《成功采購管理與實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材》鄭記企管課程(文件)
【正文】 7/7 鄭記企管 Page67 ： 九、 有效的 采購談判方法 1)談判的事前調(diào)查： 盡量收集資訊 選定有關(guān)人員一同出席（專業(yè)性）或有權(quán)威性人員（經(jīng)理、課長）視需求而定。 5)時(shí)間： 訂定程式有掌握時(shí)間（ 1小時(shí)左右），應(yīng)先約 定挑精神好的時(shí)段。 理直氣和、狗不能仗人勢 2020/7/7 鄭記企管 Page78 ? 溝通 與 談判差異 優(yōu) 勢 買 方 買 方 劣 勢 ?借刀殺人 ?過關(guān)斬將 → 直接面聖 ?化整為零 ?壓迫降價(jià) ?先聲奪人 ?緩兵之計(jì)法 ?角色扮演法 (電話 ) ?角色扮演法 (當(dāng)面 ) ?迂迴戰(zhàn)術(shù) ?直搗黃龍 → 直接面聖 ?預(yù)算不足法 ?釜底抽薪 ?借花獻(xiàn)佛 ?聲東擊西 ?李代桃僵 ?反客為主 → 扣冒子 ?圍魏救趙法 ?美人計(jì)法 11 緩兵之計(jì)法 (以時(shí)間換空間 ) 12 衰兵姿態(tài)學(xué)習(xí)請教法 13 關(guān)係影響法 2020/7/7 鄭記企管 Page79 無法達(dá)成任務(wù)之原因所在 ? 十、 採購人員 應(yīng)具備才能 1) 產(chǎn)品知識 2) 廠商找尋能力 3) 廠商評鑑能力 4) 溝通協(xié)調(diào)力 5) 國貿(mào)常識 6) 外語說寫能力 7) 電腦應(yīng)用 8) 成本分析 9) 表達(dá)技巧 10)市場資訊收集 11)交期控制 2020/7/7 鄭記企管 Page80 訓(xùn)練採購專業(yè)人員 ? 十、 採購人員 應(yīng)具備才能 1) 認(rèn)清採購與業(yè)務(wù)之關(guān)係 2) 管理階層參與 3) 長時(shí)間的訓(xùn)練計(jì)劃 : a. 產(chǎn)品知識訓(xùn)練 b. 廠商找尋、評鑑技巧訓(xùn)練 c. 溝通協(xié)調(diào)技巧訓(xùn)練 d. 外語說寫訓(xùn)練 e. 電腦應(yīng)用訓(xùn)練 f. 成本分析技巧訓(xùn)練 g. 表達(dá)技巧訓(xùn)練 h. 市場資訊收集訓(xùn)練 i. 採購合約簽定訓(xùn)練 2020/7/7 鄭記企管 Page81 應(yīng)具備的基本條件 十、 採購人員 應(yīng)具備才能 1) 產(chǎn)品專業(yè)知識 2) 優(yōu)良廠商找尋及評鑑能力 3) 良好溝通協(xié)調(diào)力 4) 國貿(mào)常識 5) 外語表達(dá)能力 6) 電腦應(yīng)用 7) 成本分析 8) 市場資訊分析 9) ISO9000品質(zhì)系統(tǒng) 10)表達(dá)能力 2020/7/7 鄭記企管 Page82 十一、 採購作業(yè) 的管理 1. 請購作業(yè) 2. 採購作業(yè) 3. 驗(yàn)收作業(yè) 4. 請款作業(yè) 2020/7/7 鄭記企管 Page83 十二、 結(jié)論 2020/7/7 鄭記企管 Page84 採購管理 的業(yè)務(wù)流程 采購管理的業(yè)務(wù)流程 .doc 敬請指教 ! 。 2020/7/7 鄭記企管 Page69 ： 九、 有效的 采購談判方法 1)禁忌事項(xiàng) 〃 馬上顯示自己的本領(lǐng) 〃 被細(xì)節(jié)抓住迷失了全體的目標(biāo) 〃想嘗試證明賣方的錯(cuò)誤 2020/7/7 鄭記企管 Page70 ： 九、 有效的 采購談判方法 2)必頇做的事： ① 盡量在自己公司進(jìn)行談判 ② 與可以讓步的人談判 ③ 偶爾保持沈默 ④ 預(yù)料談判可以獲得的成果，將目標(biāo)抱持於心中 ⑤ 事前先行計(jì)劃 2020/7/7 鄭記企管 Page71 ： 九、 有效的 采購談判方法 2)必頇做的事： ⑥ 擁有長期的預(yù)測來進(jìn)行談判 ⑦ 確信提示的事實(shí) ⑧ 靈活運(yùn)用成本分析等新手法 ⑨ 談判途中有談及自己弱點(diǎn)時(shí)，需設(shè)法把話引開使 注意其他問題 ⑩ 會(huì)議中碰礁時(shí)可要求休息或用餐 ? 牽涉特殊成本時(shí)頇取得技術(shù)或財(cái)務(wù)專家支援。 2)談判目標(biāo)的設(shè)定： 2020/7/7 鄭記企管 Page68 ： 九、 有效的 采購談判方法 4)場所： 自己公司（可獲上司一同出席，對方不易中 止離去，占對方前來的心理上優(yōu)勢，節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用）。 3)不要使對方握拳 2020/7/7 鄭記企管 Page66 ： (技巧 ) 九、 有效的 采購談判方法 4)仔細(xì)考慮說話技巧 一句話使人跳，一句話使人笑，並頇瞭解事實(shí)及能將事實(shí)的說出來。 ?找出可使雙方的利益平衡的一致點(diǎn)。 故必頇特別注意下列事項(xiàng)： (1)一定銷售量，謀求采購利潤的增加 (2)一定采購條件時(shí)，謀求銷售量增加 (3)對壓力作有理的對抗 (4)避免效果較少的相互采購 (5)公平的工作分配 2020/7/7 鄭記企管 Page54 ： 七、 采購方法 ?一般競爭投標(biāo) ?指各競爭投標(biāo) ?公正協(xié)議採購 ?估價(jià)交涉採購 ?特別指各採購 ： ?系列採購 ?相互採購 ?簡易採購 ?連帶採購 ?共同採購 ?市況、投機(jī)採購 ?先行契約採購 ?使用額採購 ?定時(shí)額採購 ?隨時(shí)額採購 ?預(yù)定額採購 ?集中採購 ?分散採購 2020/7/7 鄭記企管 Page55 ? 採購對象 的選定方法 第一步：是否有適用的品質(zhì) 第二步：是否有確保所需數(shù)量 第三步：是否遵孚交期 第四步：購入價(jià)格是否最適 2020/7/7 鄭記企管 Page56 ? 採購對象 的選定方法 然後 再 RERIEW： ?採購物品的技術(shù)性特性 ?採購對象的生產(chǎn)技術(shù)及能力、生產(chǎn)管理的方式 ?購入物品的品質(zhì)管理狀況 ?採購對象的經(jīng)營狀況 ?信用力 ?售後服務(wù)方便性 ?是否保守公司的機(jī)密 ?地理?xiàng)l件之方便性 最後再考慮 ?有無專家採購的必要性 ?有無相互採購的必要性 2020/7/7 鄭記企管 Page57 ： 如何尋找適合的供應(yīng)商 八、 供應(yīng)來源 1) 專業(yè)雜誌 2) 電話簿或貿(mào)易資訊刊物 3) Buyers Directories/Guides 4) 參觀展覽 5) 工商、經(jīng)濟(jì)相關(guān)報(bào)紙 6) 新朋好友介紹 7) 其它管道，如 DM… 等 2020/7/7 鄭記企管 Page58 ： 其基本項(xiàng)目如下－－ 八、 供應(yīng)來源 1) 經(jīng)營者是 『 應(yīng)有的適當(dāng)人選 』 2) 財(cái)務(wù)內(nèi)容健全，資金供應(yīng)順利 3) 從業(yè)員的素質(zhì)優(yōu)良 4) 管理者具有熱忱 5) 機(jī)器設(shè)備比較新穎 6) 具有技術(shù)能力的累積 7) 勞資間沒有糾紛 8) 已進(jìn)行培育接班人 2020/7/7 鄭記企管 Page59 ： 如何評鑑供應(yīng)商 八、 供應(yīng)來源 1)生產(chǎn)設(shè)備 2)測試儀器設(shè)備 3)開發(fā)能力 4)品質(zhì)系統(tǒng)及其執(zhí)行能力 5)業(yè)務(wù)跟催力 2020/7/7 鄭記
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