【正文】 客戶的欠款形成報告，進行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶最新的財務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。（6 分）診斷的結(jié)果一般有:合同存在漏洞。有關(guān)交易人員與客戶相互勾結(jié)，故意造成應(yīng)收賬款的逾期?？蛻艚?jīng)營出現(xiàn)暫時性困難?？蛻艚?jīng)營出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn)?？蛻羝墼p。（4 分） （2）診斷逾期應(yīng)收賬款的性質(zhì) 信用管理部門在對銷售部門轉(zhuǎn)交過來的逾期應(yīng)收賬款制定催收策略之前，應(yīng)對該項債務(wù)及債務(wù)人情況進行進一步分析。通過了解拖欠背景，搜集相關(guān)信息，從不同角度判斷賬款回收的可能性和困難程度，以便確定和調(diào)整追收策略，提高收賬成功率。對逾期應(yīng)收賬款的分析可以從債權(quán)特征、拖欠特征、債務(wù)人特征和催討特征等四個方面進行，對其性質(zhì)分別進行評價得出分析結(jié)論。（8 分） （3）逾期應(yīng)收賬款的催收策略 1）根據(jù)賬齡分析制定催賬策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在每個月底打印每一客戶的賬齡記錄詳細清單，對逾期一定天數(shù)的客戶發(fā)出警示信息，并將信息送到負責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員或追賬人員處，由其根據(jù)具體情況采取不同的針對性措施。（4 分）2）處好催收政策與客戶關(guān)系。我們在制定收賬政策時，必須考慮不同收賬政策所產(chǎn)生的不同效果，即我們所設(shè)定地收賬目標(biāo)會導(dǎo)致客戶關(guān)系發(fā)生怎樣的變化。一般來講，我們愿意在維護合作關(guān)系的前提下收回欠款，但這并不代表我們應(yīng)該為維護合作關(guān)系而放棄正常的收款。（4 分） 該案例屬于乙方經(jīng)營正常但遇到暫時性資金緊張的情況。故應(yīng)以商務(wù)談判作為突破口，（1）要求乙方提供業(yè)務(wù)順暢的證明；（2）要求乙方給予一定債權(quán)保障；（3）甲方支持乙方業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)特殊審批，給予高額賒銷；（4）可再展延一個月以回收全部貨款，并爭取建立穩(wěn)定合作關(guān)系，使乙方成為甲方的 VIP 客戶。（4 分）P105107六、某制藥公司客戶資信評估表：信用額度： A B C付款期限： 60 天與該客戶簽訂的購銷合同：購貨金額： ￥ A B C付款期限： 90 天可見，實際交易中的賒銷期限比評估賒銷期放大，不管什么原因，都絕對令該筆款項造成拖欠。你作為助理信用管理師，請說明如何處理好合同管理與信用管理的關(guān)系和如何鑒別各種不同性質(zhì)的交易合同。參考答案： 合同管理屬于信用管理的基礎(chǔ)和主線，合同管理作為一條主線，始終貫穿于企業(yè)信用管理的始終，包括信用管理中的事前防范，事中監(jiān)控和事后處理。 （4 分） 在鑒別各種不同性質(zhì)的交易合同方面包括：（1）鑒別信用期限不同的信用交易合同 。對信用交易合同而言，可以采取不同的信用期限，不同信用期限的信用交易合同，其風(fēng)險是不同的，這就需要信用管理人員必須對合同進行區(qū)別對待，以控制風(fēng)險，提高收益。 （6 分） （2）鑒別不同交貨方式的信用交易合同。交易達成以后，從交貨方式上看，合同常常會有一些限制性的要求，包括要求整批發(fā)貨、允許分批發(fā)貨、限定分段發(fā)貨或允許缺件發(fā)貨。另外，對于供貨方如果不能按照合同約定達成交易，如何進行懲罰，也會有一些具體的措施。必須注意，這些措施應(yīng)該在合同中做出具體的規(guī)定，以免在交易的過程中避免爭執(zhí)乃至于訴訟。 （6 分） （3）識別不同種類的交易合同。對合同而言，有不同的分類方法，合同類型不同，所涉及的條款就有所不同，所以企業(yè)內(nèi)部針對各種業(yè)務(wù)會產(chǎn)生不同版本和文本內(nèi)容的格式合同，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部審核后，供各個業(yè)務(wù)部門選用。 （6 分）審查和管理不同客戶類型的信用交易合同。在合同管理中，為了對不同類型的客戶實施有效管理，信用管理人員應(yīng)該能夠辨析客戶類別。在實際的市場銷售過程中，企業(yè)可以針對不同類型的客戶，實施不同的商業(yè)銷售策略，并分配給不同類型客戶不同的信用政策。這樣，對不同類型的信用客戶，必須關(guān)注其業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，避免出現(xiàn)問題。與同一類別客戶所簽訂的合同和所提供的各種產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)了對客戶實行分類管理的商務(wù)政策。 （8 分）七、A 公司為華南某大型抗生素生產(chǎn)企業(yè)（下稱甲方） ，生產(chǎn)各種抗生素針劑， 1990 年前，銷售以華南為主；1991 年后，銷售向全國城市擴展。同年，在華中地區(qū)選擇華中某醫(yī)藥貿(mào)易公司（下稱 B 方）為經(jīng)銷商代銷 A 公司產(chǎn)品。至 2022 年，雙方的業(yè)務(wù)量逐年增長，雙方合作愉快。2022 年第一季度，B 的月采購量比 1999 年同期增大了 100％；同時伴隨著不能及時付款、結(jié)算日子越來越長的現(xiàn)象；多次談判，B 都沒有改善付款狀況，A 公司拒絕增大信用額度。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B 公司注冊資本為 500 萬元，所有者權(quán)益為430 萬元，資不抵債； 2022 年 3 月，B 公司改制重組，注冊成立了新公司，性質(zhì)變成民營； 2022 年開始不斷以 B 公司名義要求供應(yīng)商加大賒銷；該公司實際負責(zé)人更換，有躲避債務(wù)的嫌疑。A 公司決定停止給 B 公司供貨，從而避免陷入對方的信用陷阱。你作為助理信用管理師，請說明客戶資信管理制度的基本內(nèi)容應(yīng)包括哪些方面？客戶信用信息的收集。包括信用信息的內(nèi)容、種類、來源，收集的責(zé)任人等。信息收集要采取直接調(diào)查和間接調(diào)查相結(jié)合的辦法，務(wù)求全面、客觀、及時。要加強與政府管理部門和司法機關(guān)的聯(lián)系和溝通，以獲取更有價值的信用信息。 客戶信用檔案管理。根據(jù)要求，將客戶的信用信息分類歸檔，建立數(shù)據(jù)庫，作為信用評估和處理糾紛的依據(jù)。 客戶的信用評估。根據(jù)客戶的信用信息，用定性分析或定量分析的方法，對客戶的信用狀況作出評價，作為授信的依據(jù)。這項工作做好了，就可以從源頭上避免 70%左右的信用風(fēng)險。 客戶的授信程序。企業(yè)應(yīng)通過制度的形式，規(guī)范企業(yè)的授信行為，而不是憑關(guān)系、無根據(jù)地盲目授信。授信的一般程序，應(yīng)包括客戶提出授信申請、銷售人員審核、信用分析及信用批復(fù)等步驟。其間，要注意運用抵押、擔(dān)保、保險等債權(quán)保障手段，以轉(zhuǎn)嫁賒銷風(fēng)險。5 / 5 客戶的動態(tài)管理。根據(jù)客戶的履約情況和相關(guān)情況，及時對客戶進行信用分析評價，調(diào)整其信用等級，實行動態(tài)管理。委托第三方專業(yè)機構(gòu)調(diào)查客戶信用信息的基本特點。委托第三方調(diào)查核實客戶信用信息的做法也叫信用信息服務(wù)活動。主要包括兩方面內(nèi)容：一是信用調(diào)查活動，二是信用評級活動。相應(yīng)的，從事信用信息服務(wù)的機構(gòu)也分為兩類即征信機構(gòu)和評級機構(gòu)。使用這種做法，使得信用信息的搜集和加工這一活動更加專業(yè)化，更加有效率，因而成本低，搜集的信息更加全面，評價的方法更加科學(xué)。從企業(yè)信用管理實務(wù)的角度來看，委托第三方調(diào)查核實客戶信用信息，主要指委托專業(yè)的征集服務(wù)公司來調(diào)查核實的信用信息，本質(zhì)上不是金融活動，不應(yīng)作為金融活動來進行管理。八、某大型食品制造公司 A，與某新成立的大型酒店進行賒銷； 2022 年 10 月，采用快遞公司送貨方式，發(fā)了 6 萬元貨，給予 90 天賒銷期，但是沒有獲得酒店人員的簽收單據(jù)； 2022 年 1 月，出票要求酒店付款，酒店雖然表示好像曾經(jīng)收到該批貨物，但由于賣方無法提出有效簽收單據(jù)，拒絕付款； A 再通過快遞公司尋找相關(guān)送貨單據(jù)，被告知該單據(jù)只保留 3 個月，已經(jīng)被銷毀，故無法提供簽收憑證； 最后，由于無法提供有效的驗收單據(jù)，酒店拒付該筆 6 萬元貨款。 對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)； 對賬單必須注意以下各項： 對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認 對賬單是一個承上結(jié)余的單據(jù) 對賬單也是一個顯示一段時間內(nèi)貨款的清單 必須清楚列明應(yīng)付及尚欠金額 必須有聯(lián)系電話 最好在背面寫上合同付款條文 定時確認每一時間段業(yè)務(wù)的具體金額； 及時提醒客戶付款； 強有力的債權(quán)證明；