營銷師三級試題試題-資料下載頁
2025-03-25 07:36本頁面
【正文】 分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？(2）在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？2. 某廠開發(fā)的新產品——氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺拜訪了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000——2002年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農夫山泉與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。在此基礎上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計購買價值500萬元的體育器械用于捐贈。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進行的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。問題：（1）成功的公關宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題（第4題——第5題，每題20分，共40分）。B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經過認真的準備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的要求提出疑問。經過幾個小時的談判，雙方對產品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴重的分歧而暫時休會。半個小時，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說： “李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀！”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，C公司的主談人答應減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認為還有降價空間，于是繼續(xù)和B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結了前面談判的情況以后，繼續(xù)進入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當B公司的主談人想進一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。問題：（1）C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點？（2）如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格？為什么？，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描繪評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉。小徐抓住這一有利機會，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？28 / 28
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