【導讀】總廠長、行銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理之實際工作。會計制度健全化?企業(yè)幹部人才培育?眾志營造盛州建設杰興鋼構……等營建產(chǎn)業(yè)十二家。草本化妝品、瑪莉飾品……等百餘家企業(yè)之生產(chǎn)改善，異國、異業(yè)、同業(yè)激烈貿(mào)易摩擦。匯率、幣值急速變化。土地、人力、薪資結構、一月三變。環(huán)保型態(tài)的時代來臨。依靠革新的技術開發(fā)非價格競爭力的商品。在輸出國進行生產(chǎn)活動。更顯得有迫切之必要性了。降低成本的關鍵在物料費。44,110元，而營業(yè)利潤則為5,550元。銷售額，因此無論如何必頇增加80%的銷售額。所以說通常節(jié)省材料費1元，即等於增加營業(yè)利潤1元。所謂經(jīng)營資本周轉(zhuǎn)率﹕係指所投入資本的回收速度者。之後腿，盤存資產(chǎn)隨著生產(chǎn)期間的變長其數(shù)量亦變多。盤存資產(chǎn)的多寡﹐可以表示經(jīng)營者及管理者的力量。所以廠商之付款條件尌取決於經(jīng)營資本周轉(zhuǎn)率的周期。以最低支出獲得適合機能的物品。技術進步和技術者的熟練。生產(chǎn)線的延伸，集團的觀點。以最低成本生產(chǎn)的判斷與決策。生產(chǎn)前置時間和縮短

　　

【正文】 不要使對方握拳 2020/7/7 鄭記企管 Page66 ： (技巧 ) 九、 有效的 采購談判方法 4)仔細考慮說話技巧 一句話使人跳，一句話使人笑，並頇瞭解事實及能將事實的說出來。 5)採取由衷信賴的態(tài)度 使壞人也不會做出不正當?shù)氖虑? 6)不是揀便宜，而是希望努力賺錢 有關「交易均衡的習慣法」，是禁止僅支付一點小錢而獲得暴利的。 2020/7/7 鄭記企管 Page67 ： 九、 有效的 采購談判方法 1)談判的事前調(diào)查： 盡量收集資訊 選定有關人員一同出席（專業(yè)性）或有權威性人員（經(jīng)理、課長）視需求而定。 3)談判人員的選定： 綜合過去交易或預測之因素考慮進去而設定目標。 2)談判目標的設定： 2020/7/7 鄭記企管 Page68 ： 九、 有效的 采購談判方法 4)場所： 自己公司（可獲上司一同出席，對方不易中 止離去，占對方前來的心理上優(yōu)勢，節(jié)省時間與費用）。 對方公司（專心致力於談判，易於推拖不給與情報，可要求對方上司背書，無場所選定之負擔。 5)時間： 訂定程式有掌握時間（ 1小時左右），應先約 定挑精神好的時段。 6)規(guī)則： 不要讓對方等待，以數(shù)字為共同語言，以面 對面不拐彎抹角避免任意站發(fā)言，位置注意 對方的一舉一動。 2020/7/7 鄭記企管 Page69 ： 九、 有效的 采購談判方法 1)禁忌事項 〃 馬上顯示自己的本領 〃 被細節(jié)抓住迷失了全體的目標 〃想嘗試證明賣方的錯誤 2020/7/7 鄭記企管 Page70 ： 九、 有效的 采購談判方法 2)必頇做的事： ① 盡量在自己公司進行談判 ② 與可以讓步的人談判 ③ 偶爾保持沈默 ④ 預料談判可以獲得的成果，將目標抱持於心中 ⑤ 事前先行計劃 2020/7/7 鄭記企管 Page71 ： 九、 有效的 采購談判方法 2)必頇做的事： ⑥ 擁有長期的預測來進行談判 ⑦ 確信提示的事實 ⑧ 靈活運用成本分析等新手法 ⑨ 談判途中有談及自己弱點時，需設法把話引開使 注意其他問題 ⑩ 會議中碰礁時可要求休息或用餐 ? 牽涉特殊成本時頇取得技術或財務專家支援。 2020/7/7 鄭記企管 Page72 (KNOW－ HOW) 九、 有效的 采購談判方法 1) 洗耳恭聽對方的談話 2) 不要擺出架勢， 指摘對方的錯誤 3) 不要反擊對方的感情 4) 時常改變說話的方式 （兜圈子、螺旋往上爬） 2020/7/7 鄭記企管 Page73 (KNOW－ HOW) 九、 有效的 采購談判方法 5)有效運用發(fā)問 〃喚起注意 〃 獲得情報 〃使對方領悟 〃促使開始思考 〃引出結論 6)談判是請求協(xié)力的事情，必頇銘記在心 2020/7/7 鄭記企管 Page74 ? 如何 學習協(xié)商技巧 2020/7/7 鄭記企管 Page75 ? 合約 內(nèi)容簽定 ?運費 ?業(yè)務損失 ?修改費用 2020/7/7 鄭記企管 Page76 ? 交期控制 ?發(fā)單日 ?訂單號 ?供應商 ?產(chǎn)品名稱、規(guī)格、品牌 ?數(shù)量 ?包裝方式 ?單價、總價 ?預計進貨日 ?跟催日 ?實際進貨日 2020/7/7 鄭記企管 Page77 ? 溝通 與 談判差異 採購談判技巧的規(guī)劃： ?調(diào)查 準備 ?預測 分析 策略研究 目標低限設定 ?話術編求 實物收集 ?談判 ?情境掌握 ?情緒控制 ?地點選擇 ?氣氛營造 ?關心別人 → 對方利益 ?時間 (時機 )掌握 ?您給我十分鍾 ,我給您 一 輩子的感覺 ?就這麼走了 ,你還是我 的最愛。 理直氣和、狗不能仗人勢 2020/7/7 鄭記企管 Page78 ? 溝通 與 談判差異 優(yōu) 勢 買 方 買 方 劣 勢 ?借刀殺人 ?過關斬將 → 直接面聖 ?化整為零 ?壓迫降價 ?先聲奪人 ?緩兵之計法 ?角色扮演法 (電話 ) ?角色扮演法 (當面 ) ?迂迴戰(zhàn)術 ?直搗黃龍 → 直接面聖 ?預算不足法 ?釜底抽薪 ?借花獻佛 ?聲東擊西 ?李代桃僵 ?反客為主 → 扣冒子 ?圍魏救趙法 ?美人計法 11 緩兵之計法 (以時間換空間 ) 12 衰兵姿態(tài)學習請教法 13 關係影響法 2020/7/7 鄭記企管 Page79 無法達成任務之原因所在 ? 十、 採購人員 應具備才能 1) 產(chǎn)品知識 2) 廠商找尋能力 3) 廠商評鑑能力 4) 溝通協(xié)調(diào)力 5) 國貿(mào)常識 6) 外語說寫能力 7) 電腦應用 8) 成本分析 9) 表達技巧 10)市場資訊收集 11)交期控制 2020/7/7 鄭記企管 Page80 訓練採購專業(yè)人員 ? 十、 採購人員 應具備才能 1) 認清採購與業(yè)務之關係 2) 管理階層參與 3) 長時間的訓練計劃 : a. 產(chǎn)品知識訓練 b. 廠商找尋、評鑑技巧訓練 c. 溝通協(xié)調(diào)技巧訓練 d. 外語說寫訓練 e. 電腦應用訓練 f. 成本分析技巧訓練 g. 表達技巧訓練 h. 市場資訊收集訓練 i. 採購合約簽定訓練 2020/7/7 鄭記企管 Page81 應具備的基本條件 十、 採購人員 應具備才能 1) 產(chǎn)品專業(yè)知識 2) 優(yōu)良廠商找尋及評鑑能力 3) 良好溝通協(xié)調(diào)力 4) 國貿(mào)常識 5) 外語表達能力 6) 電腦應用 7) 成本分析 8) 市場資訊分析 9) ISO9000品質(zhì)系統(tǒng) 10)表達能力 2020/7/7 鄭記企管 Page82 十一、 採購作業(yè) 的管理 1. 請購作業(yè) 2. 採購作業(yè) 3. 驗收作業(yè) 4. 請款作業(yè) 2020/7/7 鄭記企管 Page83 十二、 結論 2020/7/7 鄭記企管 Page84 採購管理 的業(yè)務流程 采購管理的業(yè)務流程 .doc 敬請指教 !