【正文】 白色很好，大方、一雪白越看越愛看，而黎女士認(rèn)為白色太單調(diào)，表面易臟，黑色很好，于是在挑選顏色時想請營銷員當(dāng)個參謀。請回答：（1）乳白色轎車車身的特點下(5分） (2)黑色的轎車車身的特點？(5分） 答：（1）乳白色轎車給人以明快、活潑、大方的感覺。車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。 （2）黑色的轎車給人以莊重、尊貴、嚴(yán)肅的感覺。黑色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點灰塵就能看出來。 9．苗先生是某軟件開發(fā)中心的主管，近來經(jīng)濟(jì)狀況比較好，將要購買一輛私家車。由于苗先生家里到開發(fā)中心所經(jīng)過的路面十分復(fù)雜，對制動器要求比較高。一天，他來到了一家4S店，精挑細(xì)選后，他發(fā)現(xiàn)他看中的一輛捷達(dá)車的前后制動器不一樣，便向銷售員請教： (1)轎車的前后制動器有什么不一樣?(2分) (2)比較盤式制動器與鼓式制動器的區(qū)別．(8分） 答：（1）轎車的前輪制動器一般使用盤式制動器；后輪一般使用鼓式制動器。 （2）盤式制動器與鼓式制動器相比，具有： 優(yōu)點： ； ； ； ，使系統(tǒng)有較高的可靠性和安全性； 、質(zhì)量小、散熱良好； ，故襯塊磨損也均勻； ； ，這就縮短了制動協(xié)調(diào)的時間； 。缺點： （封閉式除外） ，所需附加的手驅(qū)動機(jī)構(gòu)比較復(fù)雜； ； ，所以磨損快，使用壽命低，需要高材質(zhì)的襯塊。 2004年9月6日,在廣州豐田汽車公司正式掛牌成立儀式上，廣汽集團(tuán)公開宣布，廣州豐田佳美將單獨建立銷售渠道．然而業(yè)界有人擔(dān)心在一汽豐田龐大而健全的銷售渠道擠壓下，廣州豐田以佳美單一車型在2006年投產(chǎn)當(dāng)年即實現(xiàn)年10萬輛的產(chǎn)銷目標(biāo)似乎難以完成；一汽、豐田、廣汽三方努力博弈下的廣州豐田渠道之爭逐漸升級。問題： (1)什么是銷售渠道？ (2)在竟?fàn)幦绱思ち业那闆r下，廣汽毅然建立自己的銷售渠道，這表明銷售渠道存在哪些方面的功能？（10分） 答：（1）銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)歷的整個通道，該通道通常由制造商、中間商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。 （2）實體分銷、風(fēng)險承擔(dān)、接洽、促銷、談判。三、計算題（共10分） 由于市場因素的影響，某汽車品牌專賣店的銷售員小張只完成了04年度的銷售任務(wù)的 70%,但同時小張04年度的實際銷售額只是03年的80%.如果小張03年的銷售額是200 萬元，如果小張04年銷售任務(wù)占公司總銷售任務(wù)的10％，問：全公司04年度的銷售任務(wù)是多少？（取小數(shù)點后兩位）解：20080％＝160萬元 160247。＝ 247。＝ 陳女士想貸款購買小轎車一部，車型及價格如下：車型：捷達(dá)（手波）光車價：142200包牌價：光車價基礎(chǔ)上加上一成貸款成數(shù)：七成請計算該車的總貸款金額是多少？解：142200＝158000元 158000＝110600元貸款取整 110600－600＝110000元3．王先生想以履約保險方式貸款購買小轎車一部．車型及價格如下：車型：威弛（手波）包牌價：158000元貸款成數(shù)：七成貸款年限：叁年注：．請計算該車的月供款(5分）解：158000＝110600元貸款取整 110600－600＝110000元月供款：11＝ 汽車營銷考證技能考核方式、內(nèi)容及要求 一、技能考核方式（方法） 案例分析考核（筆試）＋　現(xiàn)場推銷或促成技巧（口試） 案例分析考核時間60分鐘占技能比重70％。 現(xiàn)場推銷或促成技巧考核時間10分鐘占技能比重30％。 二、案例分析考核筆試部分（70分） 詳見《汽車營銷技能考試試卷》 三、技能口試部分（30分） (一)考核方式 1. 三名現(xiàn)場考評員。安排其中一名考評員扮演客戶角色，配合應(yīng)試者答題；其余兩名在旁觀察打分。 ，考評員在扮演客戶的過程中作為問題拋出讓應(yīng)試者回答（在“問題的處理和應(yīng)對能力”部分才提問）。 3. 考試時間共10分鐘，允許正負(fù)1分鐘，用時超出12分鐘考評員有權(quán)令其終止并酌情（繼續(xù)拖延時間、答題不完整等）在最后總得分中扣除≤3分。 (二)考核內(nèi)容 對應(yīng)試者接待禮儀、肢體語言、面部表情、語音、語速、語言能力、問題的處理和應(yīng)對能力促成技巧和送客技巧等方面進(jìn)行考核。應(yīng)注意禮貌用語、肢體語言、話題導(dǎo)入、搜集資料、消除隔閡、答辯技巧等。、面部表情。應(yīng)恰當(dāng)運(yùn)用各種交流方式配以得體的肢體語言。、語速。要求快慢有致，高低得當(dāng)。要求言簡意賅，表達(dá)清晰。（考生從10個問題從抽取1個問題回答。）答題時應(yīng)注意溝通技巧。（答題思路：給問題定性定向＋話術(shù)＋展開論述）。通過觀察了解客戶的真實拒絕理由，引導(dǎo)對方喜好，有節(jié)奏和氣氛的控制能力和機(jī)會把控能力。7. 送客技巧。注意區(qū)分已成交和未成交兩種情況。(三)考場準(zhǔn)備現(xiàn)場要求：1) 劃定門口位置，但不需特別向應(yīng)試者說明，以考察其送客環(huán)節(jié)。2) 三名現(xiàn)場考評員。安排其中一名考評員扮演客戶角色，配合應(yīng)試者答題；其余兩名在旁觀察打分（附表：評分表）。3) “問題的處理和應(yīng)對能力””部分在開考前讓應(yīng)試者抽取10道題之其一，考評員在扮演客戶的過程中作為問題拋出讓應(yīng)試者回答考評組為應(yīng)試者準(zhǔn)備的工具：1) 紙、筆（與客戶洽談過程中的記錄用）?！?) 名片。(四) 評分標(biāo)準(zhǔn)時間要求考試時間共10分鐘，允許正負(fù)1分鐘，用時超出12分鐘考評員有權(quán)令其終止并酌情（繼續(xù)拖延時間、答題不完整等）在最后總得分中扣除≤3分。評分辦法1) 疊加法——基數(shù)為0，答對給分或根據(jù)答題的實際情況按標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)給分，得出單項得分的總和。2) 扣減法——基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)總分，根據(jù)答題的實際情況逐項酌情扣減，余數(shù)為該題的總得分。3) 混合法——一題當(dāng)中疊加法和扣減法并用。評分標(biāo)準(zhǔn)1) 接待禮儀（疊加法 共4分）①使用標(biāo)準(zhǔn)接待用語的，如“您好，歡迎光臨”、“您好，請隨便參觀”等，（得1分）。②雙手呈遞名片、上身微微前傾、名片文字順向客戶并配以口頭解述“我是XXX，很高興為您服務(wù)”、“這是我的名片，隨時為您效勞”等（得1分）。③主動與顧客展開談話，如根據(jù)顧客目光的著落點迅速做出反應(yīng)——為其解說、“請問您想了解什么樣的車型呢？”等（）。④與顧客保持1米左右的距離（）。⑤了解顧客的簡單資料，如姓名、工作、購車用途等，最好能索取名片。⑥給予恰當(dāng)?shù)皿w的贊美（）。2) 肢體語言、面部表情（混合法 共2分）。①與顧客對話時保持微笑，眼睛注視對方的眼睛或鼻子部位（得1分）。②對話過程中以恰當(dāng)?shù)闹w語言配合口述（得1分）。③其他　　但肢體動作過于夸張、幅度過大，以至對造成心理壓力，影響客戶的參觀瀏覽的（扣1分）3) 語音、語速（扣減法 共2分）①講話聲音過高過尖細(xì)，給顧客聽覺造成不適（）②講話聲音過于低沉纖細(xì)，另顧客難以聽清（）③語速過快，有緊促、凌亂之感（）④語速過慢，明顯缺乏朝氣、活力，有拖沓之感（）4) 語言能力（扣減法 共3分）①條理不清（扣1分）；②詞不達(dá)意、敘述繁榮（扣1分）；③搶白、爭辯（扣1分）?！?) 問題的處理和應(yīng)對能力（疊加法 共10分）① 我剛問過隔壁，他們的價錢比你們低答題重點：a現(xiàn)在汽車市場價格空間已經(jīng)很小了，同行之間的價格差異應(yīng)該不會太大（2分）b相差一點點錢，也許就會從服務(wù)上體現(xiàn)出來，我們這里基本上沒有接到過客戶投訴，我們的客人在我們這里消費(fèi)都是很放心的（5分）c價格問題我做不了主，如果您確定了要這款車，我可以為您向經(jīng)理申請（1分）d合理展開（得2分）② 等過幾個月降價了再買答題重點：a您很有遠(yuǎn)見（1分）b新車上市一般都會比成熟商品價格略略高些，但是多投入一點，就可以成為少數(shù)的先擁有者，這是物有所值呀（3分）c也許過一段時間是有可能降價，但這個時間就不是我們可以說的準(zhǔn)的了，您既然這么喜歡這款車，不如就不要去經(jīng)歷這種漫長的等待吧，馬上下決定與您的親友分享這分喜悅（3分）d按照以往的規(guī)律，新車的第一次降價幅度不會太大的，而您卻要焦急的等待，其實象您這樣的成功人士，這點差價都可以忽略考慮的了（3分）6）促成技巧（疊加法 共5分）① 有敏銳的觀察能力，能引導(dǎo)客戶思路（得1分）② 能在銷售流程中適時地穿插使用（得2分）③ 當(dāng)客戶拒絕購買時，能很快地平穩(wěn)轉(zhuǎn)移話題，緩和緊張氣氛，為導(dǎo)入下次促成動作作好鋪墊（得2分）7)送客技巧① 成交（疊加法 共4分）a. 取車日期（）b. 售后服務(wù)點（）c. 提醒車主保留好銷售人員的名片以便在需要時聯(lián)系（）d. 索取轉(zhuǎn)介紹親友的名e. 名單（得2分）f. 禮貌地送客人離場（）② 未成交（疊加法 共4分）a. 對客人的光臨表示感謝（）b. 如果之前沒能讓客戶留下資料，再次婉轉(zhuǎn)要求，以便儲備（得1分）c. 征求客戶同意在有新車的時候發(fā)出通知（得1分）d. 索取轉(zhuǎn)介紹親友的名單（得1分）e. 禮貌的送客人離場（）1) 紙、筆（與客戶洽談過程中的記錄用）?！?) 名片。(四) 評分標(biāo)準(zhǔn)時間要求考試時間共10分鐘，允許正負(fù)1分鐘，用時超出12分鐘考評員有權(quán)令其終止并酌情（繼續(xù)拖延時間、答題不完整等）在最后總得分中扣除≤3分。評分辦法1) 疊加法——基數(shù)為0，答對給分或根據(jù)答題的實際情況按標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)給分，得出單項得分的總和。2) 扣減法——基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)總分，根據(jù)答題的實際情況逐項酌情扣減，余數(shù)為該題的總得分。3) 混合法——一題當(dāng)中疊加法和扣減法并用。評分標(biāo)準(zhǔn)1) 接待禮儀（疊加法 共4分）①使用標(biāo)準(zhǔn)接待用語的，如“您好，歡迎光臨”、“您好，請隨便參觀”等，（得1分）。②雙手呈遞名片、上身微微前傾、名片文字順向客戶并配以口頭解述“我是XXX，很高興為您服務(wù)”、“這是我的名片，隨時為您效勞”等（得1分）。③主動與顧客展開談話，如根據(jù)顧客目光的著落點迅速做出反應(yīng)——為其解說、“請問您想了解什么樣的車型呢？”等（）。④與顧客保持1米左右的距離（）。⑤了解顧客的簡單資料，如姓名、工作、購車用途等，最好能索取名片。⑥給予恰當(dāng)?shù)皿w的贊美（）。2) 肢體語言、面部表情（混合法 共2分）。①與顧客對話時保持微笑，眼睛注視對方的眼睛或鼻子部位（得1分）。②對話過程中以恰當(dāng)?shù)闹w語言配合口述（得1分）。③其他　　但肢體動作過于夸張、幅度過大，以至對造成心理壓力，影響客戶的參觀瀏覽的（扣1分）3) 語音、語速（扣減法 共2分）①講話聲音過高過尖細(xì)，給顧客聽覺造成不適（）②講話聲音過于低沉纖細(xì)，另顧客難以聽清（）③語速過快，有緊促、凌亂之感（）④語速過慢，明顯缺乏朝氣、活力，有拖沓之感（）4) 語言能力（扣減法 共3分）①條理不清（扣1分）；②詞不達(dá)意、敘述繁榮（扣1分）；③搶白、爭辯（扣1分）?！?) 問題的處理和應(yīng)對能力（疊加法 共10分）① 我剛問過隔壁，他們的價錢比你們低答題重點：a現(xiàn)在汽車市場價格空間已經(jīng)很小了，同行之間的價格差異應(yīng)該不會太大（2分）b相差一點點錢，也許就會從服務(wù)上體現(xiàn)出來，我們這里基本上沒有接到過客戶投訴，我們的客人在我們這里消費(fèi)都是很放心的（5分）c價格問題我做不了主，如果您確定了要這款車，我可以為您向經(jīng)理申請（1分）d合理展開（得2分） ② 等過幾個月降價了再買答題重點：a您很有遠(yuǎn)見（1分）b新車上市一般都會比成熟商品價格略略高些，但是多投入一點，就可以成為少數(shù)的先擁有者，這是物有所值呀（3分）c也許過一段時間是有可能降價，但這個時間就不是我們可以說的準(zhǔn)的了，您既然這么喜歡這款車，不如就不要去經(jīng)歷這種漫長的等待吧，馬上下決定與您的親友分享這分喜悅（3分）d按照以往的規(guī)律，新車的第一次降價幅度不會太大的，而您卻要焦急的等待，其實象您這樣的成功人士，這點差價都可以忽略考慮的了（3分）6）促成技巧（疊加法 共5分）① 有敏銳的觀察能力，能引導(dǎo)客戶思路（得1分）② 能在銷售流程中適時地穿插使用（得2分）③ 當(dāng)客戶拒絕購買時，能很快地平穩(wěn)轉(zhuǎn)移話題，緩和緊張氣氛，為導(dǎo)入下次促成動作作好鋪墊（得2分）7)送客技巧① 成交（疊加法 共4分）a. 取車日期（）b. 售后服務(wù)點（）c. 提醒車主保留好銷售人員的名片以便在需要時聯(lián)系（）d. 索取轉(zhuǎn)介紹親友的名e. 名單（得2分）f. 禮貌地送客人離場（）② 未成交（疊加法 共4分）a. 對客人的光臨表示感謝（）b. 如果之前沒能讓客戶留下資料，再次婉轉(zhuǎn)要求，以便儲備（得1分）c. 征求客戶同意在有新車的時候發(fā)出通知（得1分）d. 索取轉(zhuǎn)介紹親友的名單（得1分）e. 禮貌的送客人離場（） 27 / 27