【正文】 營銷部門管理手冊策劃小組成員一覽表組長：田友龍組員：蔣荊鋒何江渝黃聯(lián)成趙傳勇李丹彭燕萬剛制作顧問：乜堪雄（重慶交通學院副教授）序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達到以下目標：既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓手冊本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。M品牌銷售部CATALOG目錄OVERVIEW銷售部整體概況（P411）Ramp。R銷售部組織與人員職責（P1221）OSB銷售部OSB系統(tǒng)（P2238）IES銷售部IES體系（P3947）Pamp。R銷售部政策/制度（P4856）第一章 銷售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷售領導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍）3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系）全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是：主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準銷售部人員工作遵循6大原則11節(jié) 銷售部使命與目標通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。組織建設 建立并不斷完善銷售部生意運作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實和提高銷售隊伍生意發(fā)展 到以市場占有率為導向的銷售目標 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12節(jié) 銷售部整體架構(gòu) “3+3”架構(gòu)模式3大硬件： SLT + SSG + FSF（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）3大軟件： TSD + SOS + PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）硬件SLT—銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。FSF—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。軟件TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。TSDTSDPAESLTSSGFSF13節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖14節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷售部奉行“以人為本”的宗旨。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案。SR 銷售代表KAM 客戶經(jīng)理UM 區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理15節(jié) 銷售部員工價值觀TEAMWORK團隊精神OWNERSHIP主人翁精神銷售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準INTEGRITY正直誠實16節(jié) 銷售部人員工作原則No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話Resutoriented 一切從結(jié)果著想Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses注重開源節(jié)流第二章 銷售部組織與人員職責內(nèi)容提要銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。結(jié)構(gòu)簡圖21節(jié) SLT角色與職責P141522節(jié) SSG角色與職責P161723節(jié) FSF角色與職責 P18第二章銷售部組織與人員職責24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責 P19925節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責 P2026節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責 P2121節(jié) SLT角色與職責一 SLT角色SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二 SLT職責生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。組織建設1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。多部門協(xié)同1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。三 SLT工作制度SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃；2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。SLT每月工作重點SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。1）本月銷售工作重點（一主兩次）2）各市場目標及工作重點。四 SLT人員分工及職責1 總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃；3）負責SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領導銷售部的生意發(fā)展；2）全面負責銷售部的組織建設；3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)；4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理；5）負責SLT同SSG的溝通，并指導SSG的工作；6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關(guān)工作。22節(jié) SSG角色與職責一、SSG角色SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG職責1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨——發(fā)運—結(jié)算工作；2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負責IES體系運轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF；3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1 SSG每月例會（每月8日左右）每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。2 OSB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。四、SSG人員分工及職責