【文章內(nèi)容簡介】 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并 不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 第三章 營銷部 OSB運作系統(tǒng) 內(nèi)容提要 營銷部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨 —— 發(fā)運 —— 結(jié)算運作流程， 最大限度提高 OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB 運作系統(tǒng)涉及到營銷部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以營銷部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7個標準操作步驟。 OSB 系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。 OSB 系統(tǒng)還需要配額管理手段， POP 管理制度， 退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 Allan 18 31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 整個 OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。OSB系統(tǒng)是以 SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG為運作中樞，營銷部 — 財務(wù)部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 概念解釋： OSB: OrderShipmentBilling(訂貨 — 運發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨— 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secretary Group(營銷部秘書組 ) OSB系統(tǒng)示意圖 SLT FSF FSF SSG 客戶 財務(wù)部 儲運部 Allan 19 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計目標 OSB 系統(tǒng)的設(shè)計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類是生意目標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎(chǔ)，生意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。 （一） OSB系統(tǒng) 目標 整個 OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Order(訂單 )：指每個客戶向 M品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶 — 確定信用額 — 》確定回款期 — 》確定銷售經(jīng)理 — 》確定分管 SLT成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT成員。 2 每張訂單 — 》唯一確定 CSR— 》唯一確定 SCR— 》唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的 SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個事件 — 》確定的 SOP（標準操作流程）對應(yīng)處理 整個 OSB流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標準流程進行處理 （二） OSB 生意目標： 達到 OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn) OSB生意目標的基礎(chǔ)。 M品牌的 OSB生意目標為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達到 98%； 如果有任何貨物在 48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應(yīng)向 SLT作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 Collection)： 營銷部應(yīng) 確保 90%的貨款在到期日 5天內(nèi)回籠。 Allan 20 32節(jié) OSB流程 一 OSB流程簡介 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運發(fā) BC 貸款結(jié)算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計劃 ２－ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ６－ＭＡ 經(jīng)理批準 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－ＴＦ 運 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認 ６－ＵＡＲ 更新應(yīng)收款記錄 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 ６－ＵＡ R 沖減應(yīng)收款記錄 Allan 21 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Operation）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成： １： ＯＧ（ order cooperation）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨 計劃由客戶經(jīng)理核實、校對 ３）市場部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２： OA(order acceptance)訂單接收 １） SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 ３： QC(qualification check)合格性檢查 1） SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG必須進行訂單金額核算 ３） SSG必須進行訂單生成檢測 4： ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其它區(qū)域 ３） SSG若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５： CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對客戶進行信用檢查： １ ）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２ ）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 52如果客戶滿足