【正文】 Allan 1?。?！ 精品水晶，動人禮品 我的網店 : 營銷部門管理手冊 MARKETING MANUAL Allan 2 GTX（ INTERNATIONAL） COMPANY 貴典 國際有限公司 （ ASIA） — （ CHINA） 版本 所有 ：郭天祥 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立貴典公司產品品牌營銷體系，穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構整體運作能力， SOS 方案是系統(tǒng)地闡述了貴典品牌營銷部組織建設和生意發(fā)展的整體構想與具體動作，猶如一條堅實的路基支撐著營銷部的發(fā)展。 方案的適用對象為貴典品牌公司營銷部全體人員。 方案的編寫嘗試達到以下目 標： 既強調全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴肅性的權威性，又兼顧生動性和易讀性 既是營銷部的操作系統(tǒng)，又是營銷部的培訓手冊 營銷部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向公司提供；所有人員必須按照相關條款遵照執(zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 Allan 3 CATALOG目錄 OVERVIEW 銷售部整體概況（ P411） Ramp。R 銷售部組織與人員職責（ P1221） OSB 銷售部 OSB系統(tǒng)（ P2238） IES 銷售部 IES體系（ P3947） Pamp。R 銷售 部政策 /制度（ P4856） Allan 4 第一章 營銷部整體概述 內容提要 貴典國際有限公司 品牌營銷部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 營銷部整體架構為“ 3+3”模式： 3 大硬件： SLT（銷售領導小姐） +SSG（營銷部秘書組） +FSF（實地銷售隊伍） 3 大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（營銷部操作系統(tǒng)） +PAE（計劃與評估體系） 全國劃分 8大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經理 市場經理 大區(qū)經理 營銷部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準 Allan 5 11節(jié) 銷售部使命與目標 通過建立廣泛深入并高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 組織建設 建立并不斷完善銷售部生意運作系統(tǒng) 建立并不斷完善內部管理和培訓系統(tǒng) 根據生意發(fā)展需要，不斷充實和提高銷售隊伍 生意發(fā)展 到以市場占有率為導向的銷售目標 開源節(jié)流，確保高效投入產出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 Allan 6 12節(jié) 銷售部整體架構 “ 3+3”架構模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（營銷部秘書組）（實地銷售隊 伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（營銷部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） 硬件 SLT— 銷售領導小組： 由總經理、總經理助理、銷售總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。 SSG— 營銷部秘書組： 由三個秘書組成，負責營銷部 OSB流程（訂貨一發(fā)運一結算）的運作和協(xié)調，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉。 FSF— 實地銷售隊伍： 由市場經理、區(qū)域經理、客戶經理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 軟件 TSD— 品牌銷售模式： 營銷部建立并管理全國銷 售渠道的動作模式。 SOS— 營銷部操作系統(tǒng)： 營銷部組織結構的管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員的角色和職責， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 PAE— 計劃 — 分析 — 評估體系： 營銷部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 Allan 7 營銷部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個人三個部分的有機組合， SLT 代表頭部， SSG 代表脖頸， FSF 代表身軀； 3大軟件好比這個人前進的道路， TSD 和 SOS 如同支撐道路的兩側路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而 PAE 如同此道路 上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 13節(jié) 銷售部組織結構圖（附件） 14節(jié) 銷售經理職業(yè)發(fā)展道路 營銷部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經理是營銷部最寶貴的資源，公司為各級銷售經理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案。 DVM 大區(qū)經理 MM 市場經理 UM 區(qū)域經理 KAM 客戶經理 SR 銷售代表 Allan 8 15節(jié) 銷售部員工價值觀 INTEGRITY 正直誠實 OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團隊精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準 銷售部員工 Allan 9 16節(jié) 銷售部人員工作原則 No data, no talk 用數據事實講話 Resultoriented 一切從結果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiative and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable expenses 注重開源節(jié)流 Allan 10 第二章 營銷部組織與人員職責 內容提要 營 銷部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經理的角色與職責。 SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責營銷部同其它部門的協(xié)同工作。 SSG 是營銷部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協(xié)調，以及營銷部同其它部門的協(xié)調工作。具體負責 OSB運作協(xié)調和 IES 體系運轉。 FSF 由市場經理、區(qū)域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當地的分銷網絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 市場經理 、區(qū)域經理、客戶經理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結構運作水平。 Allan 11 21節(jié) SLT角色與職責 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐， 由總經理、總經理助理、銷售總監(jiān)組成 ，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責營銷部同其它相關部門的協(xié)調與配合。 二 SLT 職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場 經理和區(qū)域經理。 組織建設 1）建立并完善營銷部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數量合理，素質優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經理的培訓系統(tǒng)。 多部門協(xié)同 1）確保市