月例會(huì)還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn) 部舉行月度 OSB例會(huì)； 3） SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 2總經(jīng)理助理 1）全面協(xié)助總經(jīng)理在全國(guó)整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，分管廣東 ,香港 ,澳門及海外市場(chǎng)； 3）實(shí)地工作，督導(dǎo)和檢查 各級(jí)銷售經(jīng)理的工作； 3銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。 Allan 13 二、 SSG職責(zé) 1：協(xié)調(diào) OSB系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運(yùn) — 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2：負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)營(yíng)銷部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT 和 FSF之間的溝通橋梁。 客戶服務(wù)代表 —— Allan 14 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲，上海等直營(yíng)區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 二、 FSF職責(zé) 1：生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 24節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé) 一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市 場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷